1、中國鐵建·國際花園三期開盤方案中國鐵建·國際花園三期位于項目北側緊臨長春汽車產業開發區汽車廣場，南側、東側分別與項目一、二期開發產品相臨，三期整體呈環狀分布，總面積121581.9(產權測繪面積)。項目三期產品由底部相連的4棟百米高層商住樓組成，住宅部分樓號分別為61#、62#、63#、64#，由二梯五戶或二梯四戶共8個單元組成，最高層為29層或33層，戶型全部為60-90產品，共計1128套房源，總面積87400.44(產權測繪面積)；商業部分面積為16212.64(產權測繪面積)。項目三期于2013年6月正式開工，預計2013年9月末可具備預售條件。考慮到“金九銀十”的

2、關系，我公司擬于9月底或10月中旬擇機開盤。項目銷售蓄水工作已于7月底開始正式進行，目前蓄水工作正按計劃推進。結合項目工程進展情況，本次先后推出62#、61#兩棟共計678套住宅產品進行銷售。一、前期開盤回顧長春中國鐵建·國際花園項目分四期開發，截止到2013年8月31日，項目一、二期住宅銷售簽約率分別94%和88%，所剩房源多為面積偏大的房源。下面就項目一、二期的銷售情況進行簡要的回顧。（一）一期銷售回顧中國鐵建國際花園一期共32棟住宅樓，1406套，總面積161297，由7棟洋房、20棟多層和5棟高層住宅組成。1、住宅（1）銷售情況一期于2009年5月30日首次開盤銷售，截至20

3、13年8月31日實現認購1336套，15.15萬平方米，銷售均價4547元/。時間開盤時間棟號供應面積供應套數認購面積認購套數簽約套數認購金額認購率簽約率均價09年2009-5-3039926.881009643.5197973348568197%97%3472 2009-5-3077841.51807841.51808026913797100%100%3432 2009-5-30103856.86323856.86323214501891100%100%3760 2009-5-30113861.36423861.36424214436755100%100%3739 2009-5-301543

4、13.59283829.6725252022597389%89%5281 2009-7-584108.69343959.3833321638938797%94%4139 2009-7-593236.89243089.1723211393393496%88%4511 2009-7-5124591.6384591.6383818362535100%100%3999 2009-8-8110748.2811010748.2811011041124791100%100%3826 2009-9-12175082.41425082.48424221417236100%100%4214 2009-9-1218

5、3861.36423861.36424215124480100%100%3917 2009-9-26194132.44344132.44343417970771100%100%4349 2009-10-166974.77726974.77727227738389100%100%3977 2009-10-142588.72282588.72282810680690100%100%4126 2009-11-7255082.41424933.9741412143417898%98%4344 小計80207.7774878995.0873973631374048899%98%3972 10年2010-

6、1-6212880.9113012500.161271275368940498%98%4295 2010-3-26315082.41425082.48424224485890100%100%4818 2010-3-26323861.36423861.36424218447030100%100%4777 2010-4-10163363.23242134.2715141232087263%58%5773 2010-4-10265028.09424582.5339382260580493%90%4933 2010-5-2245082.41425082.48424225454575100%100%50

7、08 2010-5-2275431.78425431.78424127375952100%98%5040 2010-6-18133790.34283643.3427261978245996%93%5430 2010-8-28145096.62424147.2835352370198883%83%5715 2010-9-27293790.34283790.34282720524356100%96%5415 2010-10-10283790.34283643.3127251946753396%89%5343 2010-11-553790.34282610.8120181417535471%64%5

8、429 2010-11-5303790.34283370.9825251881559489%89%5582 2010-11-5223922.56283493.6625241987305189%86%5688 小計68701.0757463374.7853652632071986293%92%5061 11年2011-3-19233855.22283473.0325242034562989%86%5858 2011-6-24214311.58283449.0422212116428979%75%6136 2011-8-22204215.04282198.5814101281955350%36%5

9、831 小計12381.84849120.6561555432947173%65%5957 總計161290.681406151490.511336131768878982195%94%4547 （2）庫存情況截至2013年8月31日庫存住宅70套，0.98萬平方米，其中77%為130以上的大戶型產品。 樓棟號產品類型庫存面積庫存套數庫存產品分布（套）90以下90-110110-130130以上2高層380.75300213292.67303005多層1179.53800088149.31100019147.721000113147.031000126445.563000328147.0310

10、00130419.363001214洋房947.267000715480.5330003161367.85100217202016.46140041021862.546002422426.043000323379.3430102合計9788.98700610542、商業：（1）銷售情況中國鐵建國際花園一期商業共計21套，總面積4016.97平方米，于2010年10月17日開始銷售，截至2013年8月31日除3套物業服務用房外其余18套已全部售出，共計銷售面積3662.31平方米，銷售均價7715元/平方米。時間開盤時間棟號供應面積供應套數認購面積認購套數簽約套數認購金額認購率簽約率均價10年2

11、010-10-172805.666805.66666344598100%100%7875 2010-10-173758.953758.09335992753100%100%7905 2010-10-17761424.7351424.735510626661100%100%7459 2010-10-173-2820.666466.8633368117250%50%7885 2010-10-171206.971206.97111610227100%100%7780 總計4016.97213662.3118182825541186%86%7715 （2）庫存情況截至2013年8月31日庫存住宅3套，

12、萬平方米，為物業服務用房。 樓棟號產品類型庫存面積庫存套數庫存產品分布（套）90以下90-110110-130130以上3-2商業353.830030合計353.830030（二）二期銷售回顧中國鐵建國際花園二期住宅共23棟住宅樓，1234套，總面積127893平方米，由14棟多層、9棟高組成。1、住宅（1）銷售情況二期住宅于2011年6月12日開盤銷售，截至2013年8月31日實現認購1101套，10.85萬平方米，銷售均價6054元/。認購率及簽約率分別為89%、88%。時間開盤時間棟號供應面積供應套數認購面積認購套數簽約套數認購金額認購率簽約率均價11年2011.6.12342267.5

13、5201774.68171711,093,010 85.00%85.00%6,251 2011.6.12353200.73282268222213,957,020 78.57%78.57%6,154 2011.6.12376038.73424702.32353429,220,098 83.33%80.95%6,214 2011.6.12466209.18565729.36525233,780,191 92.86%92.86%5,896 2011.6.12484549.39423707.76373722,941,271 88.10%88.10%6,187 2011.6.12494789.2642

14、3077.4313119,011,045 73.81%73.81%6,178 2011.6.12577142.52846552.9787838,528,899 92.86%92.86%5,880 2011.6.12597153.42805930.75707034,372,060 87.50%87.50%5,796 2011.6.12603803.34443630.15424221,699,305 95.45%95.45%5,978 2011.6.25394549.39423707.76373723,375,314 88.10%88.10%6,304 2011.6.25587142.528161

15、15.48727235,950,644 88.89%88.89%5,879 2011.7.2513197.19282549.69242215,472,329 85.71%78.57%6,068 2011.7.12364788.54423705.83353222,711,860 83.33%76.19%6,129 2011.8.13504787.53423883.09363623,564,288 85.71%85.71%6,068 2011.8.20524785.94424352.13393826,457,608 92.86%90.48%6,079 2011.9.17534549.3942370

16、7.76373723,904,028 88.10%88.10%6,447 2011.10.16568479.891017939.35969647,966,264 95.05%95.05%6,042 2011.10.16558479.881028093.64989849,329,663 96.08%96.08%6,095 小計95914.3996081428.05858851493,334,897 89.38%88.65%6,059 12年2012.4.21402656.84242154.06212013,473,933 87.50%83.33%6,255 2012.7.11339655.768

17、69006.09807852,516,102 93.02%90.70%5,831 2012.5.24543971.92363128.5313119,744,312 86.11%86.11%6,311 2012.7.11386038.5423719.22303023,447,021 71.43%71.43%6,304 小計22323.0218818007.87162159109,181,368 86.17%84.57%6,063 13年2013.3.26479655.76869072.5817854,443,530 94.19%90.70%6,001 小計9655.76869072.581785

18、4,443,530 94.19%90.70%6,001 總計127893.171234108508.421101108865695979589.22%88.17%6,054 （2）庫存截止2013年8月31日項目二期庫存產品共計133套，1.94萬平方米，其中130平方米以上大戶型產品占67%。樓棟號產品類型庫存面積庫存套數庫存產品分布（套）90以下90-110110-130130以上34多層492.873000335多層932.736000637多層1336.417000746小高層479.824004048多層841.635000549多層1711.86110001157高層589.626

19、060059高層1222.6710042460小高層173.192200039多層841.635000558高層1027.049043251多層647.54000436多層1082.717000750多層904.446000652多層433.813000353多層841.635000556高層540.545040155高層386.244040040多層502.783000333高層649.676105054多層843.425000538多層2319.28120001247高層583.2650140合計19384.7513332318892、商業：（1）銷售情況：中國鐵建國際花園二期商業共計19

20、套，總面積4241.81平方米，于2012年12月28日開始銷售，截至2013年8月31日僅售出2套，銷售面積384.16平方米，銷售均價10630元/。時間開盤時間棟號供應面積供應套數認購面積認購套數簽約套數認購金額認購率簽約率均價12年2012-12-28571147.79500000%0%無成交2012-12-28581125.075164.8211143723020%20%8720 2012-12-28591968.959219.3411264633711%11%12065 總計4241.8119384.1622408356711%11%10630 （2）庫存截止2013年8月31日二

21、期商業庫存17套，1749平方米，其中14套為內街商業，占總庫存82%。樓棟號產品類型庫存面積庫存套數庫存產品分布（套）90以下90-110110-130130以上57商業1147.795000558商業960.254000459商業1749.6180008合計1749.611700017二、項目所在城市和區域分析（一）項目所在城市分析：近18個月以來各月的住宅產品供銷情況1、城市住宅產品供求關系 近18個月長春市住宅供應面積為895萬平方米，去化面積為1024萬平方米，去化率為114%，去化大于供應。2、城市住宅產品均價走勢 長春市18個月住宅產品均價走勢可以看出，住宅產品成交價格整體上有小

22、幅上升，成交均價在2013年6月達到高峰6488元/，7月份有所回落6309元/。3、近一年房地產相關調控政策時間事件具體政策2012-6-7央行3年半首次降息人民銀行宣布下調貸款基準利率0.25個百分點。2012-6-7存貸款利率浮動上下限調整上線為基準利率1.1倍，下限位基準利率0.8倍。2012-6-7住房公積金利率下調貸款利率下調0.2個百分點，由4.9%調整至4.7%2012-6-18兩部委發布禁止用地目錄別墅類房產首次列入2012-7-1閑置土地處理辦法于7月1日施行強化閑置土地預防和監管，明確閑置土地的認定標準2012-7-66日起下調貸款基準利率下調0.25個百分點，浮動下限調

23、整為基準利率的0.7倍2012-11-15四部委：嚴控土地儲備總規模和融資規模四部委聯合發布加強土地儲備與融資管理的通知2013-3-1"新國五條"樓市調控"新國五條"征稅20%打擊炒房力度升級2013-3-5國稅局下發關于個人住房轉讓所得征個稅的通知個人住房轉讓整售20%的個稅2012年國家主要通過金融信貸政策，對房地產市場進行調控。長春市目前各銀行執行比較遲緩。 2013年國家最新出臺國五條主要調控內容不太明確，對此長春市除繼續執行2012年政策外無新政出臺。（二）項目所在區域分析1、區域住宅產品供求情況上圖所示自2012年2月至2013年7月，西新

24、區住宅供應面積86.6萬平方米，去化52.3萬平方米，去化率為61%。2、區域住宅產品均價走勢上圖所示自2012年2月至2013年7月，西新區住宅銷售均價整體有小幅度上升，在2013年二月達到最高峰6533元/，之后波段下行，七月份下跌到5786元/，表明了區域需求仍以剛性需求為主。3、項目周邊土地成交情況2012年至今西新區住宅用地成交統計土地名稱土地屬性土地地址總用地面積()出讓時間長國土公發201324號西新區220106009204GB00057號地塊住宅（住區服務設施）;商業（商服）;西新開發區東至：丙十八街南至：乙三路西至：乙三街北至：東風大街923502013-4-18長國土公發

25、201310號西新區220104010278GB00085號地塊住宅（住區服務設施）;商業（商服）;西新開發區（棚戶區）東至：省外貿進出口公司南至：圍墻西至：省孤兒學校教學區北至：長沈路105282013-2-28長國土公發20137 號西新區220106007225GB00003、4、5號地塊住宅（住區服務設施）;商業（商服）;長春西新開發區東至：西湖大路南至：乙五路西至：丙十一路北至：東風大街1824152013-2-28長國土公發2012163號西新區220106007226GB00030號地塊住宅（住區服務設施）;商業（商服）;（西新開發區）東至：丙三十三街南至：騰飛大路西至：西湖大路

26、北至：林蔭大道496062013-2-1長國土公發2012117號西新區220106009204GB00035號地塊住宅（住區服務設施）;商業（商服）;西新經濟技術開發區 東至甲二街南至空地西至丙四十五街北至丙二十四路491542012-10-25長國土公發2012117號西新區220106009204GB00036號地塊住宅（住區服務設施）;商業（商服）;西新經濟技術開發區東至空地南至空地西至乙二街北至丙二十四路217252012-10-25三、競品項目分析（一）競品項目與本案位置圖中國鐵建國際花園保利拉菲公館遠創樾府恒大名都龍翔苑君地天城騰飛時代西湖一號（二）競品詳情1、遠創樾府項目名稱已

27、供應銷售情況銷售時間面積（萬）套數（套）面積（萬）套數（套）均價遠創樾府20.09228416.08202865272011年5月21日現狀： 遠創樾府沿長沈路分布，共計住宅2284套，總面積為20萬。自2011年5月開盤以來，共計銷售2028套，16萬平方米。 目前遠創樾府部分產品處于現房階段，去化率90%，基本進入尾盤銷售階段。2、君地天城項目名稱已供應銷售情況銷售時間面積（萬）套數（套）面積（萬）套數（套）均價君地天城26.1209722.18189141932009年6月28日經營現狀： 君地天城位于丙三十三街與騰飛大路交匯處，已供應量為26.1萬，共計2097套，自2009年6月開始

28、銷售，目前銷售1891套，22.18萬平方米；目前部分產品處于現房階段，去化率90%，基本進入尾盤銷售階段。3、東方之珠·龍翔苑項目名稱已供應銷售情況銷售時間面積（萬）套數（套）面積（萬）套數（套）均價東方之珠龍翔苑12.6615068.75112153702011年9月25日經營現狀： 東方之珠龍翔苑位于長沈路以東與南四環高架橋交匯處東南300米，已供應量為12.66萬，共計1506套，自2011年9月開始銷售，目前銷售1121套，8.75萬平方米；目前產品處于現房階段，去化率75%。 4、東皇君園項目名稱已供應銷售情況銷售時間面積（萬）套數（套）面積（萬）套數（套）均價東皇君園3

29、1.137899.2120942632010年11月20日現狀： 東皇君園位于騰飛路與西湖大路交會處，已供應量為31.1萬，共計3789套，自2010年11月開始銷售，目前銷售1209套，9.2萬平方米；由于大部分產品屬于集資建房，導致目前很大一部分房源由于無預售證無法簽約。目前產品處于現房階段，簽約去化率32%。 5、騰飛時代項目名稱已供應銷售情況銷售時間面積（萬）套數（套）面積（萬）套數（套）均價騰飛時代6.46534.245249202012年9月29日現狀： 騰飛時代位于騰飛大路與長沈路交會處,北臨永春河，已供應量為6.4萬，共計653套，自2012年9月開始銷售，目前銷售452套，4

30、.2萬平方米；目前部分產品處于現房階段，簽約去化率69%。6、保利拉菲公館項目名稱已供應銷售情況銷售時間面積（萬）套數（套）面積（萬）套數（套）均價保利拉菲公館12.66918431585382012年11月25日保利拉菲公館位于振興路以東、現狀住宅以南、西環城路以西、紅領巾路以北，已供應量為12.66萬，共計918套，自2012年11月開始銷售，目前銷售315套，4萬平方米；目前部分產品處于現房階段，簽約去化率34%。7、恒大名都項目名稱已供應銷售情況銷售時間面積（萬）套數（套）面積（萬）套數（套）均價恒大名都23.91188412.97115765892012年8月26日現狀： 恒大名都位

31、于東至高新儲備中心用地,南至102國道,西至開運街,北至富裕河，已供應量為23.91萬，共計1884套，自2012年8月開始銷售，目前銷售1157套，12.97萬平方米；目前產品處于期房階段，簽約去化率61%。8、西湖一號項目名稱已供應銷售情況銷售時間面積（萬）套數（套）面積（萬）套數（套）均價西湖一號6.537082.3825154452012年10月28日現狀： 西湖一號位于西湖大路與騰飛南路交會處，已供應量為6.53萬，共計708套，自2012年10月開始銷售，目前銷售251套，2.38萬平方米；目前產品處于期房階段，簽約去化率35%。（三）競品項目在售產品情況項目名稱戶型面積 建筑形態

32、銷售率成交均價(元/m2)成交面積（m2）成交金額（萬元）遠創樾府一居50-70，二居80-100，三居100-1303棟21-22層高層;13棟13-18層小高層;7棟6層多層88.79%6,527160820104,961.64君地天城一居53-63，二居80-111，三居93-155，四居170-175 15棟19-24層高層;20棟11-18層小高層90.18%4,19321430589,862.43東皇君園一居40-70，二居60-120，三居100-12030棟11-18層小高層;28棟6層多層31.91%4,2639197839,206.02騰飛時代一居40-50，二居90-10

33、0，三居80-140 15棟6層多層;9棟15層小高層;69.22%4,9204172620,528.80保利拉菲公館一居40-90，90-110，三居90-160，四居140-16020棟5-7層多層;20棟8-18層小高層; 34.31%8,5384031934,422.60東方之珠龍翔苑二居50-110 7棟6層多層;13棟11層小高層; 74.44%5,3708361644,905.08豪邦緹香公館二居70-90，三居120-1307棟18層小高層;9棟6-7層多層; 0.00%000恒大名都二居90-100，三居120-1608棟33層高層61.41%6,58912966185,42

34、9.93西湖一號一居40-75，二居70-100，三居100-1102棟4-7層多層;17棟11-17層小高層; 35.45%5,4452380912,962.87（四）小結從戶型面積來看，各競品都與本案待推新品面積區間雷同（除恒大名都外），說明區域市場小戶型需求量較大，同時也可以看到區間產品競爭激烈；從建筑形態來看，除恒大名都與本案較為接近，其余各家建筑產品較有優勢，高層產品均在18-24F之間，本案33F高層產品，將會有較大市場抗性；從銷售率來看，區域內目前在售項目已推產品已基本去化完成，但是各項目仍有后續產品陸續推出，未來市場客源將進一步分化；從成交均價來看，區域內各競品價格差距較大，其

35、原因受地段、景觀、產品等多方面因素制約影響，而本案未來銷售均價將處于各競品中上游，將有較大市場抗性。從區域市場來看，本案及各競品所在位置遠離區域的中心位置，且周邊配套設施不完善，致使區域內整體住宅產品價格較低。 四、蓄客情況 中國鐵建國際花園三期自2013年7月末正式啟動蓄水工作，截至八月底，共接待443組有效到訪客戶,轉“中國鐵建國際花園菁英QQ會”客戶100余組，預計在開盤前可積累有效客戶300組以上。（1）意向客戶年齡調查顯示：意向客戶年齡段集中在20-30歲之間，占比56%；（2）意向客戶職業調查顯示：意向客戶職業多屬于一汽技術工人及企業一般雇員，分別占比25%及22%；（3）意向客戶

36、居住區域調查顯示：意向客戶55%居住于汽開區；（4）意向客戶置業目的調查顯示：意向客戶置業目的以首次置業及婚房為主，分別占比37%及22%；（5）意向客戶家庭人口組成調查顯示，意向客戶以單身為主占比40%；（6）意向客戶認知途徑調查顯示：意向客戶認知途徑主要為老業主介紹，占比50%；（7）意向客戶戶型需求分析對比顯示：需求戶型集中在70-80平方米，占比49%；（8）意向客戶心理價位分析顯示：意向客戶心理價位集中在5000-6000元/平米，占比68%。五、開盤信息（一）三期產品分布中國鐵建國際花園三期位于一期北側，沿汽車廣場呈扇形分布，占地2.17萬，建筑面積12萬平方米，規劃住宅4棟。戶型

37、面積以60-90剛需產品為主。 1、三期產品分布圖項目三期項目一期項目二期63#62#61#64#2、三期產品戶型分布樓棟單元ABCDEFGHI85-86（）74-76（）77-78（）92（）85-86（）61-62（）86（）87（）86（）64130303030306323162626332929292929624275454625272727272761654546172958586183131313131合計87117204542612913054303、三期產品面積配比樓棟單元60-70平方米70-80平方米80-90平方米90平方米以上6413060600632623162063

38、329585806245427540625275454061600545461758295806183162620合計29132146254（二）各樓基本信息1、61#8單元：61#8單元房號039038037036035面積85.59 75.16 77.62 61.92 85.33 樓層3-333-333-333-333-33戶型ABCFE2、61#7單元61#7單元房號034033032031030面積86.20 62.44 78.26 62.44 86.07 樓層3-313-313-313-313-31戶型EFCFE3、61#6單元61#6單元房號029028027026面積86.71

39、92.37 92.37 87.27 樓層3-293-293-293-29戶型DHHD4、62#5單元62#5單元房號025024023022021面積85.37 74.97 77.42 61.77 85.06 樓層3-293-293-293-293-29戶型ABCFE5、62#4單元62#4單元房號020019018017016面積86.33 62.53 78.38 62.60 86.26 樓層3-293-293-293-293-29戶型EFCFE6、63#3單元63#3單元房號 1514131211面積 85.5175.0977.5461.8785.41樓層3-313-313-313-313

40、-31戶型ABCFE7、63#2單元63#2單元房號 109876面積 85.6862.2177.9862.2885.82樓層3-333-333-333-333-33戶型EFCFE8、64#1單元64#1單元房號 54321面積 86.1175.1377.6161.9284.78樓層4-334-334-334-334-33戶型IBCFG（三）開盤信息由于項目三期單元戶數較多，接下來將按照單元計算推盤次序1、擬推盤次序擬上市時間推盤樓棟推盤均價2013年9月28日62#4單元、5單元5,4862013年10月61#7單元5,4732013年11月61#8單元5,4792013年12月61#6單元

41、5,5722014年2月63#3單元5,4902014年4月63#2單元5,5502014年6月64#1單元5,500全盤均價5,5042、首次開盤原因簡述：（1）62#為三期綜合評定最優質樓棟，首開優質房源對客戶進行吸引，使客戶熱度升溫，帶動后續其他房源去化；（2）推出61#為承接由62#所帶起的客戶熱度，形成快速去化。（3）64#位置相比其它樓棟略偏，加之交房時間較晚，目前市場接受抗性較大，需待其它樓棟銷售帶熱地段，客戶會降低對位置抗性后，再行出售。62#63#64#61#3、首次開盤房源基礎信息如下表：樓棟單元房號層數建筑面積套內面積使用率6180393-3385.5966.2277.3

42、7%6180383-3375.1658.1577.37%6180373-3377.6260.0577.36%6180363-3361.9247.9177.37%6180353-3385.3366.0277.37%6170343-3186.266.1476.73%6170333-3162.4447.9176.73%6170323-3178.2660.0576.73%6170313-3162.4447.9176.73%6170303-3186.0766.0476.73%6160293-2986.7165.8675.95%6160283-2992.3770.1675.96%6160273-2992.

43、3770.1675.96%6160263-2987.2766.2975.96%6250253-2985.3766.2277.57%6250243-2974.9758.1577.56%6250233-2977.4260.0577.56%6250223-2961.7747.9177.56%6250213-2985.0665.9877.57%6240203-2986.3366.1476.61%6240193-2962.5347.9176.62%6240183-2978.3860.0576.61%6240173-2962.647.9676.61%6240163-2986.2666.0976.62%4、

44、開盤時間：2013年9月28日10月15日間擇機開盤工程進度及現狀：基礎施工正在進行。5、銷售許可證獲取情況：2013年9月28日10月15日六、開盤價格1、定價原則：（1）根據樓棟位置分布進行定價（2）根據開盤時間節點進行定價（3）根據朝向因素進行定價（4）根據景觀資源進行定價2、SWOT分析：S優勢W劣勢剛需小戶型產品；品牌效應；南側為多層產品，視野開闊；雙電梯，擔架電梯配備。得房率偏低；超高層市場抗性大；交房時間較晚。0機會T威脅市場剛需主流對產品的需求；區域基礎配套日趨完善；汽開區人口持續增長帶來的新增消費能力。競盤對項目的客群分流；周邊普遍采用低首付；3、市場比較法測算本案價格項目名稱本