1、精選優質文檔-傾情為你奉上銀行客戶的營銷與維護 1、用心營銷-做個有心人，客戶就在你身邊 2、精準營銷-通過賬戶使用率、大額轉賬分析3、上門營銷-直接走訪觀察企業4、創新營銷-因地制宜開發信貸產品一、 用心營銷，做個有心人，-客戶就在你身邊案例：杭州XX食品有限公司一次，我在營業大廳陪一位客戶辦理業務，正好遇到一位女士在咨詢辦理貸款卡事宜，通過觀察發現該女士并不是我行貸款客戶，做為職業反映，我想，既然來咨詢貸款卡，那么一定是有貸款需求或在他行貸款。隨后通過了解，得知該客戶在聯合銀行有筆抵押貸款80萬元，初步認識之后，互留了電話號碼，為下一下營銷打下基礎。 接下去的一段時間，我通過不斷走訪，了解

2、企業發展規劃，為企業發展提出了一些金融方面的意見，最終該客戶被我的誠意打動，同意將聯合銀行的貸款轉至我行。可以借鑒的方面：臨柜現金業務。在為客戶辦理業務的同時，多看一眼客戶的賬戶余額，（同系統他行，如聯合銀行、省內他行）你會發現，客戶就在你身邊。二、 精準營銷 -通過賬戶使用率、大額轉賬分析案例：杭州XXX復合材料有限公司通過大額轉賬名單，我發現該企業資金進出較大，較頻繁，尋問周圍同事后都表示不知道這家個企業的基本情況。隨后，我通過賬號去查看該企業的賬戶使用率較高，且都是貨款進出、一戶通代扣為主，并在我行賬戶為基本結算賬戶，成為我下一步營銷突破口。對此，可以分析得出三點：1、這是一家表面看起來

3、生產經營比較正常、正經辦企業的客戶。2、交易流水較多，而且大多通過網銀完成，這是一家管理團隊較年輕、對銀行操作較熟悉的客戶。3、基本賬戶、結算在我行，表明對我行的服務印象，操作效率比較認可的，是位對我行有一定好感的客戶。隨后，我通過電話聯系，實際上門調查，企業生產發展確實不錯。開工飽和，生產車間一片繁忙，企業年產值在4000萬元左右，企業負責人、財務團隊均比較年輕，然而卻一直沒有銀行貸款，表明企業負責人經營策略較保守。經多次溝通，客戶最終接受我的意見，計劃向我行申請50萬元抵押貸款?？梢越梃b的方面：臨柜對公業務。對常來遞交支票的企業或新開戶的企業，多詢問一句是否有信貸需求，指定客戶經理跟蹤營銷

4、服務。三、 上門營銷直接走訪觀察企業案例：杭州XX包裝材料有限公司通過對星橋開發區地毯式走訪，發現該企業雖然在開發區開辦多年，距離我行也很近，但卻很少有業務往來，無任何了解的情況下，直接上門走訪。第一趟：了解大致情況，企業經營規模，現狀，有無貸款需求。第二趟：詢問第一次落實情況，促始將客戶在他行的貸款營銷至我行。第三趟：電話聯系，與實際控制人約好時間。第四趟：直接與實際控制人面談，介紹我行產品特點，操作流程，展現我行效率最高，服務最優的經營理念，贏得客戶信任。第五趟：詢問客戶真實意圖，消除客戶疑慮，達成初步合作意向。第六趟：上門收集基礎資料，及時辦理授信。第七趟：客戶終于來了！辦理貸款發放?？?/p>

5、以借鑒的方面：客戶經理業務拓展。指定工業園區或人員集中小區實行地毯式營銷，挨家挨戶上門宣傳。四、創新營銷-因地制宜開發信貸產品案例：食品市場“生意貸”XX支行業務副行長發現XX食品市場各商戶集中，資金交易量大，市場交易活躍，但通過歷年來報表數據發現，貸款余額及戶數一直無法得到有效突破，始終維持低位。面對這種現象，業務副行長深入調研分析，了解到市場貸款業務呈現“短、快、爭”特點且有相當一部分經營戶為外地戶籍，無法提供有效的資產抵押。為切實解決市場內商戶融資難問題，做好支農支小文章，推進增量擴面，面向市場商戶創新推出一款“生意貸”信貸產品。該產品核心內容是要求商戶擁有國內知名品牌代理權或大型商超配

6、送權，經營時間兩年以上，日常資金結算在我行。同時第一時間向支行行長匯報產品內容，經支行班子討論后及時向總行信貸管理科室申請，并得到總行科室的支持，最終大力在市場推廣?？梢越梃b的方面：客戶經理業務拓展?？捎糜谑袌鲱悹I銷，特別是余杭地區有很多專業性市場，而我行駐點專業市場網點較多。要分析：1、為什么這個客戶可以做下來？突破口在哪？2、客戶在與我行的合作中，他得到了什么？3、我們收獲了什么？通過分析這三個問題，自然明白如何去維護客戶?？蛻艟S護基本原則：重視老客戶，熱情服務新客戶，做好企業發展參謀。據專家統計，開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的四至六倍。多留住老客戶有利于降低經營成本，提高經濟效益。金融市場競爭制勝的關鍵是擁有穩定、具有強大凝聚力的客戶群體。老客戶的流失帶來的是基礎性的破壞，有時是致命的打擊。調動所有的服務手段，維護和強化老客戶的滿意度，積極培育老客戶的忠誠度，不斷挖掘現有的客戶資源，通過“口碑效應”，由老客戶帶進新客戶，以實現客戶資源和經濟效益的穩步增長。結束語：客戶