1、LCA客戶主動模式-銷售與管理談判修煉談判是銷售的核心活動，談判更是銷售管理的核心活動，掌握了談判就主宰了銷售的命運。銷售與管理談判修煉匠心獨具地將西方談判的理性分析與中國談判的謀略完美組合，使銷售談判提升到了空前的實戰和戰略高度，堪稱中國銷售第一課。 銷售與市場培訓聯盟推薦語銷售其實就是做兩件事：賣產品、管客戶。為了做好這兩件事咱們現代中國人動足了腦筋想足了辦法，二十年下來經驗確實積累了不少，然而總覺得依靠老祖宗遺傳的直覺太簡單；依靠老外的辦法太復雜！現代銷售修煉和管理明確告訴大家：我們必須完善制度和流程，因為它們就是競爭力。我們按照這個原則去做了，但是彼此間的收獲差距太大：有的企業迅速成長

2、；有的企業停滯不前；有的企業反而逐漸衰弱。原因何在？！因為任何的銷售修煉和管理辦法都需要人落實到別人的身上，也就是說它們必須經得起人本（執行者和被執行者）以及人際（執行環境）的考驗和配合。那么人們在銷售過程中到底有哪些基本活動呢？我們必須找出這些基本活動，否則任何的銷售謀略和修煉都是瞎貓逮耗子靠運氣！出自于 中國最大的資料庫溝通、談判、服務就是人們的銷售活動乃至所有人際活動的基本交往方式。銷售與管理通過成功把握這三種活動，實現了“把貨變成更多錢”的終極目標！在銷售活動中，溝通的作用是讓售賣雙方相互認知認可，也就是雙方之間表情達意。溝通通常在新客戶交往的初期、新產品上市的初期、發生新變化的初期。

3、售買雙方一旦達成某種聯系，溝通活動隨之迅速減弱，談判將主導接下去的交往活動，因為售賣雙方已經面臨利益分配的問題。銷售談判，售賣雙方進行利益分配的人際交往活動。這將是長期的活動，只要有售賣雙方，必然存在利益分配問題，更何況競爭導致了復雜的售賣多方現象。銷售談判的目的是使買方接受銷售方的利益分配方案，通過談判謀略和修煉轉移買方對價格、品質、服務等容易引起銷售方成本增加的利益的關注，實現厚利多銷的企業終極目標。銷售服務活動是利益分配各方為了融洽彼此關系而進行的既得利益再分配。它具有一體兩面性，一方面是是否付出；另一方面是如何付出才會公平。銷售管理活動在這個時候開始登臺亮相，它解決的核心問題是“銷售合

4、作的各方如何繼續投入才顯得公平？”實質是：得到利益的各方如何公平地將利益再分配！所以，銷售管理也非常一種談判，唯一不同的是：銷售管理是關于銷售合作過程中。供需雙方為了共同利益最大化而進行的投入產出公平性談判！ 顯然，把握談判才可以把握利益分配及再分配的主導權！所以銷售人員不可一日不知談判！不可一日不學習談判！更不可一日不進行談判！銷售談判情景修煉 剛入行的銷售人員最缺的是經驗，尤其是銷售談判經驗。入行已久的銷售人士最缺的是新的銷售經驗，尤其是新的銷售談判經驗。難道經驗也可以修煉嗎？完全可以！經驗其實就是掌握實戰銷售問題的多少、掌握解決問題方法的多少。通過接觸更多的問題和方法，銷售人士的經驗就可

5、以得到迅速提升。 銷售談判修煉以實戰銷售情景解析的方式提高銷售人士的實戰經驗。修煉的內容包括：如何改善談判地位、如何不再讓步、如何侃價、如何強化談判決心、如何對付威脅和恫嚇、如何對付艱難的對手。進攻性銷售談判修煉 對于銷售談判經驗豐富的銷售人士，他們已經不能滿足“乒乓撞地球”式的單兵銷售談判修煉，他們希望主動掌握更多更大的利益分配權利，他們需要向別人進攻！ 進攻性銷售談判修煉運用計謀為你的對手“挖坑”的修煉。修煉內容包括：如何將對方拉入一場對你有利的談判、如何讓對方主動接受你的銷售方案、如何讓對方接受你的高價格、如何主導你和客戶之間的銷售合作。公平性銷售管理談判修煉 在銷售利益的分配當中，令人

6、滿意的分配結果通常不是獲得利益絕對值的多少，而是是否讓對方感到公平，只有讓對方感到公平的合作對方才會認真對待，就像自己的事業一樣。所以在與客戶合作管理的談判過程中，能否使對方感到公平是銷售管理成功與否的關鍵。 公平性銷售管理談判修煉關注的不僅僅是利益分配多少的問題，而是如何使對方在與我們的合作過程中，愿意做出更大努力和投入的問題。所以，公平性銷售管理談判修煉，是銷售經理們與客戶長期合作管理過程中必須進行的修煉。長期和諧客戶關系處理的修煉公平性銷售管理談判修煉銷售談判情景修煉銷售人士迫切需要掌握的經驗： “客戶的報價已經很為我們著想了，我不得不接受。”某銷售人員在給銷售經理的檢討書上這樣寫。因為

7、他剛剛為企業損失了5個點的毛利； “我們是小公司，地位低啊！”“我們的品牌比不上別人，我們就是地位低啊！”很多銷售人員這樣說。 “不做讓步？這個談判我可沒法談。”“讓步太大了？不！正常的”“為什么我要不停的讓步？要不你去試試！”這是經常和“我”抬杠的“費用大戶”說的。 “我可不會侃價，我老婆經常說我把東西買貴了。”“都是熟人了，這價怎么侃啊。”這個銷售人員明顯有沒有嘗到“侃價”的“快感”。 “我怕談不好，還是換個人吧。”“這次談判拖得太長了，上帝保佑早點結束吧。”“我們這個方案行不行啊！客戶沒有那么傻吧”。銷售經理身邊總有這樣的人。 “再也不想見他了，那個兇啊！”“欺軟怕硬”的銷售人員還是大有

8、人在。 。修煉特色： 本修煉含蓋了銷售談判者可能遭遇的6種關鍵實戰狀況。通過具體談判情景的事實判斷解析（總計40個具體情景、16道銷售談判實戰難題）及角色模擬，切實提高談判修煉者的談判知識與實戰經驗。所有角色模擬練習中的談判對手都是來自第三方的銷售談判高手。本修煉的目的在于：使談判新手增加至少一年以上的談判功力；使談判老手成為令對手尊敬的談判專家。修煉對象： 希望從容面對客戶的銷售人士。修煉時間： 三天修煉大綱：準備：理清談判脈象l 什么是銷售談判？l 銷售=交換=利益+分配l 銷售談判=交換搏弈=利益偏好+分配方案l 案例研討：兩個小孩分橘子l 為什么30萬名銷售談判者都會失誤？l 為什么要

9、進行銷售談判修煉的訓練？l 談判的商務目的l 銷售談判的四個關鍵步驟及其操作要點l 開局l 互換提案l 討價還價l 收尾l 銷售談判所涉及的六種利益：l 行政利益。比如：市場評價權利、資源分配權利等l 時間利益。比如：耗費時間量、時間消耗績效等l 經濟利益。比如：銷售量、銷售成本、銷售方式等。l 態度利益。比如：尊重、喜悅、振奮、被欣賞等。l 安全利益。比如：承諾、把柄等。l 生理利益。比如：飲食、睡眠、性等l 分配的兩種方向：l 贏的方向；l 虧的方向。l 分配的三大原則：l 平等原則l 公平原則l 需求原則l 談判能力測試（說明：這是修煉開始時的測試，在修煉結束時還有一次同樣的測試，兩次測

10、試的差異就是本次修煉的現場效果檢驗）l 銷售談判人員的四種典型的行為特征：驢、羊、狐、梟。（所有情景談判測試，都將以上述四種行為特征解析修煉者目前的談判行為特征，并提供提升修煉的方法。）l 銷售談判中十三種對手類型及其應對方法修煉第一步：談判者最不應該做的事情l 銷售談判的三大特殊性l 不期而遇、突然發動；l 瑣碎、婆婆媽媽；l 直接關系企業和銷售人員的根本利益。l 談判情景判斷；l 談判情景釋評；l 談判者最不該做的事情是什么l 談判者為什么屢犯錯誤l 什么時候談判才算正式開始l 回顧問答單元修煉第二步：如何改善談判地位l 界定談判地位三標桿l 是對方選擇你，還是你選擇對方l 對方是否只有你

11、一個選擇項？l 你和對方的共同利益偏好是否多些？l 談判情景判斷；l 談判情景釋評；l 想辦法勝過找理由l 如何通過談判實現補救l 不要和自己競價l 回顧問答單元l 角色模擬演練1修煉第三步：如何不再讓步l 寸步不讓、除非交換l 策略性讓步五步驟l 確定讓步方向l 確定讓步之后你的立足點l 洽談最佳讓步方案l 等待最佳讓步時機l 評估讓步效果l 談判情景判斷；l 談判情景釋評；l 教狼追雪橇的故事l 不要害怕僵局l 回顧問答單元修煉第四步：如何侃價l 價格的三個心理基點l 目標點l 保留點l 參考點l 談判情景判斷；l 談判情景釋評；l 改變對方期望值l 期望值在談判中的變化路徑l 用你的開價

12、鎮住對方l 震撼開價策略注意事項l “價錢好商量”的弊端l 重新認識滯銷產品l 侃價的理由l 最不應該的侃價習慣l 回顧問答單元出自于 中國最大的資料庫l 角色模擬演練2修煉第五步：如何強化談判決心l 影響談判決心的五個因素l 談判利益目標不清晰；l 內部不協調導致談判責任心下降；l 以前的消極經歷沒有及時排解；l 對談判的結果沒有預想；l 談判步驟目標不清晰l 談判情景判斷；l 談判情景釋評；l 有決心使談判強硬l 練習：見到你很高興！l 如何堅定你的決心l 強硬可以軟化對方l 強硬決心的表現l 育康法則l 回顧問答單元l 角色模擬演練3修煉第六步：如何對付艱難的對手l 艱難的壓力是真實還是

13、想象沒有真正的艱難，所有的艱難都是因為對方希望你想象成那樣。l 談判情景判斷；l 談判情景釋評；l 寫真：極為難纏的對手l 對付的要領l 對付的步驟l 大店是如何欺客的l 威脅與反威脅l 回顧問答單元l 角色模擬演練4l 談判能力測試進攻性銷售談判修煉進攻性銷售談判修煉者面臨的困惑：“老板，今天我們去和客戶談判訂單的事情，可對方根本不想和我們談。以前我們反復演練的幾套談判方案，根本派不上用場。”無奈，空有一身本領對方就是不接招； 關于付款方式的事，客戶說年前已經和公司有約定了，現在公司要收緊“銀根”他們說沒什么好談的，如何公司一定要采取新政策，他們寧可放棄我們的產品； 客戶老是讓我們報方案，可

14、遲遲不做明確表態，有什么辦法讓我們的方案一下把客戶“鎮住”？ 客戶提了一個促銷方案，要求我們一定要在周末批準，否則“耽誤”了時機，他不能保證訂單的準時完成； 公司的這個新產品根本沒辦法推，客戶都嫌價格太貴，看來公司定價有問題，至少也要增加促銷力度； 那個客戶真是麻煩，簽協議的時候說得好好的，一切條件都談好了，但合作才一個月就提了這么多新條件； 。對于銷售談判經驗豐富的銷售人士，他們已經不能滿足“乒乓撞地球”式的單兵銷售談判修煉，他們希望主動掌握更多更大的利益分配權利，他們需要向別人進攻！ 進攻性銷售談判修煉運用計謀為你的對手“挖坑”的修煉。修煉內容包括：如何將對方拉入一場對你有利的談判、如何讓

15、對方主動接受你的銷售方案、如何讓對方接受你的高價格、如何主導你和客戶之間的銷售合作。修煉對象： 銷售中高級經理。修煉時間： 三天修煉方式： 經典“挖坑”計謀的體驗與學習，通過20個經典計謀及實戰銷售談判難題的頭腦碰撞，激發修煉者自身的智慧潛能。進攻性銷售談判修煉的目的不是畫貓成貓，而是畫貓成虎！修煉操作流程：準備：解像進攻性銷售談判l 進攻性銷售談判的邊界l 上限：暫時還沒有找到缺陷的對手；l 下限：值得你同情的對手。l 進攻性銷售談判的心理基點l 進攻保留點：讓對方反事實思考：l 進攻目標點：改變對方的BATNA；l 進攻參考點：使對方偏好逆轉。l 進攻性銷售談判的道德底線l 同情心l 惻隱

16、心l 自責l 進攻成功之后必須要做的事情l 公益l 慈善l 服務典型的中國式謀略和操作方法，解析過程融合了西方關于談判心理的研究成果。修煉第一步 如何將對方拉入一場對你有利的談判 這個修煉步驟主要發生在銷售談判的開局階段，在這個階段通常所發上的事情是：判斷對方是否存在合適進攻的缺陷，把握雙方可能的利益偏好，銷售談判方向及方式的決策，取得對方分配利益的承諾。 完成此步修煉的好處在于：銷售人員可以輕易挑起對方對某些重要利益的重新（弱化的、自我貶低的）評價，使對方愿意用我方覬覦以久的重要利益（對方的）交換我方并不很重要的利益。達成石頭換雞蛋的交換意愿。計謀一：指鹿為馬：（顛倒黑白）混淆事實真相，歪曲

17、問題的根源，以此影響談判對手的談判參考點，導致一場積極的銷售談判。當彎曲成為直線的時候，直線也就成了彎曲。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析計謀二：虛張聲勢：（恫嚇） 談不談判由不得你，如果不坐下來，嘿嘿。后果自負。派頭唬人絕對不是空穴來風。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析計謀三：生死攸關：（威脅） 生死攸關，只有我能夠幫你化解，咱們談談吧。或許我們每天都面臨死亡的可能，夸大些，別人只要認為是真的，你就有戲了。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析計謀四：張冠李戴：（忽悠） 哎呀，你們家著火了，趕緊回去啊，我有車送你，

18、便宜，只受1000塊。雞和狗本來就沒有可比性，但真要比起來就是雞鳴狗叫，你還不乘機撈上一把？l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析計謀五：問寒問暖：（鱷魚的眼淚） 被老板罵了吧，沒事，兄弟陪你喝兩杯，有什么苦水向兄弟倒倒。你們老板可真不是東西。惻隱之心本是人之常情，換個動機結果可就大不一樣。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析修煉第二步 如何讓對方主動接受你的銷售方案 這個修煉發生在銷售談判的第二個階段：互換提案階段。在這個階段主要發生這樣的事情：對方對我方的利益分配方案雞蛋里挑骨頭，片面強調對方的利益分配方案，我方因為無法判斷對方的真實意圖，或備

19、用方案不足而陷入被動。 完成此步修煉的好處：銷售談判人士可以輕松找到對方根本的利益偏好，使對方樂于接受我方的利益分配方案。計謀六：移花接木：（迷惑對手）先提出假設性方案以試探對方的真實意圖，繼而提出更加全面的方案以贏得對方的認可。知己知彼，百戰不殆也l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析計謀七：零敲碎打：（誘導對方先提出對自己不利的方案）讓（鼓勵）對方先行提出方案，不做表態，讓對方繼續提出更加明細的方案。對各個細節“摳”，從而使對方陷入四面受敵的尷尬境地。典型的中國人“小鋤頭”精神，經常挖什么什么墻角得出的經驗。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析

20、計謀八：敲山震虎：（出招要很）在對方期望值的范圍內，提案必須要很，以此震撼對方。如果你的方案暫時超出對方的期望值，只要你提出足夠的理由，對方會“想辦法”照辦的。別人怎么看你，首先是你自己怎么看自己！l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析計謀九：投桃報李：（給對方面子）談判需要耗費雙方大量的時間、精力乃至才力。所以求同存異是談判過程中雙方應該遵循的原則。主動認同對方與你相一致的提案內容，贏得對方的認同、乃至對你方的看法，加速談判進程。和為貴嘛，其實文章花樣不僅如此。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析計謀十：圖窮匕現：（對方已經沒有其他選擇項）如果對

21、方有很多的方案可供選擇，顯然對他有利，但當對方只有一個或少數選擇的時候，那肯定是對你有利了。如何實現這種狀況，我們就需要設計一個“局”讓對方鉆。引導對方按照你的思路看待問題及問題的發展，最終在一個明晰的問題點上迫使對方做出選擇。刺客往往是在對象走上絕路的時候才下手，據說這樣成本低很多。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析修煉第三步 如何讓對方接受你的高價格 這個修煉發生在銷售談判的第三個階段：討價還價階段。在這個階段主要發生這樣的事情：對方死咬標價不放，采用集貿市場大媽大嬸的砍價方式，不理財你關于“合理”定價的任何理由。 完成本步修煉的好處：銷售談判人士可以輕易改變對方

22、的價格評價模式，從而使對方接受我方較高的標價。計謀十一：比武招親：（引起競爭）通過引入多方對某個利益的競爭，削弱對手的期望值，最終得到一個對己方有利的價格。找些托賣東西，中國人的傳統智慧。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析l 計謀十二：聲東擊西：（轉移利益焦點） 轉移談判對手對己方真實意圖的注意力，以求實現預定談判目標的做法。攻魏救趙而已。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析計謀十三：無動于衷：（沉默的威力）不理會對方的報價，使對方對自己的報價產生懷疑，而繼續報價。這是一種無聲的討價和還價，與具體討價還價的區別在于：對于對方的每一次報價做一次這

23、樣的回應：“你的報價太離譜了，我懶得理你，看來你還得報個新的價格給我。”對牛彈琴白費力氣，不如付錢走人來得實在。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析計謀十四：小鬼當家：（授權有限）在討價還價進行到一定程度的時候，以授權有限為由迫使對方進行選擇：或者接受現在的價格，或者與有更大授權者進行另一場不太現實的談判。與婦女兒童不要一般計較，他們天生受法律保護。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析計謀十五：暗渡陳倉：（假裝內部分歧）這是一種談判角色組合的計謀，一個扮演黑臉（艱難的角色），一個扮演白臉（溫和的角色）。先由黑臉出馬打壓對方的期望值，再由白臉出馬做

24、“好人”不至談判破裂，最終得到對己方有利的價格。需要注意的是：討價還價的主角是“黑臉”。張飛不好惹，關羽和說話，可惜他倆一伙的。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析修煉第四步 如何主導你和客戶之間的銷售合作 這個修煉步驟發生在談判的最后一個階段：收尾階段。在這個階段主要發生這樣的事情：雙方按照共同的利益分配方案和價格履行成交的承諾，經常發生實收貨品或款項與承諾不符的情況。因為沒有為今后類似的利益分配問題制定一個一貫性的分配方案，導致在今后的繼續交易中還要繼續不斷進行性質相同的重復談判，浪費大量精力，甚至產生不必要的變故。 完成此步修煉的好處：銷售談判人士可以減低交易風險

25、，有力掌握未來的交易關系。計謀十六：立竿見影：（銷售講究的就是落袋為安） 對方一旦確定采購承諾，銷售方應該促使對方盡快把錢付出來。付錢的才叫生意。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析計謀十七：脫胎換骨：（把內部制度變成外部約定） 以行業約定俗成等方式，將公司出自于 中國最大的資料庫內部的制度強加于對方。提高在未來合作過程中的主導地位。定規矩不帶商量！l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析計謀十八：喧賓奪主：（我是廠家我坐莊） 利用己方是供應方的傳統優勢，設計一個換莊游戲，約定由己方先坐莊。先行主導執行過程。在我的地頭，強龍都要讓三分。l 心法l 案

26、例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析計謀十九：誘敵深入：（你先掏錢我摘桃）將未來的主導權爭奪演化為誘使對方主動多投入的游戲，己方坐享其成。欲擒故縱，老套路。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析計謀二十：與狐謀皮：（銷售者，厚黑方能成大器） 掠奪對方所有你可以掠奪的資源，寧可你以后再分配給他；乞討對方能夠給你的任何東西，不管是否遭到他們的白眼。黑曹操、厚劉備只能分庭抗衡。司馬昭厚黑兼備完成一統。l 心法l 案例研討l 如何操作l 如何應對l 實戰難題解析公平性銷售管理談判修煉您的客戶為什么總是消極地投入？您的客戶為什么總是希望你先投入？因為他們害怕不公平！您希望

27、您的客戶積極投身您的事業嗎？請學習公平性管理談判修煉！您的客戶能否為了您的事業長期投入。你必須具備公平性管理談判修煉！長期和諧客戶關系處理的修煉公平性銷售管理談判修煉 在銷售利益的分配當中，令人滿意的分配結果通常不是獲得利益絕對值的多少，而是是否讓對方感到公平，只有讓對方感到公平的合作對方才會認真對待，就像自己的事業一樣。所以在與客戶合作管理的談判過程中，能否使對方感到公平是銷售管理成功與否的關鍵。 公平性銷售管理談判修煉關注的不僅僅是利益分配多少的問題，而是如何使對方在與我們的合作過程中，愿意做出更大努力和投入的問題。所以，公平性銷售管理談判修煉，是銷售經理們與客戶長期合作管理過程中必須掌握

28、的修煉。修煉對象： 銷售經理、銷售總經理、采購經理、總經理修煉時間： 2-3天修煉方式： 開放式技能修煉方式。主要通過實際問題解答、案例研討、角色情景模擬、關鍵知識點提升、邏輯結構梳理五個方面進行生動演繹。修煉大綱：準備：管理簡單化的阻力l 銷售管理簡單化的阻力淵源l 分配不公l 大家感覺不滿意l 無政府主義l 出工不出力、出力不出活l 客戶為什么不可以管理l 沒有行政主權l 沒有人事主權l 沒有財務主權l 思考：如何讓利益合作者主動出讓這些主權？l 自身銷售團隊管理難題l 銷售人員只關注收入l 銷售人員和你太熟l 銷售人員還有背景l 銷售人員不讓你知道太多l 銷售人員人多勢眾l 你依賴他們太

29、多l 如果利益對方主動，管理將非常簡單l 談判使利益對方主動的御賜金锏l 談判解決銷售管理的主要指標l 解決銷售指標l 解決銷售計劃l 解決銷售規矩l 解決銷售回款l 解決銷售人際關系l 解決銷售資源分配l 解決銷售信息獲取l 解決銷售成本最小化銷售管理智慧修煉：公平的力量 公平，是銷售管理、尤其是銷售合作關系管理中的一個重要方面。每個銷售管理人員都希望通過他們的言行和制度建立一種穩定、可控制的合作秩序。他們寄希望與兩種手段：溝通和行政性手段，銷售經理們把這兩種手段稱為：“胡蘿卜+大棒”。然而，效果往往不如人意。因為他們沒有認識到他們正在和對方進行一場利益分配的游戲！既然是利益分配，就需要談判

30、。對于正在合作的客戶，其實沒有根本利益的沖突，只有利益分配的公平與不公平。所以銷售管理的實質就是讓對方“感到公平”的談判活動。客戶和團隊成員的想法其實很簡單：“只要感到公平，我就對出力、多投入！”通過談判讓對方感到“公平”吧！ 公平性銷售管理談判遵循公平性原則的銷售管理談判。l 案例研討：惡意竄貨非公平性銷售管理談判的惡果l 公平性銷售管理談判三大原則：l 平等原則：什么是平等原則？在什么時候使用？注意事項。l 公正原則：什么是公正原則？在什么時候使用？注意事項。l 需求原則：什么是需求原則？在什么時候使用？注意事項。l 實戰難題回顧問答銷售管理柔性修煉 基于平等原則的公平性銷售管理談判修煉

31、如果你希望你的客戶或客戶團隊穩定，請采用平等的分配原則，并且運用平等分配的原則指導你們之間的管理談判。需要注意的是，這里的平等是建立在責任平等的基礎上，所以管理的出發點和結果都是：客戶確認他們的責任，并實際承擔起來。案例研討：如何給予同等商家相同的市場資源支持修煉一：平起平坐 通過地位形式上的等同，造成對方心理上的公平感，從而誘導對方做出承擔更大責任的承諾。這是一種讓對方感到應該承擔責任相同的修煉，比如：使對方明白積極投入市場的結果不僅僅為了我方的品牌利益，同時也增加了對方的品牌利益，從而強化對方主動進行市場投入的決心。 l 關鍵知識點l 如何運用案例研討；l 如何應對；l 實戰難題回顧問答修

32、煉二：一鎖二匙 通過權利形式上的等同，造成對方心理上的公平感，從而誘導對方做出承擔更大責任的承諾，這是一種給予對方投入安全感出自于 中國最大的資料庫的修煉。比如：讓對方感到任何合作行為都必須雙方認可方可執行，從而強化對方積極投入的決心。l 關鍵知識點l 如何運用案例研討；l 如何應對；l 實戰難題回顧問答修煉三：同甘共苦 通過工作行為形式上的等同，造成對方心理上的公平感，從而誘導對方做出承擔更大責任的承諾，這是一種給予對方投入同等可比性的修煉。比如：給對方感覺無論情況多么糟糕你永遠在他身邊，從而激勵對方義無返顧地投入。l 關鍵知識點l 如何運用案例研討；l 如何應對；l 實戰難題回顧問答修煉四

33、：敞開心扉 通過工作信息形式上的等同，造成對方心理上的公平感，從而誘導對方做出承擔更大責任的承諾，這是一種給予對方投入可預見性的修煉。比如：雙方共享零售信息使對方感到了解真實的出售情況，而放心大膽地進行投入。l 關鍵知識點l 如何運用案例研討；l 如何應對；l 實戰難題回顧問答修煉五：志同道合 通過工作理念形式上的等同，造成對方心理上的公平感，從而誘導對方做出承擔更大責任的承諾，這是一種給予對方投入可保障性的修煉。比如：通過發覺雙方共同的愛好、志向等，讓對方感到可以長期信賴，從而放心地投入。l 關鍵知識點l 如何運用案例研討；l 如何應對；l 實戰難題回顧問答銷售管理剛性修煉 基于公正原則的公

34、平性銷售管理談判修煉 如果你希望你的客戶或客戶團隊，積極起來主動發揮他們的潛能，請使用公平性分配原則，并使用公平性原則指導你的銷售管理談判。需要注意的是：這里的公正是建立在明確貢獻的基礎上，所以管理的出發點和結果都是：客戶確認他們的貢獻，并對照他們的貢獻承擔他們的投入。修煉六：陰陽發票 給予對方更加嚴格的衡量標準，但通過你的解讀讓對方有公正的感覺，從而愿意持續或追加他們的投入。比如：雙方付出的時間標準、智慧標準、金錢回報標準都可以設置差異而讓對方感覺不到，結果對方感覺公正而積極投入。l 關鍵知識點l 如何運用案例研討；l 如何應對；l 實戰難題回顧問答修煉七：挾持天子 對方以為公正的判官其實是

35、你可以控制的，如此以來公正感對方肯定可以感受到，但真正的公正肯定只有屬于你。l 關鍵知識點l 如何運用案例研討；l 如何應對；l 實戰難題回顧問答修煉八：轉移視線 引導對方進行向上比較，讓對方感到他的貢獻其實都有不足，為了彌補這個不足，他唯一的出路只有繼續努力投入。l 關鍵知識點l 如何運用案例研討；l 如何應對；l 實戰難題回顧問答修煉九：吹毛求疵 要找毛病還是比較簡單的，關鍵要讓對方心服口服，這個修煉是幾乎所有領導常用的方法，用在銷售上堪稱別有洞天。既然有毛病當然可以功過相抵，當然你可以賞賜對方一些給對方鼓勵，開這個“后門”足以讓對方對你頂禮膜拜。于是，他還不愿意繼續投入嗎？l 關鍵知識點

36、l 如何運用案例研討；l 如何應對；l 實戰難題回顧問答修煉十：你是老大你說話 這需要一種境界，但也可以認為操作，很多的公正性評判幾乎都是老大的個人裁決，所以就算作為老大的你讓兄弟死，只要答應善待家屬，兄弟已經感激涕淋了。至于讓我有生之年多做些事情，那是理所當然。l 關鍵知識點l 如何運用案例研討；l 如何應對；l 實戰難題回顧問答銷售管理節制性修煉 基于需求原則的公平性銷售管理談判修煉 如果為了滿足客戶或客戶團隊繼續學習和個人發展的需要，同時盡量減少合作資源的浪費，請使用需求性分配原則，并使用需求性分配原則指導你的銷售管理談判。需要注意的是：這里的需求是建立在激發客戶合作滿意度的基礎上，所以管理的出發點和結果都是：按照客戶受教育及考慮個人發展意愿的強弱程度分配公司資源，通過客戶確認他們的滿意程度，增強客戶對合作關系的長期依賴程度，從而使他們為了自身的發展而自愿為合作增加投入。修煉十一：時間有限 有些客戶需要你在他們身上多花些時間，他們更在乎你投入給他們的時間是否公平，所以你的方法是：一方面顯得很忙，另一方面表現出再忙也會擠出時間照顧他們。客戶因為感覺到時間分配的公平和滿足，而對未來充滿信心，愿意繼續或增加投入。l 關鍵知識點l 如何運用案例研討；