1、商務談判的簽約階段商務談判的簽約階段商務談判商務談判（Business negotiation）Page 2 一位法國人，他家有一片小農場，種的是西瓜。他在家里經常一位法國人，他家有一片小農場，種的是西瓜。他在家里經常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時

2、。主人聽完小男孩的故事后，開談自己的故事，一直談了個把小時。主人聽完小男孩的故事后，開口說：口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎。說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎。”“”“可可是，我只有一毛錢。是，我只有一毛錢。”小男孩說。小男孩說。“一毛錢？一毛錢？”主人聽了便指著另主人聽了便指著另一個西瓜說：一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“”“好好吧，我就要那個吧，我就要那個”小男孩說：小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運個禮拜

3、以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任。輸和送貨，我們各有各的責任。” 分析：男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結束，男分析：男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結束，男孩通過融洽關系，孩通過融洽關系，“只有這些錢只有這些錢”和造成既定事實后追加有利的成和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現。此案例的關鍵點是：賣主交條件的辦法，保證了終點目標的實現。此案例的關鍵點是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到最后期限已到”的信息，而且將的信息，而且將談判成功地繼續了下去。但是，如果真的存在

4、那個談判成功地繼續了下去。但是，如果真的存在那個“最后期限最后期限”的的話，結局恐怕就截然不同了。話，結局恐怕就截然不同了。案例導入：談判結束處理案例導入：談判結束處理Page 3合同的簽訂與擔保合同的簽訂與擔保n 合同合同的概念：我國法律界認為，合同又稱為契約，具有廣義的概念：我國法律界認為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當事人之間訂立的和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當事人之間訂立的發生一定權力、義務關系的協議；狹義的合同專指發生一定權力、義務關系的協議；狹義的合同專指“當事人當事人之間設立、變更、終止民事關系的協議之間設立、變更、終止民事關系的協議”。1

5、、合同備忘錄合同備忘錄是合同形成過程所共同記載的有關談判和協商的是合同形成過程所共同記載的有關談判和協商的書面文件；書面文件；2、合同補充協議合同補充協議是對原合同未盡事宜，或者合同履行過程新發是對原合同未盡事宜，或者合同履行過程新發生的情況而另外進行的約定。生的情況而另外進行的約定。3、合同備忘錄和補充協議都是合同的組成部分，對雙方當事人、合同備忘錄和補充協議都是合同的組成部分，對雙方當事人都有法律約束力。都有法律約束力。4、它們的主要區別：備忘錄是合同簽定前的相關書面記錄，補、它們的主要區別：備忘錄是合同簽定前的相關書面記錄，補充協議是合同簽定后新的補充約定，它們都必嚴格防止與原充協議是合

6、同簽定后新的補充約定，它們都必嚴格防止與原合同發生內容矛盾，并對雙方都具有法律效力。合同發生內容矛盾，并對雙方都具有法律效力。Page 44 合同的簽訂與擔保合同的簽訂與擔保n （1）合同的）合同的法律特征法律特征。從。從民法通則民法通則關于合同的定義可以看出關于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：，合同具有以下法律特征：n 合同是一種民事法律行為；合同是一種民事法律行為；n 合同當事人之間設立、變更、終止民事法律關系的協議；合同當事人之間設立、變更、終止民事法律關系的協議；n 合同是在當事人平等基礎上達成的協議。合同是在當事人平等基礎上達成的協議。n （2）合同的）合同的法律約束力法律

7、約束力。合同一旦依法成立，在當事人之間便產。合同一旦依法成立，在當事人之間便產生如下法律約束力。生如下法律約束力。n 當事人必須全面地、適當地履行合同中約定的各項義務；當事人必須全面地、適當地履行合同中約定的各項義務；n 合同依法成立以后，除非通過雙方當事人協商同意，或者出現合同依法成立以后，除非通過雙方當事人協商同意，或者出現了法律規定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當事了法律規定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當事人都不得擅自更改或刪除合同；人都不得擅自更改或刪除合同；n 當事人一方不履行或未能全部履行合同義務時，便構成違約行當事人一方不履行或未能全部履行合同義務時，便構成

8、違約行為，要依法承擔民事責任。另一方當事人有權利請求法院強制為，要依法承擔民事責任。另一方當事人有權利請求法院強制其履行義務，并支付違約金或賠償損失。其履行義務，并支付違約金或賠償損失。商務談判合同主要內容商務談判合同主要內容u 標的標的：標的的名稱要準確，規范化，有國家統一：標的的名稱要準確，規范化，有國家統一名稱的用國家統一的名稱；沒有國家統一名稱的，名稱的用國家統一的名稱；沒有國家統一名稱的，談判雙方應統一名稱，必要時留存樣品。談判雙方應統一名稱，必要時留存樣品。u 數量和質量數量和質量： 數量必須規定準確、科學。比如新數量必須規定準確、科學。比如新鮮蔬菜瓜果交易，甲地運出時的數量與抵達

9、乙地鮮蔬菜瓜果交易，甲地運出時的數量與抵達乙地時的數量會有很大差異，必須在合同中將數量規時的數量會有很大差異，必須在合同中將數量規定清楚。定清楚。 同時，必須對標的規定詳細、明確、科同時，必須對標的規定詳細、明確、科學的質量標準，確定是按哪種標準執行，是國際學的質量標準，確定是按哪種標準執行，是國際標準、國家標準、部頒標準，或是企業標準。標準、國家標準、部頒標準，或是企業標準。u 貨款與支付方式貨款與支付方式： 在尤其是在國際商務活動中，在尤其是在國際商務活動中，用哪國貨幣付款，匯用哪國貨幣付款，匯 率為多少，差別很大，必須率為多少，差別很大，必須在合同中明確予以規定。在合同中明確予以規定。u

10、 履約期限、地點與方式履約期限、地點與方式 u 違約責任違約責任 合同必須由雙方法定代表人或合法代合同必須由雙方法定代表人或合法代理人簽字，加蓋公章，然后才具有合理人簽字，加蓋公章，然后才具有合法的形式。法的形式。商務談判的內容n1.商品的標的商品的標的注：地區不同、叫法不同注：地區不同、叫法不同應收集欲交易的商品在國際上的通稱、應收集欲交易的商品在國際上的通稱、各地的別稱各地的別稱n2.商品品質商品品質內在質量、外觀形態內在質量、外觀形態品質表示方法：規格、等級、標準、產品質表示方法：規格、等級、標準、產地、牌名和商標地、牌名和商標 如大豆如大豆 是不是合同必須完全按照品質要求交貨？是不是合

11、同必須完全按照品質要求交貨？2021-11-2671、看貨買賣、看貨買賣 ：是根據現有貨是根據現有貨物的實際品質物的實際品質進行買賣。進行買賣。（常用于寄售、（常用于寄售、展賣、拍賣當展賣、拍賣當中，尤其適用中，尤其適用于具有獨特性于具有獨特性質的商品，如質的商品，如珠寶、首飾、珠寶、首飾、字畫及特定工字畫及特定工藝品等。）藝品等。）2021-11-2682、憑樣品成交、憑樣品成交(Sale by sample) 樣品：是指從一批貨物中樣品：是指從一批貨物中抽取抽取出來的，或由生產部門、使用部出來的，或由生產部門、使用部門加工、設計出來的，門加工、設計出來的，足以反映和代表整批貨物質量的少量實

12、足以反映和代表整批貨物質量的少量實物。物。包括參考樣品和標準樣品包括參考樣品和標準樣品（買方樣品、賣方樣品、對等樣（買方樣品、賣方樣品、對等樣品）品）。 憑樣品成交：是指買賣雙方按約定的足以代表實際貨物的樣品，憑樣品成交：是指買賣雙方按約定的足以代表實際貨物的樣品，作為交貨的品質依據的交易。作為交貨的品質依據的交易。核心提示：核心提示： 以樣品表示品質的方法，只能酌情采用。凡能用以樣品表示品質的方法，只能酌情采用。凡能用科學的科學的指標指標表示商品質量的，不宜采用此法。表示商品質量的，不宜采用此法。 采用憑樣成交而采用憑樣成交而對品質無絕對把握對品質無絕對把握時，應在合同條款中時，應在合同條款

13、中相應作出靈活的規定。相應作出靈活的規定。2021-11-269以說明表示貨物質量的方法以說明表示貨物質量的方法(Description) 凡以文字、圖表、照片等方式來說明貨物質量的，均屬于此范凡以文字、圖表、照片等方式來說明貨物質量的，均屬于此范疇。疇。1、憑規格、等級或標準買賣：、憑規格、等級或標準買賣：( Sale by Specification, grade or standard ) 例如：規格例如：規格是指用來反映貨物質量的一些主要指標，如成分、含量、純度、大小、長短、粗細等。 如東北大豆出口的規格： 水分含量（最高） 15% 含油量（最低） 18% 含雜質（最高） 1.5% 不

14、完善粒含量（最高） 8.5% 2021-11-26102、憑說明書和圖樣買賣（、憑說明書和圖樣買賣（Sale by Description Illustration) 一般以說明書并附以圖樣、圖片、設計圖或分析表及各一般以說明書并附以圖樣、圖片、設計圖或分析表及各種數據，來說明具體的性能及構造的特點，有時，還要種數據，來說明具體的性能及構造的特點，有時，還要訂立賣方品質保證條款和技術服務條款。訂立賣方品質保證條款和技術服務條款。 3、憑商標或品牌買賣（、憑商標或品牌買賣（Sale by Trade Mark or Brand）4、憑產地名稱買賣（、憑產地名稱買賣（Sale by Name of

15、 Origin ） 2021-11-2611 一般地說，凡能用一般地說，凡能用科學的指標科學的指標說明其說明其質量的商品，則適用于憑規格、等級或標質量的商品，則適用于憑規格、等級或標準買賣；準買賣； 有些有些難以規格化和標準化難以規格化和標準化的商品，則的商品，則適用于憑樣品買賣；適用于憑樣品買賣； 對于質量好，并具有一定對于質量好，并具有一定特色的名優特色的名優產品產品，適用于憑商標或品牌買賣，適用于憑商標或品牌買賣;品質條款談判的注意事項品質條款談判的注意事項 性能復雜的機器、電器和儀表，適性能復雜的機器、電器和儀表，適用于憑說明書和圖樣買賣；用于憑說明書和圖樣買賣； 有些具有地方風味和特

16、色的產品，有些具有地方風味和特色的產品，可憑產地名稱買賣。可憑產地名稱買賣。2021-11-2612案例分析案例分析 我國某公司與德國一家公司簽定出口某種商品的合同我國某公司與德國一家公司簽定出口某種商品的合同,合同規合同規定定,數量為數量為100噸噸,單價為每噸單價為每噸CIF不萊梅不萊梅80英鎊英鎊,品質規定為品質規定為: 水份最高水份最高15%,雜質不超過雜質不超過3%,交貨品質以中國商品檢驗局的品質交貨品質以中國商品檢驗局的品質檢驗為最后依據檢驗為最后依據.但是在買賣成交之前但是在買賣成交之前,我方公司又向對方寄送樣我方公司又向對方寄送樣品品,并電告買方并電告買方:所交貨物與寄送的樣品

17、相似所交貨物與寄送的樣品相似.貨物抵達德國后貨物抵達德國后,該該公司提出公司提出,盡管有中國商品檢驗局出具的品質合格證書盡管有中國商品檢驗局出具的品質合格證書,但貨物的但貨物的品質比樣品低品質比樣品低,賣方有責任交付與樣品一致的貨物賣方有責任交付與樣品一致的貨物.因此因此,要求每噸要求每噸減價減價6英鎊英鎊. 我方公司聲稱合同中并未規定憑樣品交貨我方公司聲稱合同中并未規定憑樣品交貨,而僅規定憑規格買賣而僅規定憑規格買賣,既然所交貨物符合合同規定既然所交貨物符合合同規定,故不同意減價故不同意減價. 德方請德國某檢驗機構進行檢驗德方請德國某檢驗機構進行檢驗,出具了所交貨物平均品質比樣出具了所交貨物

18、平均品質比樣品低品低7%的檢驗證明的檢驗證明,以此向我方公司提出索賠以此向我方公司提出索賠600英鎊英鎊.經多方交經多方交涉涉,未能成功未能成功,我方最終賠償了對方一筆錢我方最終賠償了對方一筆錢. 請問請問:我方為什么要賠償損失我方為什么要賠償損失?2021-11-26133、數量、數量（1）明確商品數量的計量單位）明確商品數量的計量單位重量：如重量：如噸（長噸噸（長噸 2240磅磅 短噸短噸 2000磅磅 公噸公噸 2205） 擔（英國擔擔（英國擔112磅磅 美國擔美國擔100磅磅 中國市中國市擔擔110.2磅）磅）個數：件、雙、打令、套等個數：件、雙、打令、套等長度：米、英尺、碼等長度：米

19、、英尺、碼等面積：平方米、平方英尺等面積：平方米、平方英尺等體積：立方米等體積：立方米等容積容積：公升、加侖（公升、加侖（英國加侖英國加侖 4.564公升公升 美國加美國加侖侖 3.7853公升）公升）14數量條款的法律意義數量條款的法律意義n合同中的數量條款是合同的要件之一，賣方交貨數量必須與合同規定相符，否則買方有權提出索賠，甚至拒收貨物。n例如，英國1893年貨物買賣法第30條規定：“賣方交付貨物的數量如果少于少于約定數量，買方可以拒收貨物；賣方實際交貨數量多于多于約定數量，買方可以只接受約定數量而拒收超過部分，也可以全部拒收。如果買方接受接受了賣方所交的全部貨物，則必須按約定單價支付貨

20、款。”2021-11-2615數量條款的法律意義數量條款的法律意義n聯合國聯合國國際貨物銷售合同公約規定，按約定的數量交付貨物是賣方的一項基本義務，如賣方交貨數量大于大于約定的數量，買方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但應按合同價格付款。如賣方交貨數量少于少于約定的數量，賣方應在規定的交貨期屆滿前補交，但不得使買方遭受不合理的不便或承擔不合理的開支，即使如此，買方也有保留要求損害賠償的權利。2021-11-2616（2）商品重量）商品重量 的計算方法的計算方法A.毛重毛重 商品本身重量與包裝物重量之和商品本身重量與包裝物重量之和B.凈重凈重 商品本身重量商品本身重量C.

21、理論重量理論重量 對有固定規格和尺寸的商品對有固定規格和尺寸的商品,根據其張數或件根據其張數或件數推算得出的重量數推算得出的重量2021-11-2617(3)定立數量條款應注意的問題定立數量條款應注意的問題a明確商品的數量明確商品的數量b明確計量單位明確計量單位c訂立交貨數量的機動幅度訂立交貨數量的機動幅度 多交或少交多交或少交都要承擔違都要承擔違約約責任責任 如何表示機動幅度？如何表示機動幅度？2021-11-2618賣方在規定的數量范圍內可多交或少交的幅賣方在規定的數量范圍內可多交或少交的幅度度.有兩種方法有兩種方法:規定規定“約約”數數:在合同規定的數量前加約字在合同規定的數量前加約字.

22、如如約約120公斤等（公斤等（10%）溢短裝條款溢短裝條款:規定允許貨物多裝或少裝的幅度規定允許貨物多裝或少裝的幅度.如如:東北大豆東北大豆3000公斤公斤,賣方可溢短裝賣方可溢短裝2%,則賣則賣方所交貨物只要在方所交貨物只要在2940-3060公斤之間公斤之間,買方買方都可以接受都可以接受.n4.商品包裝商品包裝包括運輸包裝、銷售包裝包括運輸包裝、銷售包裝談判內容：包裝材料、包裝費用、運輸標志等談判內容：包裝材料、包裝費用、運輸標志等n舉例：舉例：伊斯蘭伊斯蘭 禁用的動物圖案？禁用的動物圖案？美國、日本、加拿大美國、日本、加拿大 禁用稻草、木絲、報紙做禁用稻草、木絲、報紙做包裝墊襯物包裝墊襯

23、物非洲：忌諱紅色非洲：忌諱紅色2021-11-26204、包裝、包裝（1）包裝的種類）包裝的種類運輸包裝、銷售包裝運輸包裝、銷售包裝（2）包裝的標志）包裝的標志運輸標志運輸標志 嘜頭：貨物包裝外面所做的標記嘜頭：貨物包裝外面所做的標記指示性標志指示性標志 在易碎、易壞、易變質的商品包裝上印刷一定的圖形和在易碎、易壞、易變質的商品包裝上印刷一定的圖形和文字文字,以引起有關人員的注意以引起有關人員的注意.警告性標志警告性標志 在易爆、易燃、有毒等危險商品的包裝上印刷醒目的圖在易爆、易燃、有毒等危險商品的包裝上印刷醒目的圖形和文字形和文字,以示警告以示警告.2021-11-2621運輸標志n嘜頭的內

24、容包括：目的地名稱或代號，收貨人或發貨人的代用簡字或代號、件號（即每件標明該批貨物的總件數），體積（長寬高），重量（毛重、凈重、皮重）以及生產國家或地區等。2021-11-2622指示性標志n在易碎、易壞、易變質的商品包裝上印刷一定的圖形和文字,以引起有關人員的注意。2021-11-2623警告性標志n又稱危險品標志，是指在易燃品、爆炸品、有毒品、腐蝕性物品、放射性物品的運輸包裝上表明其危險性質的文字或圖形說明。2021-11-2624訂立包裝條款應注意的問題訂立包裝條款應注意的問題(1)對包裝的材料和方式作出對包裝的材料和方式作出明確規定明確規定 如規定:木箱裝,每箱裝100公斤等(2)明確

25、包裝費用明確包裝費用 包裝費用一般含在商品的價格中,若買方有特殊要求,則單獨計算,并買方承擔.(3)包裝標志包裝標志 按國際慣例,一般由賣方設計確定.賣方也可以根據買方的要求設計.包裝是合同中的包裝是合同中的重要條款重要條款,如果如果賣方所交貨物的賣方所交貨物的包裝與合同規定包裝與合同規定不符不符,則買方有則買方有權拒絕接受貨物權拒絕接受貨物,并要求賣方賠償并要求賣方賠償.2021-11-2625案例分析案例分析 我出口水果罐頭一批我出口水果罐頭一批, ,合同規定為紙箱裝合同規定為紙箱裝, ,每箱每箱3030聽聽, ,共共8080箱箱. .但發貨時但發貨時, ,我方改為每箱我方改為每箱2424

26、聽共聽共100100箱箱, ,總聽數相等總聽數相等. .問這樣做妥嗎問這樣做妥嗎? ? 我出口某種化工原料我出口某種化工原料, ,共共500500公噸公噸. .合同與來合同與來證均規定為麻袋裝證均規定為麻袋裝. .但我方到裝船時才發現麻但我方到裝船時才發現麻袋裝的貨物只夠袋裝的貨物只夠450450公噸公噸, ,剩下的剩下的5050公噸便以公噸便以塑料袋裝的同樣貨物充抵塑料袋裝的同樣貨物充抵. .問這樣做有無問題問這樣做有無問題? ?n5.價格和支付方式價格和支付方式價格：議題焦點價格：議題焦點計價方式：固定價格、非計價方式：固定價格、非固定價格固定價格價格術語：說明交易各方價格術語：說明交易各

27、方權利與義務的專門用語，權利與義務的專門用語，國際貿易中習慣采用國際貿易中習慣采用常用的價格術語nFOB：離岸價：離岸價賣方負責把貨物裝到買方賣方負責把貨物裝到買方指派的裝運港船上，并負指派的裝運港船上，并負責承擔貨物在裝運港越過責承擔貨物在裝運港越過船舷前的一切費用和風險船舷前的一切費用和風險。貨過船舷后買方承擔貨。貨過船舷后買方承擔貨物的全部費用。物的全部費用。形式：形式：FOB裝運港裝運港 如如 FOB香港香港常用的價格術語nCIF：到岸價：到岸價賣方負責租船定艙，按期在裝運港將合同規定賣方負責租船定艙，按期在裝運港將合同規定的貨物裝上運往約定目的港的船上，辦理保險的貨物裝上運往約定目的

28、港的船上，辦理保險手續，并負責支付運費和保險費。手續，并負責支付運費和保險費。 形式：形式：CIF目的港目的港 如如 CIF倫敦倫敦nCFR：成本加運費：成本加運費賣方支付把貨物運至目的港的開支和運費，買賣方支付把貨物運至目的港的開支和運費，買方支付保險費。方支付保險費。形式：形式：CFR目的港目的港 如如 CIF香港香港7.貨款結算支付方式n貨幣結算方式貨幣結算方式現金結算現金結算轉賬結算（轉賬結算（匯票、本票、支票）匯票、本票、支票）n支付方式支付方式匯付：進口方將貨款交由銀行匯出給出口方匯付：進口方將貨款交由銀行匯出給出口方托收：出口人委托銀行向進口人收款托收：出口人委托銀行向進口人收款

29、信用證：開征申請人（進口人）、開證行（進信用證：開征申請人（進口人）、開證行（進口地銀行）、受益人（出口人）口地銀行）、受益人（出口人）2021-11-26302021-11-26312021-11-2632n支付貨幣：兌換比較方便、幣值相對穩定的支付貨幣：兌換比較方便、幣值相對穩定的貨幣貨幣支付時間：支付時間：影響實際收益和風險分擔影響實際收益和風險分擔分期付款：付款時間、次數以及每次金額分期付款：付款時間、次數以及每次金額延期付款：付款的時間和進度延期付款：付款的時間和進度8.商品運輸和保險商品運輸和保險n商品運輸商品運輸運輸方式？運輸方式？n鐵路、公路、水路、航空、管道、自鐵路、公路、水

30、路、航空、管道、自運、托運、聯合運輸運、托運、聯合運輸運輸費用：按照貨物的重量、體積、運輸費用：按照貨物的重量、體積、價值價值裝運時間和交貨時間裝運時間和交貨時間保險條款保險條款n保險條款保險條款雙方明確由誰來投雙方明確由誰來投投保險種投保險種保險金額保險金額依據何種保險條款辦理保險事宜依據何種保險條款辦理保險事宜2021-11-26369、商檢、商檢 商品檢驗商品檢驗: :對貨物的品質、數量、包裝等實對貨物的品質、數量、包裝等實施的檢查和鑒定。商品檢驗合格，是賣方履施的檢查和鑒定。商品檢驗合格，是賣方履約的重要標志，也是買方支付貨款的前提條約的重要標志，也是買方支付貨款的前提條件。件。 許多

31、國家的法律與有關國際公約都明確規定許多國家的法律與有關國際公約都明確規定了買方收到貨物后的檢驗權利和賣方所供貨了買方收到貨物后的檢驗權利和賣方所供貨物不符合合同規定須承擔的違約責任。物不符合合同規定須承擔的違約責任。 2021-11-2637商品檢驗的主要內容商品檢驗的主要內容（1 1）檢驗內容和方法。）檢驗內容和方法。檢驗通常針對交易貨物的品質檢驗通常針對交易貨物的品質、數量、包裝等項基本內容進行。檢驗方法指物理檢、數量、包裝等項基本內容進行。檢驗方法指物理檢驗還是生化檢驗，抽樣檢驗還是總體檢驗，一般檢驗驗還是生化檢驗，抽樣檢驗還是總體檢驗，一般檢驗還是法定檢驗等。還是法定檢驗等。（2）檢驗

32、時間和地點。）檢驗時間和地點。貨物檢驗的時間和地點通常有貨物檢驗的時間和地點通常有：以離岸品質和數量等為準；以到岸品質和數量等為：以離岸品質和數量等為準；以到岸品質和數量等為準；以裝運港的檢驗證明為依據，但貨物到達目的港準；以裝運港的檢驗證明為依據，但貨物到達目的港后買方有復檢權利并可依此索賠。后買方有復檢權利并可依此索賠。（3）檢驗機構。）檢驗機構。檢驗機構應具有合法的資格。檢驗機檢驗機構應具有合法的資格。檢驗機構的類型很多，有官方檢驗機構、半官方檢驗機構和構的類型很多，有官方檢驗機構、半官方檢驗機構和非官方檢驗機構。如中國商品檢驗局主要負責進出口非官方檢驗機構。如中國商品檢驗局主要負責進出

33、口貨物的檢驗。貨物的檢驗。（4）檢驗證書。）檢驗證書。檢驗證書是檢驗機構對交易商品進行檢驗證書是檢驗機構對交易商品進行檢驗、鑒定后簽發的書面證明文件。檢驗、鑒定后簽發的書面證明文件。2021-11-263810、不可抗力、不可抗力1.1.不可抗力事件的范圍；不可抗力事件的范圍；2.2.出具不可抗力事件證明的機構；出具不可抗力事件證明的機構；3.3.事件發生后通知對方的期限；事件發生后通知對方的期限；4.4.不可抗力事件后合同的履行和處理等。不可抗力事件后合同的履行和處理等。不可抗力不可抗力: :某些非可控的自然或社某些非可控的自然或社會力量引起的突發事件。會力量引起的突發事件。 39合同的總體

34、構成合同的總體構成約首和約尾和合同的其他各項條款一樣，也是書面合同的組成部分，約首和約尾和合同的其他各項條款一樣，也是書面合同的組成部分，具有法律或行政約束力具有法律或行政約束力商務談判合同的商務談判合同的總體構成總體構成 標題標題 行文行文 開頭部分開頭部分（約首）（約首） 正文部分正文部分（條款）（條款） 結尾部分結尾部分（約尾）（約尾） 約首包括約首包括需方、供需方、供方的單位方的單位名稱（簡名稱（簡稱甲方、稱甲方、乙方），乙方），簽訂合同簽訂合同的日期、的日期、地點地點及此及此項經濟活項經濟活動的目的動的目的合同的補合同的補充條款或充條款或是為了工是為了工作方便而作方便而提供的信提供的

35、信息息合同合同名稱名稱42合同擔保合同擔保合同擔保合同擔保合同擔保是指合同雙方當事人的一方或第三方以確保合同的切實履合同擔保是指合同雙方當事人的一方或第三方以確保合同的切實履行為目的，應另一方要求而采取的保證措施，這是促使合同得以全行為目的，應另一方要求而采取的保證措施，這是促使合同得以全面履行的法律手段。面履行的法律手段。主要形式主要形式保證擔保保證擔保。保證擔保是由。保證擔保是由第三者第三者以連帶承擔賠償責任來保證承擔義以連帶承擔賠償責任來保證承擔義務方履行合同的行為。務方履行合同的行為。定金擔保定金擔保。定金擔保是指合同的一方為了證明合同的成立和確保合。定金擔保是指合同的一方為了證明合同

36、的成立和確保合同的履行，向對方同的履行，向對方預先支付預先支付的一定的金額。定金的數額是由雙方協的一定的金額。定金的數額是由雙方協商交付總金額的一定比例或一定絕對數額的貨幣。商交付總金額的一定比例或一定絕對數額的貨幣。留置權擔保留置權擔保。留置權是依照合同規定，當事人一方對已經被占有的。留置權是依照合同規定，當事人一方對已經被占有的他方的財產，由于他方不履行合同而采取的他方的財產，由于他方不履行合同而采取的扣留扣留措施。措施。抵押權擔保抵押權擔保。抵押權也稱質權，是當事人一方或者第三人為履行合。抵押權也稱質權，是當事人一方或者第三人為履行合同向對方提供的同向對方提供的財產擔保財產擔保。違約金擔

37、保違約金擔保。違約金違約金也是一種擔保方法，是我國經濟合同規定的主也是一種擔保方法，是我國經濟合同規定的主要擔保形式。違約金就是一方當事人不履行或者不適當履行合同時，要擔保形式。違約金就是一方當事人不履行或者不適當履行合同時，必須給違約者一種經濟制裁，以便督促合同當事人信守合同條款，必須給違約者一種經濟制裁，以便督促合同當事人信守合同條款，認真地、全面地履行合同義務。認真地、全面地履行合同義務。433 3 合同的履行與糾紛的處理合同的履行與糾紛的處理 合同的履行合同的履行談判合同的履行應遵循下列原則。談判合同的履行應遵循下列原則。（1）實際履行原則。實際履行也叫實物履行，就）實際履行原則。實際

38、履行也叫實物履行，就是當事人必須嚴格按照合同所規定的標的來履行。是當事人必須嚴格按照合同所規定的標的來履行。（2）適當履行原則。合同的適當履行，就是當事）適當履行原則。合同的適當履行，就是當事人按照合同規定的標的，按質量、數量、期限、人按照合同規定的標的，按質量、數量、期限、地點、方式、價格和包裝要求等，用適當的方法地點、方式、價格和包裝要求等，用適當的方法全面履行合同。全面履行合同。（3）協作履行原則。協作履行原則，是指當事人）協作履行原則。協作履行原則，是指當事人雙方要團結協作、互相幫助完成經濟合同規定的雙方要團結協作、互相幫助完成經濟合同規定的任務。任務。44合同糾紛的處理合同糾紛的處理

39、合同糾紛處理方法合同糾紛處理方法協商協商調解調解仲裁仲裁訴訟訴訟45合同糾紛的協商合同糾紛的協商所謂合同糾紛的協商，就是在合同發生糾紛時，由雙方所謂合同糾紛的協商，就是在合同發生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒的基礎上，按照當事人在自愿、互諒的基礎上，按照合同法合同法以及合以及合同條款的有關規定，直接進行磋商，通過擺事實、講道同條款的有關規定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。雙方當事人在協商解決合同糾紛的過程中，應注意以下問題。雙方當事人在協商解決合同糾紛的過程中，應注意以下問題。（1）雙方的態度要端正、誠懇。）雙方的態度要

40、端正、誠懇。（2）通過協商達成的協議，一定要符合國家的法律、政）通過協商達成的協議，一定要符合國家的法律、政策。策。（3）協商解決糾紛一定要堅持原則，絕不允許損害國家）協商解決糾紛一定要堅持原則，絕不允許損害國家和集體的利益，特別是不能影響國家計劃的完成。和集體的利益，特別是不能影響國家計劃的完成。（4）協商一定要在平等的前提下進行。）協商一定要在平等的前提下進行。（5）在協商解決合同糾紛中，還要防止拉關系、搞私利）在協商解決合同糾紛中，還要防止拉關系、搞私利等不正之風。等不正之風。總之，合同雙方當事人，要在堅持友好、平等、合法原總之，合同雙方當事人，要在堅持友好、平等、合法原則的前提下，從有

41、利于國家利益、有利于加強團結協作、則的前提下，從有利于國家利益、有利于加強團結協作、有利于發展生產經營出發，互諒互讓，協商解決合同糾有利于發展生產經營出發，互諒互讓，協商解決合同糾紛。紛。 46合同糾紛的調解合同糾紛的調解所謂合同糾紛的調解，是指發生合同糾紛時，當事人雙所謂合同糾紛的調解，是指發生合同糾紛時，當事人雙方協商不成，根據一方當事人的申請，在國家規定的合方協商不成，根據一方當事人的申請，在國家規定的合同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協議使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達

42、成協議為先決條件，達到平息爭端的目的。通過調解方法使問為先決條件，達到平息爭端的目的。通過調解方法使問題得到恰當的解決，是合同管理機關解決合同糾紛的基題得到恰當的解決，是合同管理機關解決合同糾紛的基本方法。合同糾紛的調解應按以下程序進行。本方法。合同糾紛的調解應按以下程序進行。程序程序（1）提出調解申請。）提出調解申請。（2）接受調解申請）接受調解申請（3）進行調解）進行調解（4）制作調解書）制作調解書（5）產生法律效力）產生法律效力47合同糾紛的調解方法合同糾紛的調解方法當面調解。當面調解。現場調解現場調解異地合同，共同調解異地合同，共同調解通討信函進行調解通討信函進行調解分頭解決和會合調解

43、穿插進行分頭解決和會合調解穿插進行根據需要分別采用開會調解和開庭調解根據需要分別采用開會調解和開庭調解48合同糾紛的仲裁合同糾紛的仲裁所謂仲裁，亦稱所謂仲裁，亦稱“公斷公斷”，是指當事人雙方對某一問題，是指當事人雙方對某一問題或事件爭執不下時，由無直接利害關系的第三者，做出或事件爭執不下時，由無直接利害關系的第三者，做出具有約束力的裁決。具有約束力的裁決。仲裁程序是指仲裁案件自開始至終止的過程中，有關仲裁機仲裁程序是指仲裁案件自開始至終止的過程中，有關仲裁機構、仲裁庭、仲裁員、申訴人、被訴人、其他關系人，以及構、仲裁庭、仲裁員、申訴人、被訴人、其他關系人，以及與法院之間的相互關系和活動的規程。

44、從實踐情況來看，我與法院之間的相互關系和活動的規程。從實踐情況來看，我國大體是按以下程序來仲裁合同糾紛的。國大體是按以下程序來仲裁合同糾紛的。（1）提出仲裁申請。）提出仲裁申請。（2）接受仲裁申請。）接受仲裁申請。（3）進行答辯。）進行答辯。（4）調查和取證。）調查和取證。（5）進行調解。）進行調解。（6）組織仲裁。）組織仲裁。（7）仲裁的監督和執行。）仲裁的監督和執行。2021-11-2649 仲裁仲裁 1.1.仲裁地點；仲裁地點； 2.2.仲裁機構；仲裁機構； 3.3.仲裁程序；仲裁程序； 4.4.仲裁費用等。仲裁費用等。仲裁一般有以下兩個特點：仲裁一般有以下兩個特點：一是仲裁申請的自愿性

45、，即仲裁申請一是仲裁申請的自愿性，即仲裁申請必須由當事各方一致同意并通過訂立必須由當事各方一致同意并通過訂立協議確定，沒有仲裁申請協議的爭議協議確定，沒有仲裁申請協議的爭議是不予仲裁的；二是仲裁結論的終是不予仲裁的；二是仲裁結論的終局性，即一旦當事各方將爭議遞交仲局性，即一旦當事各方將爭議遞交仲裁，就排除了法院對該爭議的管轄裁，就排除了法院對該爭議的管轄權，任何一方都不得再向法院起訴權，任何一方都不得再向法院起訴。因此，用仲裁方式解決爭議，有。因此，用仲裁方式解決爭議，有利于保持交易關系，并手續簡利于保持交易關系，并手續簡單、費用較低、時間也較短。單、費用較低、時間也較短。 合同中的特別條款合

46、同中的特別條款n免責條款不可抗力條款：免責條款不可抗力條款： 是指國際貿易中普遍采用的一項例外條款，其作用是，買賣雙方簽訂的合同，由于受到政治因素和自然因素變化的影響，發生了雙方當事人所無法預料、無法避免和無法控制的事件，如自然災害、戰爭，使合同無法繼續履行或不能如期履行，遭受事故的一方可據此免負責任，對方無權要求索賠。n仲裁條款：仲裁條款： 買賣雙方若發生爭議，可按友好協商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。由于仲裁機構是民間性機構，仲裁員又由雙方當事人指定，仲裁公司訴訟有更大的靈活性和較高的選擇自由，而且仲裁一般都是國際貿易界的專家和知名人士。他們業務熟悉、處理問題迅速，相對費用也低，所以仲裁便

47、成為較普遍采用的方法。51合同糾紛的審理合同糾紛的審理所謂合同糾紛的審理，是指經濟審判機關根據所謂合同糾紛的審理，是指經濟審判機關根據當事人一方的請求，依法處理合同糾紛案件而當事人一方的請求，依法處理合同糾紛案件而進行的職能活動。進行的職能活動。合同發生糾紛，無論是否經過仲裁，當事人凡合同發生糾紛，無論是否經過仲裁，當事人凡直接向人民法院提起訴訟的，人民法院應予以直接向人民法院提起訴訟的，人民法院應予以受理。人民法院經濟審判庭根據當事人一方的受理。人民法院經濟審判庭根據當事人一方的申訴，依照申訴，依照中華人民共和國民事訴訟法（試中華人民共和國民事訴訟法（試行）行）的規定，對合同糾紛案件經過調查

48、研究，的規定，對合同糾紛案件經過調查研究，取得糾紛案件有關的可靠證據，在弄清事實的取得糾紛案件有關的可靠證據，在弄清事實的基礎上，依法進行調解或對爭議做出判決。這基礎上，依法進行調解或對爭議做出判決。這是人民法院按照法律規定，通過對合同糾紛案是人民法院按照法律規定，通過對合同糾紛案件審理的執法活動，對當事人的合法權益給予件審理的執法活動，對當事人的合法權益給予法律上的保護。法律上的保護。52商務談判合同的格式示例商務談判合同的格式示例【案例案例】 出口合同出口合同合同號：合同號：簽約日期：簽約日期：簽約地：簽約地：賣方：賣方：A公司公司 地址：地址： 電話：電話： 傳真：傳真： 電傳：電傳：買

49、方：買方：B公司公司 地址：地址： 電話：電話： 傳真：傳真： 電傳：電傳：雙方同意按照下列條款由賣方出售、買方購進下列貨物。雙方同意按照下列條款由賣方出售、買方購進下列貨物。（1）貨物名稱、規格：）貨物名稱、規格：（2）數量：）數量：（3）單價：）單價：（4）總值：）總值：（上述（上述（2）、（）、（3）、（）、（4）條合計）條合計）（5）交貨條件：）交貨條件：FOB/CFR/CIF， ， 。除非另有規定，除非另有規定，“FOB”、“CFR”和和“CIF”均應依照國際商會制訂的（國際貿均應依照國際商會制訂的（國際貿易術語解釋通則）易術語解釋通則）/（INCOTERMS 1990）辦理。）辦理

50、。53（6）貨物生產標準：）貨物生產標準：（7）包裝：）包裝：（8）嘜頭；）嘜頭；（9）裝運期限：）裝運期限：（10）裝運港口：）裝運港口：（11）目的港口；）目的港口；（12）保險：）保險：當交貨條件為當交貨條件為FOB或或CFR時，應由買方負責投保；當交貨條時，應由買方負責投保；當交貨條件為件為CIF時，應由賣方按發票金額時，應由賣方按發票金額110%投保投保 險；附加險險；附加險。（13）支付條款：）支付條款：13.1 信用證（信用證（L/C）支付方式）支付方式54（買方應在裝運期前（買方應在裝運期前/合同生效后合同生效后日，在日，在銀行以電傳銀行以電傳/電信方式開立以賣方為受益人的不可

51、撤銷的議電信方式開立以賣方為受益人的不可撤銷的議付信用卡。信用證應在裝船完畢后付信用卡。信用證應在裝船完畢后日內在受益人日內在受益人所在地到期。所在地到期。13.2 托收（托收（D/P或或D/A）支付）支付貨物發運后，賣方出具以買方為付款人的付款跟單匯票，按貨物發運后，賣方出具以買方為付款人的付款跟單匯票，按即期付款交單（即期付款交單（D/P）方式，通過賣方銀行及）方式，通過賣方銀行及銀行銀行向買方轉交單證，換取貨物。向買方轉交單證，換取貨物。貨物發運后，賣方出具有以買方為付款人的承兌跟單匯票，貨物發運后，賣方出具有以買方為付款人的承兌跟單匯票，匯票付款期限為匯票付款期限為 ，按即期承兌交單（

52、，按即期承兌交單（D/A日）方式，日）方式，通過賣方銀行及通過賣方銀行及銀行，經買方承兌后，向買方轉交單銀行，經買方承兌后，向買方轉交單證，買方按匯票期限到期支付貨款。證，買方按匯票期限到期支付貨款。（14）單證：）單證：賣方應向議付銀行提交下列單證：賣方應向議付銀行提交下列單證： 標明通知收貨人標明通知收貨人/受貨代理人的全套清潔的、已裝船的、受貨代理人的全套清潔的、已裝船的、空白抬頭、空白背書并注明運費已付空白抬頭、空白背書并注明運費已付/到付的海運提單；到付的海運提單；55 商業發票商業發票 份；份； 在在CIF條件下的保險單條件下的保險單/保險憑證；保險憑證； 裝箱單一式裝箱單一式份；

53、份； 品質證明書；品質證明書； 原產地證明書。原產地證明書。（15）裝運條件：）裝運條件：15.1 在在FOB條件下，由買方負責按照合同規定的交貨日期條件下，由買方負責按照合同規定的交貨日期洽定艙位。賣方應在合同規定的裝船期前洽定艙位。賣方應在合同規定的裝船期前日將合日將合同號、貨物名稱、數量、金額、箱數、總重量、總體積及貨同號、貨物名稱、數量、金額、箱數、總重量、總體積及貨物在裝運港備妥待運的日期以電傳物在裝運港備妥待運的日期以電傳/傳真通知買方。買方應傳真通知買方。買方應在裝船期前在裝船期前 日通知賣方船名、預計裝船日期、合同號，日通知賣方船名、預計裝船日期、合同號，以便賣方安排裝運。如果

54、有必要改變裝運船只或者其到達日以便賣方安排裝運。如果有必要改變裝運船只或者其到達日期，買方或其運輸代理應及時通知賣方。如果船只不能在買期，買方或其運輸代理應及時通知賣方。如果船只不能在買方通知的船期后方通知的船期后日內到達裝運港，買方應承擔從第日內到達裝運港，買方應承擔從第 日起發生的貨物倉儲保管費用。日起發生的貨物倉儲保管費用。5615.2 在在FOR、CFR和和CIF條件下，賣方在貨物裝船條件下，賣方在貨物裝船完畢后應立即以電傳完畢后應立即以電傳/傳真向買方及買方指定的代理傳真向買方及買方指定的代理人發出裝船通知。裝船通知應包括合同號、貨物名人發出裝船通知。裝船通知應包括合同號、貨物名稱、

55、數量、毛重、包裝尺碼、發票余額、提單號碼、稱、數量、毛重、包裝尺碼、發票余額、提單號碼、起航期和預計到達的目的港的日期。起航期和預計到達的目的港的日期。15.3 允許允許/不允許部分裝運或轉運。不允許部分裝運或轉運。15.4 賣方有權在賣方有權在 %數量內溢裝或短裝。數量內溢裝或短裝。（16）質量）質量/數量不符合索賠條款數量不符合索賠條款 在貨物運抵目的港后，一旦發現貨物的質量、數量在貨物運抵目的港后，一旦發現貨物的質量、數量或重量與合同規定的不符，買方可以憑借雙方同意或重量與合同規定的不符，買方可以憑借雙方同意的檢驗組織所出具的檢驗證書，向賣方索賠。但是，的檢驗組織所出具的檢驗證書，向賣方

56、索賠。但是，應由保險公司或航運公司負責的損失除外。有關質應由保險公司或航運公司負責的損失除外。有關質量不符的索賠應由買方在貨物到港后量不符的索賠應由買方在貨物到港后30天內提出；天內提出；有關數量或重量不符的索賠應在貨物到港后有關數量或重量不符的索賠應在貨物到港后15天內天內提出。賣方應在收到索賠要求后提出。賣方應在收到索賠要求后30天內回復買方。天內回復買方。57（17）不可抗力）不可抗力賣方對由于下列原因而導致不能或暫時不能履行全部或部分賣方對由于下列原因而導致不能或暫時不能履行全部或部分合同義務的，不負責任：水災、火災、地震、干旱、戰爭或合同義務的，不負責任：水災、火災、地震、干旱、戰爭

57、或其他任何在簽約時賣方不能預料、無法控制且不能避免和克其他任何在簽約時賣方不能預料、無法控制且不能避免和克服的事件。但賣方應盡快地將所發生的事件通知對方，并應服的事件。但賣方應盡快地將所發生的事件通知對方，并應在事件發生后在事件發生后15天內將有關機構出具的不可抗力事件的證明天內將有關機構出具的不可抗力事件的證明寄交對方。如果不可抗力事件的影響超過寄交對方。如果不可抗力事件的影響超過120天，雙方應協天，雙方應協商合同繼續履行或終止履行的事宜。商合同繼續履行或終止履行的事宜。（18）仲裁）仲裁因履行本合同所發生的一切爭議，雙方應友好協商解決，如因履行本合同所發生的一切爭議，雙方應友好協商解決，

58、如果協商仍不能解決爭議，則應將爭議提交中國國際經濟貿易果協商仍不能解決爭議，則應將爭議提交中國國際經濟貿易仲裁委員會（北京），依據其仲裁規則仲裁，仲裁裁決是終仲裁委員會（北京），依據其仲裁規則仲裁，仲裁裁決是終局的，對雙方都有拘束力。仲裁費應由敗訴一方承擔，但仲局的，對雙方都有拘束力。仲裁費應由敗訴一方承擔，但仲裁委員會另有裁定的除外。在仲裁期間，除仲裁部分之外的裁委員會另有裁定的除外。在仲裁期間，除仲裁部分之外的其他合同條款應繼續執行。其他合同條款應繼續執行。（19）特殊條款）特殊條款本合同由雙方代表簽字后生效，一式兩份，雙方各執一份。本合同由雙方代表簽字后生效，一式兩份，雙方各執一份。賣方

59、：賣方：A公司公司 買方：買方：B公司公司授權代表：（簽字）授權代表：（簽字） 授權代表：（簽字）授權代表：（簽字）Page 58簽約簽約n一般是先簽訂一般是先簽訂“協定備忘錄協定備忘錄”，它雖然不，它雖然不是合同書或正式協議書，但一經雙方簽字是合同書或正式協議書，但一經雙方簽字，就代表雙方的承諾。，就代表雙方的承諾。n然后，一般都是正式簽訂協議和合同。然后，一般都是正式簽訂協議和合同。n國與國之間一般都舉行簽字儀式國與國之間一般都舉行簽字儀式 成交與簽約成交與簽約u書面合同的草擬書面合同的草擬u書面合同的簽字書面合同的簽字u交流與總結交流與總結 我方的戰略、談判情況、我方談我方的戰略、談判情

60、況、我方談判小組的情況、對方的情況判小組的情況、對方的情況落筆即權益。簽約務落筆即權益。簽約務必遵循七原則：謹而必遵循七原則：謹而又慎；字斟句酌；前又慎；字斟句酌；前后呼應；公正實用；后呼應；公正實用；隨寫隨定；貫通全文；隨寫隨定；貫通全文；履行督促。履行督促。書寫合同的原則書寫合同的原則談過什么寫什么談過什么寫什么書寫時應對商務與法律性并書寫時應對商務與法律性并重重書寫特征要適應雙方的文化書寫特征要適應雙方的文化習慣習慣書寫要避虛就實書寫要避虛就實8 86 69 94 47 75 51.1.簽字桌簽字桌2.2.雙方國旗雙方國旗3.3.簽字用文具簽字用文具4.4.客方簽字人客方簽字人5.5.主