1、1宏觀環境分析（PEST分析）1.1 政治法律環境1.1.1 缺乏有利、有效的政策、法規和管理機構1.1.2 汽車租賃企業在稅收、信貸等方面不能享有政策優惠1.1.3 地方政府保護主義使市場條塊分割，連鎖經營受限1.2 經濟環境1.2.1 我國總體經濟環境對汽車租賃行業的影響目前，城市公交業、城際快運、物流業在我國具有良好的發展前景，由于運 輸工具在這些行業中的資產中屬于核心資產，對車輛有著大量的和持續的需求， 但由于各方面的原因， 從事這些客貨業運輸的企業融資渠道單一， 車輛更新的后 續資金存在不同程度的缺口， 并且隨著時間的推移， 這種更新需求和資金缺口的 矛盾日益顯現。解決車輛更新與增添

2、問題， 目前已成為道路運輸行業發展的關鍵。 為此，道路運輸企業融資需求也越來越大。 針對以上道路運輸業的種種需求， 作 為道路運輸行業的輔助服務子行業， 汽車租賃業的各項功能如果能夠得到有效發 揮，不但以有效滿足這些需求，而且對道路運輸業的發展具有很好的促進作用。1.2.2 GDP與人均GDP寸汽車租賃行業的影響國際經驗表明，入均收入水平與汽車普及率之間存在著顯著的相關關系。汽 車擁有率相寸較低的國家在人均收入上升的過程中， 汽車擁有率有加速上升的趨 勢。人均GDP達到1000美元，轎車開始進入高收入家庭，千人擁有率小于10輛；人均GDPS 1000-3000美元之間，轎車開始進入中等收入家庭

3、，千人擁有率 在50-200輛之間；人均GDP達至U 3000-5000美元，千人擁有率高達200-500輛。 人均GDPS 3000美元到6000美元期間和6000美元到10000美元期間是汽車擁 有率上升最快的兩個時期。目前，中國已一躍已成為全球第四大汽車市場。中國汽車工業己開始在全球 市場中堀起。 汽車租賃業作為汽車消費市場的一個重要組成部分， 歷來是汽車制 造商最為關注的一個重要促銷渠道， 隨著中國汽車工業在全球汽車業內的迅速崛 起，汽車租賃業也面臨著全新的發展機遇。1.2.3 居民消費水平對汽車租賃業的影響從宏觀趨勢來看，中國經濟持續快速的增長是一個不可逆轉的趨勢。在人均GDP達到1

4、000美元以后，汽車進入家庭也同樣是不可逆轉的。目前沒有出現汽 車廣泛進入家庭的現象主要是因為汽車行業開始進入了調整時期。 在完成短暫的 行業調整后， 預計下一輪高產即將到來。 因為那時候國內車市應該初步完成了中 低檔車價格和國際價格的接軌， 汽車業的增長開始實實在在的取決于國民的需求。1.3 社會文化環境1.3.1 消費者主觀因素流動人口租車市場潛力無限。該潛力主要來源于國際國內的旅游人口。隨 著 2008 年北京奧運會的舉辦入境旅游的人數會逐步發展，這里面就隱藏著中國 汽車租賃業的無限商機， 隱藏著長途租車、 異地租車、 異地還車的新汽車租賃業 務的運作方式。對企業消費者來說，以“成本可控

5、”為代表的新的管理理念正在不斷推動 企業租賃市場的成長。 以商務租車代替買車來控制企業成本， 這種在外企中十分 流行的管理方式， 如今正慢慢為國內企業所接受。 外資企業更熱衷于商務租車而 不是買車，其根本原因是對管理上“成本可控”理念的認可。 “成本可控”即公 司在若干時間內， 一切費用都是事先知道的， 可以確切計量的定數， 以此來核定 自己產品的價格、制定營銷的手續。1.3.2 消費者面對的客觀選擇將買車、養車的包袱全丟給汽車租賃公司，而把主要財力和精力放在自己 的主業上， 這是當今國際跨國公司流行的做法 。這看似平常的舉措背后， 其實擁 有很實在的經濟原因。以租一輛桑塔納 3000 為例，

6、一年的租金大約 45 萬元， 其中車輛折舊費占了租金的 23，剩下的 13 包括保險費、養路費、修理費、 年檢費、駕駛員工資、稅金和租賃公司的利潤。 對于受租方來說一旦交付了租金， 有關車子的任何問題全都由出租方負責， 他無需再為其它管理費用買單。 而購買 一輛全新桑塔納 3000，包括車價和附加稅，整個購車成本將近 20 萬元。按國內 轎車平均使用年限 10 年計算，僅購車費一項，每年分攤到的費用就達 2 萬元。 若是銀行按揭，分期付款費用還要高。 每年養車的費用和請司機所花費的人力成 本，約需 35 萬元。這兩筆費用加在一起已經達 55萬元。這還沒有把一年至 少 5000 元的停車費等計算

7、在內。在汽車的修理費用上，由于制度的不健全，漏 洞很大。政府或是企業購車所需的修理費用往往是租賃公司的 5-6 倍。據統計， 以租代買，成本可下降 3 成。3.1.4 技術環境租車業內企業目前普遍采用三種方式改善企業管理：GPS監控、客戶關系管理、網點聯網。GPS即全球衛星定位系統，它可以對車輛的運行狀態進行實時的動態監控， 利用其車輛定位、 遠程鎖定車輛、 越界報警、 超速報警等功能對車輛的管理者給 予有用的信息，從而達到對租賃車輛的有效管理。另外，GPS在這一行業的應用， 對于擴大汽車租賃企業的業務范圍起到了非常重要的作用。如果沒有GPS監控,汽車租賃公司很多擔風險的業務都不敢做， 超區域

8、、超時限的還車行為都會讓企 業老板提心吊膽。使用GPS后，一方面汽車租賃企業的業務范圍擴大了， 不再僅 限于以前的小范圍租賃， 另一方面將企業的損失降到了最低， 老板心里更加踏實。CRM客戶關系管理系統對汽車租賃企業的風險防范同樣起著重要的作用。 其通過對每一位租賃車輛的客人建立檔案， 來考量該客戶的信譽度， 這些檔案包 括：客戶的基本信息 （身份證、 聯系方式等）、歷史消費、 違規情況等。 一方面， 通過評估客戶信用狀況判斷該客戶給租賃公司帶來的潛在風險， 對于那些信用度 好的客戶汽車租賃公司會很容易把車租給這部分人， 而那些無客戶記錄的客戶其 審核的程序會相對嚴格， 對資質差的客戶系統則建

9、立了黑名單， 通過提醒、警告、 限制租車的方法防范風險。 另一方面， 該租車管理模塊配合總業務系統， 對欠費 車輛或逾期未歸還的車輛予以催繳和催促。網點聯網則使企業內部各部門達到信息共享。 公司各個門店和網點的業務信 息都會上傳給總部服務器， 由總部統一收集信息進行系統管理， 一方面可以實時 的掌握各網點車輛的出租情況，便于集中、高效管理。另一方面通過網絡，查找 到在某門店進行業務來往的客戶的信用記錄，評估其信用狀況。管理手段提升的結果帶來的好處是雙方面的， 一方面為租賃企業大幅度降低 管理成本， 另一方面更大的潛在效益則是通過對投入做出精準的預測， 使得每一 分成本投入都能確保高回報。2 行

10、業環境分析2.1 行業競爭結構分析（波特五力模型）如圖所示，現有的汽車租賃產業結構受到五種力量的影響，這五種力量分 別來自汽車供應商、租賃用戶、潛在汽車租賃商、汽車租賃替代品和現有的汽車 租賃商。這五種力量的作用和演變趨勢如下：2.1.1供方的力量及其演變趨勢供方的力量主要指供方的侃價能力，這種能力取決于供方的產品對買方價 值鏈的影響程度。因此，公司在制定新的發展戰略的時候，必須時刻關注到供方 力量的演變，有計劃的選擇車型和供應廠商，以避免供應商政策和地位的變化對 公司運營成本和風險的影響。如推出新的租賃品種融資租賃，可避免了車輛降價帶來的風險。2.1.2買方的力量及其演變趨勢買方的力量是指買

11、方的侃價能力。影響買方力量的因素主要有：買方的購 買量、買方所購產品對買方成本的影響、買方的轉換成本、買方的盈利水平、買 方向后整合的能力和買方掌握信息的程度等等。目前，汽車租賃市場的用戶可分為商業用戶和消費者用戶兩大類。調查表 明，商業用戶群租車的主要用途是滿足公務和領導用車的需要， 出于降低公司的 固定資產投入的考慮， 因此更看重車型檔次和服務， 對價格的要求次之。 消費者 用戶群主要集中在青年群體。 從目前汽車租賃市場中可發現： 青年用戶群的比例 占到 97以上，其中男性居多，占 95；收入 5000 元以上的占到 80；學歷 為本科以上的占到 50。此部分消費者租車的主要用途是假日旅游

12、和學車，一 般均在周末租車，由于此部分消費群不固定，力量分散，因此侃價能力不高。但 隨著租賃公司的增加，這部分消費群的轉換成本降低和對信息掌握程度的增強， 使得其侃價能力在不斷的提升。對于這點，汽車租賃公司必須給予高度重視。從未來的發展趨勢來看，這部分消費群將不斷的增長，消費的能力將得到 提高，必將成為未來汽車租賃市場的主流消費群體。2.1.3 進入威脅及其演變趨勢影響進入威脅的因素主要有：規模經濟、資本需求、轉換成本、獲得渠道 的難易產品的歧異性等等。2.1.4 替代品及其演變趨勢正確辨識當前汽車租賃產業的主要替代品，對租賃企業防止替代威脅，提 升利潤水平十分重要。 因為替代產品的威脅常常限

13、制了租賃產品的價格上限， 替 代品的存在常常會抑制一個產業的發展勢頭。 如當年汽車銷售商推出的分期付款 策略，使得一大批租賃客戶轉向購買汽車， 而非租賃， 使得一批租賃企業急劇虧 損。目前，汽車租賃產業受到的替代威脅主要來自于出租汽車、汽車銷售等等。 如出租汽車的低價格對汽車租賃的威脅， 供應商的低價銷售策略和分期付款策略 的威脅等等。2.1.5 現有租賃企業間競爭的激烈程度與以往相比，目前租賃市場的競爭比以往顯得溫雅的多。由于信息技術和 其他的先進技術在租賃管理中的采用， 現有的競爭的形式已日趨多樣化。 如北京 賽特汽車租賃公司不久前推出的汽車滅菌服務， 今日新概念推出的房車租賃等等， 都使

14、目前的租賃品種遠比以往任何時候要多。 可以預測， 隨著國外汽車租賃廠商 的進入和國內汽車生產廠商的加入， 未來汽車租賃市場的競爭將更加激烈， 競爭 的手段也將日趨翻新和多樣化。 從以上分析可以看出， 目前的產業結構仍不是十 分穩定，產業中的供方力量和競爭者力量的演變將隨時可能發生。2.2 行業主要經濟特性2.2.1 需求結構分析數量龐大的外資企業，其商務用車是汽車租賃主要的長租客戶，這類客戶通 常需要配備司機。目前跨國公司代表處、三資企業、金融證券業已占單位公務、 商務租賃用車市場份額的70%80%。就市場而言，另一類汽車租賃的主要客戶是中小企業。因為租賃企業能替中 小企業省下一大筆資金， 他

15、們不必支付包括養路費、 保險費和維修費等在內的諸 多費用，甚至連車庫都不需要。市場調查表明，租賃汽車的主要用途依次為： 國營企事業單位和三資企業公、 商務用車；節假日私人用車；接站及陪同用車；買車前的試開及教練用車，三資 企業職員占消費群體的 50%。2.2.2 市場集中度中國汽車租賃市場非常分散， 就短租市場而言前 5 大汽車租賃公司僅占市場 總規模的 15%左右。數據顯示，美國和日本市場的整合水平多年來穩定在80%以上。2.2.3 產業的區域性特征目前，我國的汽車租賃市場仍處于起步階段，在近 500 家國內汽車租賃企業 中，絕大多數企業規模很小，缺乏抵御市場風險和市場拓展的實力。其中，有

16、80企業的運營車輛不足 50 輛， 70企業的正式員工人數不足 5 名，85企業 的汽車租賃站點數低于 2 個。規模較大的國內汽車租賃公司有：神州、一嗨、東方、首汽、北汽服、世紀 通、今日新概念、 上海安吉、上海大眾、 上海錦江、上海巴士、廣州白云等企業， 主要都集中在北京、 上海、廣州和沿海經濟發達地區。 即使是這些已初步具備規 模經營的大中型汽車租賃公司也僅能實現在本地或本區域的汽車租賃服務， 至今 未能形成遍布全國 （甚至全省 ）的租賃服務網絡，而特許經營這一國際汽車租賃服 務業廣為開展的經營模式也未能在國內全面鋪開， 這些都制約了國內大中型汽車 租賃公司的規模發展， 加之在管理、 服務

17、提供等方面的差距， 使之難于與國際同 行相競爭。2.2.4 規模經濟分析國內汽車租賃公司目前還不具備規模經營的競爭優勢： 雖然從第一家汽車租 賃公司問市至今， 已經過多年的發展， 但我國的汽車租賃公司仍沒有形成經營的 規模優勢。雖然汽車租賃公司的數量眾多， 但大多數公司的經營規模小、 實力弱， 難以抵御市場風險和競爭。2.2.5 產品差異化汽車租賃企業提供的服務產品有一定的差別。 汽車租賃服務主要集中在以下幾個方面：外事、高端接待；賓館站點；會務、重大活動；機場接送；長包、長 租；一般零星業務等。每個方面對車輛品牌、型號、新舊程度、駕駛規范、服務 提供速度等方面都不梗同。2.6 進入與退出壁壘

18、汽車租賃企業門檻很低，幾個人，幾輛車就能搞一個汽車租賃公司。汽車租 賃企業主要的固定資產投資就是車輛， 而車輛是變現能力較強的固定資產， 較容 易從固定資產轉化為貨幣資金。 尤其是私營小企業， 用社會牌照車輛投入租賃運 營，車輛出售更加容易。這就導致了很低的退出壁壘。總體而言，汽車租賃行業在目前的法規政策環境中，具有較低的進入和退出 壁壘，這讓汽車租賃市場處于較為零散的狀態，產業發展缺乏效率。3.1公司戰略的制定（SWO分析）優勢一S劣勢一*N1信息技術投入不斷均加E多敷企業規模小".分散.電了商務水平得別提減不貝備規疫效0N2牛屯F1益豐立滿足參卄N8內郁競爭激粳.H傾向干化需求低

19、水平的價賂競爭N3企業經営管理水平不斬提N9槪務、曾埋水平低.為N10從業人員素氏低N4行業內人力資源素質無步K11網絡烷思化水平低提升N5行業內勞功成4低；NO朝陽仃業吸引外費館力磺N12皚牌怠識差廣告水平低機會一0so戰略農0楓路W1國民經濟良好發展1.實縫成本荻先戰略.進一1.實施技術開發金咯.加大W2居民消費水平捉崗和消步吸引孑興投姿，擴大生硏發投入，捉崗網給信息費觀念的轉金產規橫.障低成本.比技術含雖.W3國涼審:視引起，相關政竜2.實施內部聯介戰略通過2.實施內部發展戰咯.通過法規逐步完善行業內實施聯合、兼并。行業擾劃和企業口律.形W4機關公務尉車制W5蛋組等手段.博魚行業蛻成競爭

20、優勢.度改單外資企業在華 投空口益增加W6中小企業蓬勃發展岡險能力.ST戰略1. 實施強化克.爭優勢城略， 通過退化戚木優勢戰略. 逬一步擴大市場份賴2. 實施穩步發展戰略.鞏固現仃市場份額。成協一TW7市場完全開飮，國際巨頭 長嘔左入現廳政洽法規不赭完善W9產業關聯性差缺送下游 行業配令W10地方保護制約違橫經代W11信用體系映乏.條祁現 線嚴車W12稅收.保險、金題信貸 缺乏忙會支持.誦約規枝化 發展WT展略1.實施聯介引進發展故略， 通過姿金、技術、莎理的 引進和學習.增召行業行 業口身抵抗能力.2-實施收縮塑戰咯.加冬內 部管理.以靜制功尋找 冇力時機東山再起.二產品定位1低端到高端，

21、滿足各層次客戶的需求產品：二手車（翻新），外觀、功能、性能良好。商務型車+小汽車2區位選擇（網上預訂，電話預訂，或者直接去實體店）（1）實體店區位選擇：城市及旅游區的機場、碼頭、車站、商業中心、及旅游景區，客戶可以在距離自己最近的網點實現訂車、提車、還車等服務（2）網絡：網站、APP以及與其他網絡平臺合作3消費對象：租賃消費群體構成：單位用車；商旅活動用車；家庭及個人用車（自駕+代駕）單位用車：主要以三資企業、中小企業為主以及車改的大型企事業單位，一般用于滿足企業經營及公務、商務活動的需要，這部分消費占整個汽車租賃市場的50%左右。商旅活動用車：針對的客戶是高級白領以上的人員，用以滿足這些人員

22、在異地進行商旅活動 時對交通方面的要求，同時也解決了在本地的公、私接待事務方面的需求。這部分用車占整 個汽車租賃市場的 40%左右。家庭、個人用車：主要以中高收入家庭為主，其主要用途為家庭旅游、探親訪友、臨時外出 等，這部分用車占整個汽車租賃市場的10%左右。固定客源：銀行、航空公司、保險公司、賓館、酒店、會所組織等VIP客戶臨時客源：外地出差、自駕旅游、婚慶三：商業模式主要運營模式：網絡平臺+實體店，融合O2O莫式網絡模式：網站，APP預訂模式：網站注冊預訂，郵箱預訂，與其他平臺合作（QQ微信，淘寶等），電話預訂 多種支付方式：銀聯支付（信用卡，儲蓄卡）、現金支付、支付寶、微信等增值業務：代

23、駕，送車上門，上門取車，兒童座椅，GPS導航等四：技術優勢1網絡（網站及與其他網絡平臺合作）與實體店相融合，020模式對于公司：（1）能夠獲得更多的宣傳、展示機會吸引更多新客戶到店消費。（2）便于搜集和掌握用戶數據，以及了解客戶心理，有利于提高優質服務（3）對拉動新品、新店的消費更加快捷。（4）通過在線有效預訂等方式、合理安排經營節約成本；降低線下實體對黃金地段旺鋪的依賴，大大減少租金支出。對于客戶：（1）獲取更全的二手車動態信息，可以根據自己的偏好搜尋合適的車型例：搜索關鍵詞：品牌車型 價位（2）方便，足不出戶，獲得在線咨詢服務（3）支付方便，有時還可獲得價格優勢（折扣，團購等）（4）參考用

24、戶評價2增值服務的多樣化五：營銷策略1 實體店項目：“XX汽車租賃，您回家的首選”時間：周六、周日地點：機場標語：“ XX租車，換免費航班？”具體步驟：與 XXX 機場取得合作， 開展機場租車的業務， 開展特色的租車兌換航空里程 的服務。在XXX機場大廳設置元通汽車租賃的服務臺， 并且在機場大廳的電視或 LED顯示屏上輪回播放有關XX汽車租賃公司將長期在周末舉行租車兌換航空里 程的服務， 租車的客戶還將有機會獲得免費航班。 在開展活動時， 隨時記錄客戶 兌換航空里程的記錄，并且在每月的月底評選一名每月兌換里程最多的獎項。機場乘客一般都是比較優質的潛在客戶。他們有自己的經濟實力，有自己的 生活追

25、求， 對租車行業的認識相對會多。 他們大都不排斥工作出差或生活中的租 車，而且租車時會相對的選擇商務型或高檔型的汽車。 汽車租賃開發機場這個龐 大的市場，可以擴寬自己的銷售渠道，可以增強自身在租車行業的實力。項目：XX大酬賓，方式大換新時間：日常工作時間地點：XX汽車租賃營業網點具體步驟：一、會員注冊（注冊費 50/ 張）。租車換積分。一天一積分（法定節假日雙 積分）。積分數量最低達到 19 可以兌換租車一次 （每月最多兌換一次） 兌換車輛 按照價目表兌換。（表：一）會員卡還有和許多的 KTV 酒店 飯店 休閑會所合作。 可以在以上休閑場所打 7-9 折。二、租車三次即成VIP，即刻享受廣匯租

26、賃VIP全員增值服務：多種車 型任意挑；保險85%折巨惠，無出險次數限制，租期內保費不上浮；保費、購置 稅、精品、延保、車聯網全分期；更有免費洗車，免費全車檢測，免費現場搶修， 免費緊急加水等一系列免費服務感恩禮贈。（以店面提供為準）新客戶優惠：1新客戶連續租三天送一天，連續租五天送兩天。租期必須連續使用。不 可拆分使用。2、此活動價格計算全部按照周末普卡價格計價。3、此活動不與其他優惠同時享受。4、每個客戶只享受一次此優惠。不可重復多次使用。5、超時、超公里和車輛維修費等雜項不予減免。車型積分帕薩特19瑞風29捷達39別克49奧迪A659項目：“屏幕廣告”時間：工作時間地點：XX租賃有限公司大廳標語：“企業車改，租車更合算”具體步驟：拍一支類似于廣告的視頻，于企業上班時間段放在大廳里播放2網絡O2O模式：線上官網承擔產品展示、咨詢服務、預訂等工作，線下實體店與送車點實現取車、還車、送車等業務(一) 網絡平臺(官網)：(1) 提供所有二手車的基本信息、租車實體店地址電話、提供線上咨詢服務(2) 會員注冊(長期合作建立檔案庫)，會員優惠活動，可提供顧客反饋及建議(3) 定期折扣與活動，吸引互聯網顧客，從而發展為線下顧客(4) 私人個性定制服務