1、精選優質文檔-傾情為你奉上福來得市場營銷方案一、 總則制定目的：為盡快的拓展福來得科技照明的市場，提高“福萊得”品牌的竟爭力，提升“福來得”品牌的知名度和影響力，樹立良好的品牌形象，為保證本品牌銷售健康、穩定、持續發展的原則，特制定此操作方案。二、 產品組合與定位 1、產品范圍定位：三基色節能燈2、質量定位：所有產品均達到中高檔產品質量標準、行業標準。3、產品種類：流通產品節能燈三、 銷售模式1、渠道結構分公司/總代理商 分銷商 直供商福來得科技照明 工程客戶消費者工/家裝公司其它客戶 2、價格體系 a/ 原則：本公司實行全國統一出廠價和經銷價，各區域市場實行指導價，特殊情況執行特殊價格。 b

2、/市場價格規范：總公司統一制定市場直供商價和全國統一的零售標價分公司在直供價基礎上調10%直銷商 原直供價（操作方為總公司） 分銷價 由當地市場決定（操作方為分公司，公司只能監管，不能直接接觸發貨與報價） 工/家裝公司 根據量的大小給予分銷商適當的補貼返點。（操作方為分銷商，公司可參與協助，不可亂價）3、渠道建設與保護：a/序言：因為陜西市場比較的遠，公司做直供會出現發貨周期長，物流成本大，不好管理，客戶流失快等特點，所以該區域應以設分公司（倉儲模式，首批總公司給予陜西辦30-50萬庫存）。b/開發市場具體步驟：把陜西分成三部分:陜南區、關中區、陜北區。說明：1）、關中地區經濟最集中，人口最密

3、集，以西安、渭南、咸陽、寶雞為第一大經濟圈，重點開發區域也是這四個地方。2）、陜北人有錢，這個陜西人都知道，包括銅川、延安、榆林，爆發戶居多，舍得花錢，人口少，交通不發便，開發成本過高，一般進駐量小利潤大的產品。3）、陜南人口不少，但經濟落后點，都不舍得花錢，沒有陜北人豪爽，因為陜西政府在策劃陜南大部分地區整體搬遷計劃，情況較為復雜。·首先在西安設立辦事處，倉庫，要求其配備相關協助業務人員、倉管人員、配送車輛，借助自己的現有網點開拓周邊市場，以盡快的速度開發分銷商。·在陜南與陜北區各找一個片區代理，可由辦事處直接發貨與管理開展分銷商的建設，業務經理定期協助各片區開發其區域市

4、場。·月底對片區代理進行例行考核，敦促回款完成銷售額。 d/保護方式：·公司不直接報價與發貨給分銷商及家裝公司，公司業務人員協助開發監管區域內市場·各區域不得竄貨與亂價銷售，違者重罰。·每個片區只設一個區代理，每個市場只做一個客戶。四、 銷售目標：（今年以網點建設、銷量以最底保障銷售設置）全省銷量按300萬定量。 各地區分銷目標分解（表一）地區西安延安銅川榆林渭南寶雞咸陽商洛漢中安康目標1302020403010502012年月銷量任務分解（表二） 月、銷量任 務2012年3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2013年1月31300萬20萬30

5、萬25萬25萬45 萬30萬35萬40萬40萬備 注：以出貨量為單位。五、 區域狀況：全省總人口： 3800萬人，城鎮化率42.1%，包括10個地級市、25個區、83個縣，經濟綜合實力在全國排名前15位。屬西北區窗口，幅射面廣。（一）、城市經濟狀況ABC分類及分析（結合人口狀況、房地產之房價、在售及在建樓盤數量狀況）地級城市經濟狀況ABC分類（表三）以地級市為單位（按人均可支配收入計算）數 量A類西安、咸陽、寶雞3B類榆林、渭南、漢中3C類安康、商洛、銅川、延安。4合計10縣級城市經濟狀況ABC分類（表四）以縣級為單位（以社會經濟發展排名計算）數 量A類1 韓城市 2

6、60;華陰市3 黃陵縣4 鳳翔縣5 岐山縣 6 興平市 7 米脂縣8 藍田縣 9 神木縣 10府谷縣（榆林三個、延安一個、渭南兩個、西安兩個、寶雞兩個）B類甘泉縣、富縣、洛川縣、黃龍縣、合陽縣、澄城縣、大荔縣、富平縣、潼關縣、華縣、乾縣、涇陽縣、三原縣、禮泉縣、高陵縣、干陽縣、扶鳳縣、眉縣、武功縣、鳳縣、留壩縣、佛坪縣、勉縣、城固縣、南鄭縣、石泉縣、紫陽縣、平利縣。C類延安市（6）：子長縣、安塞縣、延長縣、延川縣、吳旗縣、宜川縣 銅川市 (3) ：耀縣、宜君縣、印臺區 渭南市 (3)

7、：畬陽縣、蒲城縣、白水 咸陽市 (5) ：永壽縣、彬縣、長武縣、旬邑縣、淳化縣 寶雞市 (3) ：麟游縣、太白縣、隴縣 、 漢中市 (5) ：洋縣、西鄉縣、寧強縣、略陽縣、鎮巴縣 榆林市 (8)：清澗縣、子洲縣、綏德縣、佳縣、吳堡縣、橫山縣、靖邊縣、定邊縣安康市：（7）：漢濱區、漢陰縣、寧陜縣、嵐皋縣、鎮坪縣、甸陽縣、白河縣 商洛市 (7)：商州區、洛南縣、丹鳳縣、商南縣、山陽縣、鎮安縣、柞水縣合計說 明：A類：按地級或縣級為單位排名前50%的城市； B類：按地級或縣級為單位，除A類外排名前50%的城市； C類：除A、B類外六、渠道開發思路今年的主要工作是：1、 收集客戶資料，推廣品牌，增加影

8、響力，提升品牌行業競爭力。 2、 以渠道網點開發為目的 ，整合產品，尋求創新模式與自主開發能力。 3、 完成一定銷量，給公司創造一定價值。 2012年3月底開始運作，以西安為中心，設立辦事處，招募人員及培訓。同時電話拜訪各地區都認識經銷商，利用一個月時間逐一拜訪跟進，可在各區先開設部分分銷商客戶。A、 涉入到辦事處的業務團隊，根據能力不同，可領隊或協助開發市場。（用辦事處的優勢盡快開拓出我們的網絡）B、 為本品牌組建完善的后勤人員，分會計、庫管、接單與售后人員、包括店面導購人員。七、市場開拓思路、政策 1：渠道開發，以西安辦事處為中心，在每個燈具五金類市場開設一家分銷商，統一分銷價格（原則上出

9、廠價的基礎上加10%）。 2：工程客戶，每介紹成交一筆單，給予其個人或單位相應的提成回扣。 3：招聘當地兼職業務，給予提成 八、價格體系制定的思路與政策 思 路：1、要求片區代理嚴格執行公司制定的零售價格，對個別發達地區可適當靈活對待，杜絕“天價”和“暴利”現象的發生；2、鼓勵片區代理商積極開發鄉鎮代理，工程價格可以與業務人員協商，原則上當單品數量達到1000個以上或款額超過10000元時，可以特別支持，視產品價格下浮3-7%。政 策：陜西辦在直供價基礎上調10%給予片區代理商適當的補貼返點。陜西辦年銷售額達到300萬，總公司給予陜西辦事處3%年終獎；陜西辦年銷售額達到500萬，總公司給予陜西

10、辦事處5%年終獎。九、相關費用預算（粗略） 運作方式費用項目分公司（倉儲形式）花銷元/月其他費用備注辦事處經理40001500（應酬費）算工資、吃住、出差費等倉庫費用 350015元/方，按220方算，包括電費日雜費用。辦公室（兼住宿）500（庫房水電費用）辦公用品1000O配送車輛3000O加油費用及保養物料、廣告費用等500500按銷量的3%設置總計：12000元/月2500元/月總結公司在保證純利潤在10%的基礎上，年銷量最少要完成300萬。（還有很多，貨品運費、折損費等還未算在其中）未盡事亦補充說明： 福來得照明電器有限公司陜西辦 朱木勤 2012年3月06日出師表：先帝創業未半而中道

11、崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優劣得所。 親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方