1、課目：平安營銷體制引見課目：平安營銷體制引見1.2課程大綱課程大綱一、前言二、壽險營銷體制三、業務員的任務職責四、結論1.2-11.2-1課程目的課程目的使新人了解壽險營銷體系，并掌握業務員的任務職責。1.2-21.2-2壽險營銷體制：指運營人壽保險業務的保險公司經過招聘獲得展業資歷的代理人或業務外勤，代表保險人從事有關保險商品銷售、收取保險費，并為客戶提供相關效力，以此賺取傭金的一種組織分配制度。1.2-31.2-3中國大陸出臺營銷體制的背景中國大陸出臺營銷體制的背景 人口眾多 人民生活程度的提高 勞動用工制度的改革 社會保證養老、醫療等體制的改革 稅收制度的改革 單一家庭比例的增大 人口老

2、齡化1.2-41.2-4 壽險是特殊的行業 壽險是永遠年輕的事業 壽險是神圣的、傳播愛心的事業 壽險營銷是發揚個人潛能、實現本身價值、提升生活質量的事業 壽險營銷是零投資、零風險，一分耕耘、一分收獲的事業 壽險營銷是市場前景寬廣的事業1.2-51.2-5壽險業的寬廣前景壽險業的寬廣前景1.2-61.2-60%0%100%100%200%200%300%300%400%400%500%500%600%600%中 國中 國臺灣臺灣韓國韓國美國美國日本日本投保率1.2-71.2-7 “根本法是?個人壽險業務人員根本管理方法?的簡稱，是壽險營銷員的根本大法，對營銷人員的提升、考核、待遇有著明確的規定，

3、是營銷人員的行為規范。1.2-81.2-8基基 本本 法法業務人員：指符合本公司業務人員的聘用條件，獲得?保險代理人資歷證書?，與公司簽定?保險代理人合 同書?，從事個人壽險推銷、效力、增員、輔導和管理等任務的人員。 業務主管：各級業務主任、營業部經理和業務總監。初年度傭金FYC：初年度業務所帶來的傭金。件 數：指壽險新契約的長期險保單件數不含短期險。1.2-91.2-9根本概念根本概念1.2-101.2-10生涯規劃樹立長期效力理念暢通的提升渠道暢通的提升渠道各級業務主任各級營業部經理各級業務總監正式業務員試用業務員各級行銷主任行銷經理第一年 代理人資歷考試輔導、崗前訓練、銷售快捷入門QS訓

4、練、銜接訓練、轉正訓練、見習業務主任訓練主任養成、生長訓練第二年 主任提升訓練、增員旅程RJ訓練、輔導面談技巧SL訓練、PTT訓練、主任研修訓練第三年 營業部經理提升訓練、選擇技巧研討班開發中、營業部經理研修訓練開發中、目的市場行銷訓練開發中1.2-111.2-11業務人員職涯訓練規劃業務人員職涯訓練規劃 日常鼓勵 特征鼓勵1.2-121.2-12鼓勵的分類鼓勵的分類 主持晨會 業績表揚 閱歷分享1.2-131.2-13日常鼓勵日常鼓勵 每月明星 季度競賽及獎勵 境內外旅游 地方精英會 年終表揚大會 總公司頂峰會議 亞太壽險會議 百萬圓桌會議MDRT1.2-141.2-14特征鼓勵特征鼓勵 與

5、人有效溝通 有效控制各種情況 巧妙地處置人際關系 管理時間/各項業務行政作業 具備職業倫理品德和專業化行為 可以自動學習/搜集運用各種訊息 以任務目的為導向 擁有市場 能獨立展業 擁有技術性知識 可以積極尋覓準主顧1.2-151.2-15 有效地銷售 堅強的毅力 時間管理 行為態度1.2-161.2-16壽險業務員應具備的素質壽險業務員應具備的素質 主顧開辟 接觸前預備 接觸 發現需求/需求分析 提供處理方法/建議書制造 闡明 促成 后續作業 遞交保單 售后效力1.2-171.2-17有效銷售的步驟有效銷售的步驟 可以從令人沮喪的銷售閱歷和結果中迅速地振作起來。 不論遇到令人沮喪或是使人振奮的

6、銷售結果，都能堅持高水準的活動力。1.2-181.2-18堅強的毅力堅強的毅力 有組織地進展各項展業活動規劃并能貫徹執行 迅速及時地向準主顧爭取下次面談的時機 利用 接觸來發明并確認下次面談的時間 隨時堅持各種銷售記錄及任務日志的正確性與完好性 追蹤各種記錄以提升個人的展業績效1.2-191.2-19時間管理時間管理 展現專業的銷售行為與效力精神 可以獨立展業 在提供應客戶的商品與效力上面，可以展現出本人的真誠熱誠 在展業時，可以遵守平安禮儀及職業品德的規范 積極參與公司和營業部所提供的有關個人生長的各種學習時機 尋求個人生長方面的額外學習時機1.2-201.2-20行為態度行為態度 我要過一個有自在、有尊嚴而又有高收入的生活 我從事壽險任務，是由于它有意義，且又可作為終身事業 我必需具備專業知識，且要專心運營，才干勝任我的任務 我要訂立明確的年度目的，并且努力去達成 我要養成良好的任務習慣，并且持之以恒 我遇到困難絕不退縮，而要堅持究竟 我每天要用熱誠和親和力去認識更多的人1.2-211.2-21勝利的信心一勝利的信心一 我要不斷學習、堅持提高，以應對更多的挑戰 我要積極自動、樂觀進取以堅持高興的心境 我要盡力而為，激發內在的潛力 我要永遠