1、2021/8/1412021/8/142前言前言為什么學(xué)習(xí)咨詢方法與工具學(xué)習(xí)咨詢方法的作用和意義1、“如果你手中拿的是錘子所有的問題都看成釘子“2、經(jīng)驗是個性化的產(chǎn)物，科學(xué)是經(jīng)驗提煉的結(jié)晶，兩者最大的區(qū)別就是經(jīng)驗聽著很好，不能復(fù)制，科學(xué)卻是可以的3、使咨詢師能夠迅速找到和解決問題的方法，既不失全面，又不會偏頗1、養(yǎng)成系統(tǒng)思維習(xí)慣并形成能力2、了解并初步掌握各種分析工具和方法以及思考的工具3、形成問題思考的專業(yè)語言2021/8/143內(nèi)容內(nèi)容基本概念基本概念思考方法與過程思考方法與過程分析與解決問題方法分析與解決問題方法常用分析模型常用分析模型小結(jié)小結(jié)2021/8/144管理咨詢的使命，角色以及

2、解決的問題管理咨詢的使命，角色以及解決的問題信息資料收集診斷與解決問題咨詢服務(wù)與指導(dǎo)實施主要活動角色解決問題1、資料收集與研究：收集行業(yè)信息，研究行業(yè)標(biāo)竿2、問題研究與討論明確成功要素，文化特點，核心價值與常見到困惑1、診斷與問題界定：界定與明確核心問題確定解決問題思路和方法2、咨詢服務(wù)與報告撰寫報告，專業(yè)研討與講演1、咨詢與培訓(xùn)宣講咨詢報告，說服客戶接受報告方案，客戶培訓(xùn)與咨詢評估2、后期服務(wù)在線支持，后期跟蹤現(xiàn)場輔導(dǎo)研究員，商人，老師分析員，醫(yī)生，專家監(jiān)工，裁判，協(xié)調(diào)員戰(zhàn)略，文化，制度機制，成功要素利潤，價值鏈核心關(guān)鍵，問題角度思路，方法，體系制度，人際關(guān)系，認(rèn)識認(rèn)識，方法，技能、統(tǒng)一，系

3、統(tǒng)，提高2021/8/145內(nèi)容內(nèi)容分析與解決問題方法分析與解決問題方法常用分析模型常用分析模型小結(jié)小結(jié)2021/8/146方法方法明晰關(guān)鍵問題是思考問題的核心明晰關(guān)鍵問題是思考問題的核心剖析問題結(jié)構(gòu)分析問題思考的工具思考問題的要點問題樹，魚骨圖關(guān)鍵路徑法價值樹法多因素評分法相互獨立，完全窮盡，同一層面20/80原則客戶的真正需求以事實為依據(jù)事實是解決要點以假設(shè)為導(dǎo)向假設(shè)是問題動力以邏輯為紐帶邏輯是咨詢生命力環(huán)境分析（兩種）行業(yè)分析（五種）企業(yè)分析（七種）其他分析（五種）2021/8/147解決問題途徑解決問題途徑頭腦風(fēng)暴，但不是越多越好結(jié)構(gòu)性思維金字塔的歸納與演繹使用子子問題的是與否通過驗證

4、的內(nèi)容統(tǒng)籌魚骨圖決策樹來分析，重要是洞察關(guān)鍵問題螺旋循環(huán)解決問題平臺螺旋循環(huán)解決問題平臺在問題研究結(jié)論提出在問題研究結(jié)論提出前后與關(guān)鍵人員溝通前后與關(guān)鍵人員溝通是基礎(chǔ)是基礎(chǔ)組織想法，產(chǎn)生假設(shè)制定研究計劃與驗證方法實施驗證并分析確定問題并呈文2021/8/148內(nèi)容內(nèi)容常用分析模型常用分析模型小結(jié)小結(jié)2021/8/149思維工具與解決方法結(jié)合使用才是解決問思維工具與解決方法結(jié)合使用才是解決問題的根本題的根本人的觀念和思維方法客觀工具頭腦風(fēng)暴法基準(zhǔn)法特爾斐法名義群體法問題樹魚骨圖關(guān)鍵路徑法價值樹法多因素法理論1、設(shè)想最后結(jié)果2、逆向思維3、隨時討論想法4、反復(fù)揣摩5、廣泛閱讀6、兼聽意見1、提問2

5、、聽3、辯論融和4、對別人的想法表現(xiàn)熱情5、畫里畫外6、揣摩總結(jié)2021/8/1410觀念與思維的方法觀念與思維的方法頭腦風(fēng)暴法頭腦風(fēng)暴法1/31/3人的觀念和思維方法客觀工具頭腦風(fēng)暴法基準(zhǔn)法特爾斐法名義群體法問題樹魚骨圖關(guān)鍵路徑法價值樹法多因素法原則類型操作步驟1、不對任何想法做批評鼓勵想法天馬行空想法多多益善2、盡可能綜合并發(fā)揮其他想法3、準(zhǔn)備放棄自己想法心態(tài)4、問題圍繞主題5、鼓勵激進的想法1、企業(yè)遠景規(guī)劃與戰(zhàn)略選擇2、產(chǎn)品概念，未來發(fā)展，管理問題，改善方法，改善程序，流程與價值鏈分析3、規(guī)劃與故障檢修1、會議的準(zhǔn)備：讓參加會議的人對問題有足夠的了解2、會議召開：510人為好，人員多方面

6、，多專業(yè)，主持人主要工作就是記錄3、方案整理與歸納：歸類問題，精簡問題細化、具體化想法2021/8/1411觀念與思維的方法觀念與思維的方法基準(zhǔn)法基準(zhǔn)法2/32/3人的觀念和思維方法客觀工具頭腦風(fēng)暴法基準(zhǔn)法特爾斐法名義群體法問題樹魚骨圖關(guān)鍵路徑法價值樹法多因素法結(jié)構(gòu)操作步驟經(jīng)驗1、客戶服務(wù)績效2、產(chǎn)品服務(wù)績效3、核心業(yè)務(wù)流程4、支持流程與績效5、雇員績效6、供應(yīng)商績效7、技術(shù)績效8、新產(chǎn)品創(chuàng)新績效9、成本與財務(wù)績效1、設(shè)計一個系統(tǒng)，以使管理人員實現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)2、確立衡量績效的共同標(biāo)準(zhǔn)3、制定計劃收集處理分析改正績效的措施1、每個企業(yè)都有自己的特點，不要簡單模仿2、運用標(biāo)桿基準(zhǔn)法時候抓住主要表

7、現(xiàn)要素進行對比3、根據(jù)對比后建立改進措施2021/8/1412觀念與思維的方法觀念與思維的方法3/33/3特爾斐法和名義群體法特爾斐法和名義群體法人的觀念和思維方法客觀工具頭腦風(fēng)暴法基準(zhǔn)法特爾斐法名義群體法問題樹魚骨圖關(guān)鍵路徑法價值樹法多因素法背靠背解決問題2021/8/1413分析問題的工具分析問題的工具問題樹問題樹1/51/5舉例舉例是否進入礦泉水市場企業(yè)是否會獲得利潤該戰(zhàn)略是否企業(yè)總體戰(zhàn)略一致潛在銷售額衍生的費用是否與形象一致是否保持競爭性是否與企業(yè)目標(biāo)市場細分一致總市場規(guī)模多少企業(yè)可能的市場分額多少增加營銷費用增加運營費用是否具備差異化經(jīng)營能力是否使企業(yè)接近競爭對手問題問題子問題子問題

8、子子問題子子問題確保考慮的問題沒有遺漏把握問題的邏輯思路明確分析的重點確定要驗證的論點相互獨立，完全窮盡邏輯清晰深刻洞察與分析直到能證明為止問題同層次用分析問題代替對問題的分解2021/8/1414分析問題的工具分析問題的工具魚骨圖魚骨圖2/52/5市場分額減少市場分額減少人員人員渠道渠道廣告廣告競爭競爭缺少營銷人才人員培訓(xùn)不足渠道不暢選購不方便經(jīng)營網(wǎng)點少無形投入少品牌意識不足缺少營銷策略進口產(chǎn)品快速進入地區(qū)支持企業(yè)進入舉例舉例對問題各側(cè)面以及相對問題進行研究對側(cè)面問題進行邏輯排序培養(yǎng)從整體審視局部的眼光魚頭為核心問題魚刺為問題關(guān)鍵要素產(chǎn)用于質(zhì)量類問題分析分析順序先易后難具體細化子子問題可以假

9、設(shè)，然后驗證魚骨圖最為分析問題主要原因的基礎(chǔ)平臺2021/8/1415分析問題的工具分析問題的工具關(guān)鍵路徑法關(guān)鍵路徑法3/53/5舉例舉例把一項工作的幾個部分整合起來，對整個項目進行有效的統(tǒng)籌和調(diào)度確保資源最少，效果最大在各個路徑中找出路徑和精力最長的稱為關(guān)鍵路徑關(guān)鍵路徑經(jīng)過改變后就成為非關(guān)鍵路徑主要用于項目管理和流程分析（實際中的）找出流程可以有效控制的地方，但不是再造流程，不是本質(zhì)變革2021/8/1416分析問題的工具分析問題的工具價值樹法價值樹法4/54/5定位高層管理者財務(wù)分析績效分析所有者權(quán)益凈利率資產(chǎn)凈利率權(quán)益系數(shù)銷售凈利率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資金所有者權(quán)益稅后凈利銷售收入總資產(chǎn)所有

10、者權(quán)益負債全面客觀地揭露企業(yè)的財務(wù)狀況和經(jīng)營狀況抓住主要矛盾更加有說服力評價企業(yè)經(jīng)營將每個指標(biāo)逐級分解成為其他指標(biāo)組合，便于系統(tǒng)分析企業(yè)問題原因績效分析重點在于各個部門團隊業(yè)績，影響負責(zé)人的業(yè)績是站在股東視角看待問題，并從全局的角度分析和看待基層績效問題是細化解釋關(guān)鍵指標(biāo)變動的原因舉例舉例2021/8/1417分析問題的工具分析問題的工具多因素評分法多因素評分法5/55/5評議指標(biāo)權(quán)重潛在目標(biāo)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)基本素質(zhì)10企業(yè)1企業(yè)企業(yè)產(chǎn)品市場占有率18基礎(chǔ)管理水平15員工素質(zhì)12長期發(fā)展能力10行業(yè)影響10自身企業(yè)融和性15舉例舉例將客戶企業(yè)定性的評價量化得出分析具體要素選擇可以根據(jù)企業(yè)的實際情況考慮

11、指標(biāo)選取要慎重，避免遺漏權(quán)重選擇要盡量客觀多因素評分法主要用在投資前的部分評判2021/8/1418內(nèi)容內(nèi)容小結(jié)小結(jié)2021/8/1419管理咨詢中常用分析模型管理咨詢中常用分析模型企業(yè)PEST分析，SWOT分析五力分析行業(yè)矩陣分析行業(yè)聲明周期分析行業(yè)價值鏈分析供求曲線分析流程分析平衡計分卡、博弈論模型線性規(guī)劃、回歸分析BCG矩陣競爭矩陣7S模型企業(yè)價值鏈模型關(guān)鍵成功要素2021/8/1420環(huán)境分析模型環(huán)境分析模型PESTPEST分析分析1/21/22021/8/1421環(huán)境分析模型環(huán)境分析模型SWOTSWOT分析分析2/22/2機會與發(fā)展威脅與挑戰(zhàn)內(nèi)部劣勢內(nèi)部優(yōu)勢確認(rèn)當(dāng)前戰(zhàn)略確定外部環(huán)境中

12、關(guān)鍵因素的變化（不超過8個）確定企業(yè)資源組合能力中優(yōu)勢與劣勢關(guān)鍵因素根據(jù)實際企業(yè)表現(xiàn)，進行逐項打分，根據(jù)加權(quán)設(shè)計得出代數(shù)和根據(jù)結(jié)果，對應(yīng)左邊圖確定企業(yè)戰(zhàn)略方向和能力2021/8/1422行業(yè)分析模型行業(yè)分析模型五種競爭力模型五種競爭力模型1/41/4目標(biāo)客戶細分市場、客戶承受價格、渠道結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商，行業(yè)成熟度、產(chǎn)品成熟度供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)對供應(yīng)商依賴程度產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成本爭奪同價值產(chǎn)品與服務(wù)進入領(lǐng)域 的難易情況規(guī)模經(jīng)濟、資金要求轉(zhuǎn)換成本產(chǎn)品特色以及渠道獲得力2021/8/1423行業(yè)分析模型行業(yè)分析模型行業(yè)結(jié)構(gòu)矩陣行業(yè)結(jié)構(gòu)矩陣2/42/4離散：數(shù)量多，沒有突者每個企業(yè)都是低利潤比如：小賣店專業(yè)：很多

13、競爭者，最成功者壟斷某個特別市場比如：化妝品對峙：數(shù)量少，沒有企業(yè)占有明顯優(yōu)勢行業(yè)周期性明顯，一家投資增長，另一個很快跟進規(guī)模：數(shù)量少，前一兩家利潤極高，而其他利潤很低比如“半導(dǎo)體芯片2021/8/1424行業(yè)分析模型行業(yè)分析模型行業(yè)生命周期分析行業(yè)生命周期分析3/43/4描述描述產(chǎn)品成熟度產(chǎn)品成熟度初始初始成長成長成熟成熟衰落衰落成長率成長率產(chǎn)業(yè)潛力產(chǎn)業(yè)潛力產(chǎn)品線產(chǎn)品線競爭對手?jǐn)?shù)競爭對手?jǐn)?shù)市場分額的市場分額的變動變動競爭模式競爭模式進入難易程進入難易程度度技術(shù)技術(shù)2021/8/1425行業(yè)分析模型行業(yè)分析模型行業(yè)價值鏈分析行業(yè)價值鏈分析4/44/4原材料初級加工服務(wù)零部件制造零售商產(chǎn)成品生產(chǎn)

14、商分銷商2021/8/1426企業(yè)分析模型企業(yè)分析模型波士頓矩陣波士頓矩陣1/51/5明星類業(yè)務(wù)問題類業(yè)務(wù)金牛類業(yè)務(wù)廋狗類業(yè)務(wù)主要用于企業(yè)內(nèi)部企業(yè)內(nèi)部跨部門資金應(yīng)與聯(lián)系解決資源沖突問題不適合業(yè)務(wù)組合，適應(yīng)產(chǎn)品組合2021/8/1427企業(yè)分析模型企業(yè)分析模型競爭矩陣競爭矩陣2/52/52021/8/1428企業(yè)分析模型企業(yè)分析模型投資回報率投資回報率/ /相對市場分額相對市場分額矩陣矩陣3/53/5142021/8/1429企業(yè)分析模型企業(yè)分析模型7S7S模型模型4/54/52021/8/1430企業(yè)分析模型企業(yè)分析模型關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素5/55/5工業(yè)部門類別關(guān)鍵成功因素石油行業(yè)原材料

15、資源船舶制造、鋼鐵生產(chǎn)設(shè)施航空、高保真設(shè)計能力純堿、半導(dǎo)體生產(chǎn)技術(shù)百貨商場、零部件產(chǎn)品范圍，種類和花色大規(guī)模集成電路，微機工程設(shè)計，技術(shù)能力電梯、汽車銷售渠道，售后服務(wù)啤酒、家電，膠卷銷售網(wǎng)絡(luò)階段關(guān)鍵成功要素投入期銷售、消費者信賴，市場分額成長期對市場敏感，推銷產(chǎn)品質(zhì)量成熟期生產(chǎn)效率和產(chǎn)品功能，新產(chǎn)品創(chuàng)新衰退期回收資金，縮減生產(chǎn)能力2021/8/1431其他常用分析模型其他常用分析模型流程分析流程分析1/31/32021/8/1432其他常用分析模型其他常用分析模型平衡計分卡平衡計分卡2/32/3資本利用率現(xiàn)金流量利潤預(yù)計可信性市場分額增長率存貨周轉(zhuǎn)率資本集中度機器設(shè)備利用率新產(chǎn)品銷售率品牌知

16、名度客戶滿意指數(shù)市場分額新產(chǎn)品開發(fā)時間改進指數(shù)率員工態(tài)度調(diào)查員工建議數(shù)員工收益2021/8/1433經(jīng)濟學(xué)中很多變量之間都是隨機關(guān)系，有關(guān)計算方法和理論成為回歸分析回歸方程式：根據(jù)樣本觀察值對模型參數(shù)的估計對回歸方程參數(shù)進行能夠顯著測試?yán)没貧w方程進行預(yù)測其他常用分析模型其他常用分析模型回歸分析，博弈論回歸分析，博弈論3/33/3回歸分析博弈方法的引入，對企業(yè)導(dǎo)致的產(chǎn)量與定價戰(zhàn)略的研究發(fā)展到比較完整的水平，在大多數(shù)企業(yè)中，各公司都是相互依存的，對與每次競爭，其他競爭者都會采取反擊，最后所有人的收益狀況都會變差博弈論分析2021/8/1434內(nèi)容內(nèi)容2021/8/1435確定對資料的要求和可以利用的資源確定對資料的要求和可以利用的資源資料收集計劃：1、確定要解決的問題2、解決問題假設(shè)3、需要做的分析4、需要支持的數(shù)據(jù)和資料明確目的從容易的地方開始確定資源:1、需要什么樣的資料2、什么時候需要資料3、可能的資料來源在哪里？4、需要花費的時間，成本都是多少5、哪些信息最重要6、信息可靠性要求和程度如何收集資料信息的類型：1、產(chǎn)品信息：產(chǎn)品暢銷程度，產(chǎn)品技術(shù)，各競爭對手產(chǎn)品主要特點，產(chǎn)品線、產(chǎn)品價格（消費者認(rèn)同程度，廠家目的，價格彈性）2、消費者信息：消費者結(jié)構(gòu)，