1、【市場督導手冊】完全的實用手冊 (#1152646)1 / 11市場督導一、 了解公司文化二、 分享做人的道理簡 單 道 理 從前，有兩個饑餓的人得到了一位長者的恩賜：一根魚竿和一簍鮮活碩大的魚。其中，一個人要了一簍魚，另一個人要了一根魚竿，于是他們分道揚鑣了。得到魚的人原地就用干柴搭起篝火煮起了魚，他狼吞虎咽，還沒有品出鮮魚的肉香，轉瞬間，連魚帶湯就被他吃了個精光，不久，他便餓死在空空的魚簍旁。另一個人則提著魚竿繼續忍饑挨餓，一步步艱難地向海邊走去，可當他已經看到不遠處那片蔚藍色的海洋時，他渾身的最后一點力氣也使完了，他也只能眼巴巴地帶著無盡的遺憾撒手人間。 又有兩個饑餓的人，他們同樣得到了

2、長者恩賜的一根魚竿和一簍魚。只是他們并沒有各奔東西，而是商定共同去找尋大海，他倆每次只煮一條魚，他們經過遙遠的跋涉，來到了海邊，從此，兩人開始了捕魚為生的日子，幾年后，他們蓋起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的漁船，過上了幸福安康的生活。 一個人只顧眼前的利益，得到的終將是短暫的歡愉；一個人目標高遠，但也要面對現實的生活。 只有把理想和現實有機結合起來，才有可能成為一個成功之人。有時候，一個簡單的道理，卻足以給人意味深長的生命啟示。你 錯 過 了 什 么你年輕聰明、壯志凌云。你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名聲，財富和權利。因此你常常在我耳邊抱怨：那個著名的蘋果為什么不是掉在你的頭上？

3、那只藏著“老子珠”的巨貝怎么就產在巴拉旺而不是在你常去游泳的 海灣？拿破侖偏能碰上約瑟芬而英俊高大的你總沒有人垂青？于是我想成全你，先是照樣給你掉下一個蘋果，結果你把它吃了。我決定換一個方法，在你閑逛時將碩大無比的 卡里南鉆石偷偷放在你的腳邊，將你絆倒，可你爬起后，怒氣沖天地將它一腳踢下陰溝。最后我干脆就讓你做拿破侖， 不過像對待他一樣，先將你抓進監獄，撤掉將軍官職，趕出軍隊，然后將你身無分文地拋進塞納河邊。就在我催促約瑟 芬駕著馬車匆匆趕到河邊時，遠遠地聽到“撲通”一聲，你投河自盡了。唉！你錯過的僅僅是機會嗎？（在這里我們能意識到現在那些是機會嗎？）對你有何啟發？在 腳 下 多 墊 些 石

4、頭 大學剛畢業那會兒，我被分配到一個偏遠的林區小鎮當教師，工資低得可憐。其實我有著不少優勢呢，教學基本功不錯，還擅長寫作。于是，我一邊抱怨命運不公， 一邊羨慕那些擁有一份體面的工作、 那一份優厚的薪水的同窗。這樣一來，不僅對工作沒了熱情，而且連寫作也沒興趣。我整天琢磨著“跳槽”，幻想能有機會調一個好的工作 環境，也拿一份優厚的報酬。 就這樣兩年時間匆匆過去了，我的本質工作干的一塌糊涂，寫作上也沒有什么收獲。這期間，我試著聯系了幾個自己喜歡的單位，但最終沒有一個接納我。 然而，就是這樣一件微不足道的小事，改變了我一直想改變的命運。 那天學校開運動會，這在文化活動極其貧乏的小鎮，無疑是件大事，因而

5、前來觀看的人特別多。小小的操場四周很快圍出一道密不透風的環形人墻。 我來晚了，站在人墻后面，翹起腳也看不到里面熱鬧的情景。這時，身旁一個很矮的小男孩吸引了我的視線。 只見他一趟趟地從不遠處搬來磚頭，在那厚厚的人墻后面，耐心地壘著一個臺子，一層又一層，足有半米高。我不知 道他壘這個臺子花了多長時間，不知道他因此少看到多少精彩的比賽，但他登上那個自己壘起的臺子時，沖我粲然一 笑。那成功的喜悅和自豪，卻是那樣的清楚。 剎那間，我的心被震了一下多么簡單的事情啊：要想越過密密 的人墻看到精彩的比賽，只要在腳下多墊些磚頭。 從此以后，我滿懷激情地投入到工作中去，踏踏實實，一步一個腳印。很快，我便成了遠近聞

6、名的教學能手，編輯的各類教材接連出版，各種令人羨慕的榮譽紛紛落到我的頭上。業余時間，我不輟筆耕，各類文學作品頻繁地見 諸報刊，成了多家報刊的特約撰稿人。如今，我已被調至自己頗喜歡的中專學校任職。 其實，一個有理想的人只要不辭辛苦，默默地在自己腳下多墊些“磚頭”，就一定能夠看到自己渴望看到的風 景，摘到掛在高處的那些誘人的果實。（那你腳下又有多少石頭呢？）給你帶來什么啟發？三、 市場督導必備的條件l 形象A、談吐優雅，舉止大方B、笑容可掬，有禮貌，具有親和力C、著裝簡潔，不穿奇裝異服，體現職業風范D、自信、干練、有魄力l 素質A、熟悉行業狀況，專業知識全面，電腦操作熟練B、語言表達流利，思維敏捷

7、，思路清晰，善于觀察和發現問題C、溝通適應能力強，善于協調關系D、頭腦靈活，反應靈敏E、品行端正，讓人信賴F、辦事干練，工作效率高G、敬業，責任感強，積極進取l 知識A熟識產品的制作工藝及生產工藝流程B了解產品的設計理念與風格C對貨品及貨場陳列有獨特見地D具有較專業的服務技巧與銷售技巧E 把握行業動態，了解競爭對手，對消費情況觀察敏銳F 制定并實施有效促銷及改進方案四、市場督導的職責l 市場督導：就是“監督指導”，對有關人員的日常工作起到監督指導的作用。以提高公司政策執行力為目的。l 工作職責：是公司與各自營店的溝通橋梁。1. 實施市場督導的管理職責，提高各店鋪的規范程度，保證市場營銷的良性運

8、營。2. 提高店鋪的規范化程度，不定時的對自營店人員進行培訓與考核，提升各店鋪的人員素質和提升鋪店形象、銷售與服務高度。3. 跟進、落實和監督公司下達各自營店鋪的各項促銷方案與政策的執行情況，加強執行力度。4. 是公司與各店鋪之間承上啟下的溝通橋梁。對店鋪存在的問題和店員的合理意見、建議及要求應準確上報公司，并及時跟進處理，將結果反饋與各店鋪，做店鋪的貼心傳話人。五 、如何開展我們的工作對所督導范圍內的店鋪進行現狀分析1. 各自營店營運狀態的分析：如營運環節是否順暢、淡旺時段人手安排情況、店鋪營業中銷售氣氛等。2. 經營業績的分析：如每日銷售情況，同行營業情況對比，分析銷售升降因素。3. 人員

9、現狀：人員心態、精神面貌與士氣等。4. 內部管理狀況：店長處理問題的能力、店員的認同度等。針對現狀，找出問題核心。與店長和店員分別進行貼心的溝通與協商，發現問題根源所在，提做出反應，公平、公正、公開、地解決問題。營運輔導1. 店鋪溝通a) 工作方式、職責范圍與時間的說明（應根據各店鋪情況做適當調整）。b) 針對提出的問題與店員進行探討，找出問題核心，及時處理跟進落實并將結果反饋給店員。c) 聽取店長的匯報，掌握店鋪營運情況、店鋪的需要及工作計劃、店鋪人員應用及管理原則、店鋪競爭環境及當地消費特性等。2. 店鋪內部的管理賬目管理.電腦操作是否有專人負責，帳目建立是否齊全各項公司單據是否有專人驗收

10、及保管貨品進銷存的檢核(每日進出貨品單據的審核情況、數本做賬情況等)營業額帳目的檢核（每日營業狀況的匯總情況、每日存款登記情況等）各項工作的分類歸檔工作是否完整清楚（如贈品登記本、現金券登記本、VIP顧客資料登記等）店務工作管理店鋪工作的傳達及執行情況如何促銷時段與促銷品的監察店鋪日常營運狀態的維護等3、 對賣場狀態進行督導賣場銷售氣氛與服務氛圍如何導購員的儀容儀表、言談舉止是否符合要求賣場陳列效果如何，有無按要求陳列導購員之間的團隊協作、貨場氣氛如何4、 人員狀態導購員的服務態度如何、銷售與服務技巧是否到位 導購員對產品知識了解與應用情況如何導購員對賣場工作流程及貨品熟悉程度如何導購員對倉庫

11、貨品存量熟悉程度如何營業高峰期店鋪人員安排是否合適等5、貨場的陳列賣場的展示清晰度如何，能否充分展示內容及在整體氣氛的塑造上效果如何櫥窗是否按人性化達到最佳陳列效果，能否激發顧客的購買欲望入店的顧客的視野是否良好？能否馬上看清商品的陳列商品的陳列能否配合賣場的形態，以方便顧客的選購和拿放賣場內的分區及標識是否清晰明確收銀臺的位置是否適宜通道的寬度是否有利于顧客的瀏覽或挑選貨架與商品的擺設距離是否有利于顧客的購買與行動6、 賣場環境地面是否保持清潔、有無堆放雜物櫥窗及賣場的燈光照明效果如何 背景音樂效果如何，有無按公司要求播放賣場的規劃是否會產生賣場死角及不易人流進入的地方7、 商品管理庫房是否

12、擺放有序，保持清潔，安全度如何倉庫進出庫與賣場配合度的情況如何（品種與數量上的分配程度）貨品進出庫是否一一點數、單據開具簽收是否準確詳細 不良品、返修品處理情況如何，是否主動追蹤給顧客滿意服務倉管員的工作態度及業務技能如何暢、滯銷產品訊息的提供與配合如何庫房空間的利用是否科學、合理8、 賣場貨品配置情況如何，是否適合當地，是否能吸引消費者9、 貨品配置 對商品比率了解如何？暢、滯銷品了解是否清楚10、 對賣場貨品的調配能力如何11、 商圈內消費形態及競爭力的情況如何？競爭對手銷售如何？12、 每周定時進行補貨，以免因缺貨情況而影響銷售13、 暢銷貨品存貨量可適當保持在4周左右14、 銷售普通的

13、貨品存貨量應以店鋪基本陳列需求量為前提，以最低存貨周期進行補貨，基本保存34周的銷15、 補貨技巧 售量、通常是賣一補一16、 補貨時要注意色、碼比例的控制，同樣以存貨的周期計算每色、每碼的貨量，要清楚色碼銷售比例。17、 補貨時要留意總倉庫存、本店庫存、一周銷售量來決定補貨需求量，并結合各種數據做出補貨計劃。18、 市場調研19、 所以店鋪的商圈分布及人流狀況如何20、 所在商圈客源年齡、性別及職業如何21、 競爭店的情形如何？對店鋪的營運影響如何22、 進店顧客的層次特性與銷售商品的結構如何23、 如果是對某個城市進行調查，要了解城市人口狀況、氣候、城市人均消費水平如何等等24、 報表數據

14、的分析25、 認真填寫公司要求的各種督導工作報表26、 對各店鋪上報的銷售數據進行統計分析并呈報給上級27、 對各店鋪的庫存數據進行分析并制定相應的改善方案28、 做好每月的銷售計劃并分配到各店鋪29、 特別事件的處理30、 店鋪發生的突發事件要協助店長進行妥善處理31、 對顧客的投拆、退換貨事件要耐心全南的了解事情并做出適當的處理意見，不可視而不見逃避問題32、 若事件比較嚴重無法及時做出解決，應及時上報上級，請示解決方法。33、 自我工作的總結34、 對店鋪督促工作情況的總結35、 巡店的總結 整合資料及改善情況，編寫報告36、 工作中自我不足的總結 跟進與改善 陳述店鋪存在問題，與相關人

15、員進行溝通，研究改善措施 需公司總部配合的執行項目，經過其利益評估考核，加以上報，核準后再執行人員培訓與考評 堅持開早會進行自我培訓及團隊培訓 定期組織有意義的團隊活動 每月定期召開全區劃各店鋪月結會 經常性進行產品知識方面的培訓 組織新品上市的指導培訓 進行多方面的銷售技巧的培訓 進行服務技巧方面的培訓 定期進行陳列技巧的培訓 建立完善的考評制度 將各種考評做為員工資格評定的重要內容促銷推廣活動方案的策劃 了解市場及商圈最新的動向 有沒有新品牌入場？什么價位？產品有何賣點？終端有何特長？廠商情況？市場推廣活動？導購情況？ 附近商圈大的商場是否會舉辦“新張”重張等大型促銷活動？ 了解競爭對手情

16、況并分析 陳列方法有無改變？效果如何？哪些地方值得我們學習或利用？ 有無進行新的促銷活動？形式怎么？活動內容及細節如何？我們有何應對措施？ 有無新品上市？有何賣點？市場推廣方式？我們的應對？ 關注對手的媒體宣傳活動 分析預算促銷活動的費用及可行性 促銷預算的方法 銷售百分比法：以目前或預算的銷售額為基準乘以一定的百分比作為促銷預算 量入而出法：以地區或公司負擔得起的促銷費用為促銷預算 競爭對等法：以主要競爭對手的或平均的促銷費用支出為促銷預算 目標任務法：促銷預算是根據營銷推廣目的而決定的，要首先設定其目標，然后評估為達成給項目所需投入的促銷費用為其預算。 促銷預算的步驟 建立市場份額目標 建

17、立新的促銷所要達到的市場百分比 確立知名品牌顧客群中應有多少比例手段所吸引，從而人發生購買行為 確立促銷活動的持續時間 確立不同促銷手段的運用總數 在支付不同促銷手段總額的平均成本水平下，確定必須的促銷預算 制定促銷活動計劃及上報審批活動方案 建立促銷活動的目標 一般來說，對顧客的促銷，主要目標是鼓勵現在產品的使用者增加使用頻率和使用量，吸引未曾使用過本產品的顧客使用，提升銷售量。 制定促銷活動的內容 促進存貨出清抵制競爭活動鼓勵重復購買促使及時回款 選擇確定適合的促銷方法參加的條件活動媒體的選擇 促銷活動應考慮的因素分析 促銷時間長短促銷預算整體活動的配合性促銷活動的完善與上報審批 公司各種

18、促銷活動的執行情況督導 促銷前的準備 分析同類競品的促銷規律 促銷策劃要周密，且信息一定要高度保密。 考慮產品本身的所處的銷售階段、季節或其他節假日等因素， 促銷活動內容要有足夠的吸引 促銷中的督導 促銷活動的組織要有序、有趣、有技巧 有序是指整個活動現場及流程要規范到位、仔細、一目了然。 有趣則指促銷人員要大方，熱情，做到眼明手快頭腦清醒、精神飽滿，讓每一位購買的消費者感到購買的不僅是產品，還有健康和好心情。 有技巧則指活動終端的選擇，促銷內容推出時機和參與活動的流程設計要合理。 促銷活動結束后的跟進總結 進行活動效果的評估 促銷產品的整理、匯總、盤點 促銷中不足問題的的分析總結二、 督導工作中的注意問題 時間的管理 制定每天的工作行程和安排，做好時間規劃 要有認真敬業的工作態度 人際關系的處理 要進行有效的溝通 所謂溝通，就是由管理者到一般人員，為一個共同企業目標而努力的意識或達成此目標的情報傳遞。 各種關系的處理上級下級：“命令”、“指示”、“情報”下級上級：“報告”、“建議”、“不滿”、“情報”平行關系：“意見交換”、“調整”“情報” 人際關系處理的要點 不是上下關系而是以橫向的關系視之為妥