1、“逆光”：從外企代理商到國家標準制定者“火災”大家可能都見過，人說“水火無情”誰都不愿攤上這事。可在上海有個這樣的人，只要聽說哪條高速公路里的隧道發生火災，就往哪里跑。今天我們的故事就從一起發生在浙江定海的火災說起。 解說 這次火災發生在浙江定海的東山隧道，這是一條連接定海和普陀的主干道。因為兩車追尾造成東山隧道發生火災，整個救火過程持續了近一個小時。消息很快就見諸各電視、報紙。就在許多人驚詫的時候，有個人見到這條消息卻是驚喜不已。皋魏 采訪：“獲知這個信息的時候，我馬上拉上我的合作伙伴，當天還是下午，我們就直接趕去看現場。” 照 相/一組火災特寫照片皋魏 :“一片狼藉，燒得烏黑，車幾乎已經燒

2、成廢銅爛鐵了。現場的情況確實很慘不忍睹。”解說 據報道，此次東山隧道火災造成直接經濟損失數十萬。就是這樣一起火災，卻讓這位名叫皋魏的人興奮不已。皋魏 采訪：“有一種沖動，也有一種興奮，當然在發生火災的情況下說興奮，可能是不對的，但從一個事業的發展來說，我們覺得這一定是一個，直覺告訴我們這是一個很好的機會，我們就抓住這個機會。”主持人： 這皋魏是干嘛的？在常人眼里看來是災難的火災，怎么在他眼里就成機會了呢？皋魏說的這個機會，是因為他在仔細查看了火災現場后，發現燒焦的隧道里幾乎找不到任何火災預警裝置，正是這個發現，讓他趕緊撥通了一個人的電話。皋魏 :“我們再做最后一次嘗試。”解說 這個人名叫席剛，

3、是皋魏的合作伙伴。皋魏就是給他打電話，他之所以勸席剛做最后一次嘗試，是因為他們的公司已經走到了山窮水盡的地步。他希望早有去意的席剛能夠留下來和他做最后一搏。這皋魏和席剛開的究竟是家怎樣的公司，他們的公司又遇到什么問題了呢？其實這個問題已在七年前的一次商務聚會上就已經埋下了。皋魏:“有一句話叫做蘋果咬一口就知道它是甜還是酸的，不需要吃完它才去評價它。”席剛 采訪：“我記得當時在爭論一個問題，在那種場合下，只是一個話題而已的東西，但是他很堅持自己的這種觀點，甚至爭論。毫不妥協，我覺得這個人比較特別。”皋魏 :“我跟席剛在一起，我們一起聊得比較投緣，當時都想做一點事情，我們的基礎大概是這樣，因為我覺

4、得都是北方人，在一起性格一樣，大家有什么講什么，如果男女而言就一見鐘情，擦出火花。”解說 在這次商務聚會上，兩個都是學理工的年輕人就這樣走到了一起，他們立志要干出一番事業來。可讓周邊朋友誰也沒想到的是，他們選擇了一個非常陌生的行業來創業，光纖溫度檢測技術。皋魏 :“傳統的技術就是火災到達了一溫度之后來滅火，很難告訴你，哪里有什么樣的溫度上升，即將發生火災，趕快去救援。光傳感技術是一個連續的，把實時的溫度數據反映出來，我可以知道，這個地方原來正常溫度35，現在36、37。”席剛 采訪：“光纖測控系統這個東西在國外當時都是一個實驗室的概念，實際上離真正的應用還是有一段的距離。”解說 光纖是光導纖維

5、的簡稱,由直徑大約為0.1毫米的細玻璃絲構成，比頭發絲還細，卻是現在信息傳輸和傳感領域中不可或缺的重要角色。作為傳輸媒介，光纖通信已占世界通信業務的80%以上。兩根頭發絲般的光纖，可以傳輸近8000條電話通路。皋魏和席剛公司的光纖分布式溫度檢測系統，就是一種從國外引進的光纖傳感技術。席剛 采訪：“當時我們做這個項目的時候，很多人建議不要去做。這項技術太新，它最終能否成長壯大實際上是打一個問號的。這種技術真正可以使用的用戶，不是千家萬戶的，都是一些大型的工業項目。”主持人： 可皋魏和席剛就是不信這個邪，他們很快就成立了自己的公司。代理國外一家公司的光纖溫度檢測技術。可理想和現實總是有很大的差距，

6、在他們傾盡全力把這技術弄到國內來的時候，卻根本沒人看好他們的這個技術。解說 因為做業務講究業績，而這種業績就是有多少人在用你的產品，可當時皋魏和席剛的公司根本就沒有這樣的業績。而更要命的是，這項新技術到了國內卻得不到準入的許可。席剛 采訪：“這個規范里邊查不到你這個東西，我怎么來采用你的東西。我一旦采用了你這個東西，將來出了問題的話，責任由誰來承擔。”皋魏 :“我們要做火災市場，必須要有國家的消防認證，而剛開始國家沒有規范，沒有檢驗的手段，沒有標準，想獲得這樣的一個認證非常困難。”解說 時間一晃就是三年。皋魏和席剛的公司不僅沒賣掉一套光纖溫度檢測系統，還把僅有的幾十萬塊錢都搭了進去。而公司也是

7、捉襟見肘，有時出差的差旅費他們都得去借。席剛 采訪：“所謂貧賤夫妻百事哀，每天都有開銷。皋魏 :“到處借，那個時候有很多朋友都借過錢了，我坦率講，我們非常羨慕找一個地方上班，拿一份工資，都是我們很羨慕的對象。這樣的一些朋友，我們從他們三千、五千、一萬、兩萬都在借，現在來講，記憶深刻，但是不堪回首的一段事情。”解說 而為了這日常的柴米油鹽開銷，皋魏和席剛就像日常夫妻一樣沒少吵架。席剛 采訪：“至少是一種情緒，當我們口袋里面就只有這一塊錢的時候，我們這一塊錢是獻給我們明天的理想，還是今天喂飽肚子，當然就會情緒，像兩夫妻吵架一樣，要離婚。”皋魏:“我記得我的合作伙伴席剛收拾東西準備我們兩個一拍兩散了

8、，場景我還是歷歷在目。我一直跟他開玩笑，當時叫做背起自己的小包包要行走天涯了。”解說 在堅持還是退出這個問題上，皋魏和席剛發生了嚴重的分歧。因為遲遲拿不到準入證，加上幾年來一直勒緊褲袋過日子。很多員工也紛紛離他們而去，這其中甚至包括銷售經理和商務經理這樣的骨干。皋魏 采訪：“我記得柳傳志講過一段話，創業就像一列火車，總有人上，總有人下，但一定有人想走到更遠。”席剛 采訪：“我記得我們當時已經很窮了，當時也是覺得蠻抱歉的，你跟我這么多年，沒有賺到什么錢，我們沒有什么東西送給你，我們送了他好多辦公板凳，你要創業，沒有什么送給你，送了一套所有辦公室要用的東西，把我們的電腦都給他一半，去做吧。”主持人

9、： 可就在這兩個經理離他們而去不久，皋魏和席剛他們代理的那家外國公司總裁就突然來到中國，要和他們商談新一輪的代理合作權問題，一番談判下來，皋魏和席剛就發現不對勁。究竟又出什么事了？主持人： 前面我們說到皋魏和席剛在一次商務集會中相識，兩個青年才俊一拍而合，決定干一番事業。可當他們把國外的一種名叫光纖測溫的新技術引進國內時，卻根本沒人買他們的東西。就在他們的公司風雨飄搖的時候，一件更添堵的事，出現在了他們的面前。解說 對英國公司總裁的突然到訪，皋魏和席剛頗感意外。而更讓他們意外的是，他這次的到來是要簽訂新的產品代理合作權。而他們的公司卻并不是唯一的選擇。皋魏 采訪：“我們感覺不太對在哪里？他這次

10、陸續要拜訪幾家客戶，其中有一家是上海非常大的企業，我們不太清楚。席剛 采訪：“在這個時候，我們突然發現，跟我們搶代理權的大公司，具體操作這件事情的人是我們的商務經理跟銷售經理。晴天霹靂，等于我們所有的商務資源在商務經理手上，我們原來跑的所有的市場資源都在銷售經理手上。”皋魏 采訪：“他拿走了意味著我們失去了這個市場，當時我的感覺，瞬間來說就是一種空白，確實有點手足無措。”解說 這個消息對此時的皋魏和席剛來說，簡直就是壞的不能再壞的消息。如果這個合作權被他們搶走，那他們所有的苦全都白吃，只有關門走人的了。皋魏 :“如果沒有這樣一份協議書的話，一切的事情都可能停下來，甚至我們可以想一想轉到另外一個

11、行業、產業去做，甚至我們可能結束了我們創業的念頭。”席剛 采訪：“在這個時候，是我們最黑暗的階段，大部分客戶都拒絕我們了，有一些客戶有意向采用我們這個，我們又沒有檢測報告。我們核心人員都流失了，這個時候，我們手上唯一有一點就是老外給我們的口頭承諾，和我們合作。”皋魏:“我們沒有產品、技術，前期的工作肯定都是白費了，不可能繼續往下做了。”席剛 采訪：“當時我們跟老外能夠展示的就是我們自己的熱情，只有這個能夠展示，而對方能展示的有幾十層高的大樓，告訴老外說，我可以拿幾百萬鎊來買你們的東西，作為我們的庫存。”主持人： 面對自己曾經的手下，竟然成競爭對手，成了來拆他們臺的人。皋魏和席剛決定奪回這份代理

12、合約，但他們拿什么去奪呢？要人，沒有。公司剩下不到十個人。要錢，更是一窮二白。他們有什么可談的呢？ 解說 就在席剛送老外回酒店的路上，他提出了一個提議。作為曾經的合作伙伴，大家一起喝杯酒。作為一個開始，也作為一個結束。席剛 采訪：“我們喝了四個小時，我提到了人性當中的一些東西。我說，東西方文化，大家認知、觀點等等都有很多差異，或者風馬牛不相及的東西，但是我告訴他，正道才是大路。我認為，不管在哪種文化背景下，所謂的正直、忠誠，這才是值得尊重的重要的品德。”音樂起，咖啡廳席剛 采訪：“他講，對不起，我們有我們的商業規則，甚至他問我，如果你是我的話，你會怎么樣選擇？我說，如果我是你的話，我會選擇我。

13、他說，為什么？生意是生意，我們是在談生意，不是談私人的情感。我說，你們在選擇生意伙伴的時候，我相信很多東西都是表象的，最重要的還是品質。城市的燈光搖曳席剛 采訪：“道別，晚上回去之后，我就在想，就在這一天之內，對我來說真的是最漫長的一天。在這一天之內，我們經歷了背叛，而且我們甚至都沒有時間和機會去痛恨。因為我們必須要想這些員工還要發工資，我們明天要去干什么，我們就得從這一刻開始想。解說 就在皋魏和席剛不抱任何希望，開始考慮自己出路的時候，他們接到了老外的電話。席剛 采訪：“差不多在七點鐘左右的時候，我的手機響了，老外告訴我說，席，你馬上到我的酒店來。我是10多鐘的飛機，你半個小時內能不能到我這

14、兒來？解說 當席剛興匆匆的趕到酒店時，老外正在收拾行李準備去機場。見到席剛他給了他一張紙。席剛 采訪：“他給我一張紙是給我們的合作協議，最終選擇的還是我們。印證了我那天在酒吧里邊跟他講的一句話，正直、忠誠這種品質永遠是最可貴的。我一邊簽字，一邊老外收拾行李去機場，我們那一刻拿到了代理權。”皋魏 : 他說過一句話，我記憶非常深刻，他說，我們不會跟蛇打交道，這是一個條件、理由。”席剛 采訪：“很多人講無奸不商，等很負面的一些講法，但是我認為，尤其通過那一天，可以說奇跡般地逆轉了，我認為我對這句話有更深刻的理解，做事首先做人。不管你是否是商人，或者你是大商人，或者小商人，你的價值觀，或者你的基本品質

15、一定要經得起考驗。”主持人： 這人生就像一場喜劇，皋魏和席剛在一天當中就經歷了憤怒、失落、期盼、高興等起起落落。而更讓他們沒意料到的是，就在拿到英國三薩公司的合作代理權不久，皋魏和席剛得到一個更大的禮包。解說 這個大禮包就是他們期盼已久的火災消防檢測認證的許可證。席剛 采訪：“拿到檢測報告的時候，我當時第一念頭是，第一個得到這個消息的是皋魏，他應該得到獎賞的，因為最黑暗的時候是他的堅持。”皋魏 : “當他進門的時候，那個時候我的感覺，我心里在想完了，大麻煩了。”席剛 采訪：“我把我所有背的設備七七八八地方門口進去，一臉肅穆的樣子。皋魏 : “當時我看到他的表情，我心里想肯定完了。”席剛 采訪：

16、“當皋魏一看我的臉之后，知道失敗了，我們最后一次掙扎也宣告失敗了。我說，我們是往下堅持，還是我們放棄？皋魏非常堅定地告訴我，當然我們要堅持，砸鍋賣鐵我們也要堅持下去。”皋魏 : “他突然拿出來那一份證書，我真想上去揣他兩腳的感覺，非常喜悅。”席剛 采訪：“我到現在都能記得當時的那種喜悅，因為在此之前經歷了太多的困難、貧窮，尤其這種人事的嘩變給我們帶來的心理上的折磨。這一刻我覺得應得的。”主持人：有了英國公司的合作代理權和國內的火災消防許可證，皋魏和席剛的公司翻開了嶄新的一頁。他們也順利的接到了一些石化、鋼鐵企業和一些高速公路的訂單，他們公司成了國內光纖感溫技術的引領者。按理說現在他們的日子比以

17、前是好過多了，可皋魏和席剛卻要做一件誰也不曾做的事。他們要干什么？主持人： 歡迎回來。前面我們說到皋魏和席剛在經歷一番離職員工拆臺的悲歡離合后，順利拿到了英國公司的合作代理權和國內的火災消防許可證。就在他們日子越過越好的時候，皋魏和席剛要做一件誰不到的事，他們要自主研發光纖感溫技術。 皋魏 采訪：“我們認為這個市場在不斷的擴大，成本必須下降，在某一些領域的話，它會進入一個價格競爭的時代。我們如果不具備這樣的能力的話，我們可能大家都完了。解說 當皋魏和席剛向英國公司表達自主研發想法的時候，他們對皋魏和席剛是嗤之以鼻。因為在他們看來，皋魏和席剛的想法太過于天真了，沒有光纖火災測溫的核心技術。皋魏和

18、席剛的自主研發簡直就是癡人說夢。席剛 采訪：“他們覺得我們是有夢想的貧窮的幾個年輕人，他給我們一些忠告說，你們不要去做這些，很花錢的，你們現在考慮更多的是怎樣賺錢，而不是去花錢。”皋魏: “不要說我們，中國跟國外都有非常大的差距，中國很多都是停留在理論階段，技術的前端，真的能制造生產，在全世界也就這么三到四家公司，全是大公司，不掌握在中國人手里面。”解說 一個以貿易服務應用型為主的企業要變成一個技術生產型的企業，其難度可想而知。而皋魏和席剛又不是搞科研的人，他們首先要解決的問題就是人的問題。而熟悉光纖感溫技術這一領域的人，全國不會超過十個。最后，皋魏和席剛把目光鎖定在一個名叫尚利軍的人身上。這

19、尚利軍何許人也，他在國內光纖感溫技術方面數一數二的人物，而他根本就看不起皋魏和席剛這樣的小公司。尚利軍 采訪：“我感覺到這個公司這么恐怖，滿滿的屋里全是人，我待了一天就走了，其實那個時候我心里已經決定這個公司我不能去了，要讓我在鳥籠里工作，我肯定不干。一個大辦公桌放兩個人，這個我肯定受不了。解說 要讓尚利軍來公司，皋魏和席剛就必須要有讓尚利軍動心的地方。尚利軍 采訪：“我說，打工我肯定不干，受別人人肯定不行。然后他們說，到這兒來，華魏公司單獨給你成立一個研發中心。就由你自己負責，我們不參與了。當時我還挺心動的，我想到底真的假的，一個搞貿易的，建一個研發中心。皋魏 采訪：“他拉到上海來的時候，先請他到我們公司坐了一下，然后拉他到那邊去