1、銷售經驗交流、分享佳和事業部 王賓認知01售前02售后03Contents目目錄錄認知1、市場容量、需求、行業動態2、公司經營品牌、零售終端、市場行情行業認知1、自身產品認識；2、市場競品了解；3、優略勢；產品認知尋找客戶1.找尋潛在客戶是一種習慣，重在用心和堅持；市場是最大的教室，學、校別人找客戶的方法；（1）向競爭對手學習（2）向供應商、代理商學習（3）向公司內頂尖銷售學習（4）向行業內銷售冠軍學習（5）向著名銷售精英學習（6）從客戶那里學習尋找潛在客戶.準客戶來自潛在客戶；尋找潛在客戶的方法；（1）人脈；（2）客戶轉介紹（3）陌生拜訪（4）DM（宣傳資料、名片）準客戶準客戶包括新客戶、老

2、客戶、現有客戶，老客戶是最好的新客戶；知客戶所“需”（現實需求）+知客戶之“心”（偏好與潛在需求）讓更多人認識你讓“名人”成為你的客戶指某特定客戶開發區域內選擇有影響力的人或企業成為自己的客戶，通過其成交，影響該范圍內其他潛在客戶。售前123銷售、跟單銷售、跟單觀察、記錄觀察、記錄拜訪拜訪陌生拜訪，掃街1常規拜訪2電話拜訪、電話營銷3客戶轉介紹4拜訪方式陌生拜訪拜訪的效益=拜訪的次數拜訪的質量（1）拜訪前制定計劃，設定拜訪周期、方式。（2）充分物件準備，包括產品資料、公司介紹、樣品等。（3）注意形象、禮儀。（4）恰當時間，恰當機會。（5） 拜訪情況記錄，幫助下次拜訪加深印象。 重點：有計劃的拜

3、訪會事半功倍觀察客戶庫存，有利于從庫存情況看出客戶經營情況；觀察啟示輪胎陳列經營品牌輪胎類別衛生程度流轉速度客戶類型經營定位客戶習慣觀察工具、筆記本。俗話說，好記性不如爛筆頭，養成此習慣，有助于對客戶經營品牌變化情況，流轉速度進行辨別；記錄啟示經營品牌輪胎類別衛生程度流轉速度終端類型品牌變化情況記錄通過此記錄，了解、掌握客戶經營品牌變化情況，規格變化情況，有利于掌握客戶需求，加深客戶經營情況；銷售達成銷售達成1、通過拜訪，了解需求，達成銷售；2、通過電話跟蹤，達成銷售3、模糊達成法銷售、快速成交快速成交1、請求成交法，也叫直接發問法。用簡單明了的語言，直截了當地向客戶提出成交要求的一種方法。采

4、用這種方法，推銷員看準時機，主動“出擊”。在合適的條件下使用請求成交法，才能達到預期效果。優點：1、快速地促成交易；2、充分地利用了各種的成交機會；3、可以節省銷售的時間，提高工作效率；4、可以體現一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神缺點：1、可能破壞推銷氣氛；2、可能使推銷員失去控制權；3、可能引起客戶的反感；2、假定成交法；是建立在“客戶會買”的肯定假設上，銷售人員以此為出發點，逐步展開各種銷售方法，一旦取得進展就可向客戶提出成交請求。使用這種方法，銷售人員人為地提出了推銷員與客戶談判的起點，讓客戶覺得成交是不可避免的。1.必須善于分析客戶，對于那些依賴性強的客戶，性格比較隨和的客戶

5、，以及一些老客戶可以采用這種方法。2.必須發現成交信號，確信客戶有購買意向，才能使用這種方法。3.盡量使用自然、溫和的語言，創造一個輕松的銷售氣氛3、解除疑問法是指在成交階段，客戶異議已經發生，在這種情況下，針對客戶異議設法轉化解決，促使銷售成功的一種方法。一般情況下，解決成交階段的異議不能再用銷售異議的處理辦法和銷售提示語言。需要通過異議探測，有針對性地解除客戶的疑問。1.它將會談直接帶入實質性階段。2.通過逐步深入的提問，提高客戶的思維效率。3.和直接請求成交法相同，它使客戶不得不作出反應。優點：可以節約銷售時間，提高推銷效率；可以適當減少客戶的心理壓力，形成良好的銷售氣氛；可以把客戶的成

6、效信號直接轉化成交行動，促成交易的最終實現。缺點：假設成交法可以產生過高的成交壓力，破壞成交氣氛，不利于進一步處理客戶異議，可能會讓銷售人員喪失成交的主動權。4、誘導選擇成交法5、從眾成交法是指由銷售人員為客戶確定一個有效的選擇范圍，并要求客戶立即做出抉擇的成交方法。這是一種極好的方法，向客戶提供兩種不同的選擇，使其在兩者之中選其一，而不讓其有可能做出第三種選擇。是指銷售人員利用顧客的從眾心理，引誘或促使客戶立即購買推銷產品的一種成交方法。銷售人員在運用從眾成交法時所使用的各種方式必須以事實為依據，以信用為準繩，不可以捏造事實欺騙客戶，否則，客戶的從眾效應，反而會影響公司的信譽，破壞銷售工作。

7、優勢：從心理學角度講，客戶之間的相互影響和相互說服力，可能要大于銷售人員的說服力，這使得從眾成交法具有心理上的優勢。缺點：不足之處在于，如果遇到個性較強、喜歡表功自我的顧客，會起到相反的作用。6、激將成交法使用激將成交法，可以減少客戶異議，縮短整個成交階段的時間。如果對象選擇合適，更易于完成成交工作。合理的激將，不但不會傷害對方的自尊心，還會在購買中滿足對方的自尊心。案例：一位女士在挑選商品時，如果對某件商品較中意，但卻猶豫不決，營業員可適時說一句：“要不征求一下您先生的意見再決定?！边@位女士一般會回答：“這事不用和他商量。”從而立即做出購買決定。注意事項：1.要把準客戶的心理2.不要傷害客戶

8、的自尊3.要注意態度自然7、小點成交法小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。小點成交法的優點可以減輕客戶成交的心里壓力，還有利于銷售人員主動地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。即在顧客猶豫不決時不直接提出成交，避免在顧客心里造成壓力，而是通過一系列的試探性的提問，逐步消除顧客心中的疑惑，從而幫助顧客決策。小點成交法適用情況1.客戶不愿直接涉及決策的重大問題只對成交的某些具體問題產生興趣。2.銷售人員看準成交信號，購買決策的關鍵只在于某一小點，或款式，或顏色，或交貨時間，或付款方式

9、等。3.銷售人員未發現任何成交信號，需作出能夠避免冷遇或反感的成交嘗試。4.成交氣氛比較緊張，客戶的成交心理壓力太大，交易無法直接促成。5.客戶對某些特殊品的購買決定只依借某一特定的小點問題。8、提示成交法是指銷售人員通過對產品的優點及購買以后的利益進行概括匯總提示，促使客戶做出購買決定的方法。只要銷售人員明確列舉商品的特征、優點與效益，并保證滿足客戶的需求，讓客戶自己來衡量其中的得失利弊，做出適當的選擇；如果所得利益大，客戶便會答應成交。否則任憑銷售人員怎樣說服，也很難成交。在情人節的前幾天，一位推銷員正在推銷化妝品，他當時并沒有意識到再過兩天就是情人節了。去一個客戶家，男主人出來接待他，推

10、銷員勸男主人給夫人買套化妝品，他似乎對此挺感興趣，但就是不說買，也不說不買。推銷員動員了好幾次，那人才說:“我太太不在家。”這是個不妙的信號，再說下去很可能會泡湯。忽然，推銷員無意中看見不遠處的鮮花店，門口有一招牌:“送給情人的禮物-紅玫瑰”。這位推銷員靈機一動，說道:“先生，情人節馬上就要到了，不知您是否給您太太買了禮物。我想，如果您送一套化妝品給太太，她一定會非常高興?！边@位先生眼睛一亮。推銷員又抓住時機說:“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外?！惫?，那位先生笑了，問他多少錢?！岸Y物是不計價錢的?！庇谑且惶缀苜F的化妝品就推銷出去了。后來這位推銷員如法炮制，推銷出數套化妝品

11、。9、優惠成交法是銷售人員利用客戶的求利心理，通過為客戶提供優惠條件吸引客戶購買推銷品的成交方法。它是遵循留有余地的策略來開展銷售成交工作的，在銷售成交難于達成的情況下，及時推出各種優惠條件便于解除銷售成交的困境。優點1優惠成交法是企業銷售競爭的一種手段，是吸引大客戶、擴大產品影響的好辦法。2使用優惠成交法可以較快結束銷售并達成交易協定，可以在短時間內銷售一些不容易銷售的產品以加快資金回籠。3優惠成交法能創造良好的成交氣氛，可以促成大量交易。4采用優惠成交法，使客戶感覺得到了實惠，增強了客戶的購買欲望，同時融洽了買賣雙方的人際關系，有利于雙方的長期合作。缺點1優惠成交法在價格條件上給予客戶優惠

12、，減少了企業銷售收入。2優惠成交法影響銷售人員和所推銷產品的市場定位。3優惠成交法容易給客戶造成優惠合理定勢，為以后的銷售帶來消極影響。4優惠成交法既可以產生積極的成交心理效應，又可能產生消極的心理效應，如果銷售人員濫用優惠成交法，會使客戶對所推銷產品的質量產生懷疑，從而拒絕購買。10、機會成交法是指通過及時向客戶提示最后成交機會，而促使客戶立即購買產品的成交方法。在銷售成交階段，可以利用的成交機會有：價格優惠，組合商品數量，各種促銷手段等。使用機會成交法可以向客戶施加壓力，增強成交的說服力和感染力?？蛻翡N售優先排序理想的銷售對象有實際需求、有購買能力、有決策能力；可發展的銷售對象優先發展的銷售對象可利用的銷售對象無實際需求、有購買能力、有決策能力有實際需求、無購買能力、有決策能力三者中只要有任何一點售后工作重點回訪1跟蹤2回訪未成交客戶1、短信、簡短扼要表明自己身份，自己銷售的產品。2、電話，分時段的電話聯系，加深印象；使客戶能記住你；3、持續的電話跟進，一般周期為2-3天；成交客戶：1、電話詢問產品是否收到滿意，銷售遇到的問題，及時溝通，建議式銷售；2、一般2-3天聯系下客戶，一方面