1、會計學1分析范圍簡介分析范圍簡介分析類別：分析類別：3001030010洗衣用品小類洗衣用品小類數據取值時間：數據取值時間：2007.4.26-6.252007.4.26-6.25（共計（共計61 61天）天）數據來源：黃巖東北路店數據數據來源：黃巖東北路店數據分析目的：根據消費者需求，優化商品結構，從分析目的：根據消費者需求，優化商品結構，從 而提高零售額和提升毛利率。而提高零售額和提升毛利率。第1頁/共29頁內容提要內容提要洗衣用品洗衣用品概況概況洗衣液發展趨勢洗衣液發展趨勢洗衣用品品類角色及分類洗衣用品品類角色及分類品類分析品類分析工作思路工作思路傳統洗衣粉洗衣皂品類分析傳統洗衣粉洗衣皂

2、品類分析門店調整方案門店調整方案消費者需求導向消費者需求導向第2頁/共29頁洗衣用品市場發展趨勢洗衣用品市場發展趨勢作為人們日常生活用品，洗作為人們日常生活用品，洗衣用品有著巨大的消費市場。衣用品有著巨大的消費市場。僅僅限于傳統清潔的洗衣用品已不能限于傳統清潔的洗衣用品已不能滿足人們日益提高的生活品質的滿足人們日益提高的生活品質的需要，洗衣用品需要，洗衣用品正向洗滌效果、正向洗滌效果、方便使用、織物保養和個性化需方便使用、織物保養和個性化需求這四個方面發展，對健康環保求這四個方面發展，對健康環保的要求也在日益增加的要求也在日益增加. .第3頁/共29頁目標顧客群分析目標顧客群分析年齡年齡學學

3、生生老年老年人人中年人中年人青年青年人人收入收入男性男性女女性性90%為為女性朋女性朋友友第4頁/共29頁顧客關注度分析顧客關注度分析健康安全健康安全價格價格規格規格品牌品牌刺激性刺激性38.5%不同時段購買洗衣不同時段購買洗衣用品的女性顧客進用品的女性顧客進行有效問卷行有效問卷36份份第5頁/共29頁品類角色品類角色 目標性品類目標性品類 常規性品類常規性品類 季節性季節性/ /偶然性品類偶然性品類 便利性品類便利性品類洗衣洗衣用品用品第6頁/共29頁洗衣用品子類分類洗衣用品子類分類洗衣用品洗衣用品300105織物潔漬液織物潔漬液300104洗衣皂洗衣皂300103潔領精潔領精300102絲

4、毛絲毛/絲綢絲綢/羊絨洗液羊絨洗液300106干洗劑干洗劑300107柔軟劑柔軟劑300100洗衣粉洗衣粉300101洗衣液洗衣液第7頁/共29頁洗衣用品各品類發展趨勢洗衣用品各品類發展趨勢從從07年同比年同比06年年5-6月份的零售分析情況來看：洗衣用品零售額、毛利額和毛利月份的零售分析情況來看：洗衣用品零售額、毛利額和毛利 率都呈現不同程度的增長。率都呈現不同程度的增長。 洗衣粉和洗衣皂零售位居第一二位，占整個洗衣用品的洗衣粉和洗衣皂零售位居第一二位，占整個洗衣用品的83.02%。傳統的洗衣粉和洗衣皂作為成熟品類，零售額同比卻呈下降趨勢。傳統的洗衣粉和洗衣皂作為成熟品類，零售額同比卻呈下降

5、趨勢。新型洗衣液、絲毛新型洗衣液、絲毛/絲綢絲綢/羊絨洗液和織物潔漬液的零售額和毛利額增幅明顯，毛羊絨洗液和織物潔漬液的零售額和毛利額增幅明顯，毛利率高于子類平均增長率，是高毛利、迅速增長的品類。利率高于子類平均增長率，是高毛利、迅速增長的品類。單品數單品數零售額零售額 零售額零售額% 毛利額毛利額 毛利率毛利率 單品數單品數 零售額零售額零售額零售額%毛利額毛利額毛利率毛利率零售額零售額毛利額毛利額洗衣粉7979517775177744.07%44.07%433743378.38%8.38%119119505795057942.11%42.11%450845088.91%8.91%-2.31

6、%-2.31%3.93%3.93%洗衣液934452.93%43412.60%2872976.08%84011.52%111.82%93.53%絲毛/絲綢/羊絨洗液510750.91%17716.44%1017581.46%27215.48%63.58%54.01%潔領精432982.81%37911.48%736423.03%42211.60%10.44%11.53%洗衣皂5454511445114443.53%43.53%424842488.31%8.31%8080491274912740.90%40.90%5407540711.01%11.01% -3.94%-3.94%27.27%27

7、.27%織物潔漬液541883.56%53812.84%950954.24%76014.92%21.64%41.28%柔軟劑1825602.18%32512.70%3526052.17%39115.03%1.76%20.41%總計174117488 100.00%104388.88%288120104100.00%1260110.49%2.23%2.23%20.72%20.72%同比增幅同比增幅06年年07年年子類名稱子類名稱第8頁/共29頁42%42%46%46%6%6%2%2%1%1%2%2%3%3%3%3%41%41%44%44%4%4%2%2%2%2%2%2%0%0%5%5%10%10

8、%15%15%20%20%25%25%30%30%35%35%40%40%45%45%50%50%洗衣粉洗衣粉洗衣液洗衣液毛綢絨洗液毛綢絨洗液潔領精潔領精洗衣皂洗衣皂織物潔漬液織物潔漬液柔軟劑柔軟劑零售額%與貨架占用率對比圖零售額%與貨架占用率對比圖零售額%零售額%貨架占用率貨架占用率貨架資源調整貨架資源調整公平貨架公平貨架從零售額從零售額%與貨架資源分配比例來看，與貨架資源分配比例來看，洗衣粉洗衣粉和和洗衣皂洗衣皂的貨架占有率高于零售額的貨架占有率高于零售額%，因此建議進行品類分析，壓縮其排面。，因此建議進行品類分析，壓縮其排面。第9頁/共29頁品類分析切入角度品類分析切入角度品品類類分分析

9、析品品 牌牌 分分 析析價格帶分析價格帶分析規格檔分析規格檔分析毛毛 利利 分分 析析第10頁/共29頁品牌品牌權重%權重%ABC單品數單品數單品數單品數% 單品貢獻率單品貢獻率%奧妙奧妙27.35%21543015.08%0.91%汰漬汰漬14.71%131183216.08%0.46%船牌船牌16.93%6173.52%2.42%雕牌雕牌10.06%1012173919.60%0.26%立白立白6.24%710102713.57%0.23%超能超能3.09%28112110.55%0.15%潔霸潔霸1.06%128115.53%0.10%白貓白貓1.37%22373.52%0.20%LHL

10、H2.02%34184.02%0.25%美生美生0.97%21363.02%0.16%裕華裕華0.24%110.50%0.24%傳化傳化0.32%1452.51%0.06%鳳凰鳳凰0.24%1121.01%0.12%碧浪碧浪0.22%1121.01%0.11%江海江海0.00%110.50%0.00%總計總計84.83%676072199100.00%0.43%0.43% 品牌分析品牌分析從從ABC角度分析角度分析奧妙、汰漬和船牌的單品貢獻率均高于平均單品貢獻率，有發展潛力可奧妙、汰漬和船牌的單品貢獻率均高于平均單品貢獻率，有發展潛力可 適當引進一些不同規格適當引進一些不同規格檔檔 的新品。的

11、新品。重點經營的品牌：重點經營的品牌：奧妙、汰漬、船牌、雕牌和立奧妙、汰漬、船牌、雕牌和立白。白。建議減少單品的品牌：雕牌、立白、超能和潔霸（建議減少單品的品牌：雕牌、立白、超能和潔霸（C類品過多，降低了該品牌的單品貢獻率）。類品過多，降低了該品牌的單品貢獻率）。建議繼續保留觀察的品牌：碧浪和江海。（新引進的商品）建議繼續保留觀察的品牌：碧浪和江海。（新引進的商品）建議不經營品牌：傳化、鳳凰。建議不經營品牌：傳化、鳳凰。有發展潛有發展潛力，可補力，可補充新品充新品 第11頁/共29頁價格帶價格帶ABCABC單品數單品數零售數零售數零售額零售額零售額%零售額%毛利額毛利額權重%權重%單品貢獻率單

12、品貢獻率A793729805.89%316.992.96%0.42%B73841377.62.72%152.611.32%0.19%C233521107.62.19%148.961.18%0.05%A99897363.0114.56%684.445.36%0.60%B103342198.634.35%268.871.80%0.18%C847349.20.69%63.580.33%0.04%A14141991199125049.425049.449.53%49.53%1693.961693.9614.95%14.95%1.07%1.07%B1327836157.15%404.582.53%0.1

13、9%C1254736.91.46%92.80.54%0.04%A51804048.198.00%451.632.66%0.53%B6611379.92.73%174.30.95%0.16%C517373.40.74%54.860.28%0.06%總計119562450578.83100.00%4507.5834.85%0.29%0.29%低價位高價位中低價位中價位 價格帶分析價格帶分析價格帶分析：以價格帶分析：以10-20元中價位的銷售為主。零售額元中價位的銷售為主。零售額%將近一半。將近一半。低價位、中低價位和中價位的低價位、中低價位和中價位的C類過，需進一步梳理。類過，需進一步梳理。建議引

14、進高價位的新品。建議引進高價位的新品。價格帶分類規則：價格帶分類規則：0-5元為低價位、元為低價位、5-10元為中低價位、元為中低價位、10-20元為中價位、元為中價位、20元以上高價位元以上高價位第12頁/共29頁價格帶分析：以價格帶分析：以0-5元低價位的銷售為主。元低價位的銷售為主。低價位和中低價位的低價位和中低價位的C類過，需進一步梳理。類過，需進一步梳理。建議引進中、高價位的新品。建議引進中、高價位的新品。價格帶分類規則：價格帶分類規則：0-5元為低價位、元為低價位、5-10元為中低價位、元為中低價位、10-20元為中價位、元為中價位、20元以上高價位元以上高價位 價格帶分析價格帶分

15、析價格帶價格帶ABCABC單品數單品數零售數零售數零售額零售額零售額%零售額%毛利額毛利額權重%權重%單品貢獻率單品貢獻率A A20201200112001302883028830.38%30.38% 3168.123168.1233.15%33.15%1.66%1.66%B159952176.882.18%336.542.81%0.19%C14174333.650.33%58.980.48%0.03%A11242312958.913.00%1398.210.78%0.98%B83642160.152.17%310.31.93%0.24%C923147.80.15%17.020.12%0.01

16、%A146687.10.69%93.950.51%0.51%C1000.00%00.00%0.00%高價位B118374.60.38%24.070.21%0.21%總計801604449127.0549.27%5407.1849.98%0.62%0.62%低價位中低價位中價位第13頁/共29頁洗衣粉規格檔分析0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%小包裝中小包裝中包裝大包裝單品數%零售額%毛利額%1000-2000g中包裝的零售額中包裝的零售額%和毛利額和毛利額%遠遠高出單品數遠遠高出單品數%。是主要銷售規格，。是主要銷售規格，

17、500g以下、以下、500-1000g的單品數的單品數%均高于零售額均高于零售額%和毛利額和毛利額%，可適當考慮減少同類，可適當考慮減少同類可可 替代的商品。替代的商品。規格規格 檔分類規則：檔分類規則：500g以下小包裝、以下小包裝、500-1000g為中小包裝、為中小包裝、1000-2000g為中包裝、為中包裝、2000g以上為大包裝以上為大包裝 規格檔分析規格檔分析單品貢獻單品貢獻率高于平率高于平均均第14頁/共29頁 規格檔分析規格檔分析洗衣皂規格檔分析0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%小包裝中小包裝中包裝大包裝單品數%零售額%毛利額%規

18、格規格 檔分類規則：檔分類規則：300g以下小包裝、以下小包裝、300-600g為中小包裝、為中小包裝、6000-1000g為中包裝、為中包裝、1000g以上為大包裝以上為大包裝小包裝小包裝300g以下是主要的銷售規格檔。同時，單品數以下是主要的銷售規格檔。同時，單品數%過高降低單品貢獻率，因此，過高降低單品貢獻率，因此， 可適當淘汰部分同類商品。可適當淘汰部分同類商品。 中小包裝的單品數中小包裝的單品數%低于零售額低于零售額%和毛利額和毛利額%，可適當考慮增加該規格檔的一些新品，可適當考慮增加該規格檔的一些新品。第15頁/共29頁 毛利分析毛利分析0.00%0.00%50.00%50.00%

19、100.00%100.00%150.00%150.00%200.00%200.00%低價位低價位中低價位中低價位中價位中價位高價位高價位毛利額同比增幅毛利額同比增幅毛利額同比增幅毛利額同比增幅低于平均低于平均增長率增長率洗衣粉和洗衣皂洗衣粉和洗衣皂07年同比年同比06年毛利額增長年毛利額增長15.48%，毛利率增長，毛利率增長1.60%。高價位的毛利額增長幅度明顯。高價位的毛利額增長幅度明顯。低價位、中低價位、中價位的毛利額增幅不大。低價位、中低價位、中價位的毛利額增幅不大。要有意識的培養高價位商品的發展，提升毛利空間。要有意識的培養高價位商品的發展，提升毛利空間。第16頁/共29頁品類梳理方

20、向品類梳理方向洗衣粉洗衣粉價格價格帶帶品牌品牌梳理品牌：雕牌、立白、超能、潔梳理品牌：雕牌、立白、超能、潔霸霸淘汰品牌：淘汰品牌：傳化傳化規格規格檔檔C類類品品0-5元、元、5-10元、元、10-20元元500g以下、以下、500-1000g洗衣皂洗衣皂雕牌雕牌立白立白超能超能品牌品牌規格檔規格檔300g以以下下價格帶價格帶0-5元元5-10元元梳理梳理淘汰品牌：淘汰品牌：鳳皇鳳皇第17頁/共29頁洗衣液的發展趨勢洗衣液的發展趨勢 洗衣用品市場的細分，新型液體洗衣用品的出現，說明洗衣用品正在由通用型低檔產品向功能型、專業化、系列化發展。因此，我們要有意識的培養新型液體洗衣用品發展，提升商品檔次

21、，提高銷售和利潤的空間洗衣用品市場的細分，新型液體洗衣用品的出現，說明洗衣用品正在由通用型低檔產品向功能型、專業化、系列化發展。因此，我們要有意識的培養新型液體洗衣用品發展，提升商品檔次，提高銷售和利潤的空間 。洗衣液洗衣液是中性產品，不僅能保持衣物色彩的鮮艷程度，同時對人體刺激性小，不傷手，是最新的洗衣新概念產品。是中性產品，不僅能保持衣物色彩的鮮艷程度，同時對人體刺激性小，不傷手，是最新的洗衣新概念產品。第18頁/共29頁洗衣液分析洗衣液分析零售數零售數零售額零售額 零售數零售數零售額零售額零售額零售額%毛利額毛利額零售數零售數零售額零售額LH008182.32.50%37.0422.79

22、LH佳惠00722.70.31%5.503.24超能25154314861.511.81%144.23-44.00%-44.17%61.54開米17309.417366.35.02%19.240.00%18.39%21.55藍月亮872112.21433408.446.71%374.8864.37%61.37%23.83綠傘631032.3791358.7918.62%138.8925.40%31.63%17.20美生00000.00%0.00清喜00000.00%0.00扇牌00000.00%0.00威露士23767.732995.913.65%96.1439.13%29.73%31.12櫻

23、花夢10803240.33%4.50-70.00%-70.00%8.00正章23352.06577.381.06%19.89-78.26%-78.02%15.48總計2486196.663087297.27100.00%840.3124.19%17.76%23.69品牌品牌銷售平均銷售平均單價單價4.26-6.254.26-6.252.26-4.252.26-4.25環比環比%洗衣液總共有洗衣液總共有28個品種，涉及個品種，涉及12個品牌。個品牌。洗衣液的零售主要集中在洗衣液的零售主要集中在藍月亮藍月亮和和綠傘綠傘，占了，占了65.33%。銷售單價偏低的銷售單價偏低的櫻花夢和正章櫻花夢和正章均

24、出現了環比下降的均出現了環比下降的情情 況，而銷售單價偏高的品牌環比增長較快，說明消費況，而銷售單價偏高的品牌環比增長較快，說明消費 趨勢正在向高端發展。趨勢正在向高端發展。建議可多開發和引進一些新的高端品牌。建議可多開發和引進一些新的高端品牌。第19頁/共29頁洗衣液分析洗衣液分析洗衣液價格走勢圖（原）0.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.001357911131517192123252740元元-60元元價格帶缺失價格帶缺失商品名稱商品名稱規格規格計量單位計量單位售價售價“全效”強力去污濃縮洗衣液1.47升瓶60.00“全效”強力去污濃縮洗衣液2.95升

25、瓶99.00“全效”抗過敏濃縮洗衣液2.95升瓶99.00“全效”呵護嬰兒專用洗衣液2.95升瓶89.00花王衣領凈250ml瓶59.00花王洗衣液（羊毛制品）500ml瓶85.00花王洗衣液（抑菌除異味）640ml瓶89.00花王彩漂粉750G瓶54.00花王液體彩漂2000ML瓶59.00引進引進2個品牌，個品牌，9個品種個品種。彌補了彌補了40-60元的缺失價元的缺失價 格帶。格帶。同時引進新的高端產品同時引進新的高端產品。 提升洗衣液的價格形象提升洗衣液的價格形象。價價格格單品數單品數第20頁/共29頁增幅增幅%調整方案調整方案10% 30%15%06年年07年調年調整前整前07年調整

26、年調整后后同比同比環比環比零售11748812010413812030%15%毛利104381260113231105%5%銷售環比銷售環比毛利同比毛利同比銷售同比銷售同比毛利環比毛利環比總體目總體目標標我們的目標！我們的目標！第21頁/共29頁品類調整前后價格走勢圖0.0020.0040.0060.0080.00100.00120.00115294357718599113127141155169183197211225239253267281調整前調整后調整方案調整方案品種數、價位移位品種數、價位移位品種數減少了！品種數減少了！單品減少了單品減少了27個，品種數減少了個，品種數減少了 9.3

27、8%。傳統洗衣粉皂縮減。傳統洗衣粉皂縮減36個個 單品，同時引進單品，同時引進2個品牌個品牌9個單品個單品 的洗衣液。的洗衣液。洗衣用品最高價位從洗衣用品最高價位從65元移到元移到99 元。提升洗衣用品的價格形象。元。提升洗衣用品的價格形象。 單品數單品數權重%權重%單品數單品數權重%權重%單品數單品數權重%權重%低價位8942.68%6542.18%-24-0.50%中低價位7623.23%6923.39%-70.16%中價位8124.57%7624.71%-50.14%中高價位307.41%307.56%00.16%高價位122.12%212.16%90.04%總計288100.00%261100.00%-27價格帶價格帶調整前調整前調整后調整后變化變化第22頁/共29頁-4.0-2.00.02.04.0洗衣粉洗衣液毛綢絨洗液潔領精洗衣皂織物潔漬液柔軟劑米數變化調整方案調整方案公平貨架原理公平貨架原理依據零售額依據零售額%對各類別所占貨架米對各類別所占貨架米數進行調整。數進行調整。洗衣粉和洗衣皂貨架米數被相應減洗衣粉和洗衣皂貨架米數被相應減小，而洗衣液和織物潔漬液的貨架小，而洗衣液和織物潔漬液的貨架使用米數相應增加。使用米數相應增加。米數米數貨架占用率貨架占用率米數米數貨架占用率貨架占用率米數米數幅度幅度洗衣粉洗衣粉3