1、前言n 本課程的目的是使用正確的策略和方法，輕松、巧妙實現我們的目標 課程目標課程目標 課程結束時，你將有能力做到課程結束時，你將有能力做到1.進行事前規劃進行事前規劃 2.運用有效的方式運用有效的方式 3.堅定成功的信心堅定成功的信心采購經理采購經理講師講師采購主辦采購主辦/ /助理助理學員學員投影片投影片訓練方式訓練方式1.51.5小時小時時間時間談談 判判 的的 定定 義義n這是佳龍與供應商之間的交易。供應商希望按平價出售所有的產品，但佳龍只愿以折扣價采購高回轉率的商品n我們應該在談判過程中極力為佳龍多爭取利益。作為談判員，你應成為一位頂尖的談判高手，這既是本次培訓的目的所在。n通過談判

2、之獲益來強化我們的價格形象及/或績效。 談談 判判 的的 原原 則則n談判分為兩個主題：1.準備：花費80%的時間2.談判：花費20%的時間n供應商分為三類 1.全國性供應商 2.區域性供應商 3.地方性供應商 如如 何何 準準 備備 會會 面面n收集信息 1.市場調查 2.市場報價 3.詢問其他人員是否有尚待同供應商解決的問題（內部資訊收集、實際工作中的錯誤） 4.從門店或其他部門那里得到供應商的信息n設定目標： 1.沒有目標=無成效=失敗2、設定可衡量的雙重目標 范例： 1.理想目標：你所能爭取到最好的 2.合理目標：通常如你預期的n必要時與采購經理一起談 會會 面面q有禮貌q要準時 否則

3、一開始你便處于下風q相互介紹*確認你會見的人有決策權*非適當的人盡快結束會談q表現出足夠的尊敬q陳述會談的目的*端架陳列費*促銷費*爭議等等q告訴供應商，與佳龍合作是互利的q強調同佳龍合作后供應商可以得到的益處，同時盡量夸大其收益 會會 面面 n別讓對方岔開話題*牢記自己的目標n提問*收集那些能夠左右供應商決策的信息n范例供應商可能透露一些事后不易獲得的信息;有些可能為談判時王牌*探聽常見信息關于供應商及佳龍的競爭者市場信息(比重、成長、市場占有率、新市場n自信是你最大的資產 若無法接受供應商的提議若無法接受供應商的提議n保持沉默n詢問供應商的原由n試著反駁這些理由n向其表明他所提供的條件無法

4、實現共同目標n而后說出你理想的目標合合 作作 關關 系系n談判是種交換，其中你應有一定的付出（營業額、市場占有率），而供應商提供好的進價、促銷價、端架陳列費、退傭。n切記，供應商供貨，沒有供應商就沒有貨物n有四種不同的談判結果 供應商認為你在耍他們 所以，下次他會試著贏回來 而后，雙方都不再努力改善關系，對彼此都有不好 雙方都認為達成一筆好交易 盡可能爭取更多的東西，但同時也讓供應商明白他也達成了一筆不錯的交易n牢記雙贏觀念合合 作作 關關 系系n范例： 某個單品的包裝變了，你尋求將所有舊庫存退還給供應商的可能性。無論如何，供應商拒絕你的要求但同意給你贊助金，使你得以打折處理存貨。如果贊助金額

5、夠大可供你作誘人的折扣，你可以考慮接受并由此來增加營業額。 增增 加加 要要 求求n要求，得到越到。n例如： *對供應商而言，要求針對三個不同的要求達到3%+2%+5%的折扣要比對同一個要求達到10%折扣要容易接受。n對每個要求舉出一至二個理由： *理由明確 讓供應商明白你的意思。若有任何疑問，馬上詢問，避免誤解 對每個條件說明 *不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多，理由越薄弱供應商會供應商會“哭窮訴苦哭窮訴苦”+指責、抱怨指責、抱怨我們的工作我們的工作 n為什么？*想要得到有利條件以補償不便之處*試圖想使我們感到內疚n應付方法：*他們對我們的指責是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找機會以便

6、澄清*以誠懇得態度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益供供 應應 商商 保保 持持 沉沉 默默 n為什么？*使你不安*促使你不斷地說話*獲得有用的信息n應付方法：*提出問題如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”供應商經常會吹毛求疵供應商經常會吹毛求疵n為什么？ *想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面達成共識總比一點也沒有好n應付方法 *建議集中在關鍵問題上，細節問題可以以后再談供應商會拖延、控制談判時間供應商會拖延、控制談判時間 n信號： *“我們需要你們現在決定” *在作出保證之前，我得和我的老板談談。 *在發表意見之前，我們需要研究一下你們的提議。n應付方法 *事先周密計劃 *堅守你

7、們的目標供應商會以最后通牒的形式給予壓力供應商會以最后通牒的形式給予壓力 n信號：*“要么接受，要么算了”*我已盡全力了“*“價錢不能再低了“n為什么？*試探你們的反應*為了使談判進行下去，你們會做什么讓步？n應付方法*不要做任何反應，你的對手此刻正密切注視著你*尋找一個機會，轉移到另一個新問題上*如果對方是認真的，則考慮放棄供應商使用紅臉供應商使用紅臉/白臉策略白臉策略n為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點n 應付方法*根據你的目標衡量一下紅臉人的要求*努力轉變白臉人的態度，少去注意紅臉人供應商以供應商以“我的職權有限我的職權有限“為借口為借口n為什么？*使你完全地投入，而對方可以隨

8、時以次來否決n應付方法*建議你去和有實權的人面談表明雙方責任不平等的談判是毫無意義的*繼續談判，假設如果你們達成“原則“上的協議每個人都會接受供供 應應 商商 態態 度度 堅堅 決決 n為什么*他們想尋求輸贏的局面n應付方法*分析一下所面臨的威脅能起作用嗎？對方威脅我們，他們自己將付出什么代價*不要正面地應付挑戰*虛張聲勢：走開當當 供供 應應 商商 做做 出出 讓讓 步步 時時 n反問自己：對我們是否有什么真正的價值？這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對我方真正有利的讓步？可可 交交 換換 的的 條條 件件 n除價格外，可商議的問題1.可以怎樣改變產品？2.針對不同的用途，功能有所不同嗎

9、？3.付款方式4.數量5.質量意味著什么？對于誰？6.對于不同的質量水平增加價格差距7.可以加上或去掉什么8.運輸的安排9.維修、服務、售后服務10.保證或擔保談談 判判 主主 題題 n交易條件n促銷談判/端架陳列費n新產品談判n供應商的失誤n提升銷售n其他新新 商商 品品 的的 洽洽 談談 n我們何時必須采購新商品1.配套商品2.季節性商品3.取代銷售量小的商品n確定一系列單品1.依據商品組織表來采購商品2.依據市場動向來采購商品3.選擇高回轉率的商品*對佳龍而言*更加便于管理*執行補貨方便*避免缺貨*提高回轉率*增加利潤*便于計數/下訂單何謂成功的談判n完善的準備n妥善的原則、策略（雙贏）

10、n良好的態度n績效總結1.永遠不要試圖喜歡一個業務員，但需要說他是你的合作者。2.要把業務員作為我們的敵人。3.永遠不要接受第一次報價，讓業務員重報；或者讓業務員加上條件，這將為我們提供一個更好的交易機會。4.隨時使用口號：“你能做得更好，你能給的更低，我們可以達成雙贏”來鼓勵業務員。談判的技巧5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到業務員停止提供折扣。6.永遠把自已作為某人的下級，而認為業務員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。7.當一個業務員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求。談判的技巧8.聰明點，可要裝得大智若愚。9.在沒有

11、提出異議前不要讓步。10.記住當一個業務員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。11.記住業務員不會要求，他已經在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。談判的技巧12.注意要求建議的業務員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的業務員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。13.不要為業務員感到抱歉。14.毫不猶豫的使用各種論據，即使他們是假的；例如：“你的競爭對手XXX總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。談判的技巧15.”不斷重復同樣的反對意見即使他們是荒謬的。“你越多重復，業務員就會更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓業務員擔心

12、他將輸掉。17.別忘記對每日拜訪我們的業務員，我們應盡可能了解其性格和需求， 試圖找出其弱點。談判的技巧18.隨時邀請業務員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。19.要求不可能的事來煩擾業務員，任何時候通過延后協議來威脅他，讓他等，確定一個時間，但拖延不到場，讓另一個業務員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，業務員會給你更多。談判的技巧20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、補償、促銷、上市、上架費、五節費用、再上市、

13、周年慶等，所有這些都是受歡迎的，都能提升我們的銷售及毛利。21.不要進入死角，這對采購是最糟的事。22.絕對不提我們賺多少，避開。談判的技巧23.假如業務員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。24.永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品是一個不可缺的。談判的技巧26.盡量不要讓業務員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。27.不要被業務員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判了。28.不論業務員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。談判的技巧29.假如業務員同其上司一起來，要求更多折扣，