1、 新員工銷售培訓產品銷售一找客戶（1）找客戶的幾種方法和渠道1. 客戶轉介紹客戶2. 網絡資源的有效利用查找3. 展會收集4. 以服務調查的名義掃市場5. 電話黃頁、114查號臺6. 宣傳效果和產品知名度的影響力帶來的客戶7. 玻璃各地產業網站、市場查找（2）搜集客戶資料的渠道的具體操作1. 收集客戶最有效的一招：客戶轉介紹2. 傳統資源的有效利用：A. 黃頁：公布的是對外銷售部門電話，信息相對會不準確，B. 電視、戶外廣告、廣播、報紙：客戶信息資料準確，而且反映出此客戶有推廣自己的需求C. 展會：用此收集，行業相對集中D. 行業雜志、分眾傳媒、相關企業信息3. 網絡資源的有效利用A. 各玻璃

2、門戶網站、B. 各玻璃專業搜索門戶C. 垂直搜索網站、行業網站、專業頻道D. 電子商務平臺、招商網、招聘網、工商紅盾網、地方信息港、網上廣告、4. 加QQ行業群5. 其它方式：A. 貨運公司B. 招聘會C. 小廣告D. 114查詢二拜訪前準備1.對訪問市場區域重點客戶的了解、熟悉熟悉已知老客戶、了解區域內重點客戶a.回訪老客戶，了解當地市場客戶的各種膠水使用情況，存在的主要問題，找到突破點，同時幫助提醒老客戶用好我們的膠水，做出好的合格產品。b.請老客戶轉介紹同行或周邊區域其他企業。2.電話、上門拜訪客戶的方法步驟：a. 拜訪前做到六個熟悉：一是熟悉公司產品在同行業中的地位。二是熟悉公司產品的

3、優勢。三是熟悉夾層玻璃生產加工工藝。四是熟悉公司營銷文化和規定。五是熟悉開發市場的一切客戶資源：老客戶、新客戶。六是熟悉夾層玻璃生產的各項組合材料（什么叫平板玻璃、浮法玻璃、鋼化玻璃、鍍膜玻璃、熱彎玻璃、異型玻璃及膠條、膠帶，夾絲、夾絹等）。b.做好一個調查，三個確定：調查是自己找到感覺的過程，充分了解市場情況和競爭對手的市場狀況，市場的潛力，找到進入市場的突破口；三個確定：一是調查確定公司產品及營銷政策在不同行業中競爭對手中的優勢地位、找到突破口.二是調查確定市場銷售渠道和模式.三是調查確定競爭對手的基本情況。b. 拜訪前的準備工作：一是拜訪的目的，做好一份所在市場的推廣計劃.二是組織好語言

4、，做到找對人、說對話、辦對事.三是確定好談判底線，價格底線不要輕易亮出四是樣品和相關資料，要多用文字方式溝通交流五是確定乘車路線，提前預約，確保準時到達d. 拜訪客戶過程中如何“打動”客戶 一是盈利、賺錢分析，夾膠玻璃是玻璃加工企業最賺錢且利潤最大生產項目，如操作工藝能有效控制可達零風險。二是利益分析、性價比分析，為客戶做好一份推廣計劃書，為其企業提高產品質量、贏得信譽、占領最大市場份額鼓勁加油。沒有永遠忠誠的客戶，只有永遠的利益，只有雙贏才會好客戶。三是說話的語言內容要適度，要有煽動力、情和力，不要太實在、也不能太低調更不能太夸張，專業取信于客戶。四是要有良好的售后服務。（五年、十年、國家標

5、準、歐洲標準等第三方認證）。五是要充分利用和借用好有效資源，做到推波助瀾。3.拜訪客戶心態的準備：一是銷售產品千萬不能先談單價，不能被價格誤導，材料產品銷售與一般產品銷售有著本質的區別，玻璃生產企業只有選擇好的材料才能生產出好的優質產品。二是我們是在尋找合作伙伴、并能幫助他企業提高產品質量、贏得市場信譽給其帶來生意機會和賺錢效益。三是你可以不用我們的產品，但你一定要知道我們的產品的品質優勢，全中國、全世界好的夾層玻璃都是用超銳夾膠做出來的。四是客戶越是拒絕，說明越需要我們的幫助。好的產品不要怕被拒絕。五是不要忽視任何一個客戶，因為我們很多客戶都是從小做大的。六是即是資料調查員，又是拉家常的好手

6、。善意的誘導是深入溝通的前提。七是用客戶的語言講客戶感興趣的話。要知道客戶想要什么。八是產品是兒子，同行是魔鬼，買家是天使。談客戶：要找對人、說對話、辦對事。A. 開場白：公司和自我介紹清晰；來電或來訪目的，站在客戶的立場，傳遞產品信息價值。B. 話天地（挖需求）：目的1：重復客戶話題，喚起回憶，拉近距離；了解對方身份，以及關鍵人員信息，目的2：用收集到的行業知識和客戶談論他的產品生產情況，包括目前的困擾。了解和溝通客戶背景和行業情況，建立信任，了解對超銳的需求：引導對超銳產品的了解，放大對超銳產品的需求。目的3：要多聽少說，不能“話多”，也不能連話都不會說，學習提問和會提問，就是：“寧可問死

7、、也不憋死”三. 如何與客戶做到有效溝通：老板、分管負責人、廠長、采購、師傅工人等各自利益需求，要換位思考，要讓客戶認為自己贏了；客情關系、師傅關系要任何建立。不同的對象說詞不能千篇一律，不同的客戶、不同的對象，要用不同的方式和方法。與客戶打交道的八個基本原則：. 拜訪溝通中要以客戶為中心。到共同點，把客戶的事當做自己的事。. 不要滿足自己（銷售人員）頭腦中想象的客戶。戶說的不一定是他非常在意的，也不一定是你想象中的那個態度。. 不要主觀臆測，以己推人。你遇到的問題客戶不一定會遇到，你想的事不一定是客戶也想的事。. 有意向、無意向的客戶就一定會成交或不成交嗎？態度不能完全決定行為，但行為可以影

8、響態度。. 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態。要獲得客戶的好感。. 銷售不一定是走直線。客戶會在不同人面前表現出不同的態度。. 客戶的態度是可以引導的。要多考慮一些外在因素。. 不要在客戶面前傳播任何負面的信息?？蛻粢膊粫矚g帶來負面信息的銷售人員。四.性價比分析：1. 產品價格與價值之比價值決定價格。產品品質永遠是第一位的，但是在市場經濟活動中價格又是永遠的話題。2. 產品質量與價格之比優質優價，產品的價格是由產品的品牌質量而決定的，世上不可能有優質的產品而又低廉的價格，我們的客戶玻璃加工企業也一樣，那家企業夾層玻璃加工質量好，他的接單銷售價格就高，其每平方夾層玻璃接單差價空間在2050

9、元之多。3. 原材料單一成本與產品銷售價格之比國內夾層玻璃膠水成本價格一般僅占夾層玻璃總價的百分之十，即百分之十的材料成本價格決定了百分之百產品質量，有那家企業老板愿意去冒這種風險。4. 生產過程產品合格率與產品價格之比玻璃加工企業在生產夾層中，百分之百的產品合格率是企業老板夢寐以求的，雜牌或劣質的膠水是無法達到這一效果的，超銳膠水與雜牌或劣質的膠水價格差12元，分灘到每平方夾層玻璃膠水成本0.31元左右，每平方夾層玻璃的銷售價格都在110150元左右，百分之一的損耗單價就遠大于膠水的差價了。5. 原材料價格差率與企業真實利潤效益之比玻璃加工企業是高損耗率行業，國家規定的損耗率是5%，但是大部

10、分企業損耗率都在10%以上，部分企業高達15%以上，例如一企業年產值為5千萬元，降低一個百分點就是50萬元，二個百分點是100萬元，其企業只要拿出很小的一部分資金采購優質產品材料，即降低了損耗又能賺取豐厚的回報。6. 企業產品質量提升與企業發展后勁之比玻璃加工企業只有注重自身產品質量才能發展壯大，在市場經濟發展過程中，只有優質產品企業才能健康發展，不注重產品質量的企業只有萎縮甚至倒閉，優質產品不僅能促進企業健康發展而且還能為企業賺取豐厚高額的利潤，如果每平方夾層玻璃利潤達到50元以上后，年產量達到510萬平方時，其企業在生產過程中還會選擇雜牌或劣質的材料產品嗎。7. 企業產品質量與企業信譽之比

11、企業在市場經濟中的信譽是由企業產品質量來決定的，其企業產品質量好在市場中的信譽就高，反之如產品質量不好企業在市場中沒有了信譽，其企業將如何生存和發展，任何企業只有注重產品質量才會進入良性發展過程，尤其是我們的玻璃加工企業客戶，他們是做建筑行業工程的，建筑工程行業對質量的要求是會越來越嚴，玻璃的使用在建筑領域的前景和使用量是不可估量的，誰贏得了市場的信譽誰就一定會健康發展。8.企業產品質量與企業工程款項結算回款率之比 建筑行業領域都會在工程決算時扣留1020%的工程款項作為質量保證金，而我們夾層玻璃的膠水成本一般只占10%左右，玻璃加工企業如果不能安全收回工程保證金尾款，他們即使是購買再便宜的低價膠水也于事無補，以上分析：夾層玻璃加工企業的老板是一定非常注重膠水質量品質的，因為直接關系其企業