1、勞方談判方案談判團隊人員組成工會主席 首席談判代表：李達工會副主席 法律顧問：海藍藍銷售職員代表 數據分析：陳倩倩生產工人代表 辯手：王顥璠談判目標1、 總目標： 借助勞資雙方集體談判的形式，合理提出職工方面反映出的有關薪資待遇等有關問題，以合理的方式進行協商，依照共贏原則，反復調整雙方提出的要求、條件，最終勞資雙方達成一致并簽訂合同，提高企業員工工作積極性，穩定企業的勞動關系，為企業今后的良好發提供人員保障。 （1）期望目標（依照材料之中員工反映的談判訴求進行取舍調整）增設快遞員崗位工資，固定底薪并調整相應快遞員計提工資現要求快遞員月底薪計算總額: 三級1680*31+1620*36+156

2、0*56=197760元 二級1500*50+1440*70+1380*45=237900元 一級1320*307+1260*417+1200*220=1194660元 共計： 1630320元崗位工資等級崗位工資水平涉及快遞員人數3A168031B162036C1560562A150050B144070C1380451A1320307B1260417C1200220 期望目標在規定議定范圍內上下變動快遞員工資結構中增設工齡工資期許工齡工資標準：表1 HN勤速達快遞公司員工工齡工資標準工齡工齡工資標準（元/月）第二年40第三年60第四年80第五年100第六年及以上120 期望目標在規定議定范圍

3、內上下變動 增加工齡工資后每月增加支出：40*9.95%*1232+70*6.31%*1232+110*0.22%*1232總計10643.248 元增設晚班津貼期許晚班津貼表3 HN勤速達快遞公司晚班補貼標準在03:00之后仍當班在03:00（含）之前當班10元/次8元/次 期望目標在規定議定范圍內上下變動 為特殊崗位員工購買意外傷害險，為全員購買重大疾病險1 意外傷害險：經常外出的商務人士，應投保交通工具意外險。其保障范圍一般覆蓋飛機、輪船、火車以及地鐵、輕軌等市內公交，保險期間還能自由選擇。1年期交通工具意外險保費在100至150元不等，保額約為70萬至100萬元。快遞人員可以參照以上標

4、準。增加支出：快遞員+運作司機+分撥員 共計（66.99%+8.79%+4.89%）*1839*(100150)=148352.13222528.195 元2 重大疾病保險：定期保險 以重疾保障為主險，在一定期限內給于保障，一般采用均衡保費。這類重疾險最多保障期限是30年，20歲買就只能保障到50歲，30歲買就只能保障到60歲，多一天都不行。需要說明的是，這種保險雖然是主險，但是也屬于消費型的，沒有理賠則不能返還保費。終身保險 終身重大疾病保險為被保險人提供終身的保障。終身保障有兩種形式，一是為被保險人提供的重大疾病保障，直到被保險人身故；另一種是當被保險人生存至合同約定的極限年齡（如100周

5、歲）時，保險人給付與重大疾病保險金額相等的保險金，保險合同終止。一般終身重大疾病保險產品都會含有身故保險責任，因風險較大費率相對比較高。 期望目標在規定議定范圍內上下變動明確各項福利數額原有的工資方案中福利方法數額比較隨意，員工提出明確各項福利方法金額，具體包括：春節過節費：100元/人開工紅包：50元/人婦女節福利費：50元/人端午節福利費：50元/人中秋節過節費：80元/人住院探望費：200元/人/次員工生日費：50元/人 期望目標在規定議定范圍內上下變動（2） 最低目標 在此次談判的過程中，作為勞方的我方，應在雙方都接受的范圍內使職工的權益得到最大保護要求得到最大滿足，但也不可避免的會出

6、現一些期望目標的折耗，因此我方針對上述談判訴求設定必要的最低目標。具體如下因具體數據計算衡量標準不可知故而最低目標仍待商榷。勞資雙方簡介一、己方勞方：HN勤速達快遞公司現有員工共2006人，其中管理人員有167人，基層員工有1839人。基層員工主要包括三類職群：快遞員，直接面對客戶的一線業務人員；運營支持人員，間接面對客戶，提供運營支持和一線服務保障的員工；管理輔助人員，提供后勤服務的各職能部門員工。二、對方資方：HN勤速達快遞公司隸屬于勤速達集團，是勤速達集團在HN省的全資子公司，管轄業務范圍為HN省，2005年11月正式在HN省CS市成立，經過幾年的發展，公司規模從最初員工人數幾十人增長至

7、二千余人，網絡建設已遍布HN省各個二級地市及部分縣級城市，現擁有14個分公司，近80個營業網點。HN勤速達快遞公司目前設有規劃部、運營部、客戶部、人力資源部、財務部、行政部六個職能部門，實行直線職能制管理模式，下設分公司、營業網點及分撥中心公司成立的前九年，一直在CS地區保持了快速增長的勢頭，在CS民營快遞行業保持增長率和總量第一的成績。但從 2012 年開始，這一增速明顯下降，2013年開始落后YT公司。行業/競爭分析2015年我國網絡購物市場規模達3.8萬億，2007-2015年，中國網絡零售市場交易規模增長近70倍，網購需求的爆發式增長給快遞行業帶來了新的增長動力，催生出巨大的國內快遞服

8、務需求，民營快遞企業借此高速成長，不斷壯大，在國內快遞市場中逐步占據優勢地位。一、中國快遞行業現狀分析（1）快遞業務量近十年復合增速達40%根據國家郵政局統計，2006-2015年期間，我國快遞業務量復合增速達40%，業務量從2006年的10億件增長到2015年的206.7億件，增長近20倍，并在2014年首度超過美國，規模持續保持全球第一。 業務收入規模近2800億元，近十年復合增速28%。2015年，我國快遞收入規模達2769.6億元，同比增長35.4%，收入規模較2006年的300億元增長超過8倍，近十年復合增速為28%。快遞收入增速不及業務量增速主要是原因是快遞單價逐年下降。2006-

9、2015年中國快遞業務量及增速2006-2015年中國快遞業務收入及增速（2）國內的快遞產品主要按地域范圍劃分，分為同城快遞、國內異地快遞和國際（含港澳臺）快遞三類。快遞按地域分類國內快遞以異地快遞業務為主。據國家郵政局統計，2015年，同城、異地和國際快遞業務收入分別占全部快遞收入的14.5%、54.6%和13.3%；業務量分別占全部快遞業務量的26.1%、71.8%和2.1%。從近年數據來看，快遞業務結構總體比較穩定，以異地業務為主，異地快遞收入占比50%以上，業務量占比70%左右。2008-2015年中國快遞業務量分類型占比2008-2015年中國快遞業務收入分類型占比（3）當前國內快遞

10、市場有兩種主流經營模式直營和加盟 順豐和EMS采用了直營的模式，而以“四通一達”為代表的民營快遞企業則紛紛采用了加盟制。直營：指公司總部掌管所有權和經營權，所有成員企業由總部集中領導、統籌規劃，實行統一的核算制度，各直營店實行標準化經營管理。快遞直營中總部控制所有的快遞節點，包括干線運輸、樞紐轉運中心、支線運輸和落地配送，收派件取得的收入、發生的成本，人員福利、車輛購臵等都納入總部統一結算。加盟：總部通過契約方式，在品牌使用、網絡間接入、服務標準和市場指導價等方面對加盟商做出要求，加盟商的其他經營活動及自身能力建設均獨立自主開展。網點除了向總部繳納加盟費用、面單費、中轉分撥費、入庫費和派件費以

11、外，自擔成本，自負盈虧，加盟商共用一個企業名稱。總部在較少投入的情況下，可實現網點的迅速擴張。直營模式與加盟模式比較2、 中國快遞行業發展趨勢預測 （1）快遞業務量與宏觀經濟發展高度相關從理論上分析，宏觀經濟的好壞直接影響到客戶對于快遞服務的需求量，當宏觀經濟環境不斷好轉的時候，社會經濟活動活躍度提升，客戶對于快遞服務的需求量就會增加；反正，當宏觀經濟增速下滑，客戶消費意愿下降，對快遞服務的需求將隨著下降。快遞業務量與GDP的關系 根據國外快遞業發展的趨勢，當快遞行業收入占GDP介于0.2-0.5%之間時，行業迎來快速發展機會。2015年，我國快遞業收入達2780億元，占GDP比重約為0.41

12、%，仍處于快速增長期。市場分散、同質化競爭激烈是成長期的主要特征。2006-2015年中國快遞業收入與占GDP比重（2）電商發展直接推動快遞業務量增長2015年，我國電子商務規模達18 萬億元，位居全球第一。2010-2015 年，電商規模復合增速達到32%，電商的快遞發展直接帶動快遞業務量的跨越式增長。2015年，我國快遞業務量規模達到206.7億件，2010-2015年，行業復合增速達到55%。快遞業務量與電商規模增長曲線基本一致（3）網絡購物的興起推動快遞行業快速發展2007-2015年，網購市場規模復合增速達71%。近年來我國電子商務尤其是網絡購物快速興起，我國網絡購物市場規模從200

13、7年的520億元，增長到2015年3.8萬億元，復合增速達71%，網購規模占全社會商品零售總額的比例已超過10%。激增的市場需求使得快遞業爆發式增長，快遞業60%的業務量來自電商。根據國家郵政局數據，快遞業務量規模從2007年的12億件增長到2015年的207億件，復合增速達43%，快遞業務收入亦從343億元增長到近2800億元，復合增速達30%。2007-2015我國網絡購物市場規模保持高速增長 快遞業收入規模和網絡購物市場交易規模呈現明顯的線性正相關關系。根據2007-2015年快遞業收入規模與網購市場規模數據進行回歸分析，我們發現二者存在高度正相關，快遞業收入規模（Y）與網絡購物市場規模

14、（X）關系為y=0.063x+270.2，R2為0.995，即網絡購物市場每增加100億元規模將給快遞業市場帶來6.3億元的收入。快遞業收入與網絡購物市場規模的關系（4）未來網購市場增長潛力依舊大2018年快遞業收入規模達5000億元。預計到2018年，我國網絡購物規模將達到約7.8萬億元，2015-2018年仍將保持27%的復合增速，根據前文快遞業收入與網購規模的關系模型，預計到2018年快遞業收入約5000億元，2015-2018年復合增速為22%。1、互聯網普及率逐年提高我國互聯網普及率逐年提高，2015年互聯網普及率達50.3%，但與發達國家70%-80%的普及率相比仍有較大提升空間；

15、我國網絡購物用戶規模人數2015年達4.6億人，是2010年的近3倍，未來隨著移動端滲透率進一步提高（根據阿里研究院數據，51%的網絡購物來自移動端），將釋放更多的消費購買力，尤其是中西部偏遠地區。淘寶數據分析顯示，2015年的“雙11”活動中，移動端購買滲透率最高的前十大城市均來自中西部地區。2007-2015年中國互聯網普及率2007-2015年中國網絡購物用戶規模及增速2、“快遞下鄉”自提出后短短兩年時間內即上升成為國家戰略。2016年初頒布的中央一號文件中共中央國務院關于落實發展新理念加快農業現代化實現全面小康目標的若干意見中，第14條明確提出，實施快遞下鄉工程；加強農產品流通設施和市

16、場建設；加強商貿流通、供銷、郵政等系統物流服務網絡和設施建設與銜接，加快完善縣、鄉、村物流體系。快遞企業與電商巨頭農村市場布局 近兩年農村快遞市場發展迅猛。2015年全年新增農村地區快遞服務營業網點4.5萬個，鄉鎮快遞服務營業網點覆蓋率由2014年的50%提升至70%；全國農村地區收投快件量超過50億件，是2014年的2.5倍，占快遞總業務量的24%，而國內各大快遞企業與電商巨頭已經開始積極布局農村市場。未來期待配套政策解決配送成本過高問題。盡管快遞網絡網點覆蓋率整體水平達到70%，但是中西部的村鎮覆蓋率僅在10%-20%，因為中西部鄉鎮存在人口密度低、單網點覆蓋人口少等問題，導致其物流成本相

17、比東部地區高出5-10倍，甚至更多。從未來發展來看，中西部縣域有望相繼出臺對快遞入駐的扶持政策，包括政府補貼、減免稅收等，“最后一公里”配送亦可通過設立鄉鎮代理點（同時代理幾家快遞公司的收派件）的形式，解決量小成本高的問題。3、未來更加富裕、年輕、樂于網購的新生代消費者將重塑中國消費市場。當下18-35歲的中國消費者正蓄勢待發，有望取代出生于上世紀50、60、70年代的消費者成為中國消費市場的主導力量。根據波士頓咨詢預測，新生代消費占比將從現在的45%激增至2020年的53%，年輕一代中國消費者比上一代的消費能力更強，網絡購物熱情更高，網絡消費經驗更多，消費力將達到上一代消費力增速的兩倍。4、

18、2015年，我國跨境電商交易規模達4.0萬億元，增長率為29.0%，預計2017年將達到8.0萬億元。2010年-2015年，我國跨境電商交易量年均增速超過35%，而同期我國進出口貿易總額年均增速約為9%，跨境電商將成為我國外貿的新增長點。一方面，我國正處在消費結構升級的關鍵階段，解決了深層問題以后，高端型和享受型消費方興未艾，從近年跨境電商進口業務快速增長中可見一斑。2015年，我國跨境進口零售電商行業交易規模達到1184.3億元，較2014年同比增長111.9%，在進口電商中的占比達13.2%，在網購市場的滲透率達到3.1%。另一方面，跨境電商里82%以上都是出口方向，商務部明確要做大做強

19、B2B，跨境電商出口將迎來新的發展階段。目前，出口業務70%的包裹是通過郵政系統投遞，未來包括順豐、“三通一達”等國內快遞企業也開始進軍國際快遞市場。我們認為跨境電商將成為快遞行業增長的新動力。2010-2017年中國跨境電商交易規模預測來源：根據中國產業信息網整理發布談判各階段策略運用談判階段各策略運用 （1） 談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主 要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。 （2） 談判策略 開局階段 因過去雙方從來沒有業務往來，所以在此次的交往中應努力創造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生

20、感以及由此帶來的防備，為后面的實質性談判奠定良好的基礎。在語言和姿態上，既要表現得禮貌友好，又要充分顯示出 我方的自信和氣勢，顯示出我方處于主動地位，此種情況下采取的策略如下： 1、 進攻式開局策略 進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得談判對 手必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。 2、 挑剔式開局策略 挑剔式策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓步的目的。 當我方被動地位時，則采取如下策略 1、保留式開局策略。所謂保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提 出的關鍵性問題不作徹底、確切

21、的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。 2、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 中間階段： 1、 報薪策略 我方先報出期望薪資水平，為以后的討薪還薪樹立了一個界碑，實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判將在這個范圍內達成。根據我們的目標和參考同行業其他公司薪資及發展狀況，堅定而果斷地毫不猶豫地把我方的幾個要件一一提出來。 2、 討薪策略 第一階段，由于詢薪剛開始，對資方期望提供的薪資水平的具體情況尚欠了解，因而，討薪的策略是全面討薪。即要求對方從總體上有所改善。 第二階段，討價進入具體內容，這時的討價策略是針對性討價。即在對方報

22、薪的基礎上，找出明顯不合理、虛頭、含水分大的薪資水平，針對這些不合理的部分要求改善。 第三階段，是討薪的最后階段，我方在做出討薪表示并得到資方反應之后，必須對此進行策略性分析。 3、 還薪策略 應根據對方對己方討薪所作出的反應和自己所掌握的市場行情及資料數據，對報薪內容進行全面的分析，從中找出突破口和報薪中相對薄弱的環節，作為己方還薪的籌碼。 4、 讓步策略 互利互惠的讓步策略，以已方的讓步換取對方在另一問題上的讓步。在讓步的最后一階段一步讓出全部可讓利益。采用這種讓步方式時，我方態度比較果斷，往往被人認為有大家風度。在起初階段寸利不讓，堅持幾次“不”后，足以向對方傳遞已方的堅定信念。最終讓步

23、后，對方會有險勝感，因此會特別珍惜這種讓步，不失時機地握手言和，并且會對已方形成既強硬、又出手大方的印象。等額地讓出可讓利益此種讓步平衡、持久，本著步步為營的原則，因此不易讓對方輕易占到便宜；對于雙方充分討薪還薪比較有利，容易在利益均享的情況下達成協議；遇到性情急躁或無時間長談的對方時，往往會占上風，削弱對方的還價能力。 5、 攻防策略 1） 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從短期的定位上轉移長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動2） 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握

24、讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利 4）突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失； 最后談判階段： 1、 把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報薪，使用最后通牒策略 2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判 3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間 僵局處理策略（1） 對利益進行理性思考 （2） 采取橫向式的談判 （3）

25、 利益協調法 （4） 避重就輕，轉移視線 （5） 運用休會策略 為了使談判順利進行，特制定應急預案如下：1、對方使用坦誠式開局策略時，己方在談判中應有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。 2、 若雙方在薪資上以資料做支撐，以理服人，強調我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失。 3、 如對方在報薪中以強硬壓低薪資水平策略為主要手段，在談判過程中應盡量扭轉我方被動的局面，并在我方接受的薪資情況下成交。不急于馬上還薪，而是要求對方做出該薪資的解釋。而后，再要求對方有所改善。 4、 當談判陷入最不理想的僵局時，我方可以就某一方面先做出讓步，而后要求 對方在某個容易引起爭論的地方也做出相應讓步，在雙方互惠互利的情況下，進 一步進行下面的談判。 準備材料明細相關法律資料：中華人民共和國勞動法（2009年8月27日修正）勞動部關于貫徹執行中華人民共和國勞動法若干問題的意見（1995年8月4日）違反中華人民共和國勞動法行政處罰辦法（1994年l