1、銷售經理年會發言稿各位銷售主任、銷售代表：隨著我們覆蓋全市的深度分銷管理、消費者近距離服 務的絡已經基本構筑成熟。在硬件差別日趨于零的情況下, 每個公司的員工都像浮出水面的冰山，要直接面對市場的 風風雨雨。由于地域、時間、環境等因素的限制，我很難和每一 位同事都有同樣等質等量的溝通，今天，利用經驗交流會, 我想和大家共同探討一下“我們這個隊伍”以及“我們的 服務”，這涉及到當前幾個要引起我們注意的問題。 一，市場有沒有捷徑還記得一篇小學課文吧，兩個和尚一窮一富，都想到 遙遠的南海'進修”，富和尚惰性十足，終沒去成，而窮和 尚卻克服障礙，修成正果。最近在行業報看到這樣一則消 息，講廣東的

2、綜合市場長勢強勁，越大越贏人;關于北京的 一則消息說，攤點式的卻一天不如一天，越大越冷清，幾 個區還不一樣，有的大賣場紅，有的專賣店火，等等，說 不上原因。市場的多樣性決定了我們必須沉在一線，春種 夏收，一脈相承。等“捷徑”走，等“模式”套，我想我 們公司只會被市場牽著鼻子走。前段時間，辦事處搬家，整理柜子時，我看到一摞厚 厚的紙堆。每張紙上密密麻麻的記著市內三百多家零售店 及店主的資料，從聯絡方式、營業面積、品種結構、店面 狀況到經營特色、市場份額、分期評價，事無俱細。這是 我們早期辦事處栗強經理、劉云、段海燕等幾位早年跑市 場所得。三百多家店，多少個工作日；幾千個數據，多少串 腳迎市場沒有

3、捷徑走。二，服務能不能量化該怎樣對辦事處某一時期的績效進行評估?服務雖非銷 售，但同樣要量化，我想，某一時期，市場的增量就應是 最直接的證明。是的，也許增長的原因里還有行業宏觀的 因素，還有公司的投入，經銷商的配合，等等，但我覺得 這些，這和同類競品比都有共性，尋求差異，就是我們的 兩大優勢：品牌和服務。今年三月，公司給市辦事處下屬各個經銷商重新劃了 責任區，給每個經銷店落實了責任人和檢查人。成效如何 呢？上星期，他們用打“直觀量化卡”的方法，對80多家 商店進行了門檢。使用六檔量具（很差-差-一般-較好-優良 -優秀），進行六項大類（店堂建設、產品陳列、輔助品狀況、 客情狀況、促銷適合度、商

4、店發展潛力）的六十小項的檢查。 通過人員交*打分，銷售代表近期的工作成果一目了然，更 重要的是，它不僅是考評某一個人，更指導著我們日后對 具體某一個店的服務重點和支持方向。當然，“直觀量化卡” 現在看還有不少問題，還要充實。在以后的工作中，想出 更多更好的辦法，持續改進我們做市場的方法，增進服務 的績效，給自己加壓！ 三，添一雙眼睛看市場辦事處是公司在市內的銷售支持、品牌陣地，為了明 天的市場，我們服務好今天的經銷商，結果是雙贏。在我們這個隊伍里，有很多是剛過實習期的“新兵”， 周經理常常教導我們：爭取一切機會，向有經驗的前人請 教。埋頭拉車，也要抬頭看路，方向不清時，還要請人指 路。一段時間后，經常捫心自問：在工作中，我們所做的 是不是流于形式，過于簡單，究竟有沒有打動服務對象的 心，又有沒有偏離公司本來的要旨。多一雙眼睛就多一種角度。有一個搞家具設計的人問我：你知道，吃飯時，小孩 子為什么總喜歡往餐桌下鉆？我說：因為貪玩。他說，不 是，他問過小孩。在小孩眼里，餐桌太高，夠不著，被大 人抱著