1、質量管理系統市場規劃于公司的市場部而言，我覺得主要有大的兩個方向的工作：1).逐步建立和規范客戶檔案，實現市場推進的可持續性。逐步建立和規范客戶檔案，目前我們沒有能夠形成一些客戶資料積累，這使得我們不能對今后的一兩年甚至更長時間的業務前景做出合理預計。2).加強對外信息窗口。目前已經網站基本建設完成，可計劃在GOOGLE和BAIDU兩大搜索引擎注冊，獲取更大的被動信息發布機會。在各大小質量論壇發表一些相關文章，以進一步提升QTECH和QIS的行業知名度。印制一些產品資料，作為對外交流的工具。如果根據我們的客戶來源歸屬，我們可以把客戶分為可樂系客戶和非可樂系客戶兩個陣營。另外，在項目商談的過程中

2、，交替性與層遞性已經初步顯現，這些都使得公司在對外業務商談上具備了一定的成熟性。而我目前所從事的是最基礎的前期搜集和初步具體負責人的聯系及初步的需求有無確定，在層遞性方面我有待在交流方面加強。 1目前的工作方式及其中不足     目前工作大約主要分為資料搜索和在資料的基礎上聯系具體負責人以及進一步交流了解。     在搜索資料時，目前主要地域以珠三角（廣州、深圳、珠海）和長三角（上海、浙江、江蘇）為主，該地企業一般外資云集，質量管理意識或者開放意識較強，或者說對于一些新興的管理方法他們更愿意接納嘗試，企業

3、規模也較大等等。汽車整車、汽車零部件、機電、家電、日化等行業是目前主要搜索的行業，這些行業本身規模不會小，而且我們有著豐富的行業經驗，其產品大多對質量要求嚴格，產品生產過程也適合用軟件去規范。當然，象飲料行業，基本以聯系知名品牌為主。另外，也可從行業知名品牌或者制造業500強等等角度去搜索分類客戶。在我們有相關項目實施的地域周圍，也是客戶搜索的一種方式。當然，對于這樣一種搜索方式，耗時較多，起點較低，資料的有效性也較低。但是仍然為目前的主要資料的來源方式 。我們可考慮購買相關的專業資料，其成本相對而言也是不高的。當然，如果，我們可以在有效時間內通過方圓認證、軟協得到相關資料也可考慮，但是其資料

4、雖然都是通過ISO9001的，但是我們所搜索的客戶98%都是 通過ISO9001的，也就是我覺得我們不應該以這個條件為必然條件，而只是將其做為附屬條件。在聯系客戶時，大多是通過公司的網站找到公司的總機號碼或者銷售部號碼，另外也了解公司產品、規模、質量管理意識方面的狀況，經過這樣一層篩選之后，然后通過總機或者銷售部門的轉接，而且一部分較有規模的公司，其管理也是非常嚴格，電話轉接的幾率大約在75%，轉接后，確認其相關具體負責部門，具體負責人，有沒有使用相關軟件，或者在這一塊有沒有相關規劃，或近期的，或長遠的。而在這一塊，方式單一，沒有什么捷徑可走，切入點底，往往一遍兩遍都不可能聯系到具體的負責人，

5、電話的轉接次數頻繁，而結果仍然是未知的。據以上特點，我們確實在切入點方面做實際的改善工作，一可以節省很大的成本開支，二可以提高有效客戶資料，三，更可以廣泛的整理有效客戶資料和跟進聯系等等。另外，對于目前聯系后客戶，大約可以分為四類，無效客戶資料、聯系到具體負責人但是沒有這方面的計劃和需求客戶、聯系到具體負責人并且愿意了解我們的資料發送郵件客戶、有潛在意向的客戶（比方有年度計劃、或者正規劃企業資源計劃里面的質量模塊、或者企業改制之后希望在質量信息方面有一個規范、或者正立項相關項目，正選擇適合的軟件、或者同行業的競爭對手有實現相關項目，在這一塊也有相關打算等等 ）當然對于第四類客戶可繼續跟進之后，

6、再做更細分類。目前這樣的初步客戶都是以電子文檔的方式記錄相關電話記錄的，對于第四類客戶可建立更詳細的文本文檔，甚至裝訂 成冊。對與發送郵件客戶，起碼管理者本身有這樣一種接受新的管理理念的意識，可在第二年做進一步交流，于這一類人群，可作為朋友的方式建立聯系，這是一個做質量管理的人群，可在圈內為我們做一定的宣傳或者他們在跳槽時，在另外一個公司的時候，會推行我們的軟件。對于第四類客戶，我們在做交互式和遞進式交流時，我在及時跟進方面有待繼續加強以及加強自我知識方面的補充。    對于日時間安排，一般早上9點到9點半，計劃一下當天工作和收發郵件以及收集新資料，9點30到11

7、點30為電話拜訪，11點半到1點半，整理上午的資料和繼續收集新的資料，1點半到4點，為電話拜訪時間，4點到5點半為整理資料和搜集新資料時間，以及當天工作情況。    2  前四個月工作細節總結月份   12查找企業數量   46+50212+404聯系企業數量   46+12212+404聯系到具體負責人企業數量 46+568+85發送郵件企業數量815+12可能有意向企業數量24+2地域特點江蘇和上海大眾供應商廣州和深圳行業特點機械制造和汽車零部件以地域分類，制造業備注剛開始對行業把握不準以及

8、對客戶常會涉及的問題不是很明確，故江蘇的46家客戶有具體的聯系人和上海大眾供應商沒有任何基礎資料相對比聯系，在此基礎上了解市場特點和需要掌握的質量基礎資料， 而且時間將近過年，企業忙于總結上一年的相關工作，對于新計劃談的很少，時間不是很正確。該地區資料為以前有過聯系的資料，但是時間間隔兩年，或因為具體負責人換人，或者部門不在，或者該公司已不在等等原因，聯系到具體負責人的幾率仍然不是很高，但是電話頻率很高，日電話次數平均100通左右，每地區平均重復次數3次，但是仍有20%的公司因為負責人剛好不在，沒有具體聯系到。總結   明確行業市場基本特點，以及質量管理相關基礎資料。

9、60;這類企業聯系到具體負責人的幾率相對較高，話題的切入相對容易。    月份   34查找企業數量   414+166212+171+76+326+151+301聯系企業數量   414+16643+聯系到具體負責人企業數量 120+2325+88+20+9發送郵件企業數量12+103+9可能有意向企業數量2+22地域特點東莞、中山上海行業特點以地域分類，制造業家電、日化、機械、飲料備注該地區資料為以前有過聯系的資料，但是時間間隔兩年，或因為具體負責人換人，或者部門不在，或者該公司已不在等等原因，聯系到

10、具體負責人的幾率仍然不是很高，但是電話頻率很高，日電話次數平均100通左右，每地區平均重復次數3次，但是仍有20%的公司因為負責人剛好不在，沒有具體聯系到。該資料為完全沒有任何基礎的條件下，自行查找和篩選。家電和電子電器行業較好聯系，其他行業可篩選條件低，效率也相對叫低。總結   在電話頻率較高的情況下，成本也較高，對于該類資料，我們也應該有效篩選。在查找和篩選資料上面消耗時間過多，找到具體聯系人的幾率也相對較低，但是篩選的方式和方法很重要。3  五月份工作計劃月份   5 查找企業數量   800-1500

11、60;聯系企業數量   300 聯系到具體負責人企業數量 200 發送郵件企業數量50 可能有意向企業數量A1家   B  3家      C類  6家 地域特點浙江 行業特點汽車整車、汽車零部件、機電、家電、日化 備注  總結     4  工作目標及試行方式非可樂系的市場推廣，應傾向于一些對質量比較關注的行業和我們有項目經驗的行業。汽車整車、汽車零部件、機電、家電、日化等行業可作為我們06年度重點推進的行業。在06年度，計劃聯系各類客戶1000-1400家，希望能