1、1課程大綱課程大綱 準(zhǔn)客戶開辟的意義準(zhǔn)客戶開辟的意義 良質(zhì)準(zhǔn)客戶的條件良質(zhì)準(zhǔn)客戶的條件 準(zhǔn)客戶開辟的常用方法準(zhǔn)客戶開辟的常用方法2準(zhǔn)主顧開辟的意義準(zhǔn)主顧開辟的意義1/2 在一切的商業(yè)活動(dòng)中，在一切的商業(yè)活動(dòng)中，“市場(chǎng)一直是市場(chǎng)一直是最重要的要素最重要的要素 在專業(yè)化推銷流程中，在專業(yè)化推銷流程中，“客戶一直是客戶一直是最重要的要素最重要的要素3準(zhǔn)主顧開辟的意義準(zhǔn)主顧開辟的意義2/2 準(zhǔn)客戶數(shù)量決議壽險(xiǎn)生涯的勝利與否準(zhǔn)客戶數(shù)量決議壽險(xiǎn)生涯的勝利與否 準(zhǔn)客戶不斷，業(yè)績(jī)不斷準(zhǔn)客戶不斷，業(yè)績(jī)不斷 業(yè)務(wù)人員應(yīng)該用業(yè)務(wù)人員應(yīng)該用80%的時(shí)間去開辟準(zhǔn)客的時(shí)間去開辟準(zhǔn)客戶戶4良質(zhì)準(zhǔn)客戶的條件良質(zhì)準(zhǔn)客戶的條件

2、一定的經(jīng)濟(jì)才干一定的經(jīng)濟(jì)才干 具有決議權(quán)具有決議權(quán) 有壽險(xiǎn)需求有壽險(xiǎn)需求 身心安康身心安康 有接近的渠道和能夠有接近的渠道和能夠5理想準(zhǔn)客戶的特征理想準(zhǔn)客戶的特征 認(rèn)同人壽保險(xiǎn)認(rèn)同人壽保險(xiǎn) 經(jīng)濟(jì)比較寬裕經(jīng)濟(jì)比較寬裕 責(zé)任感強(qiáng)責(zé)任感強(qiáng) 家庭理財(cái)觀念強(qiáng)家庭理財(cái)觀念強(qiáng) 注重安康注重安康 特別孝敬特別孝敬 非常喜歡小孩非常喜歡小孩 夫妻感情恩愛夫妻感情恩愛 注重身份身價(jià)注重身份身價(jià) 熱戀或新婚熱戀或新婚 創(chuàng)業(yè)初期，風(fēng)險(xiǎn)較高創(chuàng)業(yè)初期，風(fēng)險(xiǎn)較高 供職于效益良好的企業(yè)供職于效益良好的企業(yè) 近期有貸款買房等舉債近期有貸款買房等舉債行為行為 家人或朋友發(fā)生變故家人或朋友發(fā)生變故 家庭成員有重病或久病家庭成員有重

3、病或久病不愈的情況不愈的情況 6準(zhǔn)客戶開辟的常用方法準(zhǔn)客戶開辟的常用方法 緣故客戶法緣故客戶法 轉(zhuǎn)引見客戶法轉(zhuǎn)引見客戶法 陌生市場(chǎng)法陌生市場(chǎng)法7緣故客戶法緣故客戶法1/3 定義：緣故法就定義：緣故法就是從熟人及親友是從熟人及親友中找出他的客戶中找出他的客戶。 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 較容易接納較容易接納 成交率較高成交率較高 資料搜集容易資料搜集容易 迅速累積新進(jìn)業(yè)迅速累積新進(jìn)業(yè)務(wù)人員面談閱歷務(wù)人員面談閱歷 易于獲得潛在客易于獲得潛在客戶的引見戶的引見 因生活圈而認(rèn)識(shí)因生活圈而認(rèn)識(shí)因親戚關(guān)系而認(rèn)識(shí)因親戚關(guān)系而認(rèn)識(shí)因任務(wù)關(guān)系而認(rèn)識(shí)因任務(wù)關(guān)系而認(rèn)識(shí)因嗜好、消費(fèi)而認(rèn)識(shí)因嗜好、消費(fèi)而認(rèn)識(shí)因求學(xué)關(guān)系而認(rèn)識(shí)因求學(xué)關(guān)

4、系而認(rèn)識(shí)來源：來源：8緣故客戶法緣故客戶法2/3 開辟要領(lǐng)：開辟要領(lǐng)： 端正心態(tài)，利他而來端正心態(tài)，利他而來 人際運(yùn)營(yíng)為主，不要急于引見保險(xiǎn)人際運(yùn)營(yíng)為主，不要急于引見保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品 堅(jiān)持專業(yè)化銷售，效力不打折堅(jiān)持專業(yè)化銷售，效力不打折9緣故客戶法緣故客戶法3/3 開辟方法：開辟方法： 對(duì)親友廣而告之對(duì)親友廣而告之 討教他們對(duì)壽險(xiǎn)的看法討教他們對(duì)壽險(xiǎn)的看法 以探望作為訪問的契機(jī)以探望作為訪問的契機(jī) 追溯感情，融洽關(guān)系追溯感情，融洽關(guān)系10轉(zhuǎn)引見客戶法轉(zhuǎn)引見客戶法1/2 定義：客戶或者準(zhǔn)客戶基于對(duì)保險(xiǎn)定義：客戶或者準(zhǔn)客戶基于對(duì)保險(xiǎn)和對(duì)我們?nèi)蝿?wù)的認(rèn)同，引見其朋友和對(duì)我們?nèi)蝿?wù)的認(rèn)同，引見其朋友作為我們的

5、準(zhǔn)客戶，是未來運(yùn)用最作為我們的準(zhǔn)客戶，是未來運(yùn)用最廣泛的準(zhǔn)客戶開辟方法。廣泛的準(zhǔn)客戶開辟方法。 來源：來源： 已成交客戶已成交客戶 未成交客戶未成交客戶11轉(zhuǎn)引見客戶法轉(zhuǎn)引見客戶法2/2 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 易獲得面談時(shí)機(jī)。易獲得面談時(shí)機(jī)。 易獲得信任。易獲得信任。 易從搜集到準(zhǔn)客戶資料，利于事前預(yù)備。易從搜集到準(zhǔn)客戶資料，利于事前預(yù)備。 較易獲得良質(zhì)客戶。較易獲得良質(zhì)客戶。 轉(zhuǎn)引見步驟：轉(zhuǎn)引見步驟： 要求引薦要求引薦 搜集客戶資料搜集客戶資料 向引見人致謝向引見人致謝 約訪面談約訪面談 向引見人反響信息向引見人反響信息12陌生市場(chǎng)法陌生市場(chǎng)法1/2 定義：對(duì)陌生人的人際關(guān)系開辟。定義：對(duì)陌生人的人際關(guān)系開辟。 來源：陌生人來源：陌生人 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 最廣泛的來源最廣泛的來源 缺陷：缺陷： 易失敗，波折感強(qiáng)易失敗，波折感強(qiáng)13陌生市場(chǎng)法陌生市場(chǎng)法2/2 要領(lǐng)：要領(lǐng)： 選定特定的范圍、目的來訪問選定特定的范圍、目的來訪問 爭(zhēng)取良好的第一印象爭(zhēng)取良好的第一印象 擴(kuò)展人際是主要目的擴(kuò)展人際是主要目的 心態(tài)平常，隨處結(jié)緣心態(tài)平常，隨處結(jié)緣 常用方法：常用方法： 市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查 訪談訪談 信函開發(fā)信函開發(fā) 設(shè)置咨詢點(diǎn)設(shè)置咨詢點(diǎn) 社區(qū)效力社區(qū)效力14課程回想課程回想 準(zhǔn)客戶開辟的意義準(zhǔn)客戶開辟的意義 良質(zhì)準(zhǔn)客戶的條件良質(zhì)準(zhǔn)客戶的條件