1、第八章 演講商談 案例導入主要內容互動訓練思考練習學習目標 通過學習本章內容，我們可以掌握有關演講和商談的表達技巧，能針對某一話題進行演講，針對某一項目進行模擬商談。主 要 內 容第二節 演講的語言技巧 第三節 商談的原則和過程 第四節 商談的策略和技巧 第一節 演講的作用和風度第一節 演講的作用和風度 二、演講的風度 一、演講的作用 演講，又稱講演、演說，是演講人面對聽眾，集中闡述問題、表情達意的一種說話方式，是人們交流思想和信息的一種傳播活動。一、演講的作用 演講有兩個基本特征，一個是“講”，一個是“演”。在整個演講過程中，依靠有聲語言的“講”始終居于主要的地位，而“演”則處于輔助、從屬的

2、地位。 演講具有針對性和鼓動性。前者要求演講的目的明確，中心突出，富于吸引力；后者要東演講者精神飽滿，感情真摯，富于感染力。 演講不同于生活中隨便的閑談，它是經過精心準備和組織的、有一定目的要求的集體社交活動。演講具有交流思想、施加影響、調節行為等作用。 演講在公共關系活動中有著十分重要的作用。公共關系人員應當努力培養演講能力，掌握演講技巧，并利用適當的機會發表演講，塑造組織的良好形象，開創公共關系工作的新局面。 所謂風度，是指得體的舉止、姿態、表情和服飾的總和，是人的思想、文化素養、性格、氣質等的外在表現。二、演講的風度 得體、恰當的服飾能夠襯托人的容貌和形體，為演講的整體美增添光彩。演講者

3、的服飾應當整潔大方，莊重人時，輕便協調，色彩和諧。1.服飾 在服飾問題上，有兩點必須注意：一是過于華麗奇特，這樣容易沖淡本身的儀表美，也容易分散聽眾的注意力； 二是過于隨便，不修邊幅，這樣會使人感到缺乏教養，沒有禮貌，也會影響到聽眾對演講內容應有的重視。 演講者的舉止要不卑不亢，彬彬有禮，大方得體。演講者在走上講臺時，要步履穩健，態度安詳，面帶微笑。 2.舉止 開始演講前，要面向聽眾自然站好，用親切的目光環視聽眾； 演講中要挺胸收腹，雙手自然下垂。不要彎腰弓背，左右搖晃，雙手按著講桌或插入兜內；還要避免一些下意識的動作，如扶眼鏡等； 演講結束，后要向聽眾和主持人致敬，然后穩健地走回原位。 眼睛

4、是心靈的窗口。人的內心情感、學識、品德、情操、性格、趣味以及審美追求等，總是自覺不自覺、或多或少地流露于眼神之中。 演講者的目光應該炯炯有神，充滿自信、友愛和熱情，并不斷與聽眾的目光接觸；要統觀全場，要有節奏、有周期地環視聽眾，從而引起聽眾高度注意和相應的情感。3.眼神 情感的外露，除眼神之外，還表現在面部表情上。演講者應該善于通過自己的面部表情，表達自己豐富的內心世界，進而使聽眾受到感染。 運用面部表情，要與特定的演講內容和特定的場合、氣氛相適應，并有所變化。4.表情 手勢是演講這門特殊的藝術表達方式的重要特點。運用手勢有助于有聲語言的表達，可以傳遞演講的部分信息，還可以增加演講者自身形象的

5、美感。5.手勢 演講中的手勢是多種多樣的。按其作用大致可分為以下四種（如表8-1所示）。類 型 作 用 情意手勢 用以表達情感，使其形象化、具體化。可配合表情指向胸部、面部或握起拳頭等 指示手勢 用以指示具體對象，使聽眾得到明確的印象。可向相應的方位伸出手指或手掌 象形手勢 用以模仿物體形狀，給聽眾以具體的感受，可伸出一只手或雙手比劃一下 象征手勢 用以形容抽象的事物，啟發聽眾思維，引起聯想 手勢雖然重要，但畢竟是演講的輔助手段。運用手勢要注意做到得當、自然、簡練、協調。 得當，即手勢表示的意義與演講的內容一致。 自然，即真實地表情達意，給人以美感。 簡練，從數量上講，手勢的運用不要過多，以免

6、本末倒置；從形態上講，幅度不宜過大，每做一個手勢都力求簡潔、精練、干凈利索。 協調，即手勢的擺動與聲音、姿態、表情密切配合，手勢的起落與語音同步。 第二節 演講的語言技巧 一、口語表達技巧二、臨場應變技巧概述概 述 演講的技巧，是指為增強演講效果而采取的一些方法。它不僅表現在形式方面，同時也包含著對內容的要求。因此，演講技巧是演講內容和形式的辯證統一。 口語表達技巧是演講中最基本、最主要的技巧，它對演講的成敗起著關鍵作用。口語表達技巧主要包括兩方面內容。一、口語表達技巧1.語音方面 要按普通話的標準發音，聲音洪亮，吐字清楚。要避免音量忽大忽小的失常現象，要克服不顧內容表達的需要，始終用一種生硬

7、的、背誦式的“朗誦腔”，還要注意并克服語音的顫抖和過重的鼻音。2.節奏方面 要根據演講內容的不同掌握講話的速度。語速的快慢緩急是相對的，不僅要做到快慢得體，緩急適度，而且要求快慢交替配合。 演講時如能恰到好處地運用不同速度，就能形成語言的音樂美，增強語言的清晰度和節奏感。要根據不同情況掌握好重音和停頓。 臨場應變技巧，指演講者面對意外的阻礙和干擾進行調節、控制所采取的措施。二、臨場應變技巧 1.怯場情緒的調控 即使是著名的演講家，在他們第一次走上講臺時，也有過怯場的經歷。調節與控制怯場情緒，首先要明確演講目的，端正動機；要增強自信心，堅信自己能夠成功； 其次，要做好演講前的各種準備； 另外，可

8、以運用想像法，把聽眾想像成久別重逢的至愛親朋，他們渴望傾聽你的講話。這樣的友好想像，也會鎮定你的情緒。2.演講場面的控制 在演講過程中，由于多種因素的影響，往往會出現一些不利于演講的場面，例如會場騷動、昏昏欲睡等。對此，演講者不能聽之任之，視而不見。 演講者要理智地控制情緒，從容鎮定，并根據具體情況變換演講方式，以活躍場上氣氛，消除倦意，融洽臺上臺下的情感。3.意外情況的補救 演講中出現短暫遺忘，可采用以下方法補救： 插話補救。在中斷的地方插一句：“朋友們，我這樣講不知大家能否聽清楚？”利用征詢聽眾意見，觀察聽眾反應的瞬間迅速回憶。 重復補救。出現短時遺忘后，將前面最后一句話重復一遍，以表示強

9、調，經過重復容易引起聯想。 跳躍補救。為了銜接自然不露痕跡，可以適當加一些關聯詞語。如果演講結束前又回憶起來，必要的話，可根據情況在某一個層次之后補進去。 演講中講錯了某句話，并且自己隨即有所察覺，可以根據失誤的性質、程度，采用如下辦法補救： 將錯就錯。對只是說錯了某個數字或年代、丟詞漏字或不合語法、聽眾沒聽出來而又不影響問題闡述的小錯，不必糾正。 重復糾正。對比較關鍵或原則性的失誤或是聽眾已產生反應的小錯，可以重復一遍正確的。 隨機應變。有時候，一些較大的失誤單靠重述一遍也很難挽回影響。對此應當及時果斷地處理，巧妙靈活地圓場。第三節 商談的原則和過程二、商談的一般過程 一、商談的基本原則 商

10、談是利用有某種聯系的兩方或兩方以上的人員，為解決問題、謀求合作而進行磋商的一種社會交往活動。 一、商談的基本原則 商談有它自身的特點和原則要求（見圖8-1）。 圖8-1 商談的基本原則 較為正式的商談活動，可分為兩個階段，即準備階段和正式商談階段。在不同的階段，商談者要完成不同的任務，達到不同的目標。 二、商談的一般過程1.準備階段 凡事預則立。要在錯綜復雜的局勢中左右商談的進展，就必須有充分的準備。 信息準備。首先，要準備好有關自身的信息，包括本組織的社會地位、經濟實力、人才力量、設備狀況、管理水平、勞動效率、產品的優缺點等。 其次，要做好有關對方的信息準備。一要了解對方組織的情況；二要分析

11、談判對手。 擬定計劃。擬定計劃包括兩個方面：一要確定商談的具體目標；二要確定商談議程和進度。 進行預演。目的在于檢驗談判計劃的完善與否。通過預演，既可以發現談判計劃中的某些薄弱環節，也可以得到一些臨場經驗。 選擇時間地點。一般而言，時間的選擇要考慮以下幾點：一是己方準備的充分程度；二是參與人員的情緒狀況；三是商談的緊迫程度；四是氣候、季節情況。 地點的選擇對參與人員的心理、商談進程的控制都有重要影響。4 42.正式商談階段 正式商談階段是指從有關各方見面接觸到結束商談的整個過程。這是商談過程的主要階段，參與各方要通過相互磋商，討價還價，最終形成觀點一致的協議。 這個階段一般要經歷六個步驟（見圖

12、8-2）。圖8-2 正式商談階段經歷的六個步驟 第四節 商談的策略和技巧二、商談的基本技巧 一、商談的主要策略商談的五個主要策略（見圖8-3）。 一、商談的主要策略 圖8-3 商談的主要策略 商談的四種基本技巧（如表8-2所示）。二、商談的基本技巧 四種技巧 解 釋 具 體 要 求 敘述技巧 指恰到好處地表述己方的基本觀點和意見，準確無誤地與對方溝通的方法和藝術 （1）敘述觀點要獨立進行；（2）語言要準確無誤；（3）從原則出發，注意“面”而 不突出“點” 提問技巧 在商談過程中，恰當的提問往往能引導談話、辯論和論證的方向，駕馭商談的進程 （1）掌握提問的方法；（2）選擇適當的時機；（3）提問要圍繞中心； （4）向輔助人員提問 應答技巧 在商談過程中，巧妙而得體的回答與善于提問同樣重要 （1）把握應答要領；（2）講究應答方式 說服技巧 當對方不接受、不同意己方的觀點時，要耐心、巧妙地說