1、增員課程隨堂資料第一部分：增員接觸要點在接觸環節，有兩個要點必須注意：一是寒暄贊美，二是動搖話 術。寒暄贊美的目的是拉近人與人之間的距離，開啟溝通的閘門，打 消彼此顧慮。微笑是最好的敲門磚！寒暄贊美耍態度自然、親切，適 度不夸張；贊美盡量落在具體細節上；注意自己的職業儀表，給對方 留下良好的第一印象。運用動搖話術的目的是為了挖掘準增員對象的工作需求，而工作 需求的背后可能來自于經濟，來自于理想與現實的差距，來自于對壽 險工作的興趣，來自于原有的職業倦怠，來自于自己更大的夢想空間 等等。根據壽險行業的增員經驗，我們的增員對象主要來自于以下幾類 人群：家庭主婦、普通上班族、一般銷售人員、中小企業主

2、、剛參加 工作的年輕人。因此，我們要熟悉這些人群有哪些特點，這樣才能有針對性找準工作需求，動搖他們。家庭主婦一、家庭主婦(-)寒暄贊美參考話術一看就知道不是i般人。2您看上去容光煥發，真是養顏有術??！有什么秘訣嗎?3您這么有氣質，一看就是很有內涵的人。4您家里收拾的這么干凈，整齊，一看就知道女主人非常賢惠能干。5. 瞧您這衣服穿得多有品位呀！6哇，象您這么漂亮的媽媽真是少見。難怪連我家的孩子都常常跟我提起您呢!7您看上去真是溫柔體貼，您先生好有福氣??！ 一個家庭幸福不幸福 跟當太太的有很大的關系。&這是您家孩子吧，這么有禮貌!真是教子有方??！(二)、挖掘工作需求參考話術1. 覺得像您這

3、么高的學歷，現在只是在家相夫教子，是不是覺得 有點大材小用呢？就像展翅高飛的小鳥被折斷了翅膀2. 您每天在家里忙家務，會不會覺得自己和外面的世界越來越遠了？3. 您難道打算一輩子就這樣呆在家里，每天操心一些柴米油鹽的小事？4您有沒有想過，這樣一輩子靠在老公這個大樹上，是不是永遠靠的住？5. 您現在經濟上全部依靠您的老公，有時候是不是覺得有點抬不起頭 來，覺得自己不夠獨立呢？6. 您想不想找份既能讓您照顧好家庭，又能給您提供經濟上、精神 上獨立的好工作呢？7. 您有沒有想過，當您的孩子長大了，您的老公又忙于事業沒空陪您, 那是該怎么辦？您已經脫離社會太久了，到時候找工作也不好找了!普通上班族二、

4、普通上班族（一）、寒暄贊美參考話術1、您這套西服一看就知道質感很好，和您的氣質非常相稱!2、楊先生，這是您的全家福照片吧！嫂子真漂亮！您的兒子眉清目秀，真像您。（您的女兒眼睛長得又圓又大，真漂亮，很像媽媽啊。） 您真有好福氣啊!3、您真是一個細心的爸爸，這么為小孩著想。4、您小孩教育的這么好，您是怎么教的，能不能給我介紹一下啊?5、您實在很不簡單，我發覺您在這方面真有過人之處！6、我最欣賞的就是像您這樣的人！有內涵但又不張揚。（二）、挖掘工作需求參考話術1、您對目前的工作滿意嗎？單位里有沒有升職的空間？2、以您目前的收入情況來看，您能給家人提供高品質的生活嗎？3、有什么工作可以讓您的升職只要靠

5、自己的努力就行，而不是依靠 關系呢？4、有什么行業能夠讓您比較快的獲得成功呢？您現在三年的薪資水 平，也許用一年的時間就能賺到了？5、總是做著同樣的工作，和同樣的人打交道，是不是有些乏味呢？6、金融保險業是最有前景的行業，你可以來嘗試一下喲！專業銷售人員三、專業銷售人員（一）、寒暄贊美參考話術1、您真是一個非常細心的人，在您這買東西，我很放心。2、和一般的銷售人員相比，我覺得您的專業水平真的很高。3、您真是一個非常照顧客戶感受的人，我想您無論做哪個行業都會非常成功的。4、您的知識真豐富，講解的很清楚，我很滿意。5、你的口才真的非常好，很多專業的術語您這么一解釋我就清楚多to 6、你的銷售技能真

6、是很高，可見是一個非常愛學習的人。（二）、挖掘工作需求參考話術1、您覺得這份銷售工作能夠讓您做一輩子嗎?2、您感覺自己的工作能力在現在的工作中能得到充分體現嗎?3、您難道不希望找一個客戶源源不斷、收入沒有上限的工作嗎?4、您難道不希望自己得晉升完全由自己掌握，不受其他因素的影響嗎？5、一個人的能力總是有限的，您難道不希望組建自己的團隊一起開創一番事業嗎？6、您難道不想自己當老板，開創口己的事業嗎?小企業主!1!中小企業主（一）、寒暄贊美參考話術1、您看起來氣宇不凡，一看就是干大事業的人。2、您的家庭裝修很有特色，看得出您是一個很有品味的人，我有個 朋友馬上也要裝修房子，正好可以向您請教。3、張

7、經理，您是不是在炒股啊，不知道您對最近的股市行情怎么看？4、你這樣有闖勁，干什么都能成。5、看你做生意就是很有經驗的人，做銷售一定很擅長。（二）、挖掘工作需求參考話術1、您覺得自己現在的工作能夠給您成就感嗎？2、您將來愿意口己的孩子子承父業嗎？3、您想創辦一份有愛心又受人尊敬的事業嗎？4、您想自己做老板又不需要任何資金、不用操心租金.水電費嗎？5、您有沒有想過什么行業可以讓您有了高收入之后，還有足夠的吋間去休閑享樂，做個“有錢又有閑”的老板呢？6、你想不想很好的利用你現有的人脈呢？剛參力口工作的年輕人五、剛參加工作的年輕人（一）、寒暄贊美參考話術1、劉小姐，您真是模特兒身材，穿什么都好看。您有

8、什么保持身材苗條的秘訣啊？2、劉小姐，不知道為什么，每次跟您見面我都有一種與眾不同的感 覺，您的氣質很吸引人。3、您看起來一表人才，想必工作上也是很受上司器重的！4、楊先生，雖然我們只見過一面，但和您簡短的交談屮，我感覺您 是一個非常有思路的人。您這么年輕，對自己的生活就已經做了這么 好的規劃，和您聊天對我真是有很大的啟發！5、楊先生，您真是年輕有為啊，像我們這樣剛剛出來工作的人，很 少有您這種成就的。（二）、挖掘工作需求參考話術1、您覺得您現在的工作從長遠來看，成長和發展的空間夠人嗎?2、作為年輕人，您不覺得應該趁著自己還年輕，還有奮斗的資本的時候，嘗試一些有挑戰、賺錢多的工作嗎?3、您難道

9、不想早一點擁有口己的房子、結束這種到處打游擊的租房生活嗎?4、您難道真的愿意在這種等級森嚴、晉升靠論資排輩的單位工作一輩子嗎？5、您公司是否能給你提供不斷提升自己的培訓機會？如果不能，再過兩年您還能適應冃前的工作嗎？6、您現在每天工作時間這么長，甚至還要值夜班，這對女孩子來說是很傷身體的。您現在還年輕，也許沒意識到，身休會慢慢吃不消。如果有一份不用倒班、熬夜，休息時間充分，而且賺錢又多的工作擺 在您的面前，您愿意嘗試一下嗎? 第二部分：增員面談（說明、異議處理、促成）一、說明的內容：1、關于行業：現在的新聞媒體經常談到保險這個話題，看得出 國家、社會對保險行業越來越重視了。14年8刀，國家出臺

10、了 “新 國十條”提出加快發展現代保險服務業，養老產業和健康產業，將保 險業的發展提升到國家戰略層面！ 15年3月的兩會政府工作報告中 有14處提到了要推動保險業發展，現在中小學生已經有了專門的保 險知識課本了。隨著家庭收入的提高，老百姓也越來越認同保險了。大家對保險 不再懷有偏見，而是積極主動的了解和學習，現在買保險的人也越來 越多了。同時，在日本、美國、臺灣這些地方，每個人都擁有幾張保單。 比如像日本人每個人平均就擁有七張保單，現在我們國家平均的投資 保率還是很低的。所以說，這個行業市場潛力和空間很大，會給很多 人提供成功的機會o已經有不少人在這個行業里白手起家取得了很人 的成就。2、關于

11、公司：泰康人壽是一家具有十九年發展歷史的大型人壽 保險公司，是一個致力于為客戶提供“從搖籃到天堂”卓越的保險金 融產品和服務的專業化的保險金融服務企業?？谇肮居锌傎Y產達到5000億以上，機構在全國超過4200多 家，有員工近二十五萬人，是國內知名的特大型人壽保險公司。公司 的綜合投資收益率一直位于行業前列。公司提出的“養老社區”戰略讓我們成為行業的領跑者，我們的 產品銷售更有優勢了 ！3、關于工作：我們在泰康銀行保險這個業務系列從事客戶服務 和續期收費工作，同時幫助他們完善新的保險需求。這是一份可以幫 助別人、成就自己的職業，是一份送人玫瑰、手留余香的事業。保險 服務就是進行客戶維護。保險銷

12、售是幫助別人的工作，每天就是見朋 友，為大家規劃養老、醫療、子女教育、理財的規劃等，幫助他們解 決生活的后顧之憂。其實，做保險是一份充滿愛心和責任的工作。有很多的家庭經濟 上都只靠一兩個人去支撐，萬一某一個經濟支柱發生意外，整個家庭 的牛活就會成為問題，但是如果有份保險的話，就可以幫助他了。 現代人的生活中不能沒有保險，很多人的保險觀念越來越強了。4、關于職業生涯規劃：公司為每一名有志于在壽險行業一展身 手的伙伴提供了平等的晉升機會和發展空間，成功路上沒有名額限制。 無論你做銷售還是管理團隊，都會有很好的收益。泰康為每一位員工都設定了清晰的職涯規劃，制定公開透明。按 照個人的所屬人力和業績，有

13、通暢的晉升通道。不管您是什么時候加 入泰康的，只要您取得的工作成績符合晉升的規定，您都可以明明白 白地晉升，用不著考慮什么人情世故呀、關系呀等這些方面的問題。 我們很多同事都喜歡泰康透明的晉升渠道，大家的關系也都非常單純, 和處的很愉快！5、關于收入福利：保險公司的收入取決于您的工作努力程度了。 這是一個典型的收入與付出成正比的工作，您的命運完全掌握在自己 手中，您付出多少，收獲就有多少。從一般客戶客戶經理到大區經理， 最高有十四項獎金或者津貼。只要愿意學習，努力工作，如果每天能 堅持拜訪6位客戶，您第一年的收入35萬元沒有問題。堅持下去 第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的3倍。所以，

14、一分耕 耘一分收獲，多勞多得。同時，職級越高，福利待遇越高。公司根據 業績情況與員工簽定勞動合同，提供養老金、公積金、人壽保險、意 外保險和意外醫療等。6、關于培訓：公司為業務伙伴提供多項專業訓練課程，獲得專 業知識的同吋得到社會認可，與吋俱進。比如，我們有一套很好的新 人培育流程，可以讓新人進入公司之后能夠很好的開拓業務。在你剛進入公司的時候，可能對保險行業和公司以及怎么銷售保 險不大清楚，所以我們專門安排了為期5天的崗前培訓，對行業、公 司和銷售服務流程由專門的講師給大家講解；你也知道，做我們這個 行業是需要持有代理人資格證的，所以我們公司還也有專門針對考證 的培訓，幫助你順利的拿到代理人

15、資格證。而且，還有很多人可以幫助我們。首先是我，如果你在展業中遇 到什么困難，可以隨時幫助你，我們共同學習，共同進步；其次還有 我們的主管經理，他們不僅平時在單位輔導我們，還可以陪我們到市 場上去拜訪，協助我們簽單；此外，我們還有督訓講師，也可以幫助 我們解決遇到的問題。二、異議處理無論做銷售還是增員，都會遇到一些異議或者拒絕，我們需要明 確的是，這些異議或者拒絕完全符合人們的正常心理。止如一個心理 學家所說的：人們不是拒絕保險推銷，而是拒絕所有的推銷。因為人 們不知道在那張殷勤的面孔背后，隱藏著怎樣的陰謀。面對拒絕或者異議，我們不應急于爭辯或者說服對方，而應首先 做好聆聽。古希臘著名哲學家蘇

16、格拉底說過：上帝賦予人類一張嘴兩 張耳朵，就是讓人們多聽少說。傾聽，不僅需要聽懂對方的語言表達， 也要聽懂非語言傳遞的信息，同時更要學會換位思考，即站在對方的 角度考慮對方的疑慮、困惑。在處理準增員對象的異議時要嚴格遵循lscpa原則:用心聆聽listen、尊重理解share>澄清事實clarify>提出方案present、請求行動ask充分尊重對方，體現了一個人的修養。面帶微笑的看著對方，及時給予點頭或者“哦”、“是的”等回應，不隨意打斷對方的談話，這 些都是尊重別人的表現。澄清事實，是告訴我們必要的時候可以重復對方的話，隨后加上 “是這樣嗎”、“我理解的對嗎”等。有時候適當重復

17、別人的話，也會 讓對方感覺你的認真和對對方的尊重。異議處理的口的不是單純解決準增員的疑惑，更主要的是通過異議的解決，立即要求對方做出行動。這種行動并不意味著立即加盟,而是讓其能夠參加公司的創業說明會或者與經理面談1、五大人群的常見異議:異議處理話術問題回答1、等我孩子長大后 再出去做事吧。您說得也有道理。不過，時間可是不等人。社會在前進， 一切人和事都在變化，我怕您呆在家里太久，真的會與 外面社會越來越脫節；而且，加入保險業的條件也越來 越嚴格，到那時候都不知道有什么新政策出來。另外， 出來和我們做事，也不會耽誤您照顧孩子。2、我的口才不好， 哪里適合做保險！一個人號攵人成功，業務就會成功。口

18、才可以訓練，而且 您是個很講信用（修養，主見，魅力）的人。憑著 您的努力，再接受我們的訓練，就可以做保險了。家庭3、聽說做這個工作 沒有底薪，做不好 還是要回家里來， 那多丟人。您有勇氣來試，就很讓人刮目相看。只要您盡心盡力， 我一定會幫助您。再說，只要認真參加公司的培訓，實 實在在照著去做，您一定能做得好！只要您勤于拜訪， 業務做得多，得到的傭金就多，一年的收入兩三萬沒問 題。這不比干巴巴地每月領固定的那點、錢強得多。我們 在您入司的初期給了一定的津貼支持，同時收續期也有 一定的收入，收入還不錯。主婦4、這工作是求人 的，我可拉不下面 子?；睾炓唬浩鋵嵄ｋU銷售是一份堂堂正正的工作。我們的工作

19、是幫 助客戶認識保險，了解他們的需求，再為他們提供合適 的產品，為他和他的家人提供保障。我們的工作是在幫 助別人，買不買由客戶決定。這有什么沒面子的？ 回答二：我剛開始工作的時候也覺得沒有面子，但后來就理直氣 壯了。當客戶發生情況，我給他們送去保險金的時候， 我覺得特有面子。5、我家里人可能不 贊成我做保險工 作?；卮鹨唬菏聦嵣?，保險的推銷工作的確不太容易，正因 為這樣，它的收入才高、才具有挑戰性，更能發揮您的 才能與潛力。我們為什么不以實際行動向家里人證明自 己的能力呢？回答二：您可以告訴家里人，銷售保險是一份偉大的事 業，助人而且利己，您將會找到自我定位及自我存在的 價值，充分學習獨立，找

20、回自信。問題回答5、我家 里人可能不贊 成我做保險工 作?；卮鹑汉芏嗳嗽谀€沒有成功之前都會向您潑冷水，在您成功之后卻會說您的 選擇是正確的，有眼光。有一句話叫做“成者為王，敗者為寇”，能不能成功， 得靠自己。您成功了，家里人會以您為榮，沒有人會再反對您。事實上，您的 家里人是害怕您做不下去，反對您失敗??！您覺得會失敗嗎？相信我，只要您 像我一樣努力工作，不斷提升自身能力，肯定會功成名就，名利雙收。普通上班族1、我工 作暫時還比較 穩定?；卮鹨唬好總€人最寶貴的是對未來有選擇權，而您現在正處于最有利的環境：您 有工作，同時有一個選擇事業的機會，如果您現在不做這樣的選擇，難道還要 等到沒有選擇的

21、時候才考慮嗎？您說呢？回答二：工作穩定，值得恭喜。但是有幾個問題需要探討一下：您對自己的收入 滿意嗎？是否可以滿足養家和人生規劃的需求？您的工作表現是否能得到領 導的肯定？如果這些讓您一時難以回答，那就該好好考慮一下是不是要轉行 了。2、聽說 做保險先從自 己親戚朋友那 兒開始，等親友 都買了保險后 就沒有人脈了。這都是保險過去給您的印象。您知道現在老百姓富了，很多人都開始學 習理財，保險是一種安全又有保障的理財方式。您看，現在我們公司開發了很 多險種，依您的能力，我相信您一定能成功的！3、我覺 得自己的個性 不適合做保險 工作。這個您不必擔心，自從有了投資型保險后，保險進入了一個全新的專業

22、領域，講求的是更專業，而不是更多的人情或業務技巧，所以能言善道未必能 成功，反而是專業、思路清晰、自信的人才可以成功。4、做保 險的人沒地位。如果在以前，或許有可能，現在可不是這種情況！因為以前從事保險工 作的可能是一些找不到工作的人，沒有知識的中年婦女等。如今保險業可是黃 金事業，是成功者的樂園。您知道嗎，現在我們公司有很多同事曾經都是律師、 會計師、醫生的。甚至在各行各業的成功的人士或企業主也紛紛加入泰康。別 猶豫了，趕快加入吧！5、做保 險收入沒有保 障、沒有底薪。您是否聽過老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保險業務員，您本 身就是老板，一切都按基本法的規定來執行，獲得傭金收入，當然在

23、進入公司 初期還會有訓練津貼。如果您勤于拜訪客戶，業績就穩定，您的收入就有保障。 在技術上我可以協助您，在您加入的初期，我可以陪您一起去見客戶。我們公 司也會不斷地培訓您，使您的工作能力不斷地提升上去。所以您的收入是用您 的工作拜訪量和努力、能力來保障的！我們銀續系列的銷售人員達到一定水平 之后就和公司簽勞動合同，是很有保障的。問題回答普通 上班 族6、保險要拜托別人， 要看人臉色。回答一：推銷保險實際上是在幫助別人，當我們以熱誠的態度、專 業的知識和技能，為客戶提供優質服務的時候，就會贏得 客戶的尊重，他們會成為您的朋友。如果說別人給您臉色 看，那是他們還不了解您，不了解保險產品。所以您要有

24、 信心去贏得客戶的尊重?；卮鸲和馊丝磥恚孟笫乔笕耍珜嵸|上我們是為客戶設計未來 的生活規劃，某種意義上，我們是可能改變客戶生活的人。 您看看我這兒的理賠案例，當我去送公司給付的理賠金時， 那些客戶把我當作恩人感謝呢，甚至后悔保險買得太少呢。 這樣的工作讓我時時生活在客戶的悲喜交織中，讓我每天 的感覺都是新鮮的。我與他們融合在了一起。又怎么會是 求人呢？7、我不喜歡做推銷。回答一：很多人都不喜歡推銷，因為推銷員給人的印象往往是死纏 爛打。其實，壽險營銷是在經營自己的事業，我們做的是 傳播愛心的工作，是在幫助客戶分析他們的壽險財務需求， 為他們的人生提供良好的規劃，而不是強硬的推銷。壽險 營銷

25、的精神是分享。如果您覺得某部電影好看，您會不會 介紹您的親友去看呢？這就是分享，您認為公司的產品好， 為什么不能介紹給親朋和其他人？回答二：為什么您不喜歡推銷？是不是以為要沿街兜售，以為是開 口求陌生人，感覺低人一等？其實在壽險營銷這個事業中， 您只要對您的客戶說明壽險產品帶給他哪些保障或利益就 行了，買不買是由客戶自己決定?；卮鹑浩鋵嵰婚_始做保險時我和您一樣也有同感。但后來我發覺 我所做的的確是一份傳播愛心的工作。我相信像您這樣有 愛心的人一定能做好壽險營銷工作。8、等我現在的公司 裁員再換工作吧，這 樣還可以賺一筆呢！回答一：一個人最寶貴的是：有一份工作，同時又有一個選擇事業 的機會。如

26、果您現在不作這樣的選擇，難道還要等到沒有 選擇的時候才考慮嗎？請您不要誤會，我不是要您現在立 刻選擇，而是希望您會慎重考慮我剛才的建議。問題回答8、等我現在的公司 裁員再換工作吧，這 樣還可以賺一筆呢！回答二：其實入行前公司還要通過公司面試，考保險行業代理人從 業資格證等等，都需要一段時間。所以我建議您可以同步 進行，一邊看看公司的動態，一邊讀書熟悉保險行業。這 樣，萬一您公司真的把您裁員了，您也馬上有新的發展。 您說，這樣的安排是不是最高效率的安排呢？專業 銷售 人士1、現在做保險的人 這么多，競爭激烈， 市場空間很小了，估 計我現在才去做已 經太晚了?？吹贸鰜?，您考慮問題很周全!其實壽險事

27、業就是人的事 業，只要有人出生、長大，這個市場就永遠不會枯竭。而 且一個人面臨的風險、承擔的家庭責任是不斷變化的，因 此這個行業是永遠不會飽和的。再說了，保險行業在國內 還是剛剛起步，是一個朝陽行業，舉一個例子：日本人每人 擁有七張保單，而我們國家平均投保率很低的。2、可是隔行如隔山， 我對保險一竅不通， 怎么能去推銷保險 呢？這方面，您不用擔心，個人能力的提升要靠專業化的培訓。 而我們泰康根據多年的實踐，并結合國內外的先進經驗， 規劃了國內最有實力、最專業的壽險銷售和管理課程。（展 示增員工具給對方看），進入泰康人有一系列的培訓課程， 針對不同層級的業務人員有不同的訓練課程，。感覺 怎么樣？

28、3、我還是覺得我不 適合,聽說賣保險就 是先賣給自己的親 戚朋友，親戚朋友賣 完了，這份工作也就 結束了。您有這樣的顧慮我很理解，主要是因為您對這份工作還不 了解。我們做的雖然是銷售，但是銷售的不僅僅是保險產 品，更重要的是一份愛心和責任。親戚朋友是我們所愛的 人，我們當然會把這份愛與責任傳遞給他們，但是這個世 界上還有許多其他的人也需要這樣的愛心和責任，其實所 有人都是我們的潛在客戶。只要運用您原有的銷售經驗和 客戶資源，您一定會在這個行業獲得成功的。我們為您提供的服務名單就可以以公司的名義進行服務和 再銷售，真是很輕松啊。問題回答剛參 力口 工 作的 年輕 人1、我剛畢業就來到這 個陌生的

29、城市，人際 關系不廣，怎么做保 險呢？回答一：是的，對許多剛來到這個陌生城市發展的年輕人來說確實存在 這個問題。您認識的人不多，這正是我讓您進入保險公司的理 由，我的大多數客戶都是做了保險以后認識的。再說我們公司 有一套完整的訓練課程教您如何去認識更多的新朋友，您還有 什么好擔心的呢？回簽二：這個您盡可以放心，我們公司有一整套完善的訓練方法，只要 您用心學習，大膽練習、使用，您的客戶就會源源不絕。在泰 康，有不少剛剛畢業的大學生只做了一、兩年，就已經廣交了 彳艮多朋友，積累了很多的客戶?，F在他們的年收入有的幾萬， 有些甚至十幾萬，幾十萬，比您現在的薪水高多了?；卮鹑何覀優槟峁┑姆彰麊慰梢?/p>

30、幫助你很好度過事業起步期的。2、從事保險行業，培 訓成長的機會多嗎？保險行業在國內雖然剛剛起步發展，但它的培訓機會及實力在 社會各行業中是有目共睹的。比如我們公司就根據自己多年的 實跖 結合國內外的先進課程，為我們提供了目前國內最有實 力、最專業的壽險銷售和管理培訓。從您一進入公司開始，就 有機會接受專業的技能提升培訓,而且培訓的內容還會根據您 成長的需要不斷調整和提升，用我們的切身感受來說就是“終 身學習，不斷成長”。在我們保險行業內有句話說i。最好的培 訓在泰康。在泰康，有許多像您這樣剛剛畢業幾年的年輕人， 通過不斷地培訓學習，現在都成了非常優秀的銷售精英和管理 高手。3、保險這一行給人的

31、 印象不好，我怕接受 不了這種感覺。不錯，社會上確實存有這樣的偏見，這是因為他們沒有真正認 識到保險的作用和功能。其實保險業是一份愛心事業，高尚而 偉大，通過保臉，您可以讓一家之主始終不負對家庭的責任； 讓小孩永遠不會失去呵護；讓老人老有所養，安享晚年只 要您抱著正確的信念，去幫助您周圍的人認識保險，而不是叫 他們買保險。至于買或不買完全由他們自己決定，您還會有這 種顧慮嗎？4、我朋友很少，做不 來。回答一:我當初也這么想，但工作了一段時間后，才發現對象很多，比 如您的朋友或您的家人，同學等。每個人都需要保障，而且想 多賺點錢改善生活，如果您坐下來靜靜想一想，一定能想到一 些朋友，當您加入泰康

32、后，您一定會很愿意和人們分享產品或 者和他們一起發展的。問題回答剛參 力口 工 作的 年輕 人4、我朋友很少，做 不來?；卮鸲簺]有朋友也沒有關系，只要您有心交朋友，陌生人只不 過是還沒有認識的朋友。有很多國外壽險公司來中國發 展，雖然人生路不熟的，但仍然發展得非常成功（例 如），我們很樂意教您認識朋友的方法.5、我覺得保險是彳艮 好，就是不敢去做。其實，我們在剛開始拜訪客戶的時候，都有怕的感覺， 主要還是怕客戶拒絕，怕回答不出客戶的問題，怕客戶 對我們冷淡。但我們公司有很多教會您克服這些障礙的 訓練課程，同時，我們每天的晨會也會幫助您不斷調整 心態，以好心情面對客戶。再說，在您剛開始拜訪客戶

33、 的時候，我們主任或是經理還要陪同您的，一直到您能 獨立為止。中小 企業1、聽說做保險的人 已經彳艮多了，我現 在才去做已經太晚 了?；卮鹨唬浩鋵嵾@只是心理上的感覺吧，與其說很多人做，不如說 越來越多的人知道了保險，開始接受了保險。這不正說 明大家對壽險營銷前景看好嗎？回答二：保險行業在國內還是剛剛起步，是一個前途無量的朝陽 行業。市場潛力和空間非常大，會給許許多多的人提供 成功的機會，所以現在加入正是時候！回答三：也許在您認識的人當中有些已經在從事壽險推銷了，他 們先行一步為我們提供了寶貴的經驗。從成功者身上汲 取優秀的經驗，讓新加入公司的業務人員能接受到更 好、更完整的訓練，因此您就會更容

34、易獲得成功，不是 嗎？2、做這個工作賺錢 太慢了。回答一：快慢感覺是比較得來的，目前很多業務員的月收入都在 當地平均水平之上，如果善于學習、工作努力，收入會 更高，這樣的速度應該不算太慢！回答二：傳統的生意，往往在投資大量金錢后，再經過一、二年 艱苦經營也不一定能保證達到收支平衡；普通的工作， 想要月收入上萬元，也往往要十年八載。壽險推銷就不 需要資金投入，收入完全取決于個人的努力程度。有人 形容營銷員是“一嘴一筆闖天下，雙腳踩出億萬金”，所 以相比之下，做保險怎么會慢呢？問題回答通用話 術1、沒有推銷經驗，沒 有辦法勝任這項工 作?；卮鹨唬簺]有經驗可以學，可以練呀。我自己從事壽險工作，剛開始

35、也 是沒有經驗，但公司一些杰出的業務人員、業務主管，他們的 推銷經驗，都是值得我們學習、模仿的。只要積極地吸取他人 成功的經驗并付諸實踐，邊看邊做，您肯定會勝任的。而且我 們公司還有完善的培訓體系，教授您銷售技巧?；卮鸲何視湍M快熟悉這個行業的工作流程，解答您在工作中的疑 惑。同時我會給您作業務示范，無論是理論還是實踐方面，使 您能更快成長。此外，我還會向您引薦同行業的成功人士，讓 您少走彎路。回答三：我推薦的幾位朋友，他們都很快入門了，而且很有信心做下去。 在這個行業只需要堅持，就常會有柳暗花明的現象發生。2、保險不好做，不容 易做。是的，保險不容易做，但并不是不能做。保險如果那么好做，

36、 我們就沒有那么高的收入了，但是您也不用擔心，公司培訓部 會給每個新人提供完善、全面的培訓，我會陪您上市場進行實 戰演練，其他的主管、同事也會提供必要的幫助，到時您就會 發現壽險推銷其實挺簡單的。3、許多人討厭保險推 銷員。我理解，過去有些業務員在招攬保險過程中，只是一味地使用 人情，而沒有將壽臉真正的意義、功能以及保險利益詳細地加 以解釋，所以讓很多人對壽險推銷產生了誤解。我自己在推銷 保險時偶爾也會被客戶臭罵一頓，但經過一番解釋說明之后， 他們便了解保險是什么了。所以我的客戶常說，如果當初要他 們買保險的業務人員，都像我這樣詳細地解說，他們也就不會 討厭做保險的人了。所以說只要我們用專業的

37、姿態來面對客戶， 客戶肯定都會接受我們的。三、促成促成話術：我現在并不要您馬上做決定，這份泰康成長計劃留給 您做參考。止好下周一下午我們公司有一個創業說明會，您抽空去聽 聽吧。了解一下泰康的情況和這個行業的前景，到時再作決定也不晚。 為方便公司安排，麻煩您填一下這個表（填求職表）。如果對方不愿意參加創業說明會，可以這樣表達：我凹去跟我們 經理匯報一下，看看最近幾天能不能單獨安排個時間跟您見個血，到 時候我會再跟您聯系。為了我跟經理匯報時更全面準確，麻煩您先填 一下這個表格（填求職表）。五大人群增員劇本在口常生活屮，我們也會發現，有效的表達往往有規律可循。那 么，在我們增員的旅程中，同樣我們可以

38、把握一定的表達的順序和語 言技巧。但是，最重要的還是我們要學會傾聽和充分尊重對方。掘工作需求解決困惑促成成功最快的方法就是復制,已經證明是最有效的方法!增員五大人群劇本一、家庭主婦背景：李惠，33歲，大專畢業，有一個八歲女孩，在一家非常好的小 學上二年級。李惠八年前辭去一公司的出納工作，專心照顧孩子。先 生是一家企業的部門經理，年收入約10萬元，擁有一套兩居室的房 子，貸款10萬元。王芳通過每天接送孩子認識了李惠，約好某一天 在送完孩子上學后在茶社聊天。1寒暄、贊美：拉近距離業：李姐，您好！快請坐。不耽誤您回家做家務吧？（寒暄）李：不耽誤。家務活永遠也干不完。業:就是啊!像您這樣有學歷也有工作

39、經驗，現在只是在家相夫教子， 我覺得真是有點大材小用啊?。ㄙ澝溃├睿簺]有辦法啊。老公是一家企業的部門經理，負責搞室內設計，很 忙，總得有一方照顧家和孩子吧，那我就犧牲吧，8年前我就辭職了。 業：李姐您的家庭一定非常幸福！先生事業有成，而且還這么顧家, 您真有福氣呀?。ㄙ澝溃├睿哼€不錯吧！。業：現代社會男人成功很重要，為了您和孩子他也要全力以赴??！ 李：是啊，他也挺不容易的！2挖掘工作需求（切入主題）業：李姐，白天老公上班，孩子上學，您平時怎么消遣呢? 李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上學后，就主要在家搞搞衛生, 做做家務，偶爾跟鄰居打麻將什么的。業：李姐，不知道您有時候是不是覺得這樣的生活方式

40、有點空虛，沒 有什么寄托??？李：是啊。白天他們上班的上班，上學的上學，家里空洞洞的就剩下 我一個，有吋候是覺得挺沒意思的。業：這是難免的啊。李姐，您離開工作單位這么長時間，會不會覺得 越來越與社會脫節？李：會啊，平時每天接觸的都是些在家里照顧家的太太，聊得都是一 些油鹽醬醋的瑣碎小事，與社會接觸越來越少了，最近這樣的感覺越 來越強烈了。業：不知道您有沒有想過，這種脫離社會的生活，總有一天會被社會 淘汰，也沒有自己的空間？李：這倒沒有仔細地想過。但沒有辦法，我老公工作很忙，根本沒有 時間照顧家庭和孩子，只有我做出犧牲了。業：那也是啊。為了一家人高高興興，和和美美，我們作為女同胞總 是要做出許多犧

41、牲。不過，很多風險出乎我們預料的，老公不一定能 夠讓我們依靠一輩子，我們女人一定要獨立。象您這樣有學歷、有文 化的女性，肯定不甘心呆在家里一輩子做家庭主婦。如果有一份既可 以賺錢又可以照顧家里，而且上班時間又很自由，您愿意嘗試嗎？（挖 掘工作需求）李：是嗎，有這樣的工作嗎？3.說明（談行業）業：有哇。李姐，您在家里也看書看報，不知對保險目前的發展狀況 有多少了解？李：了解的不多，不過我聽說這個行業發展了好幾年了，競爭很激烈。 業：您說的很對！現在的新聞媒體經常談到保險這個話題，看得出國 家、社會對保險行業挺關注、挺重視的。隨著家庭收入的提高，老百 姓也越來越認同保險了。同時，在日本、美國、臺灣

42、這些地方，每個 人都擁有幾張保單。比如在日本人每個人就平均擁有七張保單，我們 國家目前的投保率還比較低。所以說，這個行業市場潛力和空間很大, 會給很多人提供成功的機會。已經有不少人在這個行業里白手起家取 得了很大的成就。李：是嗎？可是現在似乎滿大街都有人在推銷保險，我有不少同學和 朋友也做過這一行，不過他們都做不下去了。業：噢，他們可能各有各的原因吧。不過，您看我，還是做的很帶勁， 感覺這一行非常能發揮自我的潛能，不光在收入方面，而且在個人成 長方面都有明顯的進步。如果您也來做的話，肯定也能成功。李：您這么能干，我可沒法跟您相比。說明（談公司）業：您就別謙虛了。我覺得個人要想在這個行業成長，必

43、須選擇一家 優秀的公司，才能更好的掌握自己的命運。您說呢？李：那當然。業：泰康人壽是一家具有十九年發展歷史的大型人壽保險公司, 是一個致力于為客戶提供“從搖籃到天堂”卓越的保險金融產品和服 務的專業化的保險金融服務企業。冃前公司有總資產達到5000億以上，機構在全國超過4200多 家，有員工近二十五萬人，是國內知名的特大型人壽保險公司。公司 的綜合投資收益率一直位于行業前列。公司提出的''養老社區”戰略讓我們成為行業的領跑者，我們的 產品銷售更有優勢了！李：知道一點，了解的不多。業：哦，這也很正常啊，您也許過去沒怎么關注保險行業。我們的“一 張保單保全家”和“買房，買車，買保險

44、”的理念已經被越來越多的 人所認可。李：是嗎？這些理念跟時代倒是挺接軌的。業：就是。泰康的企業文化吸引著很多成功人士的加盟。冃前泰康有 自己的養老金公司、資產管理公司等等，讓廣大客戶分享經濟盛宴的 同時還為廣大的營銷人員提供很好的發展平臺。我想，這樣一家公司 應該是非常值得信賴的吧！說明（談工作）李：聽你剛才說的感覺不錯，那具體的工作不就是賣保險嗎？業：我來給你具體介紹一下吧。保險銷售是幫助別人的工作，每天就 是見朋友，為大家規劃養老、醫療、子女教育、理財等，幫助他們解 決生活的后顧z憂。其實，做保險是一份充滿愛心與責任的工作。有很多的家庭經濟 上都只靠一兩個人去支撐，萬一某一個經濟支柱發生意

45、外，整個家庭 的生活就會成為問題，但是如果有一份保險的話，情況可能就不一樣 了。您是不是也贊同這一點？李：嗯，你說的也有道理。說明（談收入）李：你們的收入怎么樣??？業：保險公司的收入取決于您的工作努力程度了。這是一個典型的收 入與付出成正比的工作，您的命運完全掌握在自己手中，您付出多少, 收獲就有多少。從試用到業務總監，最高有十幾項獎金或者津貼。只 要善于學習，努力工作，如果每天能堅持拜訪6位客戶，您第一年的 收入35萬元應該沒有問題。堅持下去第二年就可能番一倍，第三 年就有可能是第一年的3倍。您完全可以和您的先生一樣分擔孩子的 教育費，房子貸款也很快可以還清了。說明（談職涯規劃）李：噢，是嗎

46、？我這個人不愿意到公司上班，我很討厭公司那些復雜 的人際關系，感覺很累。我當初離開原來的單位,也有這方面的原因。業：李姐，這個問題在泰康您就不用擔心了。泰康為每一位員工都設 定了清晰的職涯規劃，按照個人的業績，有通暢的晉升通道。不管您 是什么時候加入泰康的，只要您取得的工作成績符合晉升的規定，您 都可以明明白白地晉升，用不著考慮什么人情世故呀、關系呀等等這 些方面的問題。我們很多同事都喜歡泰康透明的晉升渠道，大家的關 系也都非常單純，相處的很愉快！你看我們基本上是同齡人，說實 話，我以前從來沒有像現在這樣工作有目標，這么有干勁！每天工作 李：具體都有什么樣的晉升渠道啊？業：挺簡單，兩條發展路線

47、，每個人可以根據自己的特點和興趣來選 擇。要么走組織發展路線，要么走行銷發展路線。走組織發展就是發 展自己的團隊，最高能晉升到部、區政府經理這個級別。不僅有很高 的團隊管理津貼，還有很高的社會地位和成就感。走行銷發展路線就 是自己做業務，最高能晉升到資深客戶經理的級別，成為一名業務高 手，獲得榮譽無數，同樣受人尊重。不論走那條路，都隨自己喜好, 空間都非常大！說明（培訓介紹）李：聽起來挺不錯的。但是我對保險一竅不通，怎么去做呢？業：我很理解你，其實很多人在做保險之前都是跟你一樣的想法。我 們公司有一套很好的新人培育流程，可以讓新人進入公司z后能夠很 好的拓展業務。李：是嗎？業：是的，在你剛進入

48、公司的時候，可能對保險行業和公司以及怎么 銷售保險不大清楚，所以我們專門安排了為期5天的崗前培訓，對行 業、公司和銷售流程由專門的講師給大家講解；你也知道，做我們這 個行業是需要持有代理人資格證的，所以我們公司還有專門的針對考 證的培訓，你可以順利的拿到代理人資格證。說明（培訓介紹，續）李：學過這兩個我就會賣保險了嗎？業：不會也沒關系，我們還有針對提高新人技能的銜接訓練。而且, 還有很多人可以幫助我們。首先是我，如果你在展業中遇到什么困難, 可以隨時幫助你，我們共同學習，共同進步；其次還有我們的主管和 經理，他們不僅平時能在單位輔導我們，還可以陪我們到市場上去拜 訪，協助我們簽單；此外，我們還

49、有很多講師，也可以幫助我們解決 遇到的問題。4解決困惑（拒絕處理）李：可是我每天還要送孩子上學、買菜、整理家務，可能沒有時間去 推銷保險。業：你看咱倆有什么區別？保險最大的好處就是自主性強，時間上可 以彈性自由分配。只耍您能合理安排時間，家庭工作兩不誤！還有, 能多學知識與孩子共同成長，還可以跟老公有更多的共同語言，不會 被時代拋棄。李：我老公可能不愿意我從事保險。業：這我能理解。開始我老公也反對，現在挺支持的！老公一方面是 不愿您承受壓力，另一方面，他們可能是在懷疑我們的能力呢？作為 妻子，我們應當與丈夫共同分擔起家庭的責任和義務，也只有這樣才 能得到平等的家庭地位。而這一切的前提是要有自己

50、獨立的經濟收入。經濟獨立，才有人格獨立和精神獨立。我認為您應當拿出勇氣和決心, 走出去，既在工作中獲得收入，乂能照顧家庭，還能讓自己生活的更 精彩，你看這可是一舉幾得呀!5.提出促成要求李：我還是要好好考慮考慮。業：李姐，我現在并不要您馬上做決定，這份泰康成長計劃留給您做 參考。正好下周一下午我們公司有一個創業說明會，您抽空去聽聽吧。 了解一下泰康的情況和這個行業的前景，到時再作決定也不晩。為方 便公司安排，麻煩您填一下這個表（填求職表）。二、普通上班族背景：肖彬，某車間主任，現年40歲，有一 13歲兒子，上初二。因工 廠效益不好，面臨倒閉，每月只發基本工資。業務人員小王的叔叔與 肖彬是同一單

51、位，通過叔叔的介紹，了解到肖主任的情況。（見面地點：肖彬家中）1寒暄、贊美：拉近距離業：肖主任，您好！我叔叔王志光介紹我認識您。我叫土巖，是泰康 保險公司的一位組經理（遞名片），很高興認識您！肖：噢，請坐。業：謝謝！第一次見面我就感覺咱們很有緣份，感謝您今天給我了一 個機會，讓我能夠認識您。肖：您找我有什么事？我可沒有錢買保險！業：肖主任，是這樣的，前兩天我去過你們廠找我叔叔，聊起過您, 說您能力強，為人又好，所以，我今天特地來拜訪您，想認識一下您。肖：呵呵，他那是胡說，別聽他的。業：聽叔叔說，肖主任來廠的時候，可是廠里來的大學生中最優秀的肖：呵呵，那都是過去的事了！現在算算，來這個廠子工作了

52、十多年to業：真不簡單，十多年了，肖主任一定積累了豐富的經驗，在技術上 一定是非常出色！肖：哪里哪里。2挖掘新工作需求（切入主題）業：肖主任，上次我路過你們工廠，好像廠子沒有開工，很清靜??？肖：是呀，沒有訂單，廠里快不行了。業：在這個廠里十多年了，想必肖主任一定對廠子很有感情啊？肖：是啊。業：現在這個情況對你們的生活是不是有影響？肖：當然有啦，現在只發基本工資，只夠吃飯。業：噢！肖主任，聽說您的父母現在也和您一起??？他們身體還好吧？肖：他們都60多歲了，目前身體還挺好的。業：肖主任，老人家年齡會越來越大，開支也會越來越大，您說是吧？肖：是??！業：肖主任，如果錢不是問題，您想做些什么？肖：要做的

53、事很多啦。買套房子，送小孩子上好的學校，如果可能的話，每年帶家人出去旅游一趟。業：按您現在的收入做得到嗎？肖：肯定不行。業：肖主任，您有沒有想過改善目前的狀況呢？肖：想過啊。看看周圍下崗的人這么多，我這廠雖然不景氣，但怎么 說還有穩定的工資發。比上不足，比下有余啦！業：是的，肖主任，我理解您的想法，在現在這種環境下，找一個穩 定的，又是自己喜歡的工作并不容易，但是，肖主任，目前的工作您 想干一輩子嗎？肖：我沒想過那么多。業：還有，將來教育孩子，贍養老人，房子按揭、看病、養老等等, 支出會越來越高，而且就需要我們現在做好準備，是不是這樣？ 肖：你說的對。業：按您現在的收入，要解決這么多問題恐怕很

54、難！您肯定不希望將 來自己的孩子比別人差吧？不希望自己將來沒有能力孝敬父母吧？ 您也不希望自己有一天連工作都沒有著落吧？肖：業：如果有一份工作，付出的努力一樣，但是收入是您現在的三倍到 五倍，您會考慮？肖：你說的是做保險吧，我恐怕不行。業：是的，肖主任，每個人在沒有了解保險之前心理都沒底。不知道 肖主任對保險行業目前的狀況有多少了解？3說明行業、公司、工作、職涯規劃、培訓介紹參考家庭主婦的話術。4解決困惑（處理拒絕）肖：聽說做保險沒有穩定的收入，我擔心如果我前幾個月做不到保險, 那不要影響家庭的正常生活啦？業：我很理解您的擔心，所以公司為剛剛加入公司的同事提供輔導訓 練的幫助。只要努力工作，收

55、入就會有保障。我相信您的能力，很快 能適應并能掙到錢，改善全家人的生活，肖：聽說保險公司還要考試，這么多年沒考試了，我恐怕不行？業：是這樣的。目前壽險行業是非常熱門的行業，政府也很重視，所 以沒有通過代理人資格考試，沒有取得銷售資格的話，是不能銷售保 險的。憑您的先天條件經過代理人考試的專業化輔導，通過考試肯定 沒冇問題。5.提出要求促成參考家庭主婦的話術三、其他銷售人員背景：張婷，28歲，大學畢業，已婚，暫無小孩。原來在一家企業工 作，后跟隨老公來到本地，擔任某房地產公司的銷售人員。業務員小 劉在一次看房的過程中和張婷認識的。通過觀察，小劉認為張婷很適合在壽險業發展，決定增員她。某 周六的下

56、午，小劉和張婷約好在一家茶社見面，請張婷向她介紹一下某樓盤的戶型。1寒暄,贊美:拉近距離業：張婷，久等了吧!張婷：沒有，我剛到一會，請坐。業：我們喝點什么?張婷：菊花茶吧。業：是嗎？我最喜歡喝菊花茶，難怪咱們這么投緣，連愛好都這么相像。張婷：是呀，我也這么覺得。業：聽說你們公司的那個樓盤新推出了二期的一些單元，很多朋友都向我推薦，我一想，您不正好就在那兒嗎？所以今天就約您出來了解 一下，順便和您聊聊天，不會耽誤您的時間吧？張婷：不會的。劉云，您真客氣，您主動和我聯系，高興還來不及呢！您看，這是我們公司新推出這些單元的宣傳資料。業：（翻看資料）都是人戶型的嗎？張婷：二期的這批單元都是中大戶型的，南北通透，戶型方正實用, 實用率高，位置也不錯，我覺得很適合您。業：現在賣的怎樣？2挖掘工作需求（切入主題）張婷：還可以。這次推出300多套，現在已經賣出100多套了。業：那看來您的業績還不錯了？ 張婷：還馬馬虎虎，不過都是看房的人多，買房的人少。業：這主要是因為前一段吋間房地產太熱，房價炒得很高，現在國家 宏觀調控，大家都在持幣觀望。房地產沒有以前好做了。張婷：嗯，現在房地產越來越難做！業：那您