1、銀行客戶部工作總結 今年以來在支行領導班子的正確帶領和上級行專業部門的認真 指導下我部堅持以市場為導向以經濟效益為中心以組織資金拓展市 場調整資產結構培植黃金客戶尋求贏利最大化為目標踏踏實實攻克 難關較圓滿地完成了本年度的各項工作現將具體情況形成總結如下： 一、客戶部 xx 年工作的簡單回顧（ 一 ） 存款工作 1、單位存款方面： xx 年支行的單位存款增勢迅 猛截止 12月 31日單位存款余額達萬元較年初凈增萬元較上年同期增 加了萬元完成年度計劃的 %單位存款旬均增長萬元完成年度計劃的 % 其中新增單位存款主要是 xx 市財政局社保資金戶的億元增量和 xx 理 工大學的億元存款在這項工作中支

2、行堅持穩定老客戶努力拓展新客 戶的營銷原則全年重點抓了以下幾項工作： 第一加強領導落實責任年 初支行多次召開單位存款工作會議認真總結經驗制定了今年的單位 存款工作實施方案明確了工作步驟將各項指標分解落實到基層并按 季指定了相應的考評方案和獎懲措施增強了基層單位的責任感和緊 迫感提高了員工的積極性和創造性第二更新觀念強化管理一是從轉 變觀念入手多次組織對員工的學習培訓使大家樹立了 “圍繞效益瞄準 市場主動出擊全員創利”的經營理念變“要我攬儲”為“我要攬儲” 二是堅持以“管理出效益” 為原則強化對內管理狠抓服務質量我行成 立了“營銷存款工作領導小組”由一把手親自掛帥并堅持執行大額 存款轉移報告制度

3、 同時采取各種措施改善工作環境提高員工服務質 量第三抓住契機努力增存 4 月份總行批準了我行向理工大學發放 3 億 元貸款項目此筆貸款按理工大學的原意應按工程進度分期、 逐筆發放 但我行本著早放款早受益、 創造最大效益的想法經與理工大學多次協 商在迅速做好貸前調查及一系列相關工作的情況下于 4月 30日向理 工大學全額發放了 3 億元貸款至年末滯留資金過億元該校收取學費 的資金帳戶也轉到我行對我行完成全年單位存款任務起到了關鍵作 用 2儲蓄存款工作：至 xx 年末支行儲蓄存款余額達萬元較年初凈 增萬元較上年同期增加了萬元完成年度計劃的 %；儲蓄存款旬均增長 萬元完成年度計劃的 %；其中外幣儲蓄

4、余額折合人民幣萬元較年初凈 增加萬元完成年度計劃的 %；教育儲蓄余額萬較年初凈增萬元完成年 度計劃的 %在第一季度的“迎新春”活動中支行立足于搶先抓早積極 部署群策群力在本次活動中取得了較好的成績支行外幣儲蓄余額折 人民幣高達萬元獲得外幣儲蓄先進單位稱號支行營業部人民幣儲蓄 較年初凈增萬元獲得儲蓄先進集體稱號景陽分理處的張祝平同志榮 獲先進個人稱號（ 二）中間業務截止 12 月末支行中間業務收入成績喜人實現萬 元較上年同期增加萬元完成年度計劃的 %其中代理壽險工作成績突出 全年共計實現保險代理業務保費收入萬元較上年同期增加余萬元為 支行創效萬余元此外銀行卡中間業務收入也達到了較高水平 （此項工

5、 作將在銀行卡工作中詳細說明） 從以上數字可以看出我行的中間業務 收入增勢迅猛代理壽險業務功不可沒我們的主要做法是： 1、安排專 人負責與各保險公司的業務聯絡和關系協調加強與保險公司合作； 同 時派多人次到市內其他商業銀行 “取經”以客戶身份進行實地了解學 習其好的做法和經驗 2、提高全員對代理保險業務的認識增強其工作 的積極性主動性年初我行將代理保險業務的計劃進行層層分解落實 給各分理處和每名員工做到 “千斤重擔大家挑人人肩上有指標” 我行 注意加大對內宣傳力度使員工意識到代理保險業務是一項惠己利行 的新興業務激發起工作的積極性、 主動性對外宣傳方面通過各服務網 點張貼宣傳海報發宣傳單面對面

6、講解等方式大力宣傳保險業務益處 增加其知名度讓更多的人認識和了解保險 3、采取行之有效的措施加 大崗位培訓力度提高其從事該業務的服務技能為了做好代理保險業 務工作我行克服人手少任務重的困難與各家保險公司大力合作積極 組織人員利用統一休息時間和串休時間分期分批組織員工進行保險 業務培訓講解保險知識傳授營銷技巧 4、建立代理保險業務的日報告 制我們指定了操作性很強的檢查考核方案實行 “日報告”、“周檢查”、 “月通報”制度建立了保險業務銷售臺帳時時掌握銷售信息（ 三）銀行卡工作截止 12月 31日支行銀行卡業務收入表現不俗 共計實現了萬元完成年度計劃 %；存款余額萬元；銀行卡發卡量余額 張較年初凈

7、增張；銀行卡消費額累計消費萬元完成年度計劃的 %自 xx 年 2 月 16 日起農行開始實行新的金融服務收費標準許多客戶并沒有 因為收取手續費而不在我行辦理業務這主要是因為雖然相應的收取 了手續費但我行的員工服務熱情以真誠贏得了廣大客戶以青年路分 理處為例該分理處銀行卡中間業務收入激增就是因為該行員工不怕 困難積極爭取周邊的個體工商戶到我行辦理銀行卡異地匯款業務 （這 些個體工商戶存款的券別多為 10 元以下面值）從而使得該分理處銀行卡中間業務收入大幅度提高雖然支行銀行卡收入完成的較好但是 其他指標年度計劃的完成不容樂觀針對支行銀行卡各項指標發展較 不均衡的經營狀況今年 5 月份支行制定并實施

8、了 xx 支行 xx 年銀行 卡和電子銀行經營考核評比辦法 和xx支行xx年度金穗卡“ 1+n” 活動實施方案 目前看這兩個考核辦法均已取得成效充分調動了全體 員工的銀行卡工作積極性 “愛我金穗用我金穗” 已成為我行每位員工 的工作宗旨僅僅 6 月份一個月的時間員工持卡消費高達 50 余萬元同 時經支行多方公關營銷與 xx 理工大學等大專院校達成協議為新生辦 理借記卡余張為支行的銀行卡工作帶來質的飛躍全面帶動銀行卡發 卡量、銀行卡存款和銀行卡業務收入的均衡、快速發展（四）貸款工作截止 12月31 日我行客戶部各項貸款余額合計 為萬元；不良貸款按四級分類年初余額為萬元不良貸款按五級分類年 初余額

9、為萬元；截止 1 2月末不良貸款按四級分類余額為萬元不良貸 款按五級分類余額為萬元培植優良客戶 4 戶共新投放信貸資金 35800 萬元有力地支持了區域經濟的發展； 在不良貸款清收上我們發揚有條 件上沒有條件創造條件上的精神調整思路轉換觀念因地制宜因企施 策共清收不良貸款萬元盤活萬元總結全年主要做了以下幾方面的工 作： 1 、合理調整信貸資產結構積極培植黃金客戶切實提高信貸資產 盈利水平科學合理的信貸資產結構對于改善資產質量控制信貸風險 實現良好的綜合效益具有重要的作用工作中我們認真執行省行提出 的以利潤為目標以市場為導向大力調整信貸資產的方針在對客戶信 用測評的基礎上對于限制類和淘汰類客戶堅

10、決不予貸款支持制定嚴 密的壓縮計劃積極倡導“一保、二爭、三擴、四退”的經營策略完善 劣質客戶退出機制在確定新增貸款投向上我們堅持風險控制和綜合 效益相結合的原則力求將有限的資金用在“刀刃”上徹底杜絕點貸、 指貸、人情貸、關系貸款千方百計控制信貸投放切入點深入挖掘潛在 客戶資源積極主動地加大優質客戶的開發力度重點培植規模較大的 黃金客戶和經營前景較好的優勢企業切實優化貸款結構 xx 理工大學 欲進行南校區項目建設急需銀行的信貸扶植這無疑是我行合理調整 信貸資產結構積極培植黃金客戶切實提高信貸資產盈利水平的絕好 項目經過周密準備統籌規劃客戶部門在行領導的帶領下把營銷的觸 角伸向了 xx 理工大學

11、xx 理工大學項目的巨大效益引來了共行、 建行、 交行等多家實力雄厚的競爭者均欲將其收入自家囊中面對這種局面 我行領導在上級行的大力支持下積極開展市場營銷一次不行就去兩 次在對學校營銷的同時又巧妙地對該校的主管部門開展更高層次的 營銷百折不撓的精神終于感動了校領導他說： “我真服了你們這股韌 勁了領導我見得多了可像你們這么敬業的領導我還是頭一次見行了 我們就與你們建立信貸關系了” 為了使該校項目的信貸資金早投放早 見效為了使該校項目的信貸資金早投放早見效在上級行的幫助下我 行又向總行申請了 “特事特辦” 行領導多次前往總行匯報項目情況尋 求政策支持經過不懈努力終于成功地將 xx 理工大學發展成

12、為我行的 優良客戶銀企雙贏互惠互利的格局已經形成此外我行又向 xx 市路燈 處、XX洗浴有限責任公司等企業發放貸款 5800萬元2、根據上級行 部署實施不良資產分帳經營年初伊始按照上級行的部署我行客戶部門積極實行不良貸款的分帳經營加班加點保質保量地完成了這一具有戰略意義的工作共計對 28263 萬元不良貸款實現了分帳經營此舉 對于我行減輕經營壓力優化資產質量改善資產結構起到了至關重要 的推動作用 3、改進工作方法細化工作措施積極做好收息工作我行客 戶部門的領導和工作人員在行領導的正確帶領下改進工作方法細化 工作措施積極深入企業將利息及早落實此外前臺會計人員協助看好 貸款企業帳戶做到貸款利息一分

13、不流失由于領導有方措施得力收息 工作取得了較好的成績全年共實現利息收入萬元 4、上半年在優化增 量的基礎上我們加大了對存量不良貸款的清收整治力度結合各項指 標和工作實際經過精密測算將指標橫向分解落實到人縱向分解落實 到企業做到 “千斤重擔大家挑人人肩上有指標” 在不良貸款清收工作 中我們精心部署周密安排取得了清貸收息攻堅戰的階段性勝利5、扎扎實實做好貸后管理工作 xx 年 xx 銀行總行從戰略的高度將貸后管理 工作作為本年度的 “四大工程” 之一作為全年信貸工作的重中之重為 了將信貸客戶的貸后工作做實做細我行客戶部門在行領導的帶領下 努力學習貸后管理的相關知識和業務在實踐中不斷鉆研和探索扎扎

14、實實地做好貸后管理工作 xx 理工大學是我行的大客戶貸后管理工作 尤其重要貸款發放后我行認真執行上級行的貸款管理制度對企業用 款和項目進展情況進行適時監測先后多次深入學校教學和建筑施工 場所進行實地檢查并按照貸后管理的有關規定加強了該貸款貸后管 理人員隊伍的調整力度將業務精良責任心強素質高的人員充實到其 中來建立了客戶經理組設立了風險經理客戶經理組人員為組長： 孫國 啟副組長：x0組員：x1、x2、x3確定了經營行行長為貸后管理主責 任人；風險經理為 x4、 x5 作為重點客戶省市行均配備了客戶經理組 貸后管理過程中我行客戶部門嚴格履行客戶部門的貸后管理主要職 責對資金用途、 限制性條款的落實

15、、 項目的建設及其他相關情況進行 認真的審核和處理按照客戶經理組制定的貸后管理方案努力做好貸 后的維護工作二、 xx 年工作的部署與展望回首 xx 年的工作我們雖然基本完成了年初既定的工作劃取得 了一定的成績但個別方面存在的差距和不足也是不容忽視的我們將 總結經驗彌補不足鼓足干勁開拓創新因此明年的工作重點我們將放 在繼續控制成本擴大市場營銷力度大力拓展市場營銷份額強化服務 完善信貸管理 1、加強成本控制目前從我行的各項業務經營情況的量 化分析中我們可以看出存款余額的增加比例和利潤的增加比例并不 是完全一致的銀行卡的發卡量和銀行卡余額也是不成正比的分析其 原因主要是收入增加的同時我們對成本的控制

16、仍然不夠例如銀行卡 的發卡量方面在以前年度有些分理處單純追求發卡的數量而不顧質 量和效益開出了許多空卡和長期不動卡這種處于休眠狀態的卡不產 生利潤卻增加了成本因此我部將在明年嚴格控制成本以保證實現利 潤的最大化 2、加大市場營銷力度市場營銷是現代商業銀行工作中永 恒的主題有鑒于此 xx 年我部將積極公關加大宣傳力度爭取把營銷工 作做實做細、做大做強同時還將繼續推行“ 1+n”銀行卡持卡消費活 動這里的“ 1”指員工持卡消費“ n”指員工發展和動員的持卡人（非農行員工）持卡消費即以員工的持卡消費帶動周圍消費群體的消費以 期擴大我行銀行卡的影響力增加中間業務收入和銀行卡存款另外我 部也將繼續督促和

17、指導各分理處和儲蓄所加大對存款的營銷力度努 力拓展壽險代理業務市場開發新的目標客戶為支行創造更大效益3、強化服務在日趨激烈的市場競爭中服務的優劣對企業的效益有直接 的影響例如“海爾”的服務在質量相當的情況下贏得了更多的客戶在 目前已有的軟和硬件條件下我行強化服務是增加效益的一個有效途 徑 XX 年我部要積極把提升服務質量改進服務方式作為日常工作的重 要環節常抓不懈對在定期不定期的監督檢查中發現的問題及時糾正 嚴肅處理在員工中間開展 “假如我是一名客戶” 的大討論進行換位思 考使之想客戶之所想急客戶之所急設身處地地為客戶排憂解難4、完善信貸管理 xx 年的工作讓我們清醒地意識到成績的背后還隱藏著

18、這 樣那樣的差距和不足基于此明年我們將在總結經驗分析不足鞏固已 有成績的基礎上堅定信心再鼓干勁著重做好如下工作：（ 1）、進一 步調整信貸結構強化信貸風險管理提高信貸資產質量要做好這項工 作必須做到“三加”即信貸結構調整要加速；不良貸款清收要加力； 風險管理要加強結構調整要“加速”是指按省行黨委確立的“抓兩頭 和一保、二爭、三擴、四退”的經營發展戰略大力壓縮劣質客戶的貸 款占用努力提高優良客戶貸款占比積極擴展、 培植和鞏固優良客戶群 體要以市場為導向以客戶為中心以效益為目標更新經營理念積極搶 占消費貸款市場份額加快消費貸款的發放改善信貸資產結構； 清收盤 活要“加力”是指要進一步集中精神集中時間集中人力加大力度最大限度地盤活不良貸款以緩解資金緊張狀況從而騰出有限信貸資金支 持產品有市場經營見效益的客戶提高資金使用效益； 風險管理要 “加 強”是指要向管理要質量、 要效益選準新增貸款投降加強貸后管理切 實優化增