1、    互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融業(yè)務(wù)發(fā)展中的精準(zhǔn)營銷建議探究    摘 要：近年來，信息化程度不斷加深，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用范圍逐漸擴(kuò)大，適用于各行各業(yè)，在金融營銷方面，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也得到了充分展現(xiàn)。相比傳統(tǒng)的金融行業(yè)營銷模式，互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融更為高效精準(zhǔn)，也為使用用戶帶來更好的服務(wù)體驗(yàn)，所以，開展互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融工作已經(jīng)成為金融行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。本文分析互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的主要營銷模式，簡(jiǎn)單介紹該營銷模式的優(yōu)勢(shì)與使用方式，最后為促進(jìn)金融行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，提供精準(zhǔn)營銷的相關(guān)策略。關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù);金融;營銷模式;策略前言：隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，社會(huì)逐漸進(jìn)入數(shù)據(jù)時(shí)代。人們獲

2、取信息渠道大大拓寬，消費(fèi)者在進(jìn)行購物時(shí)也可以依據(jù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行對(duì)比，商家通過消費(fèi)者的購買行為分析其心理需求，結(jié)合生活習(xí)慣進(jìn)行推薦營銷。面對(duì)日益豐富的商品類型，國民的消費(fèi)觀念逐漸發(fā)生改變，隨之互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融規(guī)模也逐漸擴(kuò)大。到目前為止，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融貸款金額已經(jīng)達(dá)到12萬億元，相比往年，增長160%。隨著國家政策的不斷推行，互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融理念逐漸加深，很大程度的改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知。借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的流量優(yōu)勢(shì)，金融行業(yè)營銷得以穩(wěn)定發(fā)展，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)使用用戶進(jìn)行分析，結(jié)合其實(shí)際需求，制定人性化的金融產(chǎn)品，進(jìn)行客戶精準(zhǔn)定位，準(zhǔn)確營銷，讓市場(chǎng)看到巨大的商業(yè)潛力。一、互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的營銷模式經(jīng)過實(shí)際調(diào)查，

3、消費(fèi)金融主要營銷模式有創(chuàng)意引爆、品牌活動(dòng)、強(qiáng)悍地推以及全渠道轟炸等方面1。創(chuàng)意引爆營銷模式意義在于四兩撥千斤，由于市場(chǎng)逐漸處于飽和狀態(tài)，傳統(tǒng)的銷售模式難以打開市場(chǎng)，金融企業(yè)逐漸從創(chuàng)意營銷角度入手，進(jìn)行有性價(jià)比的營銷路線。比如，平安金融公司與騰訊公益、中國扶貧基金會(huì)等組織聯(lián)合發(fā)起的“一起過年，帶愛回家”公益活動(dòng)，用一個(gè)新的營銷角度加深受眾群體的認(rèn)知，從而達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)的模式。另一種營銷模式是品牌活動(dòng)，大多數(shù)的消費(fèi)金融公司都會(huì)定期舉辦各種抽獎(jiǎng)贈(zèng)送禮品的活動(dòng)，如簽到有獎(jiǎng)、公積金借款送紅包、新用戶首單免息等，并且借助于微信、微博等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行宣傳轉(zhuǎn)發(fā)，擴(kuò)大信息范圍，吸引粉絲關(guān)注，潛移默化的將網(wǎng)絡(luò)用戶轉(zhuǎn)化

4、為客戶。全渠道轟炸營銷模式最顯著的特點(diǎn)就是資金投入巨大，由于營銷范圍較廣，涉及到線下網(wǎng)點(diǎn)布局、線上廣告投放、線上整合營銷以及線下活動(dòng)營銷等，多種營銷渠道覆蓋電視、公交、地鐵、商場(chǎng)等各個(gè)領(lǐng)域，投放資金非常高額。線上app、會(huì)員注冊(cè)以及自媒體粉絲等，營銷渠道包括門戶網(wǎng)站、微博微信平臺(tái)、視頻網(wǎng)站以及搜索引擎等，營銷策略包括網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)營銷、創(chuàng)意廣告、事件營銷、軟文推薦等2。二、精準(zhǔn)營銷的方式與優(yōu)勢(shì)（一）精準(zhǔn)營銷的方式隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)逐漸走入人們的視野，在大數(shù)據(jù)背景下，開展精準(zhǔn)營銷必須充分結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，具體方式包括：業(yè)務(wù)分析、模型預(yù)測(cè)、關(guān)聯(lián)關(guān)系。在開展業(yè)務(wù)分析時(shí)，可以利用網(wǎng)絡(luò)圖表或者分

5、析數(shù)據(jù)等可視化的方式對(duì)問題進(jìn)行參考，將問題具象化，隨后結(jié)合網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)情況全面分析使用客戶的潛在需求，了解其購買心理，分析客戶的行為特征。比如，各類產(chǎn)品營銷的效果、對(duì)比營銷方式的增幅等，將用戶進(jìn)行過濾，達(dá)到精準(zhǔn)營銷的目的。開展業(yè)務(wù)分析工作也精準(zhǔn)營銷最為關(guān)鍵的一環(huán)，在過程中應(yīng)選擇更為合理有效的數(shù)據(jù)特征。在大數(shù)據(jù)背景下，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)收集用戶的信息，但是部分?jǐn)?shù)據(jù)不可以直接使用，需求進(jìn)行完善與修正。可以采用邏輯回歸模型對(duì)用戶的購買意愿進(jìn)行測(cè)試，分析購買概率，之后經(jīng)過不斷營銷產(chǎn)生的結(jié)果數(shù)據(jù)輸出到迭代模型，同時(shí)可以借助abdt、隨機(jī)森林等集成模型對(duì)使用客戶的購買意愿進(jìn)行檢測(cè)。通過計(jì)算關(guān)聯(lián)規(guī)則可以找出

6、潛在客戶購買意愿下的商品組合，并且采取關(guān)聯(lián)關(guān)系的營銷方式可以對(duì)商品進(jìn)行捆綁銷售，提高銷售率。國內(nèi)大多數(shù)電商平臺(tái)采取的關(guān)聯(lián)規(guī)則運(yùn)算為協(xié)同過濾算法，通過興趣相投的社交群體收集客戶感興趣的信息，并加以記錄，通過系統(tǒng)計(jì)算，過濾篩選客戶，提高成交率，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷3。（二）精準(zhǔn)營銷的優(yōu)勢(shì)精準(zhǔn)營銷的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)為三方面。第一點(diǎn)，有利于降低成本，提高利潤。精準(zhǔn)營銷主要依附于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為客戶搭建交流溝通的服務(wù)體系，加強(qiáng)商家與客戶的緊密聯(lián)系，分析用戶的購買心理，制定個(gè)性化營銷方案，構(gòu)建穩(wěn)定的消費(fèi)者群體，從而促進(jìn)消費(fèi)。相比傳統(tǒng)營銷模式，精準(zhǔn)營銷可以最大程度的縮小成本，減少資金流通環(huán)節(jié)，拉近商家與客

7、戶之間的距離。第二點(diǎn)，有利于提高用戶忠誠度與響應(yīng)率。大部分的金融公司成交率都來自于老用戶，無論是企業(yè)自有用戶還是新用戶，對(duì)用戶推送金融產(chǎn)品都需要一定的資金成本，所以，金融企業(yè)對(duì)客戶留存問題非常重視。老用戶的生命周期非常重要，企業(yè)需要結(jié)合用戶信息，采取適當(dāng)?shù)姆绞綔p少客戶流失，提升客戶的忠誠度。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)下，誰掌握了客戶，誰就掌握了主動(dòng)權(quán)。第三點(diǎn)，有利于完善營銷周期與用戶畫像。開展精準(zhǔn)營銷策略可以掌握用戶的瀏覽習(xí)慣與消費(fèi)習(xí)慣，并且針對(duì)性的對(duì)客戶進(jìn)行推薦營銷，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，不斷地完善借貸用戶畫像。三、互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融業(yè)務(wù)發(fā)展中的精準(zhǔn)營銷策略基于互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的營銷模式，分析出精準(zhǔn)營銷的優(yōu)勢(shì)以及

8、方法，為了更好的實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)精準(zhǔn)營銷，提出在金融業(yè)務(wù)發(fā)展中的營銷策略，具體精準(zhǔn)營銷策略如下。（一）對(duì)用戶群體準(zhǔn)確定位在我國，市場(chǎng)環(huán)境對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著重要作用，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來說，營造良好的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融環(huán)境對(duì)客戶的留存有著積極作用，而且在一定程度上可以提高客戶的忠誠度。金融企業(yè)推送的消費(fèi)金融產(chǎn)品依托于場(chǎng)景可以具有較高的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，國內(nèi)大部分電商平臺(tái)均在沿用該方式4。比如，京東、淘寶、蘇寧等，其自身通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)吸引了大量粉絲關(guān)注，擁有非常龐大的用戶基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以依據(jù)客戶的瀏覽頻率、興趣愛好以及消費(fèi)習(xí)慣等不同角度的客戶使用情況，可以對(duì)客戶開展更深層次的研究分析，也為企業(yè)制定營銷策略或者制定個(gè)性化

9、金融產(chǎn)品提供指導(dǎo)依據(jù)，可以明確的定位服務(wù)群體，無論是面向滴滴司機(jī)、職場(chǎng)新人還是商場(chǎng)職員都會(huì)有更清晰的理解。如果消費(fèi)金融平臺(tái)沒有明確的場(chǎng)景規(guī)劃，那么產(chǎn)品推送人群范圍將非常廣泛，在金融產(chǎn)品需求上，也需要更為豐富的商品類型進(jìn)而滿足消費(fèi)者的購買需求。（二）對(duì)金融產(chǎn)品準(zhǔn)確定位互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融平臺(tái)擁有場(chǎng)景后，可以明確定位用戶群體，分析其購買心理與真實(shí)需求，針對(duì)性的面向客戶進(jìn)行金融產(chǎn)品推送。比如，在淘寶或者蘇寧等電商平臺(tái)購買商品較多，所以相關(guān)金融產(chǎn)品的借貸額度就會(huì)增加，面向金融產(chǎn)品種類較多的電商平臺(tái)，可以采取用戶信息分類的方式，劃分不同的購買用戶等級(jí)，從而推送不同類型的金融產(chǎn)品5。此外，沒有場(chǎng)景的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金

10、融平臺(tái)會(huì)產(chǎn)生高額的成本，所以一部分電商平臺(tái)會(huì)通過購買流量的方式進(jìn)行彌補(bǔ)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，較小的金融企業(yè)無法利用較低的成本獲取高質(zhì)量用戶，如果沒有場(chǎng)景那么其平臺(tái)吸引力也會(huì)大大降低。對(duì)于有需求的用戶，平臺(tái)只能采取放款快、期限短、額度高等保障措施獲取客戶，但是背后的風(fēng)險(xiǎn)也比較高。（三）對(duì)營銷策略準(zhǔn)確定位實(shí)現(xiàn)營銷策略精準(zhǔn)定位，首先需要掌握優(yōu)質(zhì)客戶的用戶畫像。比如，客戶的學(xué)歷、年齡、住址、性別、城市等級(jí)等一系列信息。從各方面了解用戶對(duì)金融產(chǎn)品的意向情況以及使用情況。其次，對(duì)用戶的來源渠道加以關(guān)注，優(yōu)質(zhì)的渠道有益于金融產(chǎn)品的銷售，另一方面可以提高轉(zhuǎn)化率、利潤率以及響應(yīng)率。再次，通過模型預(yù)測(cè)或者用戶畫像

11、的深層次挖掘分析對(duì)成交率也有著重要作用。通過分析大量的外部數(shù)據(jù)可以從側(cè)面了解用戶的行為和心理，比如主動(dòng)搜索金融產(chǎn)品、多次登錄金融產(chǎn)品銷售網(wǎng)站等6。最后，記錄完整的用戶生命周期對(duì)精準(zhǔn)營銷也有著深遠(yuǎn)意義。不斷的追蹤客戶在注冊(cè)、轉(zhuǎn)化以及響應(yīng)環(huán)節(jié)的使用情況，從不同層次分析用戶畫像，結(jié)合模型預(yù)測(cè)方式對(duì)用戶的購買意愿進(jìn)行檢測(cè)，利用大數(shù)據(jù)展開分析，從而實(shí)現(xiàn)客戶留存。結(jié)論在互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融發(fā)展的過程中，開展精準(zhǔn)營銷模式逐漸打破了傳統(tǒng)消費(fèi)模式，改變了用戶的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)一步豐富市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)結(jié)合精準(zhǔn)營銷策略為用戶提供便利，雖然受到廣泛的認(rèn)可，但是在其發(fā)展中仍熱存在一些問題。為了構(gòu)建良好的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融市場(chǎng)，需要金融企業(yè)不斷的完善市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)調(diào)節(jié)金融營銷策略，提高用戶服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，進(jìn)而推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融消費(fèi)市場(chǎng)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。參考文獻(xiàn)：1劉永英.互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融發(fā)展研究j.時(shí)代金融，2018（6）：36-37.2李小龍.我國互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融風(fēng)險(xiǎn)及