1、如何成為優(yōu)秀的區(qū)域主管高培哲一.對(duì)區(qū)域主管的認(rèn)識(shí)1.區(qū)域內(nèi)的最高行政長(zhǎng)官。2.向上層管理邁出的必經(jīng)之路。 3.銷售資源有限，目標(biāo)效益最大化4.建立影響力，獲取自身價(jià)值和附加值 的最佳機(jī)會(huì)。5.聚寶盆經(jīng)營(yíng)好區(qū)域便會(huì)財(cái)源滾滾， 不斷生財(cái)。 二、“升任”區(qū)域主管不等于“勝任”區(qū)域主管1.升任區(qū)域主管的原因 特殊戰(zhàn)功、技術(shù)特優(yōu)、組織建立的需要、人際關(guān)系的平衡、某人的提拔、資歷、學(xué)歷2、區(qū)域主管是基層管理者，一定要通過別人來有效率、有效果的完成目標(biāo) 思考：管理？ 效率？效果？ 管理者？二、“升任”區(qū)域主管不等于“勝任”區(qū)域主管 3.業(yè)務(wù)人員只懂銷售技巧，區(qū)域主管既要懂銷售，更要懂教人、帶人。 區(qū)域主管的

2、一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)： 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì) 銷售技巧 教（帶）人三、區(qū)域主管的職責(zé)三、區(qū)域主管的職責(zé)w計(jì)劃 定義區(qū)域目標(biāo)，制定區(qū)域戰(zhàn)略，制訂開發(fā)分計(jì)劃和協(xié)調(diào)、整和區(qū)域人員的工作w組織 決定區(qū)域需要做什么，怎么做，誰去做w領(lǐng)導(dǎo) 指導(dǎo)和激勵(lì)區(qū)域內(nèi)所有的人員，解決沖突w監(jiān)督 監(jiān)控區(qū)域活動(dòng)以確保他們按計(jì)劃完成四、區(qū)域主管的角色掌握1.角色扮演： 教官（練兵） 啦啦隊(duì)長(zhǎng)（帶兵） 指揮官（招兵）2、應(yīng)有的能力： 技術(shù)技能，是指熟悉和精通專業(yè)領(lǐng)域知識(shí) 人際技能，知道如何與業(yè)務(wù)人員溝通，如何激勵(lì)、引導(dǎo)和鼓舞業(yè)務(wù)人員的熱情和信心，使業(yè)務(wù)人員做出最大的努力 概念技能，區(qū)域主管對(duì)區(qū)域內(nèi)復(fù)雜情況進(jìn)行抽象和概念化的能力。運(yùn)用這

3、種能力，區(qū)域主管必須能夠?qū)^(qū)域組織看作一個(gè)整體，理解各部分之間的關(guān)系，想象區(qū)域組織如何適應(yīng)所處的廣泛的環(huán)境四、區(qū)域主管的角色掌握3、區(qū)域主管在整體企業(yè)中之定位 尊重企業(yè)倫理規(guī)矩（犯上、凌下） 與相關(guān)部門建立良好關(guān)系 掌握分寸4.建立單位文化 建立良好的溝通管道 善用組織力量 善用區(qū)域會(huì)議作直接而正面的回答問題 善用情境管人，盡量以比較感性的方式來影響別人。5、優(yōu)秀的心理學(xué)家 人際關(guān)系的角色 資訊的角色 決策的角色 談判者五、成功區(qū)域主管的素質(zhì) 禾豐管理者的五項(xiàng)原則：禾豐管理者的五項(xiàng)原則： 這就要求鶴來區(qū)域主管不僅要能條理清楚的開這就要求鶴來區(qū)域主管不僅要能條理清楚的開展自己的工作；還要能用精神

4、力量感召他人。展自己的工作；還要能用精神力量感召他人。1、用人之道在于知人善任；、用人之道在于知人善任；w了解人并以合適的方法與人相處；了解人并以合適的方法與人相處；w與人相處的學(xué)問是太陽(yáng)底下最難學(xué)的學(xué)與人相處的學(xué)問是太陽(yáng)底下最難學(xué)的學(xué)問問-洛克非勒；洛克非勒；2、要令部屬了解其工作的重要性；、要令部屬了解其工作的重要性；w儒商；儒商；w全世界全世界60%的管理者是從銷售做起的；的管理者是從銷售做起的；3、要尊重部屬w人在精神上是絕對(duì)平等的；w君子不重則不為；w尊重部屬者，部屬恒尊重之；4、清楚的界定每一個(gè)人的責(zé)任5、先贊揚(yáng)后批評(píng)；6、盡全力塑造部屬；w 不可越俎代庖；7、良好的人際關(guān)系的增進(jìn)

5、是主管責(zé)無旁貸的義務(wù)；w君子之交淡如水；w人生得一知己足矣；8、坦誠(chéng)公平的待人；9、優(yōu)秀的主管善于重用既有的員工；w哲學(xué)家和人力車夫的差別還沒有家犬和野犬的差別大；-馬克思w再沙啞的琴弦到了好的樂師的手里也能彈出優(yōu)美的樂曲；10、給了就不能再要回；11、培植部屬就等于提拔自己；w 任人唯賢；12、大人物的標(biāo)志是提早認(rèn)錯(cuò)；w問是一時(shí)之恥，不問是終生之恥；w人與人之間的最大的吸引力來自于智慧；13、譴責(zé)宜私下為之，贊揚(yáng)宜公開為之；14、金錢并非萬靈丹；w金錢可以短期刺激人的熱情，但是不會(huì)改變?nèi)说挠^念； 15、主管是觀念的推銷員； 16、不應(yīng)允許越級(jí)報(bào)告；17、管理別人之前先學(xué)會(huì)管理好自己；18、一

6、個(gè)人的情操可以從他如何對(duì)待比他卑微的人看出來；六.改變你的思維習(xí)慣 作為一名區(qū)域主管，您不再是單兵做戰(zhàn)，而是有組織有計(jì)劃的做事，因此必須剔除一些思維的定勢(shì)，方可著眼點(diǎn)高而看的遠(yuǎn)。不可有窺孔之見，而是一葉而知天下秋。你又屬于哪一種思維習(xí)慣呢？ 1.嚴(yán)肅/輕松 2.垂直思維/水平思維 垂直強(qiáng)調(diào)邏輯關(guān)系，步步推演 水平強(qiáng)調(diào)聯(lián)想，類比可以推翻前提。 六.改變你的思維習(xí)慣3.從眾/獨(dú)特4.重結(jié)果/重過程 傳統(tǒng)教育往往尋求立即的答案而不注重過程中的種種收獲。5.重同質(zhì)/重異質(zhì) 內(nèi)行有內(nèi)行的專精，外行也有值得參考的想法6.人情導(dǎo)向/工作導(dǎo)向 鄉(xiāng)愿德之賊也7.重方法技巧/重思考架構(gòu) 重實(shí)際而輕理論六.改變你的

7、思維習(xí)慣8.一元/多元 相信有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案的存在，而對(duì)萬能答案無興趣。9.征求同意/探索追尋 有了自己的想法卻要分?jǐn)傋约旱呢?zé)任或降低罪惡感10.否定/研究 對(duì)待別人的想法,也常常采取否定的立場(chǎng)，避免應(yīng)付責(zé)任。六.改變你的思維習(xí)慣11.分散/連續(xù) 不重視別人的意見和努力，各說各的缺乏全面性的整理和了解，想法不容易累積。12.排列/互動(dòng) 中國(guó)人關(guān)心“列舉”或者排列其高下順序，不愿做各種觀念的互助13.固守經(jīng)驗(yàn)/新鮮技巧 中國(guó)人認(rèn)為“姜是老的辣”常因?yàn)槌晒Φ慕?jīng)驗(yàn)而墨守成規(guī)，不愿嘗試新的方法和角度六.改變你的思維習(xí)慣14.14.保守保守/ /創(chuàng)新創(chuàng)新 15.15.早熟早熟/ /延遲延遲 創(chuàng)意人不因創(chuàng)意

8、人不因“問題多或難問題多或難”而放棄深入追究的習(xí)慣，而放棄深入追究的習(xí)慣，并不因此而草率下結(jié)論。并不因此而草率下結(jié)論。 七、區(qū)域主管的區(qū)域管理（一）（一）. .區(qū)域管理思考區(qū)域管理思考 1.1.客戶在哪里客戶在哪里 2.2.他們的購(gòu)買能力如何他們的購(gòu)買能力如何 3.3.何時(shí)最可能購(gòu)買何時(shí)最可能購(gòu)買 4.4.市場(chǎng)需求量是多少市場(chǎng)需求量是多少 5.5.他們需要何種產(chǎn)品他們需要何種產(chǎn)品 6.6.他們適合于做何種產(chǎn)品他們適合于做何種產(chǎn)品7.我理想中的團(tuán)隊(duì)是什么摸樣?8.我應(yīng)如何組建.培訓(xùn)我的團(tuán)隊(duì)?8.我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)組建是否合理?9.我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人最擅長(zhǎng)什么?10.我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)最需要什么?11.我如

9、何帶好我現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)?區(qū)域主管的區(qū)域管理（二）.區(qū)域網(wǎng)絡(luò)建立 1.產(chǎn)品區(qū)隔 2.通路區(qū)隔 3.地理位置區(qū)隔 4.安全網(wǎng)絡(luò)建立（11010 的 水龍頭管理）區(qū)域主管的區(qū)域管理（三）.區(qū)域培養(yǎng)（12p著手）probing probing 論證研究論證研究partializingpartializing 細(xì)分市場(chǎng)區(qū)隔細(xì)分市場(chǎng)區(qū)隔prioritingprioriting 市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)positioning positioning 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位product product 產(chǎn)品產(chǎn)品price price 價(jià)格價(jià)格wplace 渠道渠道wpromotion 推廣推廣wperbonful 找準(zhǔn)購(gòu)買行為的決定者找準(zhǔn)購(gòu)買行為的決定者wprofit sharing 有利共存有利共存 合作共贏合作共贏wpublic relation 公共關(guān)系公共關(guān)系 人脈信息人脈信息wpolitical action 政府行為政府行為 旗幟典范旗幟典范八.如何領(lǐng)導(dǎo)超級(jí)業(yè)務(wù)員1.明星業(yè)務(wù)員的特性2.明星業(yè)務(wù)員喜歡更多的掌聲3.用感情的方式去影響別人,自己很理智的態(tài)度對(duì)不被影響者。4.追求成就感，喜歡別人尊敬。九.區(qū)域主管常犯的通病1.拔苗助長(zhǎng)2.施教無果（因人而異）3.推動(dòng)而不帶動(dòng)（君子動(dòng)口不動(dòng)手）4.太