1、述職報告尊敬的領導、親愛的同事們：上午好!2014年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年；首先要感謝諄諄教誨的領導,感謝團結上進的同事幫助鼓勵,感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的領導和同事,感謝那些給我微笑,接納我和酒店產品的合作者,因為是他們的幫助、認可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。一年來，我認真貫徹執行酒店銷售目標和銷售政策，積極配合蘇總做好本職工作，并和其他同事一道努力拼搏、積極開拓市場，現將一年來的個人工作述職如下： 一、2014年銷售業績情況：1、客房、餐飲、會議三大板塊完成情況：2014年，本人客房完成3101750元，2013

2、年客房完成3029683元，2012年客房完成3024422元，超去年和前年同期約8萬元；2014年餐飲完成1844540元，2013年餐飲完成1957530元,2012年餐飲完成1799435元，餐飲收入介于2013年和2012年之間；2014年會議場租完成248488元，2013年會議場租完成296641元，2012年會議場租完成330220元，場租少去年同期48153元，少于前年同期81732元，明顯今年來看會場的客人，經貨比三家后，不一定選擇我酒店，而往年客人一般來看會場就會選擇我酒店，建議在場租價格上給予靈活的政策或適當的低折扣；2014年三個板塊合計完成5194778元，2013年

3、完成5283854元，2012年完成5154077元，今年也是介于去年和前年之間。2、專項銷售情況：在國八條的強壓下，將集團下壓給酒店的188元/盒的月餅，售賣了345盒，減輕酒店庫存壓力并回攏了部分資金，另在中秋創利潤專項銷售中，創利15184元，超指標6713元，完成率為179.26%；圣誕迎新銷售完成36408元，超額完成部門下達的指標，完成率為102.46%。 3、酒店外部會議團隊接待情況：全年共接待外部綜合性會議（綜合消費萬元以上）的會議共三十場次，分別為：一月份江蘇安廈·常州華廈2013年度工作總結暨先進表彰會年會，省質監系統2013年度全省決算報表匯審會議，新城控股20

4、14年年度營銷會議，統計局年終座談會，四藥公司浙江社區年會；二月份全省經信系統企業發展服務工作會議；三月份長生人壽江蘇分公司2013年度風云榜頒獎典禮，常州強貝2014年春季訂貨培訓會；四月份南京中萃食品有限公司常州大區溝通會，農機協會會議，2014復合材料行業會議，“慢性病的防治與臨床案例分享”學術研討會；五月份全省檔案學會秘書長會議，2014年長三角物流聯動發展大會與合作論壇，“慢性病的防治與臨床案例分享”學術研討會；六月份“慢性病的防治與臨床案例分享”學術研討會，常州市建設監理協會二屆三次會議暨第三次會員（代表）大會，常州紡檢檢測有限公司2013-2014年展示會：七月份江蘇省高血壓社區

5、防治技術培訓班；八月份常州四藥華東華南區二季度總結會；九月份全省人口變動暨勞動力調查布置會議；十月份水利部關于全國移民統計報表制度培訓班，常州四藥制藥公司三季度會議；十一月份常州四藥制藥公司浙江社區季度會，城市生活垃圾處理設施建設與運營管理培訓班，華夏人壽江蘇分公司工會成立大會暨第一屆委員會第一次全體會議，國稅局全媒體時代的稅收宣傳；十二月份全省能源統計基層報表數據處理培訓班，常州四藥關于常笑健康苑 關愛健康 關注健康大型義診活動。可喜的是得到四藥公司的大力支持和幫助，2014年與四藥公司深度合作了9個綜合性團隊。4、酒店內部會議接待情況：全年共接待內部綜合性會議九場，分別是：四月份的大連培訓

6、中心關于物資供應商管理信息系統培訓班，中國石油天然氣集團公司審計部2014年基建工程審計培訓班，中國石油安全環保研究院關于HSE管理體系管理者代表交流研討班；六月份中國石油天然氣集團公司企業管理部三期關于業務流程管理信息系統認證培訓班，由于會議為電腦上機操作培訓，酒店在沒有條件創造條件、時間短、任務重的情況下，克服各種困難，將中午的婚宴場地連夜變身機房，拿下了企業管理部三期培訓班；九月份中國石油天然氣集團公司老干部局第二十期離退休業務培訓班，集團公司直屬工會職代會提案及職工代表巡視工作培訓班；十一月份昆侖銀行2014年工團業務培訓班暨工團工作會議，合計收入292萬元，去年同期406萬元，今年少

7、去年同期114萬元，2014年合計客房間夜數為4339，去年同期5264間夜，今年較去年少了925間夜。對于每個會議的接待，所有部門都能夠認真的配合，領導給予了充分的關注和重視，圓滿完成會議的接待工作，客人對我酒店給予了充分的肯定和認可。二、加強業務培訓，提高綜合素質任何產品的價值只有在銷售出去才能最終體現出來，酒店銷售部是肩負著酒店全部產品的銷售工作，責任之重大、任務之艱巨，可想而知，建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成酒店年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”本人雖擔任部門培訓員一職，但由于專業化程度及知識面的限制，沒有將此項工作做好，2013年本人會將如何提高銷售人員的綜合

8、業務素質為課題，讓銷售人員學習更多的專業知識，提高專業技能和自我保值、增值。三、2015年的工作思路及需改進之處如下：1、工作方法還需要改進，營銷思路不夠開放，比較中規中舉，沒有突出的亮點，在多變的社會中，還需不走尋常路，創新缺乏活力；2、做好客戶的日常維系與感情維系，強化酒店意識，加強與客人的溝通，使客人對酒店產生認同和依靠感，進而達到“客戶零叛離”的理想銷售境界；3、客戶的資料是我們的寶貴資源，是我們的財富源泉，而對于大客戶的檔案收集整理2013年做得還不夠全面，不夠完善，不夠細化，2015年要進一步完善細化全面，對客戶進行深耕深層挖掘；4、2015年計劃制定大客戶開發維系系列計劃，比如：

9、我們日常為大客做了些什么？與競爭對手相比較，我們做了哪些，別人卻沒有做？競爭對手給大客戶做了哪些？我們沒有做到的有哪些？我們對大客戶的承諾是什么？哪些承諾兌現了？哪些承諾沒有兌現？沒有兌現的原因是什么？有沒有變通的辦法？假如承諾兌現了，會產生什么樣的效果？沒有兌現的承諾，會不會成為大客戶流失的原因？大客戶選擇我們酒店的目的、動機、行為是什么？酒店給大客戶的優越條件是什么？哪些服務對于大客戶來說比競爭對手較優越？給大客戶提供過節約成本分析比較報表？給大客戶提供與競爭對手相比較的分析報表？等等系列問題的研究。5、 信息的捕捉力度不夠，還需加強，因為會議團隊是我們酒店目前發展的硬道理，酒店客房量大，

10、餐飲會議設施全面，我們只有發展團隊市場，才能有突破，才能完成酒店下達的任務指標。在自己捕捉會議市場的同時，也尋求會務合作公司，將二手客戶逐步切換至一手客戶，發展會議團隊市場。6、 建議酒店能制訂切實有效的全員激勵政策，從而激活每位員工，調動全員主觀能動性，使大家心往一處使、勁往一處使，朝著同一個方向努力。（每個部門都有一定的指標，做到部門有指標，再細化分解到每個人，做到每位員工都量化考核，比如，餐廳服務員，他服務一個包廂，服務一席客人可以給予1元的獎勵，前提是客人愿意選擇你所服務的包廂，前提是客人滿意，沒有投訴，我們可以算出每個包廂的月年上座率；客房也同樣如此，我們可以訂好，哪個主管負責幾個樓

11、層，可以算出樓層出租率，從而考核到人。）7、 加強自身學習，努力提高自身素養，充分發揮銷售一部同仁們的工作積極性、主動性和創造性，將一如繼往支持與配合蘇總以提高銷售一部銷售營收為目標，爭取早日完成全年銷售任務。二、2014年工作仍存很多不足之處，具體如下：1、和其他部門的溝通配合還須加強；2、“工欲善其事，必先利其器”，本人肩負著部門培訓員一職，在此深深檢討，由于自身重視度不夠及知識面不夠寬廣的因素，在加強部門員工業務知識培訓方面及綜合素質的提高方面做得還很不到位，2015年本人會繼續努力，加強培訓力度。3、在一些規模不大的會議的跟進服務中也有一定的惰性，缺乏主動性和責任感；4、工作方法仍需繼

12、續改進，營銷思路不夠開放，比較中規中舉，沒有突出的亮點，在多變的社會中，創新缺乏活力，無實質性的突破：1、與酒店各兄弟部門緊密聯系、加強溝通與配合；2、增強互聯網思維，加強互聯網營銷，深入學習微營銷并運用到實際工作中；3、全面整理和收集客戶的檔案，進一步完善細化，爭取 2015年做得更完美；4、做好客戶的日常維系與感情維系，強化酒店意識，加強與客人的溝通，使客人對酒店產生認同和依靠感，在大客戶開發挖掘上還需下功夫，培育客戶的忠誠度，建議制定大客戶忠誠度維系感恩回饋計劃。針對目前現狀，建議與上海象谷電子商務有限公司合作，引進與綁定象谷公司創新、科學、完善、成熟的365歡購網感恩回饋平臺，完善酒店

13、積分機制，可以在酒店每消費一百元贈送一元歡購幣的模式，回饋感恩每一位到店的客人，增加回頭客，牢牢瑣定客戶，同時還可私人定制印有酒店LOGO宣傳資料的歡購幣贈送客人，助于促銷，獎勵優秀員工，獨特創新的象谷365助銷模式可以為我們提升銷售業績，吸引新客源，提高增長點，更為重要的是：酒店可以用空房率來置換象谷365歡購卡，不需額外增加成本和提取現金購買禮品來回饋，滿足回饋客戶不知送什么，不知買什么的困惑，解決目前給客戶酒店返傭卡的單一形式（很多客人用不著，基至不需的尷尬情況），因為象谷公司365歡購網合作的聯盟商家有有五千多個品種可置換，我們也可將酒店的空置房放在365歡購網上供客戶自主換購，一來酒

14、店產品增加銷售渠道；二來引進創新模式，給客戶體驗自由換購的樂趣；三來整合了異業聯盟、易物交換平臺的功能，增加我酒店在同行中的核心競爭力。5、信息的捕捉力度不夠，還需加強，因為會議團隊是我們酒店目前發展的硬道理，酒店客房量大，餐飲會議設施全面，我們只有發展團隊市場，才能有突破，才能完成酒店下達的任務指標。在自己捕捉會議市場的同時，也尋求會務合作公司，發展會議團隊市場。6、希望酒店能制訂切實有效的全員激勵政策，每個部門都有一定的指標，做到部門有指標，再細化分解到每個人，做到每位員工都量化考核，建議酒店提倡柔性管理，現在員工也已不是十年前的員工，員工的活動軌跡千變萬化：情緒愉快時，即使臟累繁重的工作

15、也無怨言；心境不佳時，哪怕是舉手之勞也要算計。如何營造融洽的人際交往氛圍，是我們管理者要研究的課題；酒店人手問題？就是擺在我們面前的非常現實和不可回避的一個問題，如何提升服務質量？首先要提高服務員素質，強化服務意識，我們要做的不是指揮，而是帶頭干活，讓員工知道我們和他們一樣，讓他們有怨言也不好說出來，想辦法提高他們的積極性，適當提高薪水，體現多勞多得，做得多拿得多，積極性就高。培訓全能員工，制定激勵措施，發揮員工潛能，提高員工工作積極性，比如，餐廳服務員，他服務一個包廂，服務一桌客人可以給予1元的獎勵，前提是客人愿意選擇你所服務的包廂，前提是客人滿意，沒有投訴，我們可以算出每個包廂的月年上座率；客房也同樣如此，我們可以訂好，哪個主管負責幾個樓層，可以算出樓層出租率，從而考核到人。客人可以選擇包廂也可以選擇入住樓層，從而考核到相關員工、領班、主管，從而激活每位員工，實現多勞多得的局面。7、本著提高銷售人員的綜合業務素質這一目標，衷心希望酒店領導能夠對銷售