1、深圳某擔保公司投資股份有限公司商業(yè)計劃書目 錄1公司背景31.1公司沿革與經營宗旨31.2公司經營范圍41.2.1擔保業(yè)務41.2.2擔保投資業(yè)務51.2.3擔保配套服務51.2.4資產證券化擔保業(yè)務61.3公司戰(zhàn)略合作者與衍生業(yè)務61.3.1業(yè)內戰(zhàn)略合作者71.3.2合作銀行與衍生業(yè)務71.3.3保險公司與衍生業(yè)務71.3.4證券公司與衍生業(yè)務81.3.5投資基金和風險資本與衍生業(yè)務81.3.6與國外金融機構合作的衍生業(yè)務81.4公司商業(yè)模式81.5公司經營風險91.5.1擔保業(yè)務的信用風險91.5.2擔保投資的投資風險92.市場機會與競爭性分析102.1中國與深圳市信用擔保市場的概況102

2、.2競爭性分析132.3市場營銷策略142.3.1客戶開發(fā)措施142.3.2營銷策略152.3.3產品研發(fā)152.3.4市場規(guī)劃162.3.5服務品牌營銷172.4企業(yè)形象與公共關系182.5市場風險分析192.5.1市場容量風險192.5.2競爭性風險192.5.3政策性風險202.5.4宏觀經濟環(huán)境下的市場風險202.5.5入世后的市場風險213.公司管理213.1股東大會213.1.1股東結構沿革213.1.2股東背景資料233.1.3股東大會權限253.2公司管理機構263.2.1董事會263.2.2監(jiān)事會273.2.3顧問委員會283.2.4擔保評審委員會/投資決策委員會293.2.

3、5公司日常管理機構293.3經營團隊與激勵機制303.3.1經營團隊303.3.2人力資源規(guī)劃313.3.3培訓計劃313.3.4激勵機制323.4企業(yè)內部管理323.4.1業(yè)務管理323.4.2現代化管理333.4.3決策管理333.4.4研究與開發(fā)333.4.5風險防范與管理344.商業(yè)計劃與財務分析344.1公司商業(yè)計劃344.1.1經營計劃344.1.2資金計劃374.1.3理財計劃374.1.4管理費用計劃384.1.5經濟效益分析394.2業(yè)務拓展計劃414.3財務分析434.4財務預測454.5經營風險分析484.5.1業(yè)務集中度分析494.5.2風險準備金504.5.3反擔保資

4、產分析515.投資分析525.1投資主體和資金投向525.2投資風險535.3增資擴股與上市555.3.1增資擴股計劃555.3.2 民營企業(yè)上市方案程序與資格565.3.3 公司上市方案605.5投資效益分析與分配計劃656結語671公司背景1.1公司沿革與經營宗旨1.2公司經營范圍公司主營方向為： (1) 擔保業(yè)務 (2) 擔保投資業(yè)務 (3) 擔保配套服務公司正在申請擔保抵押資產證券化業(yè)務，力爭在增資擴股或上市后成為中國第一家抵押資產證券化業(yè)務的開拓者。1.2.1擔保業(yè)務企業(yè)與個人為公司主要的服務對象，服務產品細化為以下三方面：（1） 個人貸款擔保業(yè)務 包括個人消費貸款擔保、個人信用貸款

5、擔保、單位優(yōu)秀員工貸款擔保、出國留學貸款擔保、個人創(chuàng)業(yè)貸款擔保、房產抵押貸款擔保、房屋按揭/加按/轉按揭貸款擔保、房屋裝修貸款擔保等；（2） 企業(yè)融資擔保業(yè)務 包括企業(yè)流動資金貸款擔保、房地產開發(fā)貸款擔保、企業(yè)票據貼現擔保、開具承兌匯票擔保、出口退稅質押貸款擔保、進出口貿易融資擔保、產權（股權、知識產權、經營權等）質押貸款擔保、設備租賃融資擔保、企業(yè)發(fā)起設立/并購搭橋貸款擔保、項目投資擔保、政策扶持項目貸款擔保、保理業(yè)務（應收帳貼現擔保、信用保險）等；（3） 經濟合同履約擔保業(yè)務 包括工程合同履約擔保，工程招投標履約擔保、技術轉讓合同履約擔保、貿易合同履約擔保、房地產交易擔保、機動車交易擔保、

6、房屋產權過戶交易安全擔保、企業(yè)產權過戶交易安全擔保、合約對沖押金/預付款/質量保證金擔保、中介費/傭金擔保、產品質量擔保、出國留學經濟擔保、個人分期付款消費擔保、訴訟保全擔保等。1.2.2擔保投資業(yè)務民營企業(yè)非上市的融資方式大致可分為兩種，一是信用擔保貸款，二是引入風險資本。信用擔保類似于保險行業(yè)，用大部分的擔保業(yè)務成功彌補小部分的代償損失。風險投資正好相反，用少數投資項目的成功彌補多數投資項目的失敗。兩者有機的組合就產生新的理念-擔保投資。先保后投，保投結合綜合起來既比純粹的風險投資穩(wěn)妥，又比單純信用擔保收益更高。以擔保為手段，策略性介入風險投資和資本營運領域，方式主要有：(1) 債轉股。在

7、一定的條件下，將貸款資金全部或部分轉成被擔保企業(yè)或資本運營項目的股權； (2) 根據承擔的風險程度，占有被擔保企業(yè)或資本運營項目一定的股權、認股權、期權或分紅權； (3) 對通過前期擔保考察確認的投資項目在項目再次融資時以現金或其它資本追加投入；(4) 將直接投資的風險投資資金部分轉為擔保基金，利用擔保的放大功能為投資項目融取銀行貸款，以擴大投資面，分散投資風險，提高投資成功率；(5) 以擔保業(yè)務作為平臺，在廣泛領域與其它企業(yè)形成戰(zhàn)略合作關系，通過擔保獲得更多的商機和優(yōu)勢，開發(fā)相關的衍生業(yè)務，以獲取額外的附加收益。擔保投資業(yè)務控制的各種資產，除與風險投資一樣采用轉讓和包裝上市方式變現外，還可以

8、以解除擔保方式退出擔保投資項目。1.2.3擔保配套服務擔保配套服務是指圍繞擔保項目由深圳某擔保公司提供的一系列中介服務，主要包括：（1）咨詢服務a. 企業(yè)理財與資本運作顧問b. 企業(yè)管理顧問c. 個人理財顧問（2）項目論證服務a. 擔保投資項目可行性研究與項目評估b. 資產評估業(yè)務c. 企業(yè)與個人資信評估（3）抵押資產處置服務a. 典當業(yè)務b. 拍賣業(yè)務c. 企業(yè)重組兼并業(yè)務（4）代理服務a. 企業(yè)或個人融資代理服務b. 政府或民間擔保基金的委托管理c. 資產委托管理業(yè)務1.2.4資產證券化擔保業(yè)務深圳某擔保公司計劃申請與資產證券化有關的擔保業(yè)務，在資本金達到5億人民幣以上時，公司將在獲得批準

9、的條件下，力爭開拓以下業(yè)務產品:（1） 企業(yè)債券和可轉換債券發(fā)行擔保（2） 銀行房屋抵押資產證券化擔保（3） 反擔保資產證券化擔保（4） 企業(yè)債券回購擔保1.3公司戰(zhàn)略合作者與衍生業(yè)務擔保業(yè)務是融資市場的一環(huán)，擔保公司必須與金融業(yè)諸多機構形成戰(zhàn)略合作關系，從而能夠有效地執(zhí)行企業(yè)和個人靠信用擔保融資的任務；與此同時，擔保公司本身應與同行形成策略性合作，從而分散擔保公司的風險。1.3.1業(yè)內戰(zhàn)略合作者與保險業(yè)一樣，擔保業(yè)最終將形成由若干層次再擔保機構與眾多直接擔保機構的信用擔保與再擔保市場體系。為此，深圳某擔保公司已經著手:（1） 國內各級再保機構再保業(yè)務（國家經貿委等有關部門正在出臺相關政策，并

10、已逐步開始組建國家、省級再擔保機構）；（2） 與當地或異地擔保機構之間交叉互保和聯合擔保業(yè)務；（3） 信用互助會托管業(yè)務；（4） 與國際財務和擔保機構的交叉互保業(yè)務。1.3.2合作銀行與衍生業(yè)務公司已與中國農業(yè)銀行深圳分行等十幾家銀行達成戰(zhàn)略合作協議。以此為基礎,公司進一步全面介入一些合作銀行由現行規(guī)定不能進入的非金融業(yè)務服務項目，與合作銀行形成業(yè)務和優(yōu)勢互補的戰(zhàn)略同盟，其衍生業(yè)務主要包括：（1） 銀企交易履約擔保（2） 銀行信貸信用卡擔保（3） 銀行票據貼現業(yè)務擔保（4） 銀行信用證業(yè)務擔保（5） 銀行抵押資產的處置業(yè)務1.3.3保險公司與衍生業(yè)務公司與保險公司可以在壽險和財險方面廣泛開展合

11、作，作為保險公司廣大的客戶群和狹窄的營業(yè)范圍的一種補充和拓展。這種戰(zhàn)略合作關系的衍生業(yè)務主要包括：（1） 保費擔保投資（2） 擔保企業(yè)與個人責任保險（3） 投資保險產品擔保（4） 擔保業(yè)務和反擔保業(yè)務的保險1.3.4證券公司與衍生業(yè)務公司已與若干家大型綜合類券商形成戰(zhàn)略合作協議，為券商及其客戶提供廣泛的業(yè)務合作。內容包括：（1） 股票與債券融資擔保業(yè)務（2） 發(fā)行、配股和搭橋貸款擔保業(yè)務（3） 券商高管個人擔保業(yè)務（4） 上市融資擔保1.3.5投資基金和風險資本與衍生業(yè)務公司最有特色的擔保投資業(yè)務可以延伸到與投資基金和風險資本的合作，從而發(fā)展出相應的擔保投資產品。即公司發(fā)展出外部擔保投資產品，

12、為投資基金和風險資本降低投資風險提供適當的手段和工具。其衍生業(yè)務主要包括：（1） 政府扶持基金項目貸款擔保（2） 項目投資擔保（3） 投資擔保基金委托管理（4） 風險投資企業(yè)的貸款擔保1.3.6與國外金融機構合作的衍生業(yè)務國外金融機構因外匯管制和業(yè)務限制等原因，需要公司為國外金融機構在華客戶提供各種服務,以適應中國直接融資和間接融資市場的要求。特別是作為公司戰(zhàn)略投資人的國外金融機構，可利用其在公司的股份進行更緊密的戰(zhàn)略合作，從而放大這些國外金融機構資本對中國金融工具的作用。1.4公司商業(yè)模式公司獲利方式主要是通過：(1) 擔保業(yè)務收取1%5%擔保額的服務費。同時，公司要求被擔保企業(yè)或個人提供足

13、額的反擔保資產，以規(guī)避擔保風險；(2) 擔保投資業(yè)務為公司提供低風險高獲利的利潤增長點；(3) 資產管理可有效提高公司凈資產的回報率，是主營業(yè)務收入的重要補充；(4) 擔保配套服務拓展了擔保業(yè)務的服務范圍，保證擔保項目的資信質量，增加了擔保業(yè)務的附加價值，是對擔保業(yè)務的垂直整合；(5) 擔保基金委托管理業(yè)務延伸了公司的資金鏈，能在不增加公司資本需求壓力和有效降低風險的前提下廣泛開拓擔保市場，提高了業(yè)務整體服務水平和盈利能力；(6) 反擔保資產的處置及資產證券化業(yè)務是公司化解擔保風險的重要手段，公司反擔保資產和銀行抵押資產的有效處置以及資產證券化業(yè)務亦是公司今后潛在的贏利增長點。1.5公司經營風

14、險深圳某擔保公司從事的信用擔保和擔保投資業(yè)務均具有一定程度的經營風險。1.5.1擔保服務的信用風險擔保業(yè)務的信用風險是由公司承保產生的或然負債帶來的。一般而言，以下幾點是影響公司擔保業(yè)務經營風險的主要因素:（1） 擔保項目的資金用途、還款來源及可行性；（2） 借款人信用程度與擔保合約條款約束力；（3） 反擔保資產數量、質量與變現性；（4） 擔保業(yè)務集中度；（5） 擔保咨詢代理服務業(yè)務的質量。1.5.2擔保投資的投資風險擔保投資業(yè)務雖然力求以擔保手段降低投資風險。但是，投資項目的選擇和管理是影響投資風險的決定因素。影響擔保投資項目風險的主要因素有:（1） 項目可行性與評估；（2） 擔保投資方案設

15、計；（3） 項目管理；（4） 投資集中度；（5） 投資的退出方式與政策性風險。本計劃書將從市場、管理、財務分析和投資分析四個方面逐一詳盡揭示和分析以上各因素帶來的公司經營風險,以及深圳某擔保公司針對公司經營風險的應對措施。2.市場機會與競爭性分析最早的商業(yè)擔保業(yè)務于1840年起源于瑞士。到本世紀中葉，擔保業(yè)務已經發(fā)展到證券化的最高形式。二戰(zhàn)后美國出現了像房利美和屋利美這一類紐約證交所上市的大型藍籌專業(yè)性抵押擔保公司。在亞洲，1958年全國性的日本中小企業(yè)信用保險金庫和全國中小企業(yè)信用保證協會成立,隨后逐漸成立了日本各級的中小企業(yè)信用保證協會， 形成中央與地方共擔風險、擔保與再擔保相結合的全國性

16、中小企業(yè)擔保體系。中國臺灣地區(qū)1974年開始實施中小企業(yè)信用擔保，中國香港特別行政區(qū) 年正式成立香港抵押擔保公司。世界各國的發(fā)展表明擔保業(yè)務是發(fā)展金融市場一個必不可少的要素。本節(jié)重點分析中國擔保業(yè)市場，特別是中國最活躍經濟區(qū)深圳擔保業(yè)市場的情況，以及深圳某擔保公司與競爭者的地位和市場開發(fā)策略。2.1中國與深圳市信用擔保市場的概況中國20年市場經濟的發(fā)展，促進了中國的中小企業(yè)迅速增長。目前，中國在工商部門注冊的中小企業(yè)已超過1,000萬家，占全部注冊企業(yè)總數的99%，所創(chuàng)造的產值占全國總產值的70%，利稅占40%，出口占60%，并為社會提供75%的就業(yè)機會。統計數字表明，對中國GDP增長貢獻70

17、%多的中小企業(yè)卻只占用了30%的金融資源和10%左右的貸款金額，中小企業(yè)平均開發(fā)經費不足銷售額的1%。因而中國中小企業(yè)“融資難、擔保難、尋保難”的問題十分突出，為從根本上解決這一問題。中國政府于 年6月正式啟動以扶持中小企業(yè)發(fā)展為宗旨的中小企業(yè)信用擔保體系的建設。 年8月24日，國務院辦公廳印發(fā)國務院辦公廳轉發(fā)國家經貿委關于鼓勵和促進中小企業(yè)發(fā)展的若干政策意見的通知（國辦發(fā) 59號），決定加快建立信用擔保體系，要求各級政府和有關部門要加快建立以中小企業(yè)特別是科技型中小企業(yè)為主要服務對象的中央、省、地（市）信用擔保體系，為中小企業(yè)融資創(chuàng)造條件。隨后，又出臺了關于加強中小企業(yè)信用管理工作的若干意見

18、、關于加強中小企業(yè)質量工作的意見、中小企業(yè)信用擔保機構風險管理暫行辦法和關于建立中小企業(yè)信用擔保體系的試點指導意見等一系列的指導性文件。同時，中小企業(yè)促進法的立法進程也明顯加快。有關法律法規(guī)的健全和完善將有助于維護中小企業(yè)合法權益，積極扶持中小企業(yè)創(chuàng)立與發(fā)展，大大改善中小企業(yè)外部環(huán)境，從而充分發(fā)揮中小企業(yè)在緩解就業(yè)壓力、提高企業(yè)創(chuàng)新活力及拉動民間投資等方面的重要作用。同時，也為信用擔保市場的健康發(fā)展奠定了堅實的基礎。目前中國中小企業(yè)信用擔保機構已到位擔保資金約76億元人民幣，其中地方財政預算撥款占45%，經貿、科技、計劃及主管部門等出資占30%、會員企業(yè)和個人出資等占15%、資產劃撥等占10%

19、。而僅深圳一個城市企業(yè)貸款的平均規(guī)模年均3,000億元人民幣，同期個人貸款的規(guī)模已達300億元人民幣，并以較高的年增長率繼續(xù)擴大，預計全國個人貸款每年市場份額將以50%的速度增長，深圳可達到60%的增長速度。 深圳目前的情況是：深圳 年企業(yè)申請的擔保額達200多億元人民幣，而深圳三家主要擔保機構深圳市高新技術產業(yè)投資服務有限公司（高新投）、深圳市中小企業(yè)信用擔保中心和深圳某擔保公司三家一年的承保金額不到10億元人民幣。顯然，巨大的市場在等待著開發(fā)，信用擔保業(yè)的發(fā)展前景十分廣闊。在商業(yè)擔保業(yè)務正式開展以前，中國信用擔保市場的主要形態(tài)是: (1) 金融機構提供擔保； (2) 企業(yè)互保； (3) 大

20、型企業(yè)信用擔保。金融機構提供擔保已被嚴令禁止。企業(yè)互保，特別是上市公司互保弊端早已涌現。大型企業(yè)信用擔保更不可能解決中小民營企業(yè)貸款難的問題。商業(yè)擔保正是針對中國傳統擔保手段弊端應運而生的新型市場化準金融工具。隨著中國金融變革的市場化進程，商業(yè)擔保將逐步成為中國信用擔保市場的主要形態(tài)。另一方面，發(fā)達國家近百年以來，特別是在二戰(zhàn)以后，充分發(fā)展了個人信用市場。隨著個人支配的財產越來越多，中國個人信用市場近五年來從無到有，發(fā)展異常迅猛。目前，個人信用市場僅有住房抵押貸款形成一定規(guī)模。信貸信用卡和個人消費信貸等發(fā)達國家常見的個人信用擔保服務，幾乎是中國信用擔保市場未開墾的處女地。從發(fā)達國家情況看，個人

21、信用擔保市場應遠大于企業(yè)信用擔保市場。而目前，中國個人信用擔保市場規(guī)模還不到企業(yè)信用擔保市場的二十分之一。最后，履約擔保的基礎-經濟合同-本身就是中國建立市場經濟秩序努力的結果。中國制定經濟合同法還不到十年。履約擔保正是保證執(zhí)行經濟合同履約的有效工具，市場巨大。綜上所述，除了履約擔保很難用信貸規(guī)模定量分析外，企業(yè)和個人信用擔保市場的市場概況如下：表1 中國與深圳市擔保業(yè)務市場現狀與預測 單位:人民幣億元指 標 年 年 年 年 年全國企業(yè)擔保市場其中：深圳市全國個人擔保市場其中:深圳市60,0003,0003,00030064,8003,3004,50048069,9843,6306,75076

22、875,5833,99310,1251,22981,6294,39215,1881,966全國擔保市場總額全國擔保機構保證金全國可受理擔保額全國市場飽和度63,00076.007600.01269,30098.809880.01476,734128.441,2840.01785,708166.971,6700.01996,817217.062,1710.022深圳市擔保業(yè)務總額深圳擔保機構保證金深圳市可受理擔保額深圳市場飽和度3,3008.00800.0243,78011.201120.0304,39815.681570.0365,22221.952200.0426,35830.733070.

23、048全國擔保需求缺口深圳擔保需求缺口62,2403,22068,3123,66875,4504,24184,0385,00294,6466,051 編制說明: (1) 年數據來自 年統計數據和有關政府報告和學術報告；(2) 全國企業(yè)擔保市場按8%年增長率預測；(3) 深圳市企業(yè)擔保市場按10%年增長率預測；(4) 全國個人擔保業(yè)務市場按50%增長率預測；(5) 深圳個人擔保業(yè)務市場按60%增長率預測；(6) 全國和深圳市擔保機構保證金分別按30%、40%增長率預測；(7) 可受理擔保余額按到位保證金10倍計算；(8) 市場擔保余量等于擔保市場金額減去對應的可受理擔保業(yè)務金額。在市場分析中，引

24、進市場飽和度概念。市場飽和度在表中定義為可受理擔保業(yè)務與對應貸款規(guī)模金額之比。市場飽和度小于1，則該市場是賣方市場，供不應求。在假定全國、深圳市擔保機構保證金分別以每年30%、40%的速度增長，市場飽和度到 年對全國而言將不會超過3%，對深圳而言將不會超過5%。由中國和深圳市擔保業(yè)務市場分析看來，擔保業(yè)是中國目前為數極少的需求遠大于供給的行業(yè)，這也是為什么深圳某擔保公司有可能在 年期間實現超常規(guī)高速增長的根本原因。從中國和深圳市的擔保市場分析來看，寬闊的市場空間將為商業(yè)擔保業(yè)的先行者提供類似于“跑馬圈地”階段的巨大市場機會。2.2競爭性分析截止到 年6月底，全國30個省（市、區(qū)）開展了中小企業(yè)

25、信用擔保試點。各地組建的為中小企業(yè)服務的各類信用擔保機構已達260個，共籌集擔保資金76億元人民幣，預計可為中小企業(yè)提供760億人民幣的貸款擔保。盡管進入擔保業(yè)的門檻已經放低，但擔保業(yè)仍是少數控制性行業(yè)，其工商注冊要得到多個政府部門的審批。特別是擔保機構要求的資本規(guī)模和準金融水平的人力資源，是一般企業(yè)特別是民營企業(yè)不敢輕易進入的行業(yè)門檻。此外，擔保業(yè)亦是一種區(qū)域性較強的行業(yè)，這使得國外金融機構要進入這一行業(yè)，最適宜走參股國內擔保機構的途徑。由于擔保業(yè)的特殊性，使擔保業(yè)具有一定的地區(qū)性。外地擔保機構一般很難在深圳開展業(yè)務,反之亦然。深圳某擔保公司的競爭性分析將著重本地區(qū)分析。在深圳，直接從事擔保

26、業(yè)的機構主要有三類：(1) 政策擔保機構：深圳市中小企業(yè)信用擔保中心、深圳市高新技術產業(yè)投資服務有限公司（下簡“高新投”）；(2) 商業(yè)擔保機構：深圳市深圳某擔保公司投資股份有限公司；(3) 政府控制的風險投資機構。從競爭性分析來看，不同類別的擔保機構的經營宗旨、資本金來源、市場定位以及收益來源都有較大差別，具體見表：表2 深圳某擔保公司主要競爭對手分析競爭對象商業(yè)擔保機構政策擔保機構互助擔保機構風險投資機構現有同行無深圳市中小企業(yè)擔保中心、高新投深圳中小企業(yè)信用互助協會、深圳福田區(qū)民營企業(yè)信用互助會各種風險投資機構宗 旨發(fā)展擔保，服務社會，創(chuàng)造良好效益，實現股東利益最大化解決中小企業(yè)、高新科

27、技企業(yè)融資貸款難題，扶持企業(yè)發(fā)展為會員企業(yè)提供信用互助擔保針對高新科技企業(yè)開展風險投資業(yè)務資本來源自有資本和募集股東投資國家及地方政府財政資金會員企業(yè)募集資金形成的擔保基金國有資本，自有資本和社會募集資本市場定位個人或企業(yè)融資、合同履約的擔保、擔保基金委托管理和擔保投資中小企業(yè)和高新技術企業(yè)短期流動資金貸款擔保會員企業(yè)的貸款擔保高新科技企業(yè)的風險投資領域收益來源商業(yè)擔保和管理收費、投資收益不以盈利為目的，只收取一定的手續(xù)費不以盈利為目的，只收取一定的手續(xù)費和會員會費投資回報與深圳某擔保公司的關系目前在商業(yè)擔保領域無競爭對手 企業(yè)擔保、政府擔保基金管理領域的競爭與合作關系委托深圳某擔保公司管理風

28、險投資和資本營運領域的競爭與合作關系由于深圳擔保業(yè)務市場巨大，深圳某擔保公司與為數極少的幾家深圳同行之間基本上沒有競爭，從未出現幾家爭一個客戶或在一個行業(yè)內競爭的情形。相反,深圳某擔保公司與高新投等已形成戰(zhàn)略同盟，形成業(yè)務上互補的商業(yè)伙伴。此外,深圳某還受托管理深圳中小企業(yè)信用互助協會等互助擔保機構。正是由于目前市場需求遠大于供給，沒有形成競爭。按目前擔保業(yè)保證金到位情況來看，深圳擔保業(yè)真正形成競爭最早要到2010年以后。因此，深圳某擔保公司競爭策略是：在 年將自己發(fā)展成為業(yè)內第一品牌，以實力和服務質量形成競爭優(yōu)勢。2.3市場營銷策略無論從市場分析還是競爭性分析來看,中國和深圳地區(qū)擔保業(yè)務都還

29、處于早期的賣方市場,深圳某擔保公司的策略是居安思危,以客戶利益和為社會服務至上的原則制定其市場營銷策略,開發(fā)出最有價值的信用擔保客戶,提供最適合社會需要的擔保服務產品。2.3.1客戶開發(fā)措施客戶開發(fā)及信息收集是擔保及投資業(yè)務的基礎工作，客戶資源將成為深圳某擔保公司的寶貴財富，深圳某擔保公司對此十分重視。深圳某擔保公司計劃采用下列方式建立健全客戶來源的渠道：(1) 與銀行信貸部門取得廣泛聯系，由銀行信貸部門推薦客戶；(2) 與各級政府部門聯系，由相關政府部門推薦客戶；(3) 與各商會、行業(yè)協會取得聯系，由其推薦客戶；(4) 開展企業(yè)信用擔保的會員制管理，從中培養(yǎng)核心客戶；(5) 對社會進行廣泛宣

30、傳、搞好市場調研，開展客戶登記，從中發(fā)掘潛在客戶。近年來，深圳某擔保公司為了進一步拓展市場、加大對中小企業(yè)的服務力度，同時也是為了更好地利用社會資源，延伸公司的資金鏈和更有效地控制擔保風險，堅持即定的市場開發(fā)措施，與多家單位合作先后成立了深圳市福田區(qū)民營企業(yè)信用互助會、深圳市中小企業(yè)信用互助協會（籌）。創(chuàng)立了“信用互助專業(yè)化擔保”的管理模式，成為我國第一家專業(yè)管理信用互助基金的商業(yè)擔保機構。深圳某還將與銀行信用卡部門、壽險公司、房地產發(fā)展商、汽車銷售商等進行廣泛的合作，并以個人會員制俱樂部等多種形式，進行個人客戶的開發(fā)。2.3.2營銷策略深圳某擔保公司采用以品牌經營為核心的整合營銷策略。公司的

31、市場營銷計劃是以下列經營原則為基礎的：(1) 深圳某擔保公司將綜合考慮自己獨立以及與其它機構聯合的方式開展擔保與投資業(yè)務；(2) 個人信用擔保以自己獨立開展為主，以此作為擴大深圳某經營規(guī)模的突破口，在保證質量，嚴格防范風險的前提下，努力擴大擔保業(yè)務量，追求擔保業(yè)務的規(guī)模經營；(3) 企業(yè)融資和經濟合同履約擔保業(yè)務的開展，特別是企業(yè)融資擔保必須注重與擔保投資相結合。應堅持“擔保為手段，投資是目的”原則，主動尋找有投資價值的中小型高新技術企業(yè)和房地產企業(yè)等符合深圳某戰(zhàn)略發(fā)展方向的投資項目，利用擔保投資工具為企業(yè)提供融資擔保，在條件成熟后轉為直接投資。與擔保業(yè)務強調經營規(guī)模的要求不同，投資業(yè)務更應強

32、調投資效益；(4) 必要時尋求其它擔保機構的合作實施交叉互保和聯合擔保，尋求國家中小企業(yè)信用擔保體系的再擔保支持以及利用其它金融創(chuàng)新手段，以分散風險、減少損失；(5) 所有貸款擔保業(yè)務都尋求銀行或其它金融機構與客戶的協作，投資業(yè)務需要相關投資機構的配合；(6) 建立電子商務網絡，利用網站開展擔保業(yè)務的宣傳、擔保業(yè)務登記、網上業(yè)務受理及擔保市場調查、信用評級等；(7) 利用新聞媒體和其它形式開展廣泛宣傳，以支持促進擔保業(yè)務及擔保投資的實施戰(zhàn)略。2.3.3產品研發(fā)針對社會的需要和深圳某擔保公司本身的實力和管理水平，公司研發(fā)部門將擔保業(yè)務產品和擔保投資產品研究與開發(fā)作為市場營銷的最重要手段之一，適時

33、推出受企業(yè)和個人歡迎的擔保產品。在這一方面，個人信用擔保空間更大和更多樣化。為此，深圳某擔保公司專門設立拓展部建立完善的市場營銷體系，推廣擔保業(yè)務產品。2.3.4市場規(guī)劃深圳某擔保公司根據其營銷策略，制定了中長期的市場開發(fā)計劃，并以此為藍本，滾動制定年度市場開發(fā)計劃，指導公司市場營銷策略的實施。表3 深圳某擔保公司市場開發(fā)計劃指 標擔保業(yè)務及配套服務 擔 保 投 資 年 年 年以后目標市場當地個人和企業(yè)融資擔保,金融證券機構合作關系建立與深化，建立（反擔保）資產處置等擔保配套服務體系全面開展異地擔保和國際合作，建立外地分支機構，開展保險證券衍生擔保業(yè)務、資產證券化擔保業(yè)務建立完善以個人擔保和企

34、業(yè)擔保為主體的綜合性信用擔保體系與擔保業(yè)務相關的的風險投資和資本運營及其衍生業(yè)務業(yè)務種類個人擔保、企業(yè)擔保、履約擔保、擔保基金委托管理、擔保配套服務新增衍生擔保業(yè)務、資產證券化擔保業(yè)務和抵押資產證券化業(yè)務注重各種擔保業(yè)務之間的整合、合理布局和資源綜合利用擔保投資業(yè)務、擔保衍生業(yè)務目標客戶需貸款消費(購房、購車和求學等)的個人和需要融資的中小企業(yè)、尋求合作的金融和擔保機構新增金融證券機構、保險公司、異地擔保機構、國際金融機構和風險投資機構等社會和企業(yè)需要提供各種信用擔保對象, 個人需要信用擔保利用擔保投資工具融資的企業(yè)和投資機構市場區(qū)域深圳市及周邊地區(qū)全國范圍及國際機構全國范圍及國際機構全國范圍

35、從定量分析角度看，深圳某擔保公司要做到市場的領先者和第一品牌，不但要搞好經營和服務質量，而且在市場占有率上也必須有中長期規(guī)劃。深圳某擔保公司的市場營銷目標是：首先花三年時間成為本地區(qū)市場的領先者。增資擴股與上市成功后，爭取在另一個三年時間，即 年末時成為中國市場份額最大的擔保公司。表4 深圳某擔保公司市場拓展規(guī)劃 單位：人民幣億元指 標 年 年 年 年 年深圳本地擔保額5.5717.0041.6592.60149.60計劃擔保金額5.0714.0035.0075.00110.00互助基金擔保額0.252.405.6012.8028.80專業(yè)分公司擔保額0.250.601.054.8010.80

36、外地分公司擔保額 0.300.706.4021.60深圳市擔保總額80.00112.00156.80219.52307.33本地市場占有率(%)6.9615.1826.5642.1848.68全國擔保總額760.00988.001,284.401,669.722,170.64全國市場占有率(%)0.731.753.305.937.89對深圳某擔保公司而言， 年是一個不完全的經營年度，經過 年 年，深圳某擔保公司將占據深圳擔保業(yè)務量的半壁江山，成為地區(qū)的領先者和第一品牌。 年是深圳某擔保公司面向全國市場進軍，努力成為中國擔保業(yè)務占有率第一的階段。到 年擁有當地市場擔保總額的48.68%、全國市場

37、的7.89%，將當之無愧地成為業(yè)內領先者。從技術上看，深圳某擔保公司除廣泛開拓中小企業(yè)和個人品種外, 將會選擇若干成長性極好的企業(yè)作為核心客戶, 并將核心客戶的高速增長和可持續(xù)發(fā)展與深圳某擔保公司業(yè)務的高速增長和可持續(xù)發(fā)展結合起來, 使核心客戶與深圳某的發(fā)展與日俱增。2.3.5服務品牌營銷與所有產品營銷一樣, 深圳某擔保公司積極開展信用擔保產品和擔保投資產品的“售后服務”工作，深圳某擔保公司認識到擔保業(yè)務是一項準金融服務業(yè)，因此高度重視其服務品牌的經營, 并把服務品牌經營作為市場營銷的環(huán)節(jié)之一。深圳某擔保公司服務品牌的宗旨是客戶至上的原則, 為銀行、企業(yè)和個人提供最滿意的服務。服務手段包括:(

38、1) 公司網址: (2) 服務熱線: (3) 投訴中心: (4) 客戶回訪: 深圳某擔保公司在抽樣的基礎上, 定期對合作銀行、企業(yè)和個人進行回訪, 或以問答方式收集客戶對服務質量的反映。(5) 服務品種多樣化: 深圳某擔保公司研發(fā)部門將以客戶為中心, 設計多樣化的擔保服務品種, 為客戶提供全方位的服務。深圳某擔保公司要求以客戶至上的原則建設與擔保業(yè)務第一品牌相匹配的最佳服務品牌。力爭以優(yōu)質服務作為深圳某擔保公司最有效的市場營銷和競爭手段, 為在社會上樹立新時期擔保的服務形象做出貢獻。2.4企業(yè)形象與公共關系商業(yè)擔保在中國是一個嶄新的行業(yè)。為了區(qū)別于以往行政化的擔保行為和中國歷史上的典當業(yè)務,

39、深圳某擔保公司高度重視透過各種公共關系媒體, 塑造以深圳某擔保公司品牌為核心的企業(yè)形象, 在不到兩年時間內使深圳某擔保公司成為業(yè)內和社會上知名度最高的擔保機構。深圳某擔保公司形象宣傳手段包括:(1) 研討會、研修班、培訓班深圳某擔保公司已舉辦大型國際研討會“政府基金與民營擔保”和“信用擔保商業(yè)化運作研討會”等，引起社會和媒體的廣泛關注。今后將繼續(xù)利用各種會議、研討活動的機會開展宣傳。深圳某擔保公司計劃與國家經貿委、世界銀行國際金融公司（IFC）和亞洲開發(fā)銀行一起開設“擔保業(yè)務培訓班”，通過學習國際上擔保業(yè)的成功經驗，為中國的擔保業(yè)培養(yǎng)業(yè)務骨干，使中國擔保業(yè)市場規(guī)范化健康發(fā)展。同時提高深圳某擔保

40、公司在業(yè)內的知名度，擴大影響力；(2) 廣告策劃、宣傳教育深圳某擔保公司曾在投資導報上開辟了深圳某擔保公司論壇專欄，并連續(xù)十五期發(fā)表專題文章，取得了一定的影響。深圳某擔保公司計劃與新聞媒體合作，以多種方式刊登相關的宣傳文章、企業(yè)形象廣告和擔保服務、擔保投資的介紹，組織開展各種宣傳教育活動，制造有利的社會輿論影響。(3) 宣傳品深圳某擔保公司印制企業(yè)形象宣傳冊、宣傳彩頁和宣傳片，按擔保業(yè)務品種分別印制宣傳單頁，向目標用戶群、銀行、房地產開發(fā)商、大宗商品經銷商、中介機構等進行發(fā)放。并將媒體對公司的報道編制成冊發(fā)放。(4) 新聞發(fā)布會、文章報道深圳某擔保公司的情況一直由媒體進行采訪報道、新聞宣傳。深

41、圳某擔保公司也根據需要，適時舉辦新聞發(fā)布會，并將由專人負責繼續(xù)從事這一有效的工作。據不完全統計, 深圳某擔保公司成立不到兩年的時間內, 已有國內外幾十種報刊發(fā)表了上百篇文章追綜報道深圳某擔保公司的業(yè)務動態(tài)和發(fā)展趨勢。深圳某擔保公司主要負責人經常接受中央和地方電視臺的采訪。國際著名媒體亞洲華爾街日報、路透社和鳳凰衛(wèi)視/亞視等，也先后在國際上報道過深圳某擔保公司的業(yè)績。所有這些企業(yè)形象宣傳形成了深圳某擔保公司品牌巨大無形資產的基礎。2.5市場風險分析中國改革開放20年, 市場化進程極為迅速。無論是生產資料還是日用消費品, 中國已經完成了從需大于供的賣方市場向供大于求買方市場的過渡。金融是中國改革開

42、放最滯后的領域, 隨著中國加入WTO, 即使是在這個相對保守的領域內, 中國銀行和準金融企業(yè)也只有最多五年的保護期。因此, 擔保市場容量巨大, 不等于沒有市場風險。只有意識到市場風險, 才能制定應對措施，有效地防范和控制市場風險。2.5.1市場容量風險中國擔保市場巨大, 但擔保有效需求相對缺少。所謂擔保有效需求, 是指具有充分履約能力的擔保申請。在傳統擔保市場領域內, 由企業(yè)貸款逾期引起的擔保連帶責任案件比比皆是。商業(yè)擔保的生存條件必須是尋找出具有有效需求的擔保。在這種情況下, 擔保的目標市場空間將大大縮小。從個人擔保市場來看, 中國缺乏個人資信資料收集和評估機構將是擔保有效需求相對不足的主要

43、原因。相對來說, 履約擔保有效需求較高, 對深圳某擔保公司而言，風險也相對較少。針對擔保市場有效需求相對不足問題, 深圳某擔保公司將加強對目標市場客戶的分類管理。和銀行的經營管理一樣, 深圳某擔保公司將引進ABC管理方法, 不斷發(fā)掘一批資信條件好的客戶進行長期跟蹤服務。以擔保業(yè)先行者的地位和規(guī)模優(yōu)勢, 搶占市場制高點。2.5.2競爭性風險中國擔保市場從長期看一定會產生由市場化進程帶來的競爭。未來的競爭主要體現在:(1) 降低擔保機構設立的門檻, 從而形成擔保機構過多, 僧多粥少的局面；(2) 擔保機構在服務質量和價格上的競爭；(3) 跨地區(qū)擔保壟斷機構的出現；(4) 潛在金融控股集團進入擔保業(yè)

44、。從短期來看, 以上因素在 年以前很難形成真正的競爭性風險。這是因為從深圳擔保機構的數量可以推斷進入擔保業(yè)的門檻還是較高的； 中國銀行業(yè)的分區(qū)經營決定了跨地區(qū)壟斷型擔保機構生存條件暫不具備； 最后, 中國金融控股集團本身的政策性環(huán)境的形成還需要一定時間, 這種集團進入擔保業(yè)也需要相當長的一個決策和實施進程。2.5.3政策性風險中國擔保市場的政策性風險首先是商業(yè)擔保是否有政策上的可逆性。可以肯定地說，除非是中國改革的市場化取向有可逆性, 取消商業(yè)擔保的政策風險才有可能出現。第二, 中國目前將商業(yè)擔保歸于國家經貿委管理。國家經貿委在擔保業(yè)的市場準入和費率方面均頒發(fā)了一些條例。民營企業(yè)的準入問題與中

45、小企業(yè)融資問題緊密相連。這些條例顯然是可以修改或取消的, 從而產生政策性風險。但是, 中國人大已組織包括深圳某擔保公司負責人在內的專家小組, 起草中國的中小企業(yè)促進法, 從而最終以立法形式, 確定擔保業(yè)對中小企業(yè)發(fā)展的地位。最后, 費率的調控將和目前利率市場化進程并駕齊驅。政府將擔保收費壓到成本之下的政策風險極小。但是, 國家經貿委制定的促進擔保業(yè)發(fā)展的一系列稅收和成本核算上的優(yōu)惠政策, 有很大的可能性在擔保業(yè)發(fā)展成熟后被逐步取消。深圳某擔保公司目前享受的這些政策性優(yōu)惠有:(1) 擔保收入三年營業(yè)稅減免(已獲國家經貿委批準，正在辦理稅務局審理)；(2) 可提取最高到50%擔保收入的風險保證金稅

46、前在成本項列支；(3) 深圳特區(qū)企業(yè)所得稅15%的優(yōu)惠（正申請進一步減免）；(4) 擔保企業(yè)保費國家只頒布指導性意見，基本上是企業(yè)按市場定價的原則；2.5.4宏觀經濟環(huán)境下的市場風險擔保業(yè)一定會受到宏觀經濟環(huán)境, 特別是金融環(huán)境的影響。宏觀經濟環(huán)境影響擔保市場風險的因素主要有:(1) 緊縮貨幣供應量；(2) 通貨收縮；(3) 經濟周期；(4) 金融危機。為了穩(wěn)建經營, 深圳某擔保公司必須隨時保持其資本充足率和足夠的風險準備金, 以應對宏觀經濟環(huán)境變化帶來的市場風險。2.5.5入世后的市場風險隨著中國加入WTO, 外國金融機構或擔保機構將在一定封閉期后進入中國擔保業(yè)市場, 這將改變中國擔保業(yè)市場

47、格局, 并加劇同業(yè)之間的競爭。因此, 深圳某擔保公司要在中國入關后保持領先者和創(chuàng)第一品牌地位, 就必須在封閉保護期通過增資擴股和境外上市, 將公司發(fā)展成與國際金融和資本市場接軌的準金融企業(yè)。3.公司管理深圳某擔保公司完全按股份制法人治理結構進行內部管理。公司股東大會為深圳某擔保公司最高權利機構。股東大會選舉董事會和監(jiān)事會, 由董事會任免公司日常管理機構, 由公司管理機構在監(jiān)事會的有效監(jiān)視之下管理日常事務。3.1股東大會3.1.1股東結構沿革深圳某擔保公司 年12月發(fā)起設立時總股本為5,000萬股, 每股1元人民幣, 實收5,000萬元人民幣現金入股, 股東及持股比例如下:深圳市深圳某投資發(fā)展有

48、限公司投資3,000萬元人民幣, 占股60%；深圳市富寧達物業(yè)發(fā)展有限公司投資1,000萬元人民幣, 占股20%；深圳市華俐盛機電設備公司投資500萬元人民幣, 占股10%；深圳市華俐欣保齡設備有限公司投資450萬元人民幣, 占股9%；深圳市華俐恒建材有限公司投資50萬元人民幣, 占股1%；發(fā)起股東均是深圳市深圳某投資發(fā)展有限公司及其關聯方, 亦可視為一致利益人。深圳市著名民營企業(yè)上市公司聚友網絡的母公司聚友實業(yè)和民營高科技企業(yè)棋芳實業(yè)于 年和 年先后加盟, 共投入現金1,240萬元人民幣, 按每股1元人民幣分別持有1,000萬和240萬股。同時, 發(fā)起股東為適應業(yè)務迅速發(fā)展的需要在 年7月亦

49、完成現金增資, 使總注冊和實收資本金增加到1.555億人民幣。增資后的股東及持股比例如下:深圳市深圳某投資發(fā)展有限公司6,000萬股, 占股38.59%；深圳市富寧達物業(yè)發(fā)展有限公司3,500萬股, 占股22.51%；深圳市深圳某工貿發(fā)展有限公司3,000萬股, 占股19.29%；深圳市華俐盛投資發(fā)展有限公司1,760萬股, 占股11.32%；深圳市華俐恒建材有限公司50萬股, 占股0.32%；聚友實業(yè)(集團)有限公司1,000萬股, 占股6.43%；深圳市祺芳實業(yè)有限公司240萬股, 占股1.54%。經協商并簽署意向, 美國美林集團下屬投資公司和美州投資銀行將以每股1.25元人民幣等值外幣,

50、 分別投資500萬和300萬美元, 從而分別持有3,320萬和1,992萬公司普通股, 完成計劃增資后股東及持股比例將如下:深圳市深圳某投資發(fā)展有限公司6,000萬股, 占股28.76%；深圳市富寧達物業(yè)發(fā)展有限公司3,500萬股, 占股16.78%；深圳市深圳某工貿發(fā)展有限公司3,000萬股, 占股14.38%；深圳市華俐盛投資發(fā)展有限公司1,760萬股, 占股8.44%；深圳市華俐恒建材有限公司50萬股, 占股0.24%；聚友實業(yè)(集團)有限公司1,000萬股, 占股4.79%；深圳市祺芳實業(yè)有限公司240萬股, 占股1.15%；美林集團下屬投資公司3,320萬股,占15.91%美洲投資銀

51、行有限公司1,992萬股,占9.55%。完成增資后深圳某擔保公司總股本為2,0862萬股, 實收資本金為22,190萬元人民幣。控股股東比例下降到68.60%, 法人治理結構進一步完善。同時增資后的深圳某擔保公司外資占25%以上,企業(yè)性質將從內資變更為中外合資股份制企業(yè),更便于外資進一步參與后實現境外上市的目標.3.1.2股東背景資料為確保境外上市審批工作順利, 深圳某擔保公司要求所有股東為民營或外資企業(yè)。經過發(fā)起設立和三次增資擴股, 深圳某擔保公司現有股東背景如下:(1) 深圳某集團情況3.1.3股東大會權限按照深圳某擔保公司公司章程, 股東大會是公司的最高權力機構, 依法行使下列職權:(1

52、) 決定公司經營方針和投資計劃；(2) 選舉和更換董事, 決定有關董事的報酬事項；(3) 選舉和更換由股東代表出任的監(jiān)事, 決定有關監(jiān)事的報酬事項；(4) 審議批準董事會的報告；(5) 審議批準監(jiān)事會的報告；(6) 審議批準公司的年度財務預算方案、決算方案；(7) 審議批準公司的利潤分配方案和虧損彌補方案；(8) 對公司增加或減少注冊資本作出決議；(9) 對發(fā)行公司債券作出決議；(10) 對公司合并、分立、解散和清算等事項作出決議；(11) 修改公司章程；(12) 審議代表公司發(fā)行在外有表決權股份總數的百分之五以上的股東的提案；(13) 審議法律、法規(guī)和公司章程規(guī)定應當由股東大會決定的其它事項

53、。股東大會每年至少召開一次, 并可根據需要按公司章程規(guī)定的法律程序召開臨時股東大會, 行使以上職權。3.2公司管理機構3.2.1董事會深圳某擔保公司的董事會由股東大會選舉產生。董事會由九名董事組成, 其中兩人為獨立董事。董事會設董事長一人, 副董事長一人和董事會秘書一人。董事長：副董事長:董 事: 董 事: 董 事: 董 事: 董 事:獨立董事:獨立董事:董事會秘書：3.2.2監(jiān)事會深圳某擔保公司監(jiān)事會由五人組成, 經股東大會選舉產生, 由注冊會計師、律師和職工代表擔任。3.2.3顧問委員會為實現將深圳某擔保公司辦成適應知識經濟時代的學習型專家組織, 公司設立由業(yè)界和學術界著名專家和學者組成的

54、“顧問委員會”, 顧問委員會對深圳某重大經營決策提供指導性咨詢意見, 其組成如下:3.2.4擔保評審委員會/投資決策委員會3.2.5公司日常管理機構深圳某擔保公司實行董事會領導下的總經理負責制。同時, 特別突出風險控制在擔保業(yè)務開展中的監(jiān)督和防范作用，公司組織機構見圖1（見下頁）。從深圳某擔保公司組織結構圖看, 公司管理機構主要分為業(yè)務(擔保一、二、三部, 分別針對企業(yè)、個人和履約業(yè)務)、 管理、發(fā)展和后勤四大部分。全部實行總經理負責制。只有稽核部、資金部和董辦由董事會直接負責, 即主管風險控制和資金的管理人員激勵機制不與業(yè)務發(fā)展掛鉤, 由董事會統一調度資金和監(jiān)控經營風險。圖1 深圳某擔保公司

55、組織機構圖3.3經營團隊與激勵機制3.3.1經營團隊深圳某擔保公司凝聚了一支優(yōu)秀的經營管理隊伍和一大批中高級專業(yè)人才。90%的員工具有大學本科以上學歷，他們在金融服務和企業(yè)經營管理、股份制運作、市場營銷、公關宣傳、項目投資和資本運作等方面具有多年的豐富經驗。其高級管理人員是：3.3.2人力資源規(guī)劃為適應深圳某擔保公司業(yè)務高速增長的需要, 公司 年人力資源規(guī)劃如下: 表5 深圳某擔保公司人力資源規(guī)劃 單位：人指 標 年 年 年 年 年高管干部33577專家干部23355部門經理510152025分公司經理25788專業(yè)人員20406080100輔助人員3691215合 計356799132160 到 年, 深圳