1、2021/8/261鏈家地產儲備店經理培訓班鏈家地產儲備店經理培訓班鏈家地產鏈家地產 培訓中心培訓中心2021/8/262談談 判判 簽簽 約約2021/8/263課程大綱 談判前的準備 談判的布局 談判的技巧 應對突發事件 簽約細節與禁忌2021/8/264此人侯曉昕 北漂大齡青年 五年余從業經驗 工作履歷： 順馳置業集團新聞中心主管 順馳置業集團店長、區經理 21世紀不動產管理咨詢顧問 北京鏈家地產培訓主管 專業職稱：人力資源管理師 個人格言：海納百川，有容乃大2021/8/265知己知彼，百戰不殆知己知彼，百戰不殆 孫子兵法何謂談判？談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術。

2、2021/8/266談判前的準備 對買、賣雙方信息的掌握 準備該房源背景、優劣勢分析 見面前的準備 戰爭的勝負在開始前已經決定戰爭的勝負在開始前已經決定 拿破侖拿破侖2021/8/267對賣方的信息掌握應知應解 了解出售動機、意愿、急切程度 房屋標的報告、權屬落實 落實婚姻情況 落實決策人、實際簽約人 探試房主的底價 目的是掌握底牌目的是掌握底牌還有嗎？還有嗎？2021/8/268對買方的信息掌握 應知應解 掌握客戶背景 判斷是來試試還是真正買家 了解買方購房動機 分析客戶的基本需求和隱含需求 對房源的認可程度（異議所在） 目的是尋找談判籌碼目的是尋找談判籌碼2021/8/269對雙方的性格掌

3、握 賣方性格 霸道型 溫和型 優柔型 死要錢型 買方性格 沖動型 理智型 求全型 占便宜型2021/8/2610房源背景、優劣勢分析 談判桌就是我們的戰場 不帶足子彈上場的人必然是炮灰 我們要十全十美還是十全九美 有矛？有盾？ 為什么要收集帶看資料 有比較才有選擇2021/8/2611見面前的準備 對于賣方 談判必備資料（結婚證、身份證、產權證等交易備件手續） 落實產權人是否能到場（陪同者？） 告知談判的流程及注意事項 提醒可能出現的問題 通知談判時間、地點、路線 導演說戲2021/8/2612見面前的準備 對于買方 告知攜帶資料（身份證、現金或信用卡） 了解談判參與人員 告知談判中的流程及注

4、意事項 探尋需要幫助解決的問題 制造緊迫感 導演說戲2021/8/2613約見注意 錯開約雙方達到談判現場時間 在買賣雙方見面之前根據雙方的優缺點給雙方做好鋪墊打好談判的基礎。（1）和業主溝通好怎么和客戶說。（2）和客戶溝通好怎么和業主說。 以上兩點一定要注意只能單方面的使用不能對業主和客戶同時使用。2021/8/2614談判的布局人員的角色 分店經理 總導、調停者、風控簽約者 開發經紀人 代言人？調停者、氣氛師 銷售經紀人 代言人？主持人、建議者 分店助理 資源支持者、輔助者 隱形人 ？ 2021/8/2615談判中角色扮演 談判主持者在談判中本著公平互利原則，對雙方不合理的條件進行適當糾正

5、，但不要讓一方感覺到你在袒護另一方 談判中既有強硬的人去反駁業主和客戶的不合理要求，又要有安慰業主和客戶的經紀人2021/8/2616談判的布局場地買方買方賣方賣方經紀人店長店長買方買方賣方賣方經紀人門門交易流程板2021/8/2617談判場地布局 談判的主持者臨近入口處？ 將買賣雙方隔離分開？ 雙方經紀人人為隔開買賣雙方？ 交易流程公示板 公司文化宣傳海報2021/8/2618談判的技巧應遵循原則 通常談判是簽訂合同的前奏，談判過程就是簽訂合同的過程。一個善始善終的談判對合同的簽訂及其內容起著決定性的作用。所以，談判時應遵循如下原則： 平等互利的原則 友好協商的原則 依法辦事的原則 買賣不成

6、仁義在的原則2021/8/2619談判的技巧談以敘為控 敘述，介紹雙方、鋪陳氣氛 敘述，闡明觀點、要件 敘述，邀請參加討論 敘述時，要講出精確的數值 敘述時，第一次就要將敘述的內容說對2021/8/2620談判的技巧談聽以載明 找到雙方的第一個突破口 傾聽，了解問題實質，掌握對方心態 傾聽，要做到專注時間差 傾聽，要注意體態語言用眼睛聽 特別注意，不要隨便打斷對方的談話2021/8/2621談判的技巧談我問故我在 你確定你都明白了嗎？ 你確定沒有歧義了嗎？ 你確定獲得認可了嗎？五種武器 封閉式開放式 誘導式假設式 反問式2021/8/2622談判的技巧判化暗爭為明辯 提取不同看法，總結爭議點

7、針對對方沒有根據的指責，要正當反駁 原則問題不妥協、枝節問題不糾纏 深入角色，態度客觀，不失檢點 辯的目的是為了合作，因而應該是善意的2021/8/2623談判的技巧判斷勢為合 強勢與弱勢 全面出擊不如攻其一點 提出方案、縮小分歧 議價是核心、制造殺價快感 以理明、以情動，面子就是銀子2021/8/2624談判的技巧判答復的藝術 答復更趨向于承諾 在答復之前，要深思熟慮，充分思考 弄清問題的真義再進行答復 掌握雙方標底，任何時候切忌將標底和盤端出 適時地運用回避手段 如一次陷入死角，記得給自己留扇窗2021/8/2625談判的技巧言說服的要領 展現專業，獲其信，信則賴 表示友善，得其任，任有責

8、 在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益 更多地強調雙方利益的一致性 要向對方講明接納意見后的利弊得失（F/B） 要誠實不要“老實”2021/8/2626應對突發事件掌控氛圍創建和諧社會 不要逼得某一方步步為退 也不要讓一方咄咄逼人，要給人留點余地 成功的談判是使雙方都有好處、雙方都愉快地離開談判桌的談判 談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏” 如遇到有些火藥味的時候盡快調停 無論最終成交與否，都是朋友2021/8/2627應對突發事件紛爭劇烈及時喊停 雙方由于某種觀點無法達成一致，導致談判無法進行下去，需在恰當的時候進行停止 一般處理方式兩種： 1、雙

9、方停止辯論，由店經理或經紀人進行調 停，分析各自利弊； 2、分開單獨進行面談； 我們是雙方潤滑劑，要注意緩和其矛盾2021/8/2628應對矛盾談判中可能的矛盾點（業主對客戶） 客戶何時才能錢款到位 不接受貸款 客戶貸款是否能確定貸下來 在沒拿到全款前不愿意搬走 想在過戶前就拿到錢2021/8/2629應對矛盾談判中可能的矛盾點（客戶對業主） 何時可以入??？ 屋內設施及家具家電是否留存 業主戶口何時遷出 對房屋權屬問題擔心（例如業主是離異的） 對房屋內某些改動過的設施不滿，希望業主恢復 若房子正在出租，租戶該如何處置 改底單的是先給錢后改底，還是先改底后給錢2021/8/2630應對矛盾買方對我方的矛盾 代理費要求打折 多久才能過完戶入住，要求我們寫時效保證 貸款保證一定能貸下來 要求由公司擔保此房屋的權屬 轉按揭不愿意與公司做公證2021/8/2631應對矛盾業主對我方矛盾 只拿凈價，不愿意承擔任何費用 何時才能拿到全款，要求我們寫出時效 不愿在簽約完成后將房產證留在公司 無自行還款能力，但不愿出墊資費 擔心過完戶拿不