1、For pers onal use only in study and research; not for commercial use課程顧問(wèn)咨詢(xún)接待完整流程課程顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)程度決定了家長(zhǎng)報(bào)名的成功率,我們一直沿用的是固有的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行咨詢(xún)的，通常是直接就介紹澳美的教材，或者直接就開(kāi)始約定時(shí)間，以為來(lái)的家長(zhǎng)就需要我們的 課程，其實(shí)真正的成功在于一個(gè)完整的流程，通常是六步才能實(shí)現(xiàn)報(bào)名的結(jié)果。第一步，建立和諧很多機(jī)構(gòu)在接待過(guò)程缺乏環(huán)境和心態(tài)的調(diào)整，在心理學(xué)上有這樣一個(gè)規(guī)律，任何一個(gè)家長(zhǎng)當(dāng)他進(jìn)入一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)她通常都會(huì)是緊張和有防范意識(shí)的，這個(gè)時(shí)候就是您講得再多，對(duì)他是吸收的很少，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該重點(diǎn)在于

2、建立一個(gè)融洽的氣氛，讓家長(zhǎng)放松下來(lái)才會(huì)為我們后面的介紹做好鋪墊，這個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)是在對(duì)比了解的過(guò)程，環(huán)境的營(yíng)造是最重要的，接待室的燈光和物品展示是非常重要的，整潔的環(huán)境，統(tǒng)一的色彩優(yōu)雅的課程顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)的談吐，是占據(jù)后面成功的第一步，所以機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)把接待室認(rèn)真設(shè)計(jì)。我們課程顧問(wèn)要注意會(huì)因?yàn)殄e(cuò)誤 的問(wèn)題而導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行順暢的談話(huà)，主要的錯(cuò)誤有：您寶寶學(xué)習(xí)怎么樣？如果家長(zhǎng)回答還行，我們就無(wú)法向下進(jìn)行了；您的孩子都上過(guò)過(guò)什么早教課程？家長(zhǎng)是說(shuō)不清楚的，這對(duì)于我們幫助也不大，影響成績(jī)的教材不是主要的因素， 家長(zhǎng)是否報(bào) 名決定于是否信任我們，因?yàn)檫@樣的話(huà)題是沒(méi)有辦法為下面進(jìn)行鋪墊的， 其實(shí)談話(huà)過(guò)程中提 問(wèn)要比說(shuō)更重

3、要，真正的高手不是說(shuō)的好而是問(wèn)的好的，我們應(yīng)當(dāng)這樣問(wèn)：寶寶幾歲了，回家是否會(huì)在看一些早教視頻；或者寶寶家長(zhǎng)了解早教嗎？會(huì)經(jīng)常讓寶貝接觸早教教材嗎？這樣的問(wèn)題是具體的，而非抽象的，如何在澳美學(xué)的更好更快更輕松這是家長(zhǎng)所需要的答案！ 第二步，激發(fā)興趣我們通過(guò)簡(jiǎn)短的幾句話(huà)建立家長(zhǎng)聽(tīng)下去的愿望，因?yàn)槲覀兊淖稍?xún)過(guò)程里面的核心是家長(zhǎng)聽(tīng)懂多少，不是我們說(shuō)多少，我們以為我們說(shuō)的很清楚了，其實(shí)不然，因?yàn)榇蟛糠值臅r(shí)候我們的意識(shí)都沒(méi)有明確的指向一點(diǎn)，我們認(rèn)真聽(tīng)下去的時(shí)間是很短的，這個(gè)話(huà)題是我們沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，和我們有關(guān)，而且觀念是新穎的，那么我們才會(huì)產(chǎn)生興趣，才會(huì)集中注意力去聽(tīng)，這 是展示我們特點(diǎn)的最好時(shí)機(jī)，這一個(gè)階段

4、通常能維持15分鐘左右，如果我們我錯(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)機(jī)再想感興趣的話(huà)就很難了。例如：我們說(shuō)這樣一句話(huà)我們的教學(xué)核心特點(diǎn)不是學(xué)習(xí)，是大腦的構(gòu)建，那么這句話(huà)會(huì)讓家長(zhǎng)非常驚訝，怎么可能，他就會(huì)認(rèn)真聽(tīng)講。那么接下來(lái)就開(kāi)始第三個(gè)動(dòng)作 第三步，展示特點(diǎn)一定記住， 家長(zhǎng)不會(huì)因?yàn)榻滩膱?bào)讀課程， 真正的原因是信任我們， 展示的核心是我們的 專(zhuān)業(yè)， 特別是課程顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)不要打造名師，而要打造名校， 因?yàn)槲覀內(nèi)绻蛟烀?師的話(huà)，家長(zhǎng)一定會(huì)要求試聽(tīng)， 本來(lái)該成交的客戶(hù)，我們等于拖延了成功的步伐， 我們把咨 詢(xún)員改成課程顧問(wèn)， 我們?cè)O(shè)計(jì)孩子課程的專(zhuān)家， 如果課程顧問(wèn)足夠?qū)I(yè)的話(huà)， 那么我們根本 就沒(méi)必要進(jìn)行試聽(tīng)， 我

5、們的核心是我們的理念領(lǐng)先， 那么我們提出的理念要經(jīng)得起推敲， 因 為澳美是國(guó)際高端連鎖品牌，先進(jìn)的國(guó)際化理念引入。良好的運(yùn)用IPAD 等高科技武器以及專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家隊(duì)伍增大課程的影響力！ 第四步，分類(lèi)說(shuō)服我們的課程顧問(wèn)切記所有前期的工作都在為這一個(gè)步驟進(jìn)行鋪墊，咨詢(xún)成功關(guān)乎于此， 我們課程顧問(wèn)的任務(wù)是給家長(zhǎng)介紹清楚我們的課程特點(diǎn)， 盡量少用家長(zhǎng)不懂的詞匯， 圍繞家 長(zhǎng)的問(wèn)題進(jìn)行闡述， 家長(zhǎng)的問(wèn)題主要分三類(lèi)， 一定要分析清楚， 才能夠有的放矢很有準(zhǔn)確性， 不可泛泛而談， 溝通的關(guān)鍵是始終緊扣家長(zhǎng)的核心問(wèn)題， 不需要說(shuō)的特別多， 千萬(wàn)注意正確 的廢話(huà)是干擾我們的核心的訴求點(diǎn)， 有的時(shí)候說(shuō)的越多越不利，

6、弄得雙方很糊涂， 家長(zhǎng)走的 時(shí)候就會(huì)說(shuō)一句話(huà)， 回去考慮一下， 其實(shí)是我們的咨詢(xún)?nèi)藛T沒(méi)有說(shuō)清楚才是真的， 絕大多數(shù) 他回家基本不會(huì)考慮，而會(huì)去其他機(jī)構(gòu)了解，繼續(xù)接受其他的非專(zhuān)業(yè)的人員折磨。 通常來(lái)的家長(zhǎng)有三個(gè)類(lèi)別， 也就是有三個(gè)問(wèn)題， 我們分門(mén)別類(lèi)闡述清楚后， 每個(gè)家長(zhǎng)都會(huì)報(bào) 名，而不會(huì)說(shuō)回家和孩子的他爸或他媽或者孩子商量，或者還要聽(tīng)試聽(tīng)課。第一類(lèi)的家長(zhǎng)希望寶寶更優(yōu)秀， 通常這類(lèi)家長(zhǎng)都是非常重視寶寶， 很重師資環(huán)境等硬件方 面因素，這類(lèi)家長(zhǎng)也很挑剔，很驕傲，極其自信，對(duì)這類(lèi)家長(zhǎng)不要介紹教材的優(yōu)缺點(diǎn)，不要 闡述太多的道理， 而是告訴他們我們有一個(gè)精英班， 這個(gè)班的寶寶是頂尖的人才， 教師是專(zhuān) 門(mén)

7、為孩子挑選和培訓(xùn)的。重點(diǎn)突出唯一性唯他性，個(gè)性化。第二類(lèi)的家長(zhǎng)是孩子不了解目前早教市場(chǎng)狀況， 只是突然想要給寶寶一個(gè)教學(xué)， 這類(lèi)型的 家長(zhǎng)比較注重教材和課程， 在闡述過(guò)程中要一針見(jiàn)血的尋找到家長(zhǎng)的需求點(diǎn)在哪里， 對(duì)癥下 藥的去運(yùn)用澳美全球經(jīng)典“全能全腦開(kāi)發(fā)課程”來(lái)解決目前家長(zhǎng)的困擾。第三類(lèi)的家長(zhǎng)是寶寶很普通， 家長(zhǎng)希望寶寶有一定的拔高， 但是自己又不承認(rèn)自己的孩子 普通，希望通過(guò)學(xué)校等方式幫助他的寶寶改掉現(xiàn)在的一些壞毛病， 壞習(xí)慣， 這類(lèi)家長(zhǎng)要為其 委婉的分析其孩子的弱點(diǎn)， 并且明確告知我們的課程可以提供什么樣子的幫助， 而且此類(lèi)家 長(zhǎng)往往會(huì)因?yàn)樾湃晤檰?wèn)而全額付清！通過(guò)分清家長(zhǎng)的類(lèi)別，那么我們

8、就會(huì)抓住主要問(wèn)題，圍繞家長(zhǎng)的需求談話(huà)，有的放矢， 我們說(shuō)的恰恰是家長(zhǎng)要解決的， 我們才會(huì)說(shuō)的更有效。 展示的過(guò)程中盡量不要過(guò)高的推崇教 師，因?yàn)檫^(guò)高的推崇將會(huì)導(dǎo)致家長(zhǎng)會(huì)忽略課程的重點(diǎn)， 或者不滿(mǎn)意老師試聽(tīng)課為理由， 那會(huì) 很被動(dòng)。我們的課程亮點(diǎn)應(yīng)由顧問(wèn)來(lái)闡述，也就是決定是否學(xué)習(xí)的關(guān)鍵是課程顧問(wèn)的問(wèn)題。第 五步 回答問(wèn)題這一步通常較簡(jiǎn)單， 如果家長(zhǎng)開(kāi)始問(wèn)我們學(xué)期多久，收費(fèi)多少，什么時(shí)間開(kāi)課，那么我們就 說(shuō)明前幾步完成的很好， 咨詢(xún)是否成功在于 8 個(gè)字：信任，需求，物超所值，我們的課程 顧問(wèn)的角色是課程顧問(wèn)， 家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的了解取決于課程顧問(wèn)是否專(zhuān)業(yè)， 如果是的話(huà)， 那么家 長(zhǎng)會(huì)很信任我們， 會(huì)讓

9、孩子和我們學(xué)習(xí)， 我們闡述的話(huà)題是否家長(zhǎng)需求解決的是第二個(gè)問(wèn)題， 我們能否充分證明我們有這個(gè)能力， 講話(huà)既要有結(jié)論， 更要有足夠的論據(jù)， 所以一個(gè)完美的 內(nèi)容介紹是需要反復(fù)修改的，在回答疑問(wèn)時(shí)要解決的最難的問(wèn)題是：學(xué)不好怎么辦？或者說(shuō)學(xué)習(xí)了，達(dá)不到您說(shuō)的效果怎么辦？ 或者學(xué)過(guò)之后能達(dá)到什么效果？ 如果回答清楚了這三個(gè)問(wèn)題，那么接下來(lái)的促成就變得很簡(jiǎn)單。 這是家長(zhǎng)最影響他馬上報(bào)名的幾個(gè)問(wèn)題， 解釋清楚后基本上全會(huì)報(bào)名的。 大部分的咨詢(xún)老師 回答的都是很模糊，這個(gè)時(shí)候家長(zhǎng)需要我們的自信和堅(jiān)定。學(xué)不好怎么辦？ 這個(gè)話(huà)題回答是這樣的，家長(zhǎng)在報(bào)名前希望降低一下風(fēng)險(xiǎn)，需要我們的信心進(jìn)行支持， 再進(jìn)行一次確

10、認(rèn)而已， 這個(gè)時(shí)候很多課程顧問(wèn)是顧左右而言他， 說(shuō)只要孩子努力， 家長(zhǎng)配合 就基本沒(méi)問(wèn)題， 加上了前提條件， 就降低了家長(zhǎng)的信賴(lài)， 這個(gè)時(shí)候我們?cè)龠M(jìn)行一次確認(rèn)基本 沒(méi)問(wèn)題，這樣和家長(zhǎng)交流一下，就可以了，家長(zhǎng)您放心，我們的教師是幾十個(gè)選擇一個(gè)，并 且經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，教案設(shè)計(jì)會(huì)反復(fù)推敲，學(xué)習(xí)方法是成功的必然保證，所以提高 IQ 是必然 的，再舉幾個(gè)我們的成功案例，基本沒(méi)問(wèn)題了。家長(zhǎng)在報(bào)名前只想在再確認(rèn)一下而已。告訴家長(zhǎng)我們的效果不是說(shuō)出來(lái)的， 是被幾百個(gè)案例證明的， 作為學(xué)校如果我們達(dá)不到 效果的話(huà)，對(duì)學(xué)校的傷害是致命的，將失去家長(zhǎng)的信賴(lài)，我們不會(huì)許諾我們做不到的事情， 我們認(rèn)為沒(méi)有一個(gè)孩子不想成為

11、好學(xué)生的， 只不過(guò)沒(méi)有找到正確的方法在一再挫敗面前孩子 失去了信心，家長(zhǎng)也開(kāi)始懷疑能否一定提高， 家長(zhǎng)您放心，我們?cè)谶@方面努力了很久， 我們 已經(jīng)一再證明我們可以做到我們效果。學(xué)習(xí)后能達(dá)到什么效果 ?此時(shí)的家長(zhǎng)還在有所顧忌，為顧問(wèn)剛才所介紹的效果，等等方面而擔(dān)心，此時(shí)此刻更堅(jiān) 定的自信， 以及多方面的成功案列， 讓家長(zhǎng)了解澳美不是依靠顧問(wèn)的嘴去成交客戶(hù)的， 而是 10 多年來(lái)的精心研究，和努力經(jīng)營(yíng)的成果，以學(xué)校的名望再次告訴家長(zhǎng)，我們可以為孩子 制定出科學(xué)的學(xué)習(xí)方案，高效的提高孩子的腦發(fā)育 太貴了，能便宜一些嗎？作為家長(zhǎng)永遠(yuǎn)希望我們更便宜一些， 請(qǐng)記住永遠(yuǎn)不要打折或者便宜一些， 這個(gè)世界上不

12、患寡，患不均，就怕不公平，價(jià)格一旦定出來(lái)對(duì)每個(gè)人都一樣，即使是親屬也不例外，那么 就不會(huì)有人跟你講價(jià)了， 每個(gè)人在付費(fèi)之前都會(huì)問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題的， 是希望物美價(jià)廉的， 告 訴家長(zhǎng)因?yàn)槲覀兊慕處熂?jí)別很高， 所以工資也很多， 低價(jià)格是不能滿(mǎn)足聘請(qǐng)高級(jí)教師的費(fèi)用， 低價(jià)格是不能保證高品質(zhì)的服務(wù)的， 其實(shí)家長(zhǎng)您并不在乎每節(jié)課多花幾元錢(qián)， 你在意的是孩 子的時(shí)間， 時(shí)間是無(wú)價(jià)之寶，我們敢自信的告訴您，我們不為孩子的家長(zhǎng)是誰(shuí)負(fù)責(zé)，我們對(duì) 孩子的時(shí)間負(fù)責(zé)，我們的孩子如果沒(méi)有接受正確的教育，導(dǎo)致厭學(xué)的話(huà)，是一輩子的事情， 做手術(shù)我們不會(huì)隨便找個(gè)醫(yī)生， 因?yàn)槲覀儾恢罆?huì)多割下什么來(lái)， 往孩子腦子里裝東西， 更 需

13、要慎重， 稍有不慎，就會(huì)導(dǎo)致孩子厭學(xué)，學(xué)習(xí)失敗的感受江影響孩子接下來(lái)學(xué)習(xí)，不學(xué)習(xí) 是從零開(kāi)始， 學(xué)錯(cuò)了是從負(fù)數(shù)開(kāi)始。 在展示階段讓家長(zhǎng)看到價(jià)值， 感受到物超所值價(jià)格就不 貴，價(jià)值的展現(xiàn)要家長(zhǎng)能實(shí)實(shí)在在感受到，才是真的。是價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系，家長(zhǎng)如果看清 價(jià)值后，我們的學(xué)費(fèi)就不貴，如果看不清的話(huà)，我們的學(xué)費(fèi)就會(huì)顯得貴，是否報(bào)名在于價(jià)格 參照物， 如果我們提供的是獨(dú)一無(wú)二的話(huà)， 我們的報(bào)名就很簡(jiǎn)單， 但主要體現(xiàn)在硬件和服務(wù) 才是作出高價(jià)的前提。第六步，促成促成階段是臨門(mén)一腳， 我們最后的動(dòng)作就是促成了，這個(gè)階段要替家長(zhǎng)做決定，每 個(gè)人掏錢(qián)的時(shí)候都會(huì)很謹(jǐn)慎，猶豫， 這里要做到的問(wèn)題是主動(dòng)出擊，來(lái)不得任

14、何猶豫， 絕對(duì) 要解決的問(wèn)題是力爭(zhēng)當(dāng)場(chǎng)報(bào)名， 如果家長(zhǎng)說(shuō)要考慮的話(huà)， 直接就問(wèn)您考慮的是什么呢， 來(lái)的 家長(zhǎng)一定是有需求的， 是要找適合的早教班的， 通常我們以為他真的要考慮， 其實(shí)說(shuō)要考慮 的家長(zhǎng)是要去別人家看看， 不信任我們才是真的， 價(jià)格不是問(wèn)題， 家長(zhǎng)根本是無(wú)法區(qū)分金寶 貝和澳美的區(qū)別的， 對(duì)教師的評(píng)價(jià)也僅僅是從介紹當(dāng)中了解， 所以我們不要在教材和教師的 推薦上浪費(fèi)很多時(shí)間， 理念才是家長(zhǎng)真的要確定是否學(xué)習(xí)的關(guān)鍵， 所以我們要將我們的不同 的理念講清楚， 差異才是是否報(bào)名的核心問(wèn)題， 家長(zhǎng)通常是對(duì)早教不怎么懂的， 另外付費(fèi)是 瞬間的行為， 我們?nèi)ド虉?chǎng)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們， 通常我們買(mǎi)回來(lái)的很

15、多東西并不是我們?nèi)ブ坝?jì) 劃要買(mǎi)的， 都是臨時(shí)決定的，我們是感性的動(dòng)物， 考慮之后很多的家長(zhǎng)就不來(lái)了， 所以盡可 能的當(dāng)場(chǎng)促成，真的到最后促成有障礙的家長(zhǎng)可以通過(guò)降低他的學(xué)習(xí)風(fēng)險(xiǎn)，例如限制入學(xué)， 退款自由， 意味著我們會(huì)有選擇的要學(xué)生， 如果不能達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)的我們會(huì)隨時(shí)告訴家長(zhǎng) 您請(qǐng)另請(qǐng)高明， 學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)姆艞壙蛻?hù)才是越走路越寬， 有的學(xué)生我們收了是阻礙學(xué)校發(fā)展的， 不要在錯(cuò)誤的問(wèn)題上找正確的答案。 另外我們的課程顧問(wèn)不要直接收款， 安排家長(zhǎng)到財(cái)務(wù)交 款，開(kāi)具收據(jù)， 拿到相應(yīng)的學(xué)習(xí)方案，讓家長(zhǎng)感受到我們的每一步都很正規(guī)，孩子放在專(zhuān)業(yè) 的地方接受專(zhuān)業(yè)的教育 .署名僅供個(gè)人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于

16、商業(yè)用途。For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f u r den pers?nlichen f u r Studien, Forschung, zu kommerziellen Zwecken verwendet werden.Pour l ' e tude et la recherche uniquementa des fins personnelles; pasa des fins commerciales.t o ji e k ogfljirogeifcc, TOpBicnob3 groimio 麻yqeHuicic 碼 egoBua Hudo 員冶hbiucno 員 B30BaTbCEb KoMMepqeckux qeiix.以下無(wú)正文僅供個(gè)人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途。For personal use only in study and research; not for commercial use.Nur f u r den pers?nlichen f u r Studien, Forsc