1、零售業 100 個活動策劃方案營銷策劃書Planning Books目錄第一章 價格- 永遠的促銷利器 41.1 價格折扣 41.2 活動促銷 61.3 讓利方案 61.4 變相折扣 7第二章 顧客以人為本的促銷藝術 92.1 按年齡促銷 92.2 人性促銷 102.3 心理于情感促銷 . 11第三章 熱情- 燃起永不言敗的銷售激情 133.1 擺設促銷 133.2 包裝促銷 13第四章 廣告引起轟動的促銷捷徑 154.1 店鋪廣告促銷 154.2 媒體廣告促銷 164.3 公益活動促銷 174.4 公關活動促銷 18第五章 節假日黃金時間的撈“金”技巧 195.1 傳統節日促銷 195.2

2、外來節日促銷 205.3 特定人群假日促銷 20第六章 主題無中生有的促銷魔法 226.1 開業促銷 226.2 店慶促銷 226.3 其他主題促銷 23第七章 店員所向披靡的促銷利劍 237.1 服務人員促銷 237.2 促銷人員促銷 23第八章 服務鎖定客戶的促銷方式 248.1 售前服務促銷 248.2 售中服務促銷 258.3 售后服務促銷 258.4 免費服務促銷 258.5 其他服務促銷 26第一章 價格- 永遠的促銷利器1.1 價格折扣方案 1：錯覺折價給顧客不一樣的感覺例：“花 100元買 130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我 的是優惠不是折扣貨品。方案 2：一刻千金

3、讓顧客蜂擁而至例：超市“ 10 分鐘內所以貨品 1 折”，客戶搶購的是有限的，但客流卻帶來無限的商機方案 3：超值一元舍小取大的促銷策略例：“幾款價值 10 元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖 然這幾款貨品看起來是虧本的， 但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式 來銷售，結果利潤是反增不減的。方案 4：臨界價格顧客的視覺錯誤例：10 元改成 9.9 元，這是普遍的促銷方案。方案 5：階梯價格讓顧客自動著急例：“銷售初期 1-5 天全價銷售，5-10 天降價 25%,10-15 天降價 50%， 15-20 天降價 75%”這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商 人發明。表面上看似“冒險”

4、的方案，但因為抓住了顧客的心里，對 于店鋪來說，顧客是無限的，選擇性也是很大的，這個顧客不來，那 個顧客就會來。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。 自己不去，別人還會去，因此，最后投降的肯定就是顧客。方案 6：降價加打折給顧客雙重實惠 例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿 100元可減 10 元，并且還可 以享受八折優惠”先降價再打折。 100元若打 6折，損失利潤 40 元； 但滿 100減 10元再打 8折，損失 28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。1.2 活動促銷方案 7：百分之百中獎把折扣換成獎品例：將折扣換成了獎品，且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒，迎合 了老百

5、姓的心里中彩頭， 而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質上的 滿足，雙管齊攻收銷匪淺。方案 8：“搖錢樹“搖出來的實惠例：圣誕節購物滿 38 元即可享受“搖樹”的機會，每次搖樹掉下一 個號碼牌，每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂，顧客才會 愿意光顧此店，才會給店鋪帶來創收的機會。喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。方案 9：箱箱有禮喝酒也能贏得禮物例：此方案涉及的顧客多， 且沒有門檻要求， 所以是最為廣泛應用的1.3 讓利方案方案 10：退款促銷用時間積累出來的實惠例：“購物 50 元基礎上，顧客只要講前 6 年之內的購物小票送到店 鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現金。 6 年一退

6、的，退款比例 100%； 5 年一退的，退款比例是 75%； 4 年一退的，退款比例是 50%”。此方案賺的人氣、時間、落差。方案 11：自主定價強化推銷的經營策略例： 5-10 元間的貨品讓顧客定價，雙方覺得合適就成交。此方案要 注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。 給顧客自主價的權利僅僅 是一種吸引顧客的方式， 這種權利也是相對的。 顧客只能在店鋪提供 的價格范圍內自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。方案 12：超市購物卡累計出來的優惠例：購物卡的有點穩定了客源，雙贏，廣告效應。1.4 變相折扣方案 13：賬款規整讓顧客看到實在的實惠例： 55.60 元只收 55 元。雖然看

7、起來“大方”了些，但比打折還是 有利潤的。方案 14：多買多送變相折扣例：注意送的東西比如“參茸產品”可是是“參茸”也是可以是“參 茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實贈送的商品是靈活的。方案 15： 組合銷售一次性的優惠例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤方案 16： 加量不加價給顧客更多一點 例：加量不加價一定要讓顧客看到實惠。第二章 顧客以人為本的促銷藝術2.1 按年齡促銷方案 17： 小鬼當家通過兒童來促銷例：六一兒童節讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己 當家選物品，父母在休息區等候付賬。注意時間點，立足點，促銷方 案，細節取勝。方案 18：自嘲自貶中年人最求實在例：一家飯

8、店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨便宜， 無名師非正宗圖 個方便”橫批“隔壁好小吃店。 自曝取點卻突出有點“便宜， 方便” 方案 19：主動挑錯打動老年顧客的心例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到 客戶信任。方案 20：“歡樂金婚”即做廣告又做見證人方案 21：“壽星”效應讓壽星為店鋪做廣告2.2 人性促銷方案 22： 英雄救美打好男性這張牌例：美國一家煙草店鋪， 櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性 求救，只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。 此方案目標明確 多重心里的把握適應性強等特點。方案 23：挑選顧客商場促銷的“軟”招例：一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內的

9、牌子， 為男性安排休息 區，女性選購商品又保證了私密性。方案 24：贈之有道滿足女顧客的“心”需求例：贈送的是成套商品中的一種如被套， 這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量方案 25：“換人”效應給女性不一樣的感覺例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里，我們保證給你換一個 人”，來店顧客接收店鋪的搭配服務，給人一種煥然一新的感覺，并 且接收“換人”銷售的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。方案 26：愛屋及烏做好追星女孩的文章例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。方案 27：“情人娃娃”讓單身女性不再孤單例：在情人節， 推出購物即可領“情人娃娃”加上廣告的宣傳達到好 的效果

10、。2.3 心理于情感促銷方案 28：貨比三家顧客信任多一點例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。方案 29：吃出幸運為幸運而瘋狂消費例：餐館消費可抽獎，消費多抽獎幾率高，獲獎留影張貼墻上，廣告 詞“幸運，越多越好”。優勢：商品優勢，顧客可以拒絕買但吃飯是 不會拒絕的；幸運比例優勢，消費額度高抽的獎項高，中獎率高，這 樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發顧客積極性。方案 30：能者多得引誘推銷的法寶例：零食鋪，推出買零食即可翻卡片，答對問題送同樣的零食，贈品 零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。方案 31：檔案管理讓顧客為之而感動例：在特定的日子給顧客以短信禮品的

11、問候打動顧客。方案 32： 一點點往上加讓顧客喜歡上你例：“多一點商鋪”在承重時，拿的少一些，然后一點點往上加，這 樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。方案 33： 模范雙星緊抓民族文化傳統不放例：老年用品店用“模范雙星”評選活動，評選“壽星”“孝星”。 得到大家的熟知提高品牌知名度。第三章 熱情- 燃起永不言敗的銷售激情3.1 擺設促銷方案 34：“綠葉效應”新鮮水果自由顧客來 例：水果鋪體現水果的新鮮，水果上帶著葉子。方案 35：混亂經營亂中取勝的好辦法例：服裝地攤的亂中取勝， 啟示：商品銷售不能一成不變要反其道而 行之，擺設可以反映價格信息。方案 36： 貨比好壞好貨需要劣貨陪

12、 例：將質量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。方案 37： 排位有訣竅便宜的總是在前排 例：將一些便宜的貨放在前面，打出便宜的口號吸引人。3.2 包裝促銷 方案 38： 故弄玄虛滿足顧客的檔次心理 例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。方案 39：心心相印用來見證愛情例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮 花見證愛情。同樣是二次包裝，但可通過活動將信息傳達給顧客。方案 40：齊聚一堂搭配出來的暢銷例：水果店把一些水果放在一個籃子了，這樣即好看有實惠。同類產 品組合銷售就是好的方法。第四章 廣告引起轟動的促銷捷徑4.1 店鋪廣告促銷方案 41：現場效應在現場為自

13、己做廣告例：羽絨系列當場拆開衣服被褥讓大家看內里的東西。賣點：眼見為 實，口碑相傳，邀請顧客體現互動行。方案 42：暗示效應讓顧客自以為是例：飯店在大廳拜訪名人的就餐照，暗示這家是名人常來光顧的店。賣點：提高店鋪知名度，利用客戶的心里漏洞。方案 43：點名效應讓顧客關注自己的品牌例：搞些公關活動提高店鋪知名度。方案 44： 對比效應讓顧客看到實際效果例：洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關注。4.2 媒體廣告促銷方案 45：“夸張效應'吸引顧客的眼球例：賣手表的放在水里賣。 賣點：展示商品的質量， 抓住顧客好奇心方案 46：巧用證人真正的活廣告方案 47：名人效應讓名人

14、為店鋪做廣告方案 48：搭順風車借力取勝的捷徑例：在重大活動中做在前排爭取露臉機會， 提高曝光從而可以做宣傳。4.3 公益活動促銷方案 49：溫情一元超市賣場的助學之旅例：超市購物滿 38 元即可要求服務臺往捐款箱里投入 1 元資助希望 工程的學校。方案 50：免費領養把獎品變成領養權例：廣告讓人們領養被遺棄的小動物， 寵物店簽署協議不再遺棄小動 物，寵物店提供一個星期免費糧食。方案 51：“買“來的學費另一種形式的助學促銷例：書店活動購物滿多少元即可抽獎，獎品是現金，名額有限。方案 52：希望商場把讓利變成孩子的希望例：在地震的時候，商場推出讓利促銷活動價格保持不變，所有利潤 捐給慈善總會，

15、 以幫助地震中的孩子早日回到學校。 例如當時王老吉 的做法。要以有影響力的事件為立足點，要兌現自己的承諾。4.4 公關活動促銷方案 53： 破壞效應讓顧客真正放心 例：床墊用壓路機壓過去，證明質量。方案 54：效果展示讓質量自己說話方案 55：消費衛士迎合顧客心理做文章例：質量有問題的貨品在大家面前請出店鋪。方案 56： 傳聲筒讓顧客幫你促銷例：奧運時的全民運動會， 電動車經銷商尾隨，讓掉隊的人做上車永 遠不掉隊。傳聲筒就是一次口碑銷售。第五章 節假日黃金時間的撈“金”技巧5.1 傳統節日促銷方案 57：新年紅包春節禮品促銷方案 58：非常 1+1清明節鮮花促銷例：1+1=一站式購物，賣點方便

16、，價格合理。方案 59：五五有禮端午節粽子促銷例：注意方案可以不新穎，但一定要實在；讓利幅度大，善于一點帶 面。5.2 外來節日促銷方案 60： 情人價格情人節花飾促銷方案 61：平安是福平安夜蘋果促銷方案 62：圣日“圣”情圣誕節蛋糕促銷5.3 特定人群假日促銷方案 63： 三八彩頭婦女用品促銷方案 64： 快樂童年兒童節玩具促銷例：兒童購物廣場播放兒童喜愛的動畫片提前熱身后，玩游戲，答對 問題贏獎品，且在活動期間購買玩具可享受折扣。方案 65：親情廚房讓您的母親更輕松例：母親節的廚具促銷，購物送康乃馨，贏“親情海南三日游”。方案 66： 含蓄父愛父親節禮品促銷方案 67：尊師臺尊師重教的創

17、意促銷例：教師節十字繡店鋪的廣告“老師將自己的汗水和知識融進了一筆 一劃的粉筆字中， 作為學生的你， 為什么不將尊重和感謝一針一線地 繡在十字繡里送給老是呢？教師節期間， 凡在本店購買十字繡的顧客 都能得到一張精美的教師節賀卡?！钡诹?主題無中生有的促銷魔法6.1 開業促銷方案 68：大派“紅包”見者有份的促銷策略方案 69：瘋狂舞會讓顧客愛上你的店鋪例： KTV開業大型舞會。方案 70：步步高升寓意雙關的游戲促銷 例：數碼店的“ CS精英賽”。6.2 店慶促銷方案 71：積分優待真情回饋老顧客方案 72：自助銷售招攬更多的新顧客例：店慶時任選 3件金額 50元。方案 73：有獎征集店慶提升

18、影響力例：征集廣告語。6.3 其他主題促銷方案 74：金上填金用金色來吸引顧客的眼球例：手機店金色的滑蓋手機購買就可以抽獎贏真金“現金獎”方案 75： 店鋪植物園讓環保記住顧客的名字方案 76：幸福五胞胎愿顧客幸福常在第七章 店員所向披靡的促銷利劍7.1 服務人員促銷方案 77： 美女效應讓顧客美不勝收方案 78: 侏儒餐廳一笑而過的新鮮方案 79: 愛美之心抓住女性的攀比心里CC試例：化妝品店“你有漂亮嗎？你想和我一樣漂亮嗎？那么請來 試？”的試妝活動。7.2 促銷人員促銷方案 80: 另類模特別開生面的促銷場面 例：服裝店請老年模特，宣傳語“老年人的時裝我們都能做好，更何 況是給年輕的你呢？”。方案 81: 美丑分明給人震撼的視覺效果方案 82: 雙贏模式做好促銷員的文章方案 83: 人情促銷滿足顧客的情感需要例：以促銷員的親戚為借口促銷。方案 84: 沉錨效應促銷員的服務語言創意例：問客戶要不要啤酒不如問要 1 瓶還是 2 瓶啤酒。第八章 服務鎖定客戶的促銷方式8.1 售前服務促銷方案 85： 樣品派送更直接的試用感覺方案 86：適當越位多給顧客一點兒方案 87：