1、目前化肥市場的基本特征及營銷策略1.產(chǎn)需矛盾越來越大，競爭越來越激烈o在相當長的一段時間內, 我國一直是個缺肥國家,20世紀80年代有些地方還曾經(jīng)出現(xiàn)農民攔車搶肥事件o 但近些年來，由于國家大力發(fā)展了化肥工業(yè)及1995年、1996年化肥市場出現(xiàn)了空 前的大好形勢，化肥產(chǎn)量增長很快，尿索等品種每年都以10%以上的速度高速增長， 目前我國化肥的產(chǎn)需現(xiàn)狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應求。“十五” 期間，國家還將在天然氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區(qū)興建數(shù)座大化肥廠，并 口不少老化肥廠也都在進行改擴建，預計今后幾年內化肥產(chǎn)量仍處在高峰增長期， 產(chǎn)需矛盾特別是氮肥行業(yè)的產(chǎn)需矛盾將越來越大。2農民

2、購買力下降，價格持續(xù)低迷。近年來，不少種類的農產(chǎn)品收購 價格均呈下降之勢，2002年北方的小麥低的時候僅0. 5元錢一斤，湖南等地的稻 谷僅0.4元錢一斤,農產(chǎn)品賣不起價，嚴重影響了農民的經(jīng)濟收入，挫傷了農民種植積 極性和購肥積極性，使得化肥價格持續(xù)低迷。3農資公司經(jīng)營狀況惡化，貨款回收風險加大。現(xiàn)在雖然允許農業(yè) “三站”和化肥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷化肥產(chǎn)品，但農資公司仍是化肥經(jīng)營的主渠道，約占 整個化肥總銷量的70%。令人憂慮的是，由于化肥產(chǎn)品價格的持續(xù)下降以及一些 農資公司自身粗放經(jīng)營，現(xiàn)在相當多的農資公司經(jīng)營狀況差，資金狀況差，有些甚至 到了資不抵債、瀕臨破產(chǎn)的邊緣，使得化肥生產(chǎn)企業(yè)的貨款回收難度

3、及呆死賬大大 增加。4旺季時間不斷縮短，企業(yè)儲備壓力空前加大。現(xiàn)在化肥銷售狀 況基木上可以用“三三六”來概括：三個月旺銷，三個月平銷，六個月冬儲。而且 由于農資公司資金狀況差及對未來市場難于把握，因而冬儲積極性總體而言不是很 高，使得生產(chǎn)企業(yè)自己儲肥壓力空前加大，既需要準備大量的資金來進行生產(chǎn)周 轉，乂需要自建或租借許多倉庫來儲肥。5銷售區(qū)域和對集中，沒有一個全國叫得響的化肥品牌。在計劃 經(jīng)濟時期，每個化肥廠國家都給劃定了一個固定的銷售區(qū)域，久而久z就自然形成 了所謂的“地域名牌”。但這種“地域名牌”有明顯的局限性，在某些地方很暢銷, 在別的地方就可能根木銷不動，更不要說在全國范圍內銷售了。二

4、、化肥企業(yè)的營銷策略1 產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略主要體現(xiàn)在顆粒、色澤、包裝等外觀上。 有兩點要特別引起注意，一要以“貌”取勝，現(xiàn)在農民普遍喜歡“漂亮”化肥，同 樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、均勻、色澤光亮的銷得最 快。二是包裝形式要多樣化，方便農民購買和使用。現(xiàn)在的化肥基本上都是50公 斤、40公斤一袋,太大太重，搬運起來很麻煩，并且開包后由于一次用不完易吸潮溶 解，口口損失浪費。應生產(chǎn)25公斤、15公斤甚至10公斤的輕便型包裝，方便農 民選擇。2.品牌策略。品牌策略主要體現(xiàn)在兩個方面，一是要樹立起國產(chǎn) 化肥的整體品牌，同進口化肥相抗衡。現(xiàn)在有些品種的進口化肥與國產(chǎn)化肥的價格 相

5、差很大，以磷酸二錢為例，進口磷錢的市場價為2000元/噸左右，而國產(chǎn)磷錢 的市場價只有1700元/噸左右，而實際上兩者的內在質量差異并不大。二是要樹立 好企業(yè)品牌。現(xiàn)在在化肥市場上，同樣是國產(chǎn)品牌，有品牌的比沒品牌的銷售價格 每噸要高出1020元，并且銷得還快，以一個年產(chǎn)50萬噸的化肥廠為例，那么 由此增加的純利潤就是500萬1000萬元。3價格策略。由于化肥產(chǎn)品的內在質量相差不多，加之現(xiàn)在農民 購買力低，因而降價具有明顯的促銷作用。據(jù)測算，目前化肥產(chǎn)品的需求價格彈性 系數(shù)ep高達38,以尿素為例，銷售價格降低100元/噸，就可使銷量增加30%。 故而在現(xiàn)今的化肥市場上，低價銷售z風盛行，特別

6、是企業(yè)要開拓新市場，兒乎無 一例外都是低價開道。但也要看到，低價策略是把雙刃劍，既能傷著別人，也將傷 害自己，過低的價格將使自己毫無利潤可言，企業(yè)失去發(fā)展創(chuàng)新的動力，所以對低 價策略一定要慎重。4渠道策略。過去生產(chǎn)企業(yè)只能把化肥銷給農資公司，銷售渠道 是唯一的，國務院39號文件頒布后，生產(chǎn)企業(yè)既可銷給農資公司，也可銷給農業(yè) “三站”,也可直銷。這三個渠道各有優(yōu)勢，應綜合利用。直銷可減少中間環(huán)節(jié)，降 低銷售價格，讓農民兄弟得實惠，同時能大大加快貨款回收速度，確保資金安全， 今后應大力發(fā)展。生產(chǎn)企業(yè)可以在企業(yè)周邊地區(qū)以村為單位建立直銷點，哪個地方 需要化肥，一個電話打來，馬上就把貨物送過去，這樣不

7、僅大大方便農民，而且可 以使自己牢牢地占領周邊市場。農資公司渠道最主要的是強調質量，要“抓優(yōu)放 劣”，重點選擇那些資金實力強、經(jīng)營網(wǎng)點多、市場開拓能力強、經(jīng)營狀況好、信譽 優(yōu)良的農資公司合作，讓他們成為區(qū)域市場的總經(jīng)銷、總代理，這樣既不失去市場, 乂可有效地化解經(jīng)營風險，提高市場占有質量。農業(yè)“三站”渠道的優(yōu)勢在于他 們的“專家”身份，他們是專業(yè)的農技部門，經(jīng)常與農民打交道，指導農民科學施 肥，農民信得過，同時，相對于農資公司而言，他們的人員包袱和歷史包袱輕，盈 利能力強，雖然現(xiàn)階段農業(yè)“三站”的化肥銷售比例還不大，但毫無疑問今后農業(yè) “三站”在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業(yè)應大力發(fā)展與農業(yè)“三站”的合作。5促銷策略。受傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟影響，不少化肥企業(yè)認為，把產(chǎn)品 銷售給農資公司就行了，促銷工作應由農資公司去做，這種觀念是非常錯誤的。現(xiàn) 階段化肥企業(yè)應抓好以下兩個方面的促銷t作：是大力加強廣告宣傳，深入到農 村中采用農民喜聞樂見