1、管理咨詢課程報告管理咨詢課程報告拉芳銷售人員薪酬體系設計報告拉芳銷售人員薪酬體系設計報告 組員：嚴曉歡組員：嚴曉歡 龔明龔明 王晨王晨 朱亞鳴朱亞鳴 鄭詩楠鄭詩楠 吳晴吳晴 袁悅袁悅行業背景及拉芳現狀行業背景及拉芳現狀國內洗發水行業主要呈現寶潔、聯合利華、拉芳、好迪幾大品牌競爭的格局，行業銷量連年上升流通式銷售中檔價位拉芳 拉芳銷售境況愈發不佳寶潔旗下飄柔等強勢競爭新鮮高端產品研發換代不足銷銷售售薪薪酬酬激激勵勵制制度度規規定定陳陳舊舊且且不不合合時時宜宜銷售隊伍過于龐大，渙散二線產品價格觸底過快 咨詢目標改變拉芳一線的銷售人員流動性大、中高層管理員工與底層銷售人員薪酬兩極分化會的內部薪酬制度

2、建立更具科學化的薪酬制度，提升對于銷售人員的激勵作用，直接提升銷售人員的工作積極性 調查問卷結果調查問卷結果銷售人員從事年限基本月薪收入銷售人員的基本工資大多為1500-3000元每個月，而大于3000元的占26%，小于1500元的占28%，除了基本工資，銷售人員還有獎金和績效工資，和極少數的加班工資。公司福利主要集中為交通和午餐補助，很少的員工擁有社會保險及住房補貼等福利。對于新的薪酬發放形式，應遵循的原則對于薪酬設計不滿意，希望改善的方面薪酬水平缺乏競爭力30%薪酬設計對核心銷售人員缺乏吸引力30%駐外銷售人員的津貼過低10%高層銷售人員與基層銷售人員差距過大20%其他10%接近接近90%

3、90%的銷售人員認為公司的績的銷售人員認為公司的績效工資發放缺乏科學合理的依據，效工資發放缺乏科學合理的依據，并且對當前實行的薪酬設計體系感并且對當前實行的薪酬設計體系感到不滿，希望公司能夠全面加以改到不滿，希望公司能夠全面加以改善。善。 對于改善薪酬設計對于改善薪酬設計, ,一線銷售人員一線銷售人員認為公平性是一個急需改善的問題認為公平性是一個急需改善的問題, ,公公平性可以提高銷售人員的工作積極性平性可以提高銷售人員的工作積極性, ,另外另外, ,靈活性和針對性也需要改善靈活性和針對性也需要改善, ,因為因為它們使銷售人員在工作中真正體現有效它們使銷售人員在工作中真正體現有效的價值分配的價

4、值分配, ,同時提升銷售人員的能力同時提升銷售人員的能力和效率。和效率。 對于薪酬發放形式,銷售人員大部分認為應該使用透明公開的，因為透明公開的薪酬可以在同其他銷售人員的薪酬進行比較時，受他人薪酬影響，激勵銷售人員自身努力工作，提高自身競爭力，給自己較多壓力同時肯定自己的價值。3.2 通過公司的文化保證薪酬方案的實施 公司應該從道德角度約束銷售人員的工作行為, 通過公司的文化，提高銷售人員的道德素質與工作能力例如，確立人人平等，以能力為導向的企業文化。增強銷售人員的積極與主動性，銷售人員應該努力提高自身銷售能力，在不斷積累工作的同時，學習相關的銷售知識，具有積極向上的工作面貌。實施目的及適用對

5、象實施目的及適用對象：目的：1.提高工作績效，提升能力效率2.理順各級銷售人員職責和利益關系適用范圍：銷售部正副部長銷售部行業經理銷售部區域經理銷售部員工薪酬考核方案的體制改革薪酬考核方案的體制改革1.績效工資2.銷售提成3.年終獎績效工資：績效工資：1.績效考核：每期評出員工所獲等級2.績效工資=工資標準*績效考核系數3.績效考核系數：00.511.5績效考核等級A級B級C級D級E級績效考核等級銷售提成銷售提成1 提成規則2 目標激勵規則3 衰退規則提成規則提成規則1 當前總年薪：X2 設定年提成額：M3 列入提成銷售額基數：b24 標準提成率(x%)：M/b25 當前銷售額數：Ba6月工資

6、標準 (X-M)/12目標激勵規則：為發揮銷售額目標的導向作用、體現對目標激勵規則：為發揮銷售額目標的導向作用、體現對超額的獎勵超額的獎勵 1 標準提成率(現有產品在現有市場的占有率）： 2.5%2 中等難度目標超額提出率（現有產品開拓新市場）： 3%3 高難度目標超額提成率（新產品開拓新市場）： 4% 衰退規則：本制度開始實施后，不同性質的新增銷售項目，衰退規則：本制度開始實施后，不同性質的新增銷售項目，其提成率衰退模式各不相同其提成率衰退模式各不相同 銷售項目第一年提成率第二年提成率第三年提成率三年后提成率一般項目2.5%2.5%*0.82.5%*0.642.5%*0.5特殊大項目協商確定

7、協商確定協商確定協商確定衰退規則衰退規則對銷售人員當期銷售額進行拆分銷售額拆分一般項目銷售額當年銷售額 BCDE Ff1f2f3提成率2.5%2.5%2.5%2.5%2.5%3%4%衰退率100%50%70%80%100%100%100%特殊大項目銷售額當年銷售額 h1h2h3h4h5 h6Hn提成率m1%m2%m3%m4%m5%m6% mn%衰退率n1%n2%n3%n4%n5%n6%nn%總提成=（各部分銷售額*提成率*衰退率）總提成=B*x%*100%+C*x%*50%+D*x%*70%+E*x%*80%+f1*x%*100%+f2*y%*100%+f3*z%*100%+(h*m%*n%) x%=標準提成率y%=中等難度銷售額目標超額提成率z%=高難度銷售額目標超額提成率h=單個特殊大項目銷售額m%=單個特殊大項目議定提成率n%=單個特殊