1、 四川騰躍教育咨詢有限公司騰躍集團 四川騰躍教育咨詢有限公司 1 1、自己用、自己用- -獲取知識獲取知識 2 2、和別人一起用、和別人一起用- -溝通交流溝通交流- -改變行為改變行為 3 3、教別人用、教別人用- -創造績效創造績效 四川騰躍教育咨詢有限公司學習的五大步驟學習的五大步驟 1 1、初步了解、初步了解 2 2、重復為學習之母、重復為學習之母 3 3、開始使用、開始使用 4 4、融會貫通、融會貫通 5 5、再一次加強、再一次加強如如 何何 學學 習習 四川騰躍教育咨詢有限公司教學的五大步驟教學的五大步驟1 1、解釋、解釋2 2、示范、示范3 3、開始演練、開始演練4 4、糾正錯誤

2、、糾正錯誤5 5、再次演練、再次演練 四川騰躍教育咨詢有限公司我要做我要做要我做要我做銷銷售售是是設設計計出出來來的的 四川騰躍教育咨詢有限公司銷售銷售80%80%在問問題，在問問題，20%20%敘說。敘說。 1 1、 發問的技巧發問的技巧 從簡單的問題開始從簡單的問題開始 問永遠是問永遠是YESYES的問題的問題 問二選一的問題問二選一的問題- -并且兩個結果都是你要的并且兩個結果都是你要的 四川騰躍教育咨詢有限公司 “問題問題”的分類的分類 1、開放性問題開放性問題-了解信息了解信息 2、封閉性問題封閉性問題-只能回答只能回答“是是” 3、選擇性問題選擇性問題-二選一法則二選一法則 4、限

3、制性問題限制性問題-鎖定抗拒點鎖定抗拒點 四川騰躍教育咨詢有限公司封閉式問題封閉式問題：為引導談話之主題，由提問者選定特定話為引導談話之主題，由提問者選定特定話題希望對方的回答于限定的范圍，達到共識，用于題希望對方的回答于限定的范圍，達到共識，用于成交成交 例子： 你有沒有參加過培訓學習？你有沒有參加過培訓學習？ 你是報你是報1 1是是2 2人？人？ 你這次是自己來還是和網絡負責人一起來？你這次是自己來還是和網絡負責人一起來？ 開放式問題：開放式問題：為引導對方能自由啟口為引導對方能自由啟口、暢所欲言而選定的暢所欲言而選定的話題，可以讓客戶表達自己的感受、態度、看法、體會、目標等話題，可以讓客

4、戶表達自己的感受、態度、看法、體會、目標等 例子： 你你平時有什么興趣愛好呢？平時有什么興趣愛好呢？ 你為什么覺得培訓沒用呢？你為什么覺得培訓沒用呢？ 這件事情還有誰和你一起做決定這件事情還有誰和你一起做決定？ 四川騰躍教育咨詢有限公司 比較兩種問句問法比較兩種問句問法開放：我什么時候去拜訪你？封閉：我是明天上午去拜訪你，還是后天上午去拜訪你比較好呢？開放：王總，你一年產值大概是好多呢？封閉：王總，看你這規模，一年至少要做2個億吧？ 四川騰躍教育咨詢有限公司情景模擬：老太太買李子 四川騰躍教育咨詢有限公司選擇性問題選擇性問題- -問在答中，答在問中，你的每句問話都是下次問句的鋪墊 例如：您下周

5、一還是下周二有空？ 我們可以見面 聊聊-您是我一直崇拜的有些企業家 您要報名1人還是2人呢？ 例如：先生您好，如果五星級的酒店給您提供一 次免費的休閑，您不會拒絕吧！您是帶餐 還是訂餐？我公司離您的公司只要15分 鐘，您只需要簽字確認一下就可以享受這 項免費的休閑活動，這樣可以嗎？ 我現在在您的樓下。 四川騰躍教育咨詢有限公司限制性問題限制性問題鎖定抗拒點，解除異議鎖定抗拒點，解除異議 除了除了“價格問題價格問題”還有還有其它問題嗎？其它問題嗎？ 你的意思我可不可以這么理解，如果價格談定了，你的意思我可不可以這么理解，如果價格談定了， 您就會簽單對嗎？您就會簽單對嗎？ 如果（假如）如果（假如）

6、說：您剛才提到的問題我能夠解決的說：您剛才提到的問題我能夠解決的 話，今天您話，今天您就就能夠決定嗎？能夠決定嗎？ 要是要是“價格價格”沒有問題的話，你會決定嗎？沒有問題的話，你會決定嗎？ 四川騰躍教育咨詢有限公司 四川騰躍教育咨詢有限公司學習目的學習目的 說說明明電話邀約的原則電話邀約的原則； 讓讓學員掌握學員掌握電話邀約的技巧電話邀約的技巧； 運運用標準的用標準的電話邀約的話術電話邀約的話術； 掌掌握四種以上電話邀約的握四種以上電話邀約的拒絕處理話術拒絕處理話術。 四川騰躍教育咨詢有限公司電話邀約的重要性電話邀約的重要性尋尋找準客戶找準客戶節節省時間、金錢和體力省時間、金錢和體力協協助規劃

7、助規劃給給予信心予信心 一一種禮貌的表達種禮貌的表達簡簡單有效，創造業績的通道。單有效，創造業績的通道。提提高聆聽意愿高聆聽意愿創創造人脈的最快工具造人脈的最快工具 四川騰躍教育咨詢有限公司電話邀約的目的電話邀約的目的 約約定面談時間定面談時間取取得參加研討會的承諾得參加研討會的承諾 四川騰躍教育咨詢有限公司電話邀約的要點 微微笑笑 隨隨時記錄。時記錄。 四川騰躍教育咨詢有限公司電話邀約的原則 首首先讓對方認可您先讓對方認可您-陌生人陌生人與與眾不同眾不同不不在電話里直接銷售產品在電話里直接銷售產品 四川騰躍教育咨詢有限公司電話邀約的技巧電話邀約的技巧 打打電話之前應先電話之前應先整理好思路整

8、理好思路, ,確定目確定目的的, ,想好問題想好問題，預備對方可能出現的狀況，預備對方可能出現的狀況, ,尤其是拒絕問題。尤其是拒絕問題。 微微笑笑著打電話能使聲音顯得親切和著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠意，客戶看不到但完全能夠感受得充滿誠意，客戶看不到但完全能夠感受得到。到。 四川騰躍教育咨詢有限公司電話邀約的技巧電話邀約的技巧 語語調調要委婉要委婉, ,語音語音要清晰要清晰, ,語氣語氣要堅定，要堅定，接接口口要快，面對拒絕可以要快，面對拒絕可以側面回答側面回答并學會并學會幽默幽默 在在電話邀約中多使用電話邀約中多使用二擇一問句二擇一問句, ,并確保始終并確保始終能回到電話邀約的目的能回

9、到電話邀約的目的, ,獲得參會的承諾。獲得參會的承諾。 你你打電話是你先發制人打電話是你先發制人, ,因此因此時間時間宜短不宜長宜短不宜長, ,站著站著比比坐著坐著好好, ,記住記住兩分鐘兩分鐘后你就可能被對方后你就可能被對方控制了?？刂屏?。 四川騰躍教育咨詢有限公司電話邀約的技巧電話邀約的技巧 先有一封先有一封推薦信推薦信的話或者通過的話或者通過介紹人介紹人的的話話, ,要在電話的一開始就自然提到。要在電話的一開始就自然提到。 熟練掌握或索性拿一本電話熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應對話術拒絕應對話術手冊手冊在手中，以備措手不及。在手中，以備措手不及。 確定一個不受干擾的時間和場地，甚至確定一

10、個不受干擾的時間和場地，甚至每星每星期固定，集中精力期固定，集中精力作電話行銷和回訪。作電話行銷和回訪。 四川騰躍教育咨詢有限公司電話邀約的注意事項電話邀約的注意事項 不不要冒犯對方。要冒犯對方。 不不要隨便開玩笑。要隨便開玩笑。 不不要太過謙虛恭維。要太過謙虛恭維。 不不可語焉不詳?？烧Z焉不詳。 不不可咄咄逼人?？蛇瓦捅迫恕?不不可制造對立?？芍圃鞂α?。 四川騰躍教育咨詢有限公司電話邀約的事前準備步驟電話邀約的事前準備步驟聯絡工作的準備步驟聯絡工作的準備步驟 P 準客戶名單準客戶名單 PROSPECTCARDO 辦公室辦公室 OFFICED 辦公桌辦公桌 DESK T 電話電話 TELEPH

11、ONE N 記錄本記錄本 NOTEP 筆筆 PEN 四川騰躍教育咨詢有限公司電話邀約的事前準備步驟電話邀約的事前準備步驟自己的準備步驟自己的準備步驟P 練習練習 PRACTICER 放松放松 RELAX-CONFIDENCES 微笑微笑 SMILE S只做邀約只做邀約 SELL ONLY THE INTERVIEW 四川騰躍教育咨詢有限公司郵件前準備郵件前準備隨時隨地準備發郵件隨時隨地準備發郵件5 5分鐘之內發送分鐘之內發送1010分鐘內確認對方收到與否分鐘內確認對方收到與否確認對方看到并有回復確認對方看到并有回復短信短信/ /電話跟進和聯絡，達成目的電話跟進和聯絡，達成目的跟進確認跟進確認

12、1 1郵件郵件+1+1回復回復+ 1+ 1電話電話 1 1感謝短信感謝短信 1 1管理、祝福、幽默短信管理、祝福、幽默短信 1 1課前確認課前確認( (含地點時間含地點時間) ) 四川騰躍教育咨詢有限公司 四川騰躍教育咨詢有限公司互聯網營銷系統詳見：1.邀請函 2.視頻 四川騰躍教育咨詢有限公司 互聯網網營銷系統話術思路我是誰？我需要傳遞什么內容？（關心、價值）我為什么要購買？我為什么現在必須買？怎樣證明你說的是真實的？ 四川騰躍教育咨詢有限公司參考話術 X總，現在在忙沒呢方便接電話不呢？我一直給你聯系的騰躍公司的XX （今天給你聯系主要是）目前大部分傳統型企業都在關注互聯網在企業中的運用和影響，如何利用網絡營銷改變傳統營銷周期長、利潤低、訂單少等局面。正好由“溫江商務局”、“四川省電子商務中心”聯合我們一起在3月31日（本月底）舉辦1天互聯網營銷系統咨詢式論壇。（幫助四川企業解決線上推廣和運營問題），你看X總明天上午還是下午時間