1、咨詢師的成長凹凸運營管理部 孫麗瓊五大階段試 工 期 試試 工工 期：期： 7 7 天天 知識儲備：知識儲備： 公司簡介公司簡介 公司規章制度公司規章制度 咨詢師話術儲備咨詢師話術儲備公司簡介 凹凸含義凹凸含義 凹凸發展歷程凹凸發展歷程 公司理念公司理念 教育模式教育模式 公司產品公司產品 校區師資力量校區師資力量 教育成績教育成績公司規章制度 崗位職責崗位職責 考勤制度考勤制度 薪資制度薪資制度 職業規范職業規范 工作流程工作流程咨詢師話術 價格類問題價格類問題 師資類問題師資類問題 學習效果類問題學習效果類問題 市場類問題市場類問題 差價類問題差價類問題 政策類問題政策類問題 課程產品類課

2、程產品類 其他問題其他問題 重點參照重點參照咨詢師百問百答咨詢師百問百答2 進階期 進進 階階 期：期： 1-31-3個月個月 知識儲備：知識儲備： 咨詢師話術儲備咨詢師話術儲備 學校教育問題學校教育問題 家庭教育問題家庭教育問題 學生及家長心理知識學生及家長心理知識 競爭對手資料競爭對手資料學校教育問題 現階段中小學生教育的狀況和問題現階段中小學生教育的狀況和問題 先階段學校教育考試政策先階段學校教育考試政策 各階段學生個性特點各階段學生個性特點 各學校及現階段教育特點和差異各學校及現階段教育特點和差異 不同城市的考試動態和情況不同城市的考試動態和情況家庭教育問題 現階段家庭教育問題和現象現

3、階段家庭教育問題和現象 不同年齡類型的家庭教育特點不同年齡類型的家庭教育特點 不同類型的家庭家庭教育問題不同類型的家庭家庭教育問題 目前的各種類型的家長教育問題的策略目前的各種類型的家長教育問題的策略學生及家長心理問題 不同年齡階段學生面臨的心理問題不同年齡階段學生面臨的心理問題 不同年齡階段家長面臨的心理問題不同年齡階段家長面臨的心理問題 特殊的家庭背景的個性心理問題特殊的家庭背景的個性心理問題競爭對手資料 同行業競爭對手清單同行業競爭對手清單 細化對手工作優勢和劣勢細化對手工作優勢和劣勢 整理資料和應對策略整理資料和應對策略3 成長期 成成 長長 期：入職期：入職3-63-6個月個月 知識

4、儲備：知識儲備： 內功修煉內功修煉 外功修煉外功修煉 學習力的培養學習力的培養 執行力的培養執行力的培養內功修煉 1.1.及時了解最新的教育咨訊及時了解最新的教育咨訊 2.2.加強對近十年的中高考題的鉆研加強對近十年的中高考題的鉆研 3.3.了解現代家庭教育和煩惱了解現代家庭教育和煩惱 4.4.熟悉現代中學生的心理歷程熟悉現代中學生的心理歷程 5.5.熟悉校區附近學校的概況熟悉校區附近學校的概況 6.6.熟悉校區附近樓盤的概況熟悉校區附近樓盤的概況 7.7.了解家長的普遍疑慮了解家長的普遍疑慮 8.8.接觸近代青少年喜歡玩的游戲和話題接觸近代青少年喜歡玩的游戲和話題 9. 9. 熟記已報名學生

5、學習狀況，特別是進步比較熟記已報名學生學習狀況，特別是進步比較大的學生大的學生外功修煉 電話咨詢 現場咨詢4 成熟期 成成 熟熟 期：入職期：入職6 6個月以上個月以上 知識儲備：知識儲備： 時間管理時間管理 情緒管理情緒管理 專業知識分類專業知識分類專業知識分類 家長類型分類家長類型分類 1 1、理智穩健型、理智穩健型 2 2、感情沖動型、感情沖動型 3 3、沉默寡言型、沉默寡言型 4 4、喋喋不休型、喋喋不休型 5 5、優柔寡斷型、優柔寡斷型 6 6、盛氣凌人型、盛氣凌人型 7 7、畏首畏尾型、畏首畏尾型 8 8、神經過敏型、神經過敏型 9 9、斤斤計較型、斤斤計較型 1010、借故拖延型

6、、借故拖延型家長類型分析-1 理智穩健性理智穩健性 特征：深思熟慮、冷靜穩健，特征：深思熟慮、冷靜穩健， 不輕不輕易被說服，易被說服， 對疑點必須詳細詢問。對疑點必須詳細詢問。 對策：加強介紹凹凸的教育理念和對策：加強介紹凹凸的教育理念和凹凸的優勢，一切需講究合理，以獲凹凸的優勢，一切需講究合理，以獲得理性支持。得理性支持。 家長類型分析-2 感情沖動型感情沖動型 特征：天性激動特征：天性激動 ，容易受外界，容易受外界慫恿和刺激，很快能下決定。慫恿和刺激，很快能下決定。 對策：強調凹凸的特色和免費陪對策：強調凹凸的特色和免費陪讀答疑。讀答疑。家長類型分析-3 沉默寡言型沉默寡言型 特征：出言謹

7、慎特征：出言謹慎 一問三不知，一問三不知，反應冷漠反應冷漠 對策：親切、誠懇的態度拉感情，對策：親切、誠懇的態度拉感情，想辦法了解孩子的情況，了解真正的想辦法了解孩子的情況，了解真正的問題所在。問題所在。家長類型分析-4 喋喋不休型喋喋不休型 特征：過份小心，談話跑題，大特征：過份小心，談話跑題，大事小事都考慮。事小事都考慮。 對策對策: :首先取得家長的信任，加強首先取得家長的信任，加強家長對凹凸的信任。家長對凹凸的信任。家長類型分析-5 優柔寡斷型優柔寡斷型 特征特征: :猶豫不決猶豫不決 ，反復不斷，不敢，反復不斷，不敢做決定。做決定。 對策：態度堅決自信，取得家長的對策：態度堅決自信，

8、取得家長的信賴并幫助下決定。信賴并幫助下決定。家長類型分析-6 盛氣凌人型盛氣凌人型 特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬咨詢師，常距咨詢師于千里之外?；Ｗ稍儙?，常距咨詢師于千里之外。 對策：穩住立場，態度不卑不亢，對策：穩住立場，態度不卑不亢，恭維對方，尋找對方弱點。恭維對方，尋找對方弱點。家長類型分析-7 畏首畏尾型畏首畏尾型 特征：購買經驗缺乏，不易做決特征：購買經驗缺乏，不易做決定。定。 對策：提出信而有力的業績、品對策：提出信而有力的業績、品質、特征。質、特征。家長類型分析-8 神經過敏型神經過敏型 特征：容易往壞處想，容易受刺激。特征：容易往壞處想，容易受刺激

9、。 對策：謹言慎行，多聽少說，神態對策：謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。莊重，重點說服。家長類型分析-9斤斤計較型斤斤計較型 特征：心思細密，愛占便宜。特征：心思細密，愛占便宜。 對策：利用氣氛相逼，并強調免費服務的部分。對策：利用氣氛相逼，并強調免費服務的部分。家長類型分析-10 借故拖延型借故拖延型 特征：個性遲疑，借故拖延。特征：個性遲疑，借故拖延。 對策：追查客戶不能決定的原因，對策：追查客戶不能決定的原因，設法解決。設法解決。成熟期輔導 是一個過程是一個過程是被輔導者的一個學習機會是被輔導者的一個學習機會, ,加強被輔加強被輔導者的知識技能導者的知識技能是被輔導者的一個發展是

10、被輔導者的一個發展, ,會幫助被輔導會幫助被輔導者更好的完成工作業績者更好的完成工作業績5 高效期 高效期；入職時間高效期；入職時間1 1年以上，年以上， 連續連續3 3個月新簽實收個月新簽實收2020 萬以上萬以上- -優秀咨詢師優秀咨詢師 知識儲備：知識儲備： 回爐學習回爐學習 創新學習創新學習 技巧提升技巧提升如何資源最大化 做好資源的統計做好資源的統計 建立良好競爭獎勵機制，爭取資源利用最大化建立良好競爭獎勵機制，爭取資源利用最大化 回訪電話是一個定性的工作，要有周期有頻率有回訪電話是一個定性的工作，要有周期有頻率有理由有誠心去打，定期對回訪進行總結理由有誠心去打，定期對回訪進行總結 只有兩種家長