1、論文煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究隨著中國(guó)蓬勃的發(fā)展和國(guó)家建設(shè)，市場(chǎng)對(duì)能源和原的 需求大幅增加，而我國(guó)勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有 的地方市場(chǎng)需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn) 企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開發(fā)，就必須 立足市場(chǎng)，做好煤炭。本文就煤炭行業(yè)來分析煤炭市場(chǎng)需 求。一、煤炭市場(chǎng)的現(xiàn)狀1. 煤炭產(chǎn)量據(jù)局公報(bào)，全國(guó)原煤產(chǎn)量23. 8億噸，同比增長(zhǎng)8%。據(jù) 行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計(jì)，國(guó)有重點(diǎn)煤礦、地方國(guó)有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦 產(chǎn)量分別增長(zhǎng)9. 8%、5. 8%和6. 8%o2. 煤炭運(yùn)銷3. 煤炭進(jìn)出口4. 煤炭?jī)r(jià)格5. 應(yīng)收賬款6. 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)7規(guī)模以上煤炭企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)677億元，同比增長(zhǎng) 25.

2、3%o其中，國(guó)有和國(guó)有控股企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)389億元，同 比增長(zhǎng)18. 5%o&安全、煤炭市場(chǎng)存在的問題和需求預(yù)測(cè)1. 存在的主要問題(1) 在建規(guī)模過大，產(chǎn)能過剩壓力增加。煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長(zhǎng)，建設(shè)規(guī)模 不斷擴(kuò)大，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計(jì)顯示，目前全國(guó)在建煤礦 項(xiàng)目156 3個(gè)，總規(guī)模6. 53億噸，加上改擴(kuò)建、技術(shù)改造 和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過煤炭“十一 五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設(shè)規(guī)模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放, 將加劇產(chǎn)能過剩的壓力。2. 未來的市場(chǎng)預(yù)測(cè)總的看，鐵路運(yùn)力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重 要因素，以運(yùn)定產(chǎn)的格局不會(huì)有明顯改變。預(yù)計(jì)xx年煤炭 供需仍將

3、保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢(shì)，但局部地 區(qū)、部分煤種、個(gè)別時(shí)段煤炭供給過剩和緊張的現(xiàn)象將同 時(shí)存在。從煤種看，優(yōu)質(zhì)動(dòng)力煤以及強(qiáng)粘結(jié)性煉焦精煤供 給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。從時(shí)段看，迎峰度夏和冬季 取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應(yīng)偏緊的問題。(2) 煤炭?jī)r(jià)格走勢(shì)。20xx年，煤炭?jī)r(jià)格總體上仍將保持適度上揚(yáng)趨勢(shì)。這 既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國(guó)家推 進(jìn)煤炭化改革，鼓勵(lì)供需雙方根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系自主協(xié)商 定價(jià)，原來長(zhǎng)期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點(diǎn)價(jià)格，必然按照供求 關(guān)系和稀缺程度向市場(chǎng)價(jià)格靠攏。同時(shí)，近兩年來國(guó)家集 中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)大 幅上升，也必然推動(dòng)煤炭?jī)r(jià)

4、格上揚(yáng)。我國(guó)煤炭資源利用效 率和能源轉(zhuǎn)化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進(jìn)水 平高出20 %左右。適度提高煤炭?jī)r(jià)格，有利于促進(jìn)用煤行 業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進(jìn)步，有利于實(shí)現(xiàn)“十一五”節(jié)能 減排目標(biāo)。三、煤炭市場(chǎng)的策略1. 煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要?jiǎng)?chuàng)新，首先要補(bǔ)上營(yíng)銷這一課，理 解什么是營(yíng)銷理念。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷理念，通俗地說就是一個(gè) 企業(yè)在面對(duì)企業(yè)、消費(fèi)者和三方面利益分配時(shí)的態(tài)度問題。 著重解決營(yíng)銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認(rèn)識(shí)，要從生產(chǎn) 人員、人員全員全過程補(bǔ)上營(yíng)銷這一課，要按照全國(guó)人大八 屆四次會(huì)議對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng) 營(yíng)等新的營(yíng)銷方式，建立科研、開發(fā)、生產(chǎn)、

5、營(yíng)銷緊密結(jié)合 的機(jī)制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷手 段，尤其是思想觀念上，補(bǔ)上營(yíng)銷這一課。要通過全員全過 程的營(yíng)銷培訓(xùn)，讓所有員工認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是推銷， 而是包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略計(jì)劃過程、市場(chǎng)購買行為、 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)與新產(chǎn)品開發(fā)與擴(kuò)散、定價(jià)決策、廣告策劃、 銷售渠道選擇等多項(xiàng)內(nèi)容的綜合學(xué)科。而且煤炭企業(yè)應(yīng)該 學(xué)習(xí)海爾集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)理念，即“市場(chǎng)唯一不變的法則就是永 遠(yuǎn)在變。2. 廣告宣傳是煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷的重要手段從營(yíng)銷創(chuàng)新的角度講，這兩個(gè)企業(yè)關(guān)鍵在于抓住了產(chǎn)品 的“賣點(diǎn)。”所謂“賣點(diǎn)”，就是商品進(jìn)入市場(chǎng)的“切入 點(diǎn)”，是最容易引起消費(fèi)者購買欲望的“敏感點(diǎn)”，更是產(chǎn) 品、營(yíng)銷

6、方式不同于其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“區(qū)別點(diǎn)”，從理論上 講，就是“三度兩面”創(chuàng)新，“三度”即不斷提高企業(yè)形象、 企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、滿意度；“兩面”即 企業(yè)基礎(chǔ)管理創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新兩個(gè)方面結(jié)合的體現(xiàn)。煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)，最終是一種系統(tǒng)的組合，而不 是單一的因素，單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價(jià)的合理、廣 告宣傳的攻勢(shì)等等，固然非常重要，但是從成就一個(gè)大企業(yè) 來講，從可持續(xù)發(fā)展的角度講，營(yíng)銷的合理運(yùn)用在觀念轉(zhuǎn)變 的基礎(chǔ)上，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購欲的 力度，也就是在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，加上廣告宣傳力度，并力求在 創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。3. 建立一支素質(zhì)較高的銷售隊(duì)伍企業(yè)的營(yíng)銷是要向顧客

7、反映該產(chǎn)品的信息，要讓客戶認(rèn) 識(shí)到，購買該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要，而不是單純地 介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)方式，只有使顧客對(duì)產(chǎn)品服務(wù)建立 起休戚相關(guān)的信息，供需雙方才能建立牢固的戰(zhàn)略合作關(guān) 系，而這種關(guān)系的保持與鞏固，是與其銷售人員的素質(zhì)分不 開的，因此，在素質(zhì)創(chuàng)新方面，精心選人，精心培育一批既懂 生產(chǎn)業(yè)務(wù)，又懂經(jīng)營(yíng)管理，又會(huì)銷售攻關(guān)的人，對(duì)煤炭企業(yè)產(chǎn) 品走向社會(huì)至關(guān)重要，因?yàn)檫@部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品 的特點(diǎn)與共性，及在其他領(lǐng)域的使用情況，而且還要研究客 戶需求，研究社會(huì)需求,從而達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷效益最大化的原 則。4. 不斷創(chuàng)新，靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、

8、生命力 旺盛的營(yíng)銷組織體制，使各個(gè)層面充分協(xié)調(diào)，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng) 變化有效運(yùn)作，另一方面要求企業(yè)要采取靈活機(jī)智的市場(chǎng)營(yíng) 銷戰(zhàn)術(shù)，在深入市場(chǎng)，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，抓好市 場(chǎng)定位，科學(xué)確定價(jià)格，合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促 銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、代理等多種形式、建立起多元 化、多渠道、信息快、服務(wù)好、信譽(yù)高，集市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品 銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋于一體的市場(chǎng)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)。要達(dá)到上述目標(biāo)，在買方市場(chǎng)中，要充分認(rèn)識(shí)到，煤質(zhì) 與售價(jià)成正比，煤質(zhì)與用戶購買欲成正比，煤質(zhì)與銷量成正 比，煤價(jià)與用戶購買欲成反比，煤價(jià)與銷售量成反比。要正 確處理好上述比例關(guān)系，也應(yīng)該把生產(chǎn)的煤炭，按照煤質(zhì)指 標(biāo)科學(xué)地進(jìn)行品種分類,制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格浮動(dòng) 標(biāo)準(zhǔn)，形成多煤種于一體的供應(yīng)系列，從而達(dá)到滿足客戶需 要的目的。5 深度營(yíng)銷戰(zhàn)略要實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營(yíng)銷，轉(zhuǎn)向全方位營(yíng)銷。深度營(yíng)銷最大的特點(diǎn)就是從關(guān)注產(chǎn)品銷售的子里跳出來，轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營(yíng)銷 不僅讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險(xiǎn)的一跳”，更是通 過深度營(yíng)銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠(chéng)度，保持市 場(chǎng)持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)控制力、競(jìng)爭(zhēng)力的最 大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū) 域市