1、營銷管理培訓體會營銷管理培訓體會-對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機 會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓 老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多么的 重要。在自然科學與技術科學領域，可以采取''拿來主義” 把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理 方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過 來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以 融會貫

2、通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為 中用"才能奏效。正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉 徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。”。下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習后，結合 自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷” 工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗 記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準 備之仗，'凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情， 都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目 的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售 人員做必要的準

3、備。準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近 客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開， 避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。1、物質準備物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠 意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和 諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自 己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表 給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的 第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必 備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆 記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以 防訪問中因此而誤事或

4、給客戶留下不好的印象。行裝不要過 于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下'過路人”的印象，就 會影響洽談的效果。2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售 人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不 明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看 到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會 感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當 然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人 員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止 得當，容易取得客戶信任。3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。 所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方

5、面的生產、經 營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等 知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員 只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對 企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業 績、企業及所銷售產品的優勢等等。4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手 中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶 所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差 錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售 工作無法進行下去。5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產 品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在

6、銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、 守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些 知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客 戶，引發客戶的購買欲。二、尋找目標客戶來源1、一定要有核心目標。目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售 工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬%268226；吉拉 德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們 視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是 你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的 客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每 一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占

7、有率 比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的 目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的 是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。 為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業績，除了精心維 護老客戶，同時還必須勤于開發新客戶，時刻注意市場的變 化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要 克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須 具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸 福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿, 還要多張嘴，只有走

8、進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛 萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣 敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志 始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保 證銷售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌！通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發現許多反映客戶內 心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準確 判斷客戶的必要前提。4、銷售人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強 的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚 醒自己的創造天賦，要有一種“別出心裁”的創新精神；其 次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣

9、我們的 銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學 問”，用銷售界的話來講就是"處處留心有商機”，銷售人 員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟， 主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越 熟練，對事物的洞察性也就越強。三、建立起與客戶溝通的信息網絡平臺每個人都有兩個彼此不同的人際網絡，一個是你自然得 來的，一個是你創造的。自然得來的人際網絡包括你的親屬、 好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動 開拓自己的人際關系，你就可以通過這些人獲得更大的人際 網絡。1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來, 舉辦一些看戲、聽演講等活動，借

10、此機會，還可以創造公司 高級干部和客戶聯絡感情，引進貴賓服務的項目，客戶受到 特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚 至幫你去開發新客戶。2、與客戶成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無話 不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你 無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他 的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就 可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或 者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現，那么如何才 能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關系 呢？那就是人格和個人魅力得到充分發揮，在銷售的全過程 中就必須完全釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時 也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客 戶才會對你產生信任，推進銷售進程，才會在日后長久保持 這份信