1、關鍵會議經營 21 1、團隊規模、團隊規模2 2、人均績效、人均績效3 3、人均收入、人均收入4 4、團隊士氣、團隊士氣有這樣的兩個團隊！有這樣的兩個團隊！a a團隊團隊b b團隊團隊12001200萬萬200200萬萬1010萬左右萬左右/ /年年按時召開例會，按時召開例會，定期組織活動定期組織活動10001000萬萬8080萬萬五萬左右五萬左右/ /年年成員參與性差，成員參與性差，團隊活動少團隊活動少3課課 程程 介介 紹紹l目的：提升新團隊主管管理水平l目標：掌握銷售團隊關鍵會議經營方法和工作要點l過程：理論講授、小組研討、活動參與l要領：積極思索、全心參與l收獲：能組織策劃團隊關鍵會議

2、，并通過關鍵會議進行銷售管理工作41 1、什么是關鍵會議、什么是關鍵會議2 2、月度經營檢討會、月度經營檢討會3 3、周例會、周例會4 4、早會、早會5 5、夕會、夕會課課 程程 大大 綱綱5銷售團隊日常管理的重要手段銷售團隊日常管理的重要手段 關鍵會議包括那些內容關鍵會議包括那些內容 為什么要召開關鍵會議為什么要召開關鍵會議 關鍵會議的形式關鍵會議的形式 1. 11關鍵會議關鍵會議是對銷售業務人員進行管理的重要活動，具體是是對銷售業務人員進行管理的重要活動，具體是指銷售團隊的早會、夕會、周例會等。指銷售團隊的早會、夕會、周例會等。 6 關鍵會議包括那些內容關鍵會議包括那些內容 1. 12會前

3、會前會中會中會后會后 7 為什么要召開關鍵會議為什么要召開關鍵會議 1. 21團隊和群體的區別？團隊和群體的區別？凝聚力高的團隊在完成工作任務凝聚力高的團隊在完成工作任務時表現總是出色得多！時表現總是出色得多！ 8 關鍵會議的形式關鍵會議的形式 1. 31月度經營檢討會月度經營檢討會周例會周例會早會早會夕會夕會9游戲：徒手測距游戲：徒手測距l用你們最熟悉的手測量一根繩子的長度用你們最熟悉的手測量一根繩子的長度2.1110啟示啟示l目標越小，達成的精確度就越高；反之，則低目標越小，達成的精確度就越高；反之，則低。如果我們只是在年初給自己下一個目標，而不如果我們只是在年初給自己下一個目標，而不將目

4、標細分，在年底我們實際達成距目標就會將目標細分，在年底我們實際達成距目標就會有很大差距。有很大差距。2. 12管理應注重過程，追求結果！管理應注重過程，追求結果！11月度經營檢討會月度經營檢討會l團隊月度經營情況分析團隊月度經營情況分析2. 2112周例會周例會l經營檢討經營檢討 研究團隊上周業績，找出差距并分析原因研究團隊上周業績，找出差距并分析原因l交流經驗交流經驗 提高團隊成員技能的好辦法提高團隊成員技能的好辦法l計劃制訂計劃制訂 準備團隊下周銷售活動準備團隊下周銷售活動l市場分析市場分析 為團隊成員提供銷售策略指導為團隊成員提供銷售策略指導l活動工具活動工具 銷售活動工具檢查重點是員工

5、每周檢討表、每周工銷售活動工具檢查重點是員工每周檢討表、每周工作作 計劃表計劃表l組織培訓組織培訓 培養學習型團隊培養學習型團隊l團隊費用團隊費用 定期公布銷售團隊費用，做到公正、透明定期公布銷售團隊費用，做到公正、透明3. 11對團隊成員進行指導、輔導、陪同展業、言傳身教等工作。是銷售團隊長同原來的部門經理的一個顯著區別。是銷售團隊長同原來的部門經理的一個顯著區別。13周例會周例會3. 12對團隊成員進行指導、輔導、陪同展業、言傳身教等工作。是銷售團隊長同原來的是銷售團隊長同原來的部門經理的一個顯著區別。部門經理的一個顯著區別。14早會經營的意義早會經營的意義l激勵士氣激勵士氣l輔導與傳承輔

6、導與傳承l貫徹公司及部門的經營哲學貫徹公司及部門的經營哲學l進行基礎管理進行基礎管理4. 1115早會的預期效果早會的預期效果l工作熱身工作熱身l培訓激勵培訓激勵l活動管理活動管理l提升士氣提升士氣4. 1216早會的組織早會的組織l早會的準備工作早會的準備工作l早會的經營系統早會的經營系統l早會的流程早會的流程l早會的內容早會的內容l早會的形式早會的形式l早會注意事項早會注意事項4. 1317早會的準備早會的準備1、資源的準備、資源的準備2、制作一個月行事歷、制作一個月行事歷3、缺勤者不發給其資料、缺勤者不發給其資料4、要與部屬充分取得聯系、要與部屬充分取得聯系5、利用布告欄公布、利用布告欄

7、公布4. 1418早會的經營系統早會的經營系統1、功能小組的功能、功能小組的功能(1)時間安排、(2)內容安排(3)職場安排、(4)角色分工、(5)程序設計2、具體方法、具體方法(1)收集資訊(生活小常識、游戲笑話、本部意見)(2)分析資訊、確定目標(3)設置早會欄目及內容(4)確定時間和場地(5)設計制作媒體(6)制作早會策劃書4. 2119早會的流程早會的流程1、準備(通知、業績報表、白板筆、板擦、投影儀、職場)2、主持人與其他人員溝通3、（參加公司晨會：司歌公司訓導）4、清點考勤5、新聞、時事、政令、團隊業績公報(點評)6、今日之星(提前溝通)7、主題內容發布8、早會結束4. 2220早

8、會內容早會內容1.政令宣導 5.經營匯報2.理念灌輸 7.學習新知3.人員管理 8.成功經驗分享4.業務員加油站 9.個別輔導a.士氣提升場 10.個案追蹤 業績分享 11.部門當日工作安排b.教育訓練 技能、知識 4. 2321早會形式早會形式1、讀書讀報會： 2、時事主題研討，辯論賽：3、角色扮演(電話約訪陌拜、接觸說明、促成等)； 4、網上早會： 5、“贊美”比賽； 6、問題腦力激蕩（頭腦風暴會）； 7、專題講座、記者招待會式； 8、嘉賓見面會； 9、早餐會； 4. 24 10、慶生會； 11、團隊游戲； 12、銷售預演； 13、演講比賽； 14、業務診斷會(失敗案例會診幫助)；15、故

9、事會等。 22早會注意事項早會注意事項1 1、創造良好，溫馨的職場環境。、創造良好，溫馨的職場環境。2 2、建立團隊精神，用團隊力量去約束每一位參加者，沒人有特權。、建立團隊精神，用團隊力量去約束每一位參加者，沒人有特權。3 3、堅持不談可能引發隊員不良競技術狀態的敏感事情。、堅持不談可能引發隊員不良競技術狀態的敏感事情。4 4、熟練、激勵點要集中，避免散亂、興奮點轉移。、熟練、激勵點要集中，避免散亂、興奮點轉移。5 5、想辦法調動大家熱情，產生群體效應，產生共鳴。、想辦法調動大家熱情，產生群體效應，產生共鳴。6 6、組織者或單位負責人應對每日早會內容進行重點點評。、組織者或單位負責人應對每日

10、早會內容進行重點點評。7 7、定期檢查早會內容，進行反饋、總結。、定期檢查早會內容，進行反饋、總結。4. 3123小組練習小組練習4. 4124活動量管理的意義活動量管理的意義銷售的真諦銷售的真諦永遠是銷售人員主動。永遠是銷售人員主動。動一動才會有收獲。動一動才會有收獲。蓋樓房需要有基礎，我們銷售同樣也需要有基礎。我們的基礎就是一定數量的潛在客戶群我們的基礎就是一定數量的潛在客戶群5. 1125夕夕 會會 夕會是總結一天的工作成果，介紹銷售經驗，檢討銷售過程，收集反饋市場信息，規劃展業重點，并通過業務員工作日志的檢查了解業務員當天的銷售狀況，從而具體指導的有效方法。持續持續的開展、深化夕會經營

11、將對團隊的建議、發展及的開展、深化夕會經營將對團隊的建議、發展及新員工的成長有著極強的促進作用。新員工的成長有著極強的促進作用。5. 2226夕會的意義夕會的意義1 1、銷售活動量管理、銷售活動量管理2 2、解答員工疑惑、解答員工疑惑3 3、放松員工身心、放松員工身心4 4、溝通的橋梁、溝通的橋梁5. 2327夕會的形式夕會的形式l溝通會，溝通會，l研討會，研討會，l輔導會，輔導會，l追蹤會，追蹤會，l談心會，談心會，l茶話會茶話會5. 31不同情況具體對待！不同情況具體對待！28夕會的內容夕會的內容l業務員展業經驗介紹l險種講解（每次講解一到二個條款或幾次講完一個條款）l專題討論（頭腦風暴展業中的難點問題）l情景演示（展業過程評析，也可以是失敗案例）l展業技能培訓l素質培訓l餐會（生日餐會、特別餐會、新員工加入、老員工離開）l室外夕會（特別夕會）l業務員輪流主持的夕會5. 3229 一個成功的會議必須有一個成功的會議必須有“經經”有計劃有計劃的主題來提綱契領，有的主題來提綱契領，有“緯緯”眾多的人眾多的人員參與進來，形式多樣。這樣才會形成一張員參與進來，形式多樣。這樣才會形成一張網，將業務員的心網進來，使關鍵會議經營網，將業務員的心網進來，使關鍵會議經營收到更好的成效。收到更好的成效。6. 1130 早夕會經營是團隊經營中的重中之重，也