1、國際商務談判試題課程代碼：00186一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯 選' 多選或未選均無分。1. 遞盤的發出者通常是（）A.賣方B.買方C. 競爭對手D.客戶2. 修改對方發盤條件的行為是（）A.詢盤B.發盤C. 還盤D.簽約3. 在談判對方所在地進行的談判是（）A.中立地談判B.客場談判C.主場談判D.無賓主之分談判4. 從對手需要沒有得到應有滿足這個角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判？（） A.讓步型談判B.原則型談判C.價值型談判D.立場型談判5. 在商務談判中，雙

2、方平等關系是指（）A.利益平等B.職權平等C.地位平等D.實力平等6. 培養談判人員基本素質的方式是（）A.自我培養B.企業培養C.社會培養D.實踐培養7. 消費需求信息除了消費者對商品品種、數雖、規格、價格、式樣、色彩、口味等需求信息外， 還包括（）A.消費者的購買行為B.消費者的購買動機.消費者的價值觀.商品的適用程度DC ）8按內容可將談判信息分為政治環境信息、社會環境信息、競爭對手信息和（B .文字信息A.語 言信息D.市場細分化信息C.經濟信息）9.磋商階段談判雙方由于意見產生分歧而導致的僵局是（A.執行期僵局B.協議期僵局C.合同期佃局.履約期僵局D ） 10.談判報價的基本原 則

3、是（.報價水平最低.報價水平最高ABC.對方接受.對方接受與自身利益相結合D ）.對方 在某些問題上可以讓步但卻堅持不讓步時，談判難以繼續下去，此時首選的談判策略是（11.利用競爭E .軟硬兼施A.C.最后通牒D.示弱求全12.氣氛最緊張、難度最大的談判是（）A.履約中談判B.實質性談判D .簽約談判C.定向談判13.最能體現談判特征的技巧是（）A.聽B.辯D.問C.看 14傾聽藝術中最基本、最重要的問題是（）A.集中精力去聽B.記筆記D. 鑒別對方的發言C.創造良好的談判環境15.先撇開有爭議的問題，再轉向另-個話題的做法為（）A.縱向式談判B.橫向式談判D. 立體式談判C.混合式談判）16

4、.純風險是指（B.價格風險A.利率風險C.政治風險D.技術風險17.下列哪種做法不屬于風險規避？（）.A.提高談判人員素質B.請教專家主動咨詢D.審時度勢，當機立斷.讓對方負擔風險C18.迎送禮儀中，主要迎送人的資格地位通常與 來訪者相比要）A.高一些B.低一些D .相應C.老些19.談判中以試圖控制談判對手的談判心理屬于（）A.進取型心理B.關系型心理D. 自殘型心理C.權力型心理）20.素有“契約之民”雅稱的是（B.美國人A.德國人D .日本人C.英國人二、 多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分） 在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號

5、內。 錯選、多選、少選或未選均無分。21. PRAM談判模式的內容應包括（）A.制定談判計劃B.建立關系.達成協議.協議的履行與關系的維持DC .違約處理E ） 22.談判中涉及商務方而的 知識有（.支付條件.交貨AB .價格D .技術規定C.E. 法律約束力23.談判成交階段的主要目標有（）A.力求盡快達成協議B.控制和影響對方.迫使對方作最后的讓步DC.爭取最后的利益E. 盡量保證已取得的利益不喪失）24.宜接處理法中的具體做法有（.先肖定局部，后全盤否定.站在對方立場上說服對方BA .場外溝通C.反問勸導DE.通 過代理人談判）25.比較講究效率與計劃性的談判者有（B.美國人A.印度人.

6、菲律賓人DC.阿拉伯人E.徳國人三、名詞解釋題（本大題共4分）分，共12小題， 每小題3國際貿易慣例26. 27.模擬談判28西歐式報價戰術29談判的價格風險6分，共30分） 小題，每小題四' 簡答題（本大題共5簡述構成-個有效接受的條件。30.簡述選擇商務談判 人員的標準。31. 32在商務談判中說服頑固型對手的技巧有哪些？ 33簡述商務談判中信息溝通 的障礙。簡述商務談判中應該避免的幾種心理狀態。34.五、論述題（本大題共2小題，每小 題8分，共16分）35試分析影響國際商務談判的環境肉素。試述在嚴重談判僵局中適當讓步的星本做法。36.小題，12分）1六、案例分析題（本大題共37背景材料：公噸價格銷售一種合全材料102006年5月日我國甲公司向韓國中間商乙公司表示愿以FOB上海J1200美元日，國際市場該種235/15530月日復到有效。月日乙公司來電要求價格降至1100美元公噸。月55000 公噸，公噸轉美元公噸價格成交，并于同日同本國丙公司簽約,以/1425,美元材料漲價，乙公司 向甲公司表示愿按1200 255讓該批材料。月日,甲公司電告乙公司無貨,后者遂向當地海爭法院起訴甲公司。問題：10月日的