1、決策行為風格對個體來說，工作和生活是由一系列的各式各樣的問題組成的。妥善地處理這些問題是美好生活和順利工作的前提。無論是解決日常游戲問題（如象棋）、課程學習問題、人際關系問題，還是解決商業協調問題，都需要經過相似的心理歷程。（如圖 . ） 外部信息 決策者 決策的 決策的 認知復雜化做決策 內部信息 的知覺 實施 結果 信息的選擇 信息的處理 考慮決策的 選擇的評價 后果和危險 圖1.1 問題解決的一般認知過程正如圖 . 所示，決策者要從處理的信息來自兩個信息源：一是外部信息，如：客戶的要求、供求的變化等，二是內部信息，如：工作要求、職員的要求等。決策者要處理的信息還可以劃分為常規性信息和非常

2、規信息。常規性信息指決策者經常見到、經常處理的信息；而非常規性信息指對決策者來說是新奇的、少見的信息。決策者要處理的信息還可以劃分為與工作效率和質量有關的信息和與人、人際關系有關的信息。與工作效率和質量有關的信息，如：產品、工具、數據、信息資料、模型設計、理論設想等；與人、人際關系的信息，如：聘用、提升、獎罰、辭退、批評和贊揚等等。決策者要處理的信息還可以劃分為結構化信息（即信息的類型和呈現方式是有規律的）和非結構化信息（即信息的類型和呈現方式是不易預測的）。決策者要處理的信息還可以劃分為具體的信息（如：產品、工具等）和抽象的信息（如：觀念、思想等）。知覺就是一個人對現實的初級解釋。決策者的知

3、覺影響決定者對信息的選擇和理解。由于個體的一般認知能力、社會成熟程度的不同，由于個體的經歷、經驗、期望、定勢、及其它個性特點的不同，使得決策者對事物的知覺具有選擇性。有的個體對事物能夠明察秋毫，有的個體則只關注重點；有的個體喜歡關注與人有關的信息，有的則喜歡與數據、技術、或觀念一打交道；有的個體喜歡關注此時此地的信息，有的則喜歡籌劃未來。雖然，客觀世界是影響決策行為的永恒的、本質的因素，但是，就一時一地而言，對客觀世界的知覺是影響決策行為的直接因素。即使對同一情境，人們的看法也有褒貶之分，也有關注的對象不同的差別，因此，人們對同一情境問題的決策常常有差別。認知復雜化是對輸入信息的類屬、信息的特

4、征、和解決問題的方法策略的精細加工。認知復雜化程度可以顯示加工信息的能力的高低。認知高復雜化的個體在同一時間內可以處理更多的信息、進行更多步驟的操作、進行更廣、更深的聯系；而認知低復雜化的個體化在同一時間內只能處理少量的信息，進行少量的操作，進行少量和初級的聯系。當認知低復雜化的個體“超載”時，會感到無可奈何和恐慌。認知復雜化是一種處理當前信息、并建立先前經驗和當前信息間的聯系的認知過程。認知復 雜化一般包括四種加工過程 ，即：順 應(Accommodate)、趨異(Diverge) 、求同 (Converge) 和同化 (Assimilate) 。順應是不改變環境特點，選擇已有的、適當的方法

5、對付環境中的問題。趨異是力圖從多個不同的方面審視同一個問題。求同是力圖用同一方法解決許多問題。同化是把大量的信息合成一個邏輯的認知結構。問題解決的一般認知過程的第三階段是做決策，第四個階段是決策的實施。在這兩個階段個體在決策的計劃性、周密性、果斷性和堅持性等方面是存在差別的。問題解決的第五個階段是決策的結果。這個階段是上一個決策過程的結束，也是下一個決策過程的資料來源。個體對決策結果的看法和對結果的不同側面的重視程度都有許多差別。上面的論述是從決策過程的縱向過程簡單介紹了個體間的差別。下面從決策過程的橫向層次介紹個體解決問題的風格。具體而言，我們從五個維度詳細地論述個體決策行為的風絡。這一個維

6、度是：創意務實、邏輯情感、內傾外傾、有序靈活、型人格型人格。感覺（ Sensing ）與直覺（ Intuitive ）是兩種獲取信息（即觀察）的心理功能，是非理性的認知功能。感覺是指通過感官對外部刺激和內部刺激直接產生的意識經驗。由于感覺產生經驗的源泉是目前正在發生的事件，所以，重感覺的個體傾向于關注此時此地的感受，重感覺的個體相關的心理特點為：現實、注重細節和應用、觀察力強。為了便于識別和記憶，我們用“務實”一詞代替“感覺”。直覺是指對事件的可能性、關系和意義的領悟，它是一種不通過感官獲得信息、把握事件的方式。重直覺的個體比較注重尋求可能性而忽略現實狀況。其相關的心理特征為：富有想象力和創造

7、性，指向未來，富有理論性。為便于識別和記憶，我們用“創意”一詞代替“直覺”。務實性個體 - 務實者需要且依賴資料。務實者對資料有著良好的記憶。務實性個體喜歡用資料和數據工作，而不喜歡推測事實的可能性和事物間的聯系。務實者崇信經驗對新問題的作用。當招納新成員時，務實性關注應聘者的過去經驗。務實者習慣用諸如：“實際”、“現實”、“有用的”、“經濟”等詞描述人和事。在解決問題過程中，務實者常表現出如下特點：有條不紊地工作；對工作的耗時有一種現實的看法；有始有終；除非有標準的解決問題的方式，不喜歡新問題；對新技能和復雜問題有點煩躁，不相信靈感。務實者不喜歡處理無結構的問題，因為這些問題常含有不確定因素

8、。務實者在決定該做什么和怎樣做的事情上要求甚為精確。務實者感到焦慮的是在模糊的情境中做決策，因為在這種情境中，該做什么和怎樣做都是不明朗的。務實者的活動對象是外在物理事件、外在信息和具體經驗與資料。這些個體不善于反思和內省。務實者強調行動和資料驅動的認知加工。這種個體以果斷、快節奏、“以做為本”的方式對待工作和生活。他們是靠做、而非想象而進行學習和工作的。創意型個體 - 創意者喜歡關注于思想和可能性，而非事實和數據。創意者喜歡解決新問題，而不喜歡重復以前的問題，對慣常的解題方式缺乏耐性。創意者不喜歡把自己的時間定得過死過細。創意者不喜歡程序性和結構化的工作。創意者善長于提出新意見，而非實施某計

9、劃。創意者傾向于把企業和組織看作一個整體，且更關注于將來和期望。創意型的管理者是一個創業型的管理者，他們對下屬的有關企業發展的設想和預測感興趣，對下屬如何創造性地解決亂雜的問題感興趣。創意者的創意充滿了比喻和想象。這種個體常用諸如：“可能”、“著迷”、“坦率”、“想象”等詞描述人和事。這種個體易出現數據、資料等支持性材料不足的錯誤。在解決問題的過程中，創意者易表現出如下特點：有一種傾向于重新定義和審視問題的期望和準備，常有一些預感和非言語的線索，思維有“跳躍性”，可以同時考慮許多選擇和看法，善于把握問題的整體性，勇于評論觀點，勇于提出新觀點。與務實者相比，創意者對穩定和習慣了的環境感到窒息。創

10、意者喜歡尋求新的可能性。創意者常是一個冒險的投資者、政治家、企業家、炒股者，或一個學科領域的開創者。這類個體常常開創或促成一個新企業、一種新服務、一種新概念，或其它革新性事件。創意者容易從一種活動過渡到另一種活動，也許這兩種活動都沒有完全完成。榮格把創意型個體描寫成這樣一種人：開墾一片土地之后，還未等到種子發芽就去開墾新的土地去了。這種個體不喜歡靜靜地觀看原來土地上的種子開花結果，而喜歡耕種新的土地。創意者富有想象、具有創造性，是一個未來主義者。他們喜歡沉思和智力性游戲，而對技術性細節不感興趣，對不能迅速地看出新觀點的價值的人不易忍耐。務實者與創意者的比較創意者 務實者關注對象：整體、革新、思

11、想、細節、實際行動、活動、迅速長時間的計劃 完成某事時間定向：將來的成就、變化、現在，此時此地重新整理 工作環境：能容忍復雜和“大 關注細節，不易出現數據錯誤，場景”、易冒險 不冒險長 處：重獨特、富于想象 現實，關注事件的結果，客觀有創造性，理想主義者 可能的弱點：缺乏守業精神， 做決策太快，不能容忍計劃的不太實際，易出現 延遲、缺乏遠期設想，可能過資料性錯誤 于簡化復雜的事物。思維(Thinking) 與感情(Feeling) 是兩種對事件作判斷的心理功能，它們屬于理性的認知功能。思維依靠事物的因果秩序對各種觀念進行推導。它以邏輯法則為基礎不重感情。偏重思維的個體具有：精于判斷分析、客觀、

12、嚴密，有推斷和預測能力。感情是以個體和團體的價值和需要為基礎的判斷方式。偏重感情的個體具有如下特征：善于體貼和同情，親和力高，喜愛和諧、愉快的氣氛。感情型個體 - 重感情者善于體察他人的感情和處境，喜歡協調，需要別人的贊揚。重感情者富有同情心，不喜歡把不愉快的事告訴別人，非常看重與他人保持良好的關系。重感情者做決定的一個重要依據是決定將怎樣影響當事人的主觀幸福感。重感情者崇尚道德規范，常調節自己直至與他人相和諧。這種個體努力工作以贏得他人（朋友、下屬、上級）的滿意。按照問題解決風格的語言，重感情的個體傾向于：富有責任感和同情心、喜歡使別人愉快、不喜歡處理讓別人不愉快的事的問題。重感情者強調企業

13、中人事問題的重要性，但認為效率的高低取決于人際關系的好壞。重感情者強調感情和個體因素在做決策過程中的重要性，他們盡力避免那些可能帶來人際不和的問題。當重感情者與他人的意見不一致時，這類個體常努力調整自己的狀態，以使得自己能為他人所接受。他們認為與他人建立和保持良好的關系比成就、效益等更為重要。重感情者很難做出辭退不合要求的下屬的決定，即使這種決定能夠被下屬認可。無論是選擇朋友、還要買東西，他們總是基于別人和自己的感情。這種個體常用“寬容”、“親密”、“和諧”、“個人的價值和尊嚴”等詞描述人和事。重感情者樂于勸說和商討。邏輯型個體 - 重邏輯者對他人的感情的興趣不大且不敏感。重邏輯者的活動和決策

14、是以對外在信息和普遍被接受的思想和觀點的邏輯分析為基礎的。在做決定時，重邏輯者常忽視人和人際關系，即常忽視健康、經濟、家庭、個人價值和需要。如果把重邏輯者組織在一起，則他們會頑固地尋求信息支持。他們不喜歡武斷地做決定，而喜歡在決定之前認真思考。他們無論在思想上，還是衣著上都相對保守。他們有時翻來復去地想同一個問題。因為他們忽視人情，所以他們常給人的印象是：嚴厲、刻板、冷淡。依據問題解決風格的語言，邏輯型個體是這樣的：熱衷于尋求解決問題的方法和實施計劃；仔細分析問題的關鍵；以一種慣常的方式尋求有助于解決問題的各種信息。邏輯型個體的共同特點是依據科學的方法，分析客觀的問題。這是近、現代科學成就給具

15、體的成長造成的影響，然而，人們高估了忽視人際感情的邏輯分析的重要性。內傾外傾 (Intraversion-Extraversion)內傾者的心理能量是流向個體自身的，所以，他們喜歡探究和分析自己的內心世界。外傾者的心理能量是流向主體外部的。外傾者具有強烈的探究和參與外部世界和人際互動的傾向。內傾和外傾是從心理活動的對象上劃分的。內傾者的心理活動的對象是指向個體自身的，特別是自己的觀念和思想。外傾者的心理活動的對指向他人、外部事情和客體的。內傾者具有下列特點：安靜、喜歡自省、情感不外露、喜歡人少的環境、喜歡維持少而親密的朋友、喜歡推測和預測。起初，內傾者給人的印象是難以捉摸的，然而，內傾者喜歡向

16、自己的好友陳述自己對自己的深刻認識。外傾者常具有下列特點：和群、輕松、尋求新異和變化、情感外露、易被理解、有抱負。內傾、外傾與大腦的激活系統的活動狀態有關。內傾者的激活系統經常處于較高的活動狀態，而且這種活動狀態較少地依賴外部刺激，所以內傾者喜歡獨處，樂于思考。外傾者的激活系統經常處于較低的活動狀態，若要處于較高的活動水平必需有外部刺激的激勵。所以，外傾者喜歡聚眾、喜歡新事物、喜歡結交新朋友、喜歡追求外部獎勵、追求社會贊許和認同、具有進取心。內傾者在安靜的環境中工作效率高，而外傾者能在熱鬧的環境中良好地工作。內傾者適于做研究、規劃、設計等思想性工作，也適于做精密的和持續時間長的工作。內傾者的思

17、想有深度。內傾者仔細、認真、有耐性。外傾者適于做與人聯系多，變動大的工作，如：公關、銷售、管理等。外傾者易受外部獎賞的影響，有研究表明，外傾者的銷售額和銷售方法都受獎賞的左右。由于管理者需要勇于識別、解決新問題，需要與人商討和溝通，所以，外傾者適于做管理工作，尤其是與人、與事接觸較多的實施計劃者和業務主管。內傾者善于籌劃戰略，總結思想，即善“謀”；即外傾者樂于實施戰略和戰策，即勇于“行”。極端的內傾和極端的外傾都可能干擾工作，干擾個人的全面發展。感覺（務實）和直覺（創意）是人們觀察世界的方式。思維和感情是人們對世界的信息進行判斷的方式。在個體與外界互動的過程中，有的偏好觀察（或者感覺占優勢，或

18、者直覺占優勢），有的偏好判斷（或者思維占優勢，或者感情占優勢 ） 。 這 就 產 生 了 一 個 基 本 偏 好 維 度 ： 觀 察 （ Perception ） 和 判 斷（Judgment）。判斷 （無論是重思維、還是重感情）是理性的認知功能。判斷占優勢的個體的心理流動是依據內部法則（邏輯法則或個人價值、需要法則）而進行的。這種個體在內部法則的約束下對外部情境進行反映，因此，這種個體、嚴謹、守約、規劃時間表以使工作的每一步都能準時完成。這種個體先思索后工作，先計劃后行動。這種個體按計劃行事時，工作效果較好；當計劃被打亂時，非常不高興、不自在。為了便于識別和記憶，我們用“有序”一詞代替“判斷

19、”。觀察 （無論是感覺型，還是直覺型）是非理性的認知功能。觀察占優勢的個體缺乏內部法則（邏輯法則或個人價值，需要法則）的約束和引導。這種個體的心理活動易受當時情境的引導和左右。因此，這種個體具有如下特點：開放、自然、隨遇而安；對臨時改變計劃不介意，能很好地適應新情境；常拖延自己不喜歡的工作，常臨時“抱佛腳”；常缺乏如何做某事的時間表，有“走著瞧”的傾向；有時，難以對付自己已經啟動的過多的事情。為便于識別和回憶，我們用“靈活”一詞代替“觀察”。型人格(Type A personality)- 型人格 (Type B personality)型人格 ：想用全身心投入的工作獲得最大和最快的產出的個體

20、的特征。具有型人格的個體具體具有四種的特征：一是強烈的時間緊迫感。這種時間緊迫感，有時是無緣無故或毫無必要的。急促而失調的動作、急促而高吭的話語等為個體的行為打上了強烈的時間特征。二是不適當的競爭、責難和敵意。不自覺地熱衷于與對手或同伴競爭，深刻地厭惡前進中的障礙（包括人和事）。厭惡和責難時間觀念“不強”的人，痛恨和責罵阻礙前進的事。三是想在短時間內完成多種工作。這樣的個體對已、對他人的工作進程、工作質量的要求都很嚴格。四是沒有適當計劃的目標指向性。恨不得立馬把所有的事做完。一方面，具有型人格的個體具有強烈的目標取向、責任心和全身心的工作態度。這些個體的工作效率較高，易被提升，另一方面具有型人

21、格的個體易急躁、忍耐性差、易發脾氣，常因發現別人的弱點或缺點而招致敵意和矛盾。這使得工作壓力增加和工作滿意感減弱。此外，持續的敵意、忿怒、緊張等強情緒狀態易使具有型人格的個體患冠心病。型人格 ：是與型人格相對而言的，具有型人格的個體常用一種穩重的、適當的行為追隨現實的目標。這類個體悠閑自得、不喜歡爭強好勝、能忍耐、能容忍。有時這類個體的工作的強度不夠，工作的時間觀念不夠。作為型或型人格的個體就明確自己人格的長處和短處，以揚長避短。作為用人單位應強調人才個性的互補，用型人格以強型人格之勁，用型人格以淡型人格之火。個體的決策行為模式務實創意是從獲得信息的方式上對個體的區分，感情邏輯是從評價信息的方

22、式上對個體的區分。把這兩個維度結合起來就可以組成四種決策行為模式。如下圖所示。邏輯傾向 評 價 務實邏輯型 創意邏輯型 信 息方 式 務實感情型 創意感情型 感情傾向 獲得信息方式務實 創意務實邏輯者（ Sensation-Thinkers ）- 務實邏輯者力圖依據原有的解題方式，尋求各種新信息的共同點，以期確定和把握新問題。表現出明顯地求同思維的特點。所以，這類個體被稱為求同者（ Converger）。在決策前，這類個體重視問題情境中的信息和資料。他們可能過分簡單地把新的或雜亂的信息條理化和意義化。他們很少出現資料性錯誤，他們易于吸收、記憶、操作和管理細節、客體和數據。這類個體易忽視定性的信

23、息，因為這些信息易破壞數據資料的秩序和結構。這類個體可能拒絕新的或革新性的理論，因為，他們可能認為這些理論缺乏足夠的證據。這類個體不喜歡冒險，他們喜歡分析數據是因為他們想逃避和擺脫靈感。這類個體的工作是穩健和持久的。作為一名管理者，這類個體是意志堅強的守業型管理者。這類管理者可使一個部門或一個組織有序平衡運行。這類個體準時赴約，同時要求別人準時到達。他們喜歡建立起一個明晰的組織計劃，然后由等級不同的人員完成之。與有務實邏輯型管理者的組織相比，沒有這類個體的組織的效率較差、管理較寬松，且制度的連續性、一致性、權威性較差。與他人相處 - 務實邏輯型個體要求他人各就其位、各盡其職、迅速持久。這類個體

24、喜歡處理數據、且要求數據以一種嚴格的組織形式呈現。除非他們相信獎賞是有益的、適時的時，他們才獎賞下屬。這類個體不喜歡給象征性的獎勵和獎狀等，而喜歡給與言語和貨幣的獎賞，而且這種獎賞是基于可觀察的工作效果的。可能的弱點 - 務實邏輯型個體易急躁，尤其是在工作延遲時。這類個體工作迅速，甚至忽視了問題的復雜性和新信息。這類個體擅長保持組織的工作程序和制度。也就是說，這類個體是守業型的人才。這類個體關注工作的質量和速度，不注重鼓勵他人。這類個體擅長發現別人工作中的疏忽與差錯，常因他人工作的狀況不太滿意，而責備他人。這類個體可能重復分析情境，推斷各種可能的不利情況。有時，對未來擔心和恐慌，雖然這種擔心是

25、不必要的。職業狀況- 在美國，大約有的經理是務實邏輯型的。務實邏輯型的經理更加關注企業的物理和其它非人事的方面。下列工作更適于務實邏輯型的個體：會計、生產、質量檢驗、編寫計算機程序、工程技術、統計、編定工作計劃等。對于務實邏輯型個體來說，組織的有效性表現在如下的一些客觀性指標上：單位時間的銷售量、投資與效益比、單位時間的生產量、商品的成本、價格、質量等。甚至在變化迅速的今天，企業也應當有務實邏輯型的工作人員和管理者。他們是兢兢業業的守業者。雖然，這些人缺乏勇于開拓的意向和膽識，但是他們是繼承和保持開拓者的業績的中堅力量。創意邏輯者（ Intuitive-Thinkers ）- 創意邏輯者善于概

26、括和抽象許多寬廣的信息，并把這些信息組成一個精確的和邏輯的結構。他們是觀念和策略的建構者。表現出同化者（ Assimilator ）的特征。他們更關心思想的合理性而非有用性。他們喜歡抽象理論而非數據和資料，喜歡處理與工作相關的問題而非人事問題。他們善于分析工程技術原理、行政管理制度的優劣。他們有創新意向。他們喜歡有長期的、開放性的工作計劃。創意邏輯者的目標是革新、是讓企業和組織創造新的產品和提出新的服務。如果企業和組織不給創意邏輯者創新的機會，則創意邏輯者會尋找其它工作或產生消極情緒。缺乏創意邏輯者的企業和組織在產品更新、服務改善方面不足，企業的贏利遲早會下降。創意邏輯者喜歡與創意邏輯者合作，

27、但他們需要善于勸解、調和、協商的個體的參與。作為管理者的創意邏輯者需要善于實施計劃、關注細節的務實 - 邏輯型個體的支持。與他人相處 - 創意邏輯者常常樂于且善于推測別人的思想觀點、積極響應別人的新想法，并提出自己的看法。他們喜歡解決新問題，且對新問題的興趣并非來自外部壓力。他們堅信自己的看法是建立在認真思考的基礎之上的。創意邏輯者對許多問題都有自己的、明晰的看法，樂于解答同事及下屬的疑問。他們崇尚理性、邏輯和智慧，同時，也鼓勵他人施展自己的才華。在組織中，創意邏輯型的管理者被譽為“思想的建構者”。這樣的管理者傾向于關注組織的中、遠期規劃。可能的弱點 - 創意邏輯者有極大的熱情投入創造性活動中

28、，但一旦創造性的思想成為具體的計劃，這些個體就喜歡讓別人完成它。因為他們是依賴直覺而不是依靠具體數據進行思考的，所以，他們崇尚抽象的思想和原則而輕視具體資料。除非創意邏輯者認為其它人是有智慧的，否則他們有忽視他人的感情和想法的傾向。創意邏輯者傾向于認為其它人都應是有能力的，懂專業的，因此，他們對自己的要求甚高，同時對他人失誤和不足的容忍性較差；雖然他們欽佩和崇尚別人的思想和貢獻，但常常缺乏適當的表露，因此，他們常遇到一些人際關系上的煩擾。創意邏輯者需牢記一些很多人認為重要的行為慣例，因為，創意邏輯者對此不太重視。創意邏輯者還需注意的是：人在智力和個性上是有差異的制定一個絕對的好壞標準是不合適的

29、，和武斷的。職業- 創意邏輯者適合于從事經常處理新問題和非常規性的問題的職位。在美國，大約有的管理者屬于創意邏輯者。創意邏輯者是經濟、商業、哲學、理科等領域的管理者和教師。他們還傾向于做系統設計、系統分析、建筑設計、法律、數學、工程設計等工作。他們通過拓展新觀念、新思路、制定中遠期工作計劃和對現狀的批評間接地促使企業開發新產品、開拓新市場、開創新的工作流程，從而使企業的效益增加。務實感情者（ Sensation-Feelers ）- 務實感情者重視人際關系，且喜歡處理具體的問題。他善于協商和勸解、善于平息人際關系上的麻煩，善于促成人與人之間的合作關系的建立。他們善于分析日常的工作方法和工作程序

30、，尋找不足和錯誤，并決定所需的更正方法。因為務實感情者能敏銳地調查企業的運行過程，所以，他們比其它人更了解自己的企業。因為他們能明察秋毫，所以，易于防患于未然。這些個體喜歡用現有的方法 解 決問 題， 而 不喜 歡改 變現 行 系統 ，所 以 ，這 些個體是適 應者（Accommodator）。這些個體喜歡體察他人的工作環境和工作滿意感，喜歡促使其它人在工作計劃和決策上進行合作。這些個體對它人的體察主要集中表面，而忽視他人的深層動機和深層觀念。這些個人對他人和工作的分析是表面性、是比較粗糙的，而非邏輯分析。這些個體是依據他人的工作的實際狀況而獎罰的。與他人相處 - 當務實感情者到別人談論的話題

31、較具體時，務實感情者很樂意參與談論。務實感情者喜歡在決策之前仔細籌劃，以免冒險；同時，鼓勵他人認真審視當前狀況，避免危險。務實感情者能夠隨著自己所在的情境的變化改變自己的主觀位置。可能的弱點 - 務實感情者不愿接受較激進的新思想，且對抽象的理論和抽象的問題不感興趣。務實感情者喜歡促進大家討論，但解決問題是務實感情者的第二目標。希望被他人接納的強烈愿望可以促使務實感情者放棄個人的思想而依從他人。務實感情者生活在此時此地，如果過去的計劃現已缺乏同事的應有的支持，那么，務實和感情者很難再信守計劃和決定了。職業- 務實感情者喜歡那些常與企業內部人員或顧客交往、聯系的工作。在美國，大約有的管理者是務實感

32、情者。這些管理者在下列工作具有優勢：推銷、督導、協調、商討、培訓、面試等人力資源管理或服務性工作。他們喜歡與人交談。他們認為，企業和組織的有效性決定于下屬的態度、行為及其人員的配置狀況。創意感情者（ Intuitive Feelers ）- 創意感情者通常喜歡從不同的側面看待同一個問題，喜歡新的開放性的，具有創造性的問題，而非常規性的問題。他們喜歡復雜的問題、并愿意用許多時間籌劃各種策略。創意感情者喜歡用類比推理表達個人的思想，表現出很高的智慧。這些特點表明創意感情者是趨異者（Diverger ）。他們喜歡用富有感染力的言語向下屬、同事、顧客表達自己的關心和熱情。具有創意感情者特點的管理者的有

33、效性來源于其個人的魅力和對下屬的承諾與責任。創意感情者富有想象力，能夠敏銳地洞察他人的需要。缺乏創意感情者的組織與企業會顯得枯燥無味、單調。成為管理者的創意感情型的個體傾向于關心下屬的發展，注意培養下屬的能力和才華。創意感情者喜歡自由的環境，而不喜歡太多限制，喜歡鼓勵和獎勵他人，同時也期盼鼓勵和獎勵。如果沒有足夠的外在贊譽，他們也會無精打彩、淡然無力。與他人相處 - 創意感情者被認為是喜歡交際的人，且與他人的關系良好。他們力求通過各種途徑與他人交往。他們樂群好友、喜歡冒險。他們通常能同上級保持良好關系。他們認為自己所在的組織既是工作的場所，同時也是滿足社會交往需要的場所。可能的弱點 - 由于創

34、意感情者很重視別人的評價，創意感情者的決策有時不是基于客觀需求而是基于別人的好惡。有時他們滿情熱情、工作積極、高效；有時他們卻無精打彩。他們有試圖使“所有人在所有時候”都高興的傾向，因此，他們有可能成為兩個對立團體的擁護者。有時，這將使他們處于兩難境界。同樣，由于他們有強烈追求好評的傾向，他們不惜花許多時間，做許多無緊要的事。有時，他們甚至放棄自己的價值、信念和目標，以博得別人的好評。職業- 象務實感情者一樣，創意感情者喜歡企業中與人直接有關的工作，不過，創意感情者不象務實感情者那樣喜愛與人保持親密、親近的聯系。創意感情者能夠與他喜歡的個體和組織保持良好的關系。他們適于做公共關系人員或企業的代

35、言人。他們可以使企業成員對企業、對個人都有心理滿意感。他們適合于做：公關人員、政治領導、廣告推銷、人力資源管理者和教師等。他們認為，企業的有效發展決定于：顧客的滿意度、社會責任的承擔程度、新問題和新產品的識別、以及職員的生活狀況和滿意度。十六種人格類型在決策行為風格的四個維度中，內傾與外傾表示態度，感覺（務實）和直覺（創意）、思維和感情是心理功能，觀察（靈活）和判斷（有序）表示定向于外界的偏好方式。這四個維度相互組合可以結合成十六種人格類型。每一種類型不是上述四個維度的特點的簡單結合，而是四個維度的有機的、動力性的結合。每一種人格類型，由于個體定向于外界偏好方式的差異（觀察占優勢或判斷占優勢）

36、，只有一種主導的心理功能。又由于個體間在內傾和外傾上的差異，每一種人格類型的主導功能是個體在占優勢的態度（內傾或外傾）下使用的主導功能。除了主導功能外，個體為消除過分外傾或內傾和過分采用觀察或判斷所導致的劣勢，每個人都形成并發展了有利于平衡內傾、外傾和觀察、判斷的第二或稱輔助心理功能。例如，如果一個人的主導功能是內傾條件下的判斷，則其輔助性功能為外傾條件下的觀察。 務 實 內傾、務實、邏輯、有序。 內傾、務實、感情、有序。 嚴肅、安靜、現實、實用、條 安靜、友誼、負責、工作認真、有恒 理、依賴、邏輯性強、通過專心、工作穩妥、徹底、辛勤。善于體察他人的 內 持久的工作獲得成功。務必使各種思想。忠

37、誠、善于沉思、敏銳。能忍耐細 事情很好地組織，勇于負責，努力節資料。 完成自己應該完成的事情，而不考 慮他人的看法。 內傾、務實、邏輯、靈活。 內傾、務實、感情、靈活。 冷靜的觀察者：安靜、沉默、 緘默、敏感、和善、平靜的友誼、謙 傾 常以好奇和詼諧的眼光看待生活。虛。回避不和諧的情境，不把自己的觀點 常常對事件的因果關系、機械的運強加于別人。雖然他們對領導別人不介意 行原理、數據的邏輯組織形式感興但他們常是踏實的追隨者。喜歡享受此時 趣。 此地的快樂。不喜歡由于不適當的緊迫和 努力而損壞現在的興致，因此完成工作之 后他們盡情享受。 外傾、務實、邏輯、有序 外傾、務實、感情、有序 解決現實的問

38、題，不擔心或渴 開朗、友好、易相處，喜歡有趣的事 求將來可能發生的事情。喜歡機械情，并創造有趣的事情。喜歡體育。非常 外 和體育方面的事情。適應性強、忍熱情地加入正在進行的活動中。他們易記 耐。在價值觀念上保守，不喜歡長憶數據，而難于掌握理論。善于應用常識 的解釋。喜歡處理現實的物件，如和實用性技能處理人和事方面的問題。 運行它們、拆裝它們。 外傾、務實、邏輯、靈活 外傾、務實、感情、靈活 講究實際、實用、現實。常以 熱心腸的、健談的、認真的、受歡迎 傾 常規的方式對待商業或技術方面的的、合作的、積極主動的。需要且善于創 問題。他們不關心他們認為沒有用造和諧。當有贊揚和鼓勵時，工作較好。 的學

39、科，但，必要時，他們愿意學樂于與人為善。主要對直接影響人們生活 習之。他們喜歡主辦和參與活動。的事情感興趣。 若他們能體貼他人的感情和思想， 則他們會是具有優勢的行政管理者 創 意 內傾、創意、感情、有序。 內傾、創意、邏輯、有序。 通過堅持、創新和明確的目標 有創新意識、努力完成自己的思想和 取得成功。全力工作。穩重少語，目的。如果他們喜歡，他們不管是否受人 內 認真，關心他人。因堅持的道德原支配，都能盡力實施，認真完成作業。好 則而受人尊重。因注重公益事業而疑、具有批判性、獨立、堅定、有時固執。 受人崇敬。 為了獲得重要的，應當學會放棄不重要的 事情。 內傾、創意、感情、靈活。 內傾、創意、邏輯、靈活。 滿懷熱情和忠誠，但，除非是 安靜、沉