1、如何運營“互聯網+民宿”民宿經營營銷策略一、當民宿崛起遇上互聯網時代1.民宿和“互聯網+ 旅游”雙雙呈井噴式發展。近年來，區別于旅館與飯店的民宿發展勢頭迅猛， 民宿經濟蓬勃 興起。2014年8月，國務院發布關于促進旅游業改革發展的若干 意見，明確提出要“大力發展鄉村旅游”。這進一步助推了民宿的 發展。從地域上看，客棧民宿分布在全國著名的景點和旅游目的地城 市，如麗江、廈門、三亞、杭州、黃山等地，具有天然的“地利”。 同時，客棧民宿作為特殊的住宿業態，和酒店行業的發展相差較大。 和標準化的酒店相比，客棧民宿行業具有更多的個性化經營的特色。 由于其具備更多的本地特色、豐富的文化和內涵、輕松的社交關

2、系等， 客棧民宿逐漸吸引越來越多的游客。而客棧民宿行業的這些特點也決 定其將成為旅游資源中的重要環節。客棧民宿通常依托周邊旅游資源 提供具備當地特色的經營項目，與其他旅游產品具備較強的協同性和 融合能力。另一方面，進入信息數字與移動互聯時代，“互聯網 +旅游”也 迅速發展起來。2015年8月11日，國務院辦公廳印發關于進一步 促進旅游投資和消費的若干意見，意見首次系統提出積極推動“互聯網+旅游”。旅游作為一個兼具經濟與社會功能的綜合性產業， 互聯網元素的 融入讓旅游業的發展如虎添翼。以最近的“十一”國慶長假為例，根 據國家旅游局數據，假日前四天，互聯網與旅游融合效應顯現，游客 網絡預訂增速迅猛

3、，移動互聯網預訂比例上升，去哪兒、攜程、馬蜂 窩等在線旅游企業假日訂單增幅在 100%300之間。無論是攜程、去哪兒、同程等 OTA巨頭，還是新興的螞蜂窩、淘在路上等平臺，其移動端的表現都在這次黃金周中實現了爆發，“互聯網+旅游”初顯威力。無論是行前預訂、行中購買、行后點評，在 手機移動端應用快速發展的今天，都變得比以往更為容易。游客對移 動端的接受度已經得到了提升，從這次爆發中，讓人看到了移動端的 趨勢所在。自由行和移動端可以說是互相推動， 二者聯系極為緊密。伴隨著 移動應用技術的高速發展，自由行這一旅行方式也逐漸成為了主流，“邊走邊訂”也成為了現實。淘在路上數據顯示，其“邊走邊訂”訂 單占

4、到了 一期間總訂單的67%其中景點門票占“邊走邊訂”訂單 總數的近一半，位居第一，體驗、酒店套餐位居第二、三位。2.民宿經濟剛剛駛上互聯網高速公路，前景無窮。民宿的迅速崛起，和互聯網旅游經濟的快速發展，為民宿經濟的 互聯網化準備了條件，“互聯網+民宿”開始逐漸發展起來。在移動 互聯網的大趨勢下，自2011年開始，包括民宿在內的非標準住宿領 域內的一些專業的預訂平臺開始集中出現。 通過互聯網，游客可以在 出發前了解各個城市和景區的民宿情況， 利用網絡支付手段，提前預 訂客棧民宿，并安排好以民宿為中心或節點的旅游路線和計劃， 與原 來通過互聯網來預訂機票、酒店、景點門票等一樣方便。當前，中國在線客

5、棧民宿預訂市場正處于爆發式增長期，根據易觀國際中國在線客棧民宿預訂市場專題研究報告 （2014年）數據 顯示，2014年第2季度在線客棧民宿預訂市場規模達到億元，環比 增長%同比增長。從整個在線住宿預訂交易市場來看，根據易觀數據監測，2014年在線住宿預訂市場交易規模達到億元人民幣，較 2013年的億元人 民幣增長了 %在2014年OTA市場整體交易規模億元人民幣中占比達 到%由此可見，在線住宿預訂市場規模正在進一步擴大。這其中， 作為非標準住宿的重要組成部分的民宿，占有相當大的比例。不過，整體來看，“互聯網+民宿”目前在國內還是一個新興行 業。與傳統酒店經營較高的互聯化程度相比， 相當多的民

6、宿經營還處 在較低程度的互聯化水平。曾有業內人士對國內古鎮民宿的近期發展做過調研，發現許多古鎮內的民宿信息化管理仍然很弱。一本本子、一支筆成了民宿老板“打 天下”的工具。中國目前大約有4050萬個住宿單位。在這些住宿單 位中，真正的星級酒店只有1萬7千個左右，剩下的大部分則是招待 所、民宿等，而在這一大部隊中，大約有 60注右的民宿老板依然用 傳統模式去營銷。他們不懂得使用互聯網，還是用朋友推薦、上門推 銷等方式來經營民宿，這大大降低了工作效率。洼地往往孕育著生機。面對這樣的形勢和機遇，旅游業者看準了 商機，或加大對“互聯網+民宿”的投入，擴大原有經營規模，或新 加入互聯網民宿經濟，打造全新的

7、互聯化民宿平臺，推出互聯網民宿 產品和服務。二、“互聯網+民宿”八仙過海，各顯神通1. 主要模式(1) 類似Airbnb的C2C模式：例如小豬短租、螞蟻短租以及愛日 租等，這類平臺上的房源以個人房源為主， 通過信息展示而提供一個 給房東與租客交流的平臺。(2) 以途家為例的O2O+B2(的創新模式，平臺會涉及從房屋出租 到交易結束以及售中售后的各項服務、線下的物業管理等各條生態鏈。這些平臺的房源以開發商和經營者的空置房源為主。值得一提的是，互聯網民宿行業以“愛日租”為鼻祖，但愛日租 最終因資金鏈斷裂而倒閉。不少業內人士認為，愛日租的失敗證明了 類似Airbnb的C2C模式在國內會因為市場過于分

8、散和復雜，從而無 法用有限的成本將碎片化的需求和供給集中起來。同時房東與房客在交易過程中所產生的質量、服務、安全、糾紛等不確定因素導致真正 的C2CB難實現2. 部分民宿互聯網平臺和網站(1)Airb nb互聯網民宿的成功先例非美國 Airbnb網站莫屬。用戶通過網絡 或手機應用程序發布、搜索度假房屋租賃信息并完成在線預定程序。 它甚至被時代周刊稱為“住房中的 EBay。Airb nb所提供的點對點 短租模式正在席卷全球，短短幾年的時間已經覆蓋192個國家、超過 35000個城市、更是超過20萬處房源，并幫助逾1000萬人尋得了短 租之所。Airbnb的顛覆之處在于用戶可在網絡上發布自己的私人

9、住宅， 為背包客提供短期租賃服務，這樣花同樣甚至更少的錢，可以選擇更 有趣的私人民宿甚至是樹屋、古堡。人們試圖向客戶出租的已不僅僅是房間， 還包括辦公場所以及駕 車出行的座位。人們甚至將電鉆、割草機等閑置資源變成收入來源。 人們還會出售自己的時間，承接遛狗、取回干洗衣物或組裝宜家家具Airbnb已一路瘋長為全球最大的旅行短租網站，其成功的商業模式亦引來諸多效仿者。自2011年，中國市場上開始陸續出現在線短租平臺，如游天下、螞蟻短租、小豬短租、途家網等。(2)途家網途家網成立于2011年12月，創始人兼CEC羅軍，隸屬于途家在 線信息技術(北京)有限公司。途家網是一個定位于中高端的品質服務公寓預

10、訂平臺，為旅行者提供旅游地度假公寓的在線搜索、查詢和交易服務，旨在為旅行者提供優質的度假體驗以及靈活的閑置資產托管 增值服務。其度假公寓采用酒店式管理和服務，創造集酒店、家庭為 一體的住宿環境。途家網強調居家體驗、物超所值、房型多樣、自在 私密的特點，適合全家行、自由行、深度旅行和休閑養老。途家網在中國結合本地化需求嘗試著改變國外的HomeAwa模式，打造了行業內線上和線下結合 02O模式。據公開報道顯示，其線 上度假租賃平臺目前共擁有在線房源 15萬套，已經覆蓋了全國184 個目的地，布局歐美、日韓、東南亞等海外 89個目的地。從線下房源類別上看，目前途家主要分為公寓、別墅和特色住宿 產品，

11、其中公寓產品占到了 85%而公寓在不同的城市其類型也可細 分為海景公寓、溫泉公寓、高爾夫系列公寓等不同主題。與此同時， 途家也在各大城市發力布局針對都市白領市場的白領公寓。在特色住宿產品方面，途家相繼上線了游輪、土屋、樹屋、房車等產品，并在 不斷豐富個性化產品。目前途家主要精力在平臺 APP上,旨在吸引更 多的用戶。除此之外，途家網正與全國130多個城市的政府洽談合作， 結合當地景區以產品打包的形式呈現給消費者。在國內信用體系不完善的環境下，途家通過自營以及加盟的方式 統一標準化管理線下門店，旨在通過線下體驗支撐線上品牌影響力， 是典型的020模式。其中對于加盟的門店，途家通過向物業或者開發

12、商收取品牌費的形式進行盈利，同時為實施標準化管理，途家會親自 派“管家”監督管理，對于不符合的商家會扣分，多次違反者會直接 下架。途家網目前在全國擁有120家直營店，近90家加盟店。(3)KE YS同樣是“互聯網+民宿”玩家的KEYS則將自己定位為國內個性 化住宿方式的定制者。“ KEYS今晚睡哪兒”系列產品服務，搜羅設 計師的民宿，讓游客能夠在各種風格的房間里體驗各種不同的設計味 道。如在上海，KEYS就有100多套風格迥異的民宿：位于永康路樓 頂的星星房，嘉善路的老洋房，靜安寺旁的小別墅等等。它們有的被 改造成現代簡歐風，有的沿襲中式古典風格。KEYS在北京、廣州、廈門等全國六個城市都有獨

13、特的民宿提供， 通過互聯網，全國用戶都 可以方便預訂有特色的民宿居住。KEYS提供的民宿價格不算貴，有自己的品牌設計風格。KEYS給客人提供的差異化體驗讓稍高的價格也顯得物超所值：既保持好玩有趣的設計感，又支持民宿的社交氛圍；比精品酒店價格更親民，還比 普通旅舍更輕奢舒適。KEYS勺Slogan是：“今晚睡哪兒”“今晚睡 哪兒”這樣一句話在傳統一代眼中可能代表著“無家可歸”的憂慮， 但在90后、00后年輕一代眼里，卻往往代表著自由、浪漫、新奇和 無拘無束。在從業者看來，住在哪、怎么住，有趣、氣質、品味，這 才是90后、00后更加在意的問題。因此，KEYSfc兒童節那天推出了模仿動畫片多啦 A夢

14、主人公大雄家的住所，在上海的建筑工地里推出神奇集裝箱這樣的住所， 甚至還推出了滿是白色泡沫小球和白色燈光的純白神奇屋。KEYS1過這些差異化的服務，比 Airbnb顯得更潮更有趣，用戶不再只是一 個城市的過客，他們可以在 KEYS勺房子里找到溫暖和幸福，找到 豕 。(4)番茄來了“番茄來了”免費客棧管理系統創立于 2013年，創始人陳俊， 曾任騰訊西南大區總監。番茄來了推出了供應商開放平臺，吸引本地 消費的各類供應商加入平臺，將供應商的產品公開展示出來，實行透 明返傭政策。同時，引入客棧民宿經營者的實名制評價，讓客棧經營 者能找到質量可靠、收益可靠的旅游產品，推薦給其客人，或者和其 房間打包做

15、個性化旅行套餐。通過平臺的強大議價能力，客棧經營者 和可以獲得比以前更高的收入，對于供應商來說，信息化平臺大大縮 減其拓展成本，開發的評價系統也將促進其產品品質和服務水平的不 斷提升。另一方面，“番茄來了”已和國內知名的機票供應商合作，引入 了全國機票資源。通過APP上的代訂機票功能，即可實施查詢和購買 全國機票信息以及對應的返傭金額。 加上客棧的返傭后，其售價可能 還將低于去哪兒、攜程等機票價格。后續將陸續引入本地門票、租車、 汽車票、周邊線路、特產、娛樂消費等資源。對于產品的品質嚴格把關，實行準入，將服務能力低下，存在消費陷阱的供應商淘汰出去, 保留優質的產品供應商“番茄來了”未來將聚力打

16、造聚合平臺，將房間和周邊產品打包， 通過數量眾多的客棧小平臺提供豐富的旅游產品套餐，以吸引更多的客人到店入住。“番茄來了”下一步將開發面對廣大游客的旅游預訂 平臺。通過抓取各個客棧平臺提供的高性價比產品， 做每天的精品推 薦，以此為休閑度假游客提供“個性化的客棧住宿 +高品質的本地游 玩”的旅游體驗。三、民宿經營的“互聯網+民宿”營銷策略1. 擴大民宿的網絡宣傳力度。可以通過在知名網絡社區的旅游版面， 發布民宿的宣傳信息，或 撰寫圖文并茂的風景區旅游攻略與游記，并在文中適當介紹民宿的亮 點。民宿經營者還可以自行建立微信公眾號、微博賬號，通過微信、 微博的傳播，擴大宣傳力度，為更多用戶所熟知。2

17、. 擴展民宿客棧與潛在客戶之間進行溝通的互聯網交流渠道。民宿經營者可以通過網站、微信、微博等方式，利用圖片、文字 和視頻，對酒店內各房間情況如報價，提供餐飲情況如特色菜肴、酒 店位置和周邊環境等進行展示，使得潛在客戶可以自行獲取大部分所 需信息。此外，還可以通過網絡論壇與 Email等離線方式，騰訊QQ 微信群與Skype（主要面向國外游客）等在線方式與客戶進行無障礙溝3. 利用互聯網運營商搭建的民宿預訂平臺， 或自行建設互聯網預 訂管理平臺。個體民宿客棧的房間數量雖然有限， 但由于預訂信息較多，而且 預訂信息變更頻繁，如客戶因特殊原因修改住宿日期、取消訂單等。 民宿經營者可以利用已有的互聯網平臺，或自行開發建設具有后臺數 據庫支持的網絡預定管理平臺，使民宿主人能隨時了解房間的空余信 息，同時也可以給游客