1、2020年電話銷售流程（精選）電話銷售基本步驟接觸說明促成銷售是職業行為，從推銷的角度來講，它的基本步驟是接觸、說明、促成。已有滿足程度需要程度產品/服務電話銷售要義電話銷售詳細步驟需要心理緊張動機行為緊張解除消費行為模式開場尋問聆聽說服消除疑慮達成協議電話銷售詳細步驟發現之旅發現之旅爭奪之戰爭奪之戰電話銷售要義?怎樣開始怎樣開始 ?作出充分的作出充分的準備準備才才開始打電話開始打電話 準備好電話、紙、筆準備好電話、紙、筆 準備好禮貌用語準備好禮貌用語 準備好講述內容準備好講述內容(草稿草稿) （思維構思）（思維構思） 準備好微笑的聲音準備好微笑的聲音 準備好準備好簡單客戶資料簡單客戶資料電話

2、銷售技巧開場開場尋問聆聽說服消除疑慮達成協議電話銷售詳細步驟優秀的開場白要達到三個效果： 吸引客戶注意力 建立融洽關系 與自己所銷售的產品建立起關聯吸引客戶注意力 在30秒內抓住對方注意力 一、請求幫忙法一、請求幫忙法 如: 電話銷售人員：您好，李經理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！ 客 戶： 請說！ 一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。 如: 電話銷售人員：您好，是李經理嗎？ 客 戶： 是的。 電話銷售人員：我是的朋友，我叫，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個

3、非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。 客 戶： 客氣了。 電話銷售人員：實際上我和既是朋友關系又是客戶關系，一年前他使用了我們的產品之后，公司業績提高20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話 。二、第三者介紹法 三、牛群效應法 在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。 如: 電話銷售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專業從事企業郵局銷售的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多it公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一

4、下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢？建立融洽關系 禮貌用語 聲音感染力禮貌用語如： “請問你現在打電話方便嗎？”有些銷售人員一問這句話，客戶就說“不方便”，但是有些銷售人員問到這問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。最大的區別在于聲音的感染力。所以在銷售中盡可能提高自己的聲音感染力，同時，禮貌用語可換成“不好意思，現在打電話給您。”與自己所銷售的產品建立起關聯 特別適合純粹以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產品，避免大家浪費時間。避免跟客戶談了很久后，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？” 如果你也遇到類似的情況，建議還是開門見山，大家時間都很寶貴，不

5、要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶。一、引起興趣一、引起興趣二、建立關系二、建立關系三、了解現狀三、了解現狀四、提出提議四、提出提議五、提升欲望五、提升欲望六、了解我們六、了解我們七、大膽要求七、大膽要求（1 1）知識面寬）知識面寬（2 2）誠懇可信）誠懇可信（3 3）相知投緣）相知投緣（4 4）幽默風趣）幽默風趣抓緊機會抓緊機會 當異議出現當異議出現 k沒有需要沒有需要 k沒有時間沒有時間 k沒有信心沒有信心 k并不急迫并不急迫 k不明白產品對公司的幫助不明白產品對公司的幫助 怎樣將異議變為機會怎樣將異議變為機會 -l listen isten 細心聆聽細心聆聽 -s shar

6、e hare 分享感受分享感受 -c clarify larify 澄清異議澄清異議 -p present resent 提出方案提出方案 -ask for ask for a action ction 要求行動要求行動 lscpa客戶：我很忙，沒有時間。客戶：我很忙，沒有時間。 l(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)s當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！當然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ c除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？除了時間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？ p其實張總，以前我有

7、很多客戶都是因為太忙而未用點時間去了解企業郵局；但當他其實張總，以前我有很多客戶都是因為太忙而未用點時間去了解企業郵局；但當他們聽了我的介紹后，都覺得很有興趣，而且對他們管理公司、提升公司企業形象都們聽了我的介紹后，都覺得很有興趣，而且對他們管理公司、提升公司企業形象都有很大的幫助。有很大的幫助。a這樣吧張總，你現在忙的話，明天下午這樣吧張總，你現在忙的話，明天下午3 3點再打電話聯系您，那么您的手機號點再打電話聯系您，那么您的手機號是是對客戶的跟進對客戶的跟進對自己的跟進對自己的跟進換位思考換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的目的：建立客戶信心，讓他

8、覺得：建立客戶信心，讓他覺得我們公司我們公司是以客戶為中心是以客戶為中心 簡單化處理簡單化處理拉近與客戶的關系，不一定每次通話都要談業務拉近與客戶的關系，不一定每次通話都要談業務目的目的：讓客戶感覺我們是關心企業而非單單的找好處讓客戶感覺我們是關心企業而非單單的找好處 尋找客戶拜訪理由尋找客戶拜訪理由 您好，我是您好，我是 公司公司。請問你們經理在嗎？。請問你們經理在嗎？您曾經要求我您曾經要求我給您一份電子商務和網站建設的資料，正好我明天下午在給您一份電子商務和網站建設的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過去并同時拜訪您，您貴公司附近辦事，我順道把資料送過去并同時拜訪您，您說

9、下午三點還是五點比較方便？說下午三點還是五點比較方便？ 客戶管理表格鏈接地址：客戶資料管理.xls 對方最想聽的最動聽的聲音就是自己的名字對方最想聽的最動聽的聲音就是自己的名字清楚接觸者在公司的職位清楚接觸者在公司的職位“請問您在公司負責哪方面的工作請問您在公司負責哪方面的工作”企業只有創新與行銷是利潤其余都是成本企業只有創新與行銷是利潤其余都是成本選擇比努力更重要選擇比努力更重要客戶不怕數量少，只怕越來越少。客戶不怕數量少，只怕越來越少。電話電話80%80%的時間放在準客戶上的時間放在準客戶上（把更多時間放三（把更多時間放三a a級客戶）級客戶）三三a a級級a a有意愿有尋求有意愿有尋求a a有