1、無錫地區二手車業務4S店經營模式項目可行性分析報告目錄第一章 項目概要第二章 二手車業務概述第三章 國外市場經驗第四章 國內市場分析第五章 無錫二手車市場分析第六章 二手車4S店業務優勢第七章 二手車4S店經營簡析第八章 企業盈利模式第九章 企業發展方向第十章 企業風險和規避第十一章 企業投資可行性結論第一章 項目概要：1、 項目名稱：XX二手車品牌4S店2、 項目類別：二手車業務經營以及售后一站式服務3、 建設性質：新開改建店4、 企業性質：股份制公司5、 企業法人：6、 營業地點：無錫7、 投資預算：1500萬人民幣第二章 二手車業務概述：隨著我國汽車產業的發展，二手車市場已經成為汽車市場

2、的重要組成部分。根據國際汽車大國的發展經驗，二手車市場是否活躍可以直接反映出一個國家的汽車市場活躍程度，一個活躍的二手車市場無疑又大大推動了新車的交易，形成了汽車市場中產品和資金流通的良性循環，更帶動了車輛更新換代的頻率。 相對消費者，隨著人們生活水平的提高以及消費理念的轉變，多樣化消費、理性化消費、個性化消費逐漸成為主流，購買二手車越來越多的成為一種選擇。 相對市場來說，二手車業務的繁榮源于綜合體系成熟、交易量大、利潤高于新車。在現市場階段通常一輛新車的利潤率不會超過5%，而一輛二手車的利潤率普遍超過20%。我國的二手車業務的發展將會超越新車銷售發展，二手車業務的盈利也將能讓更多的二手車業務

3、公司生存和發展。第三章 國外市場經驗1、 2011年國內外新車和二手車交易數據數據來源：中國經濟網 、中國行業研究網、中國汽車流通協會在歐美日汽車大國，80%的新司機或第一次買車的消費者，第一輛車一定去選二手車。在德國，202萬購買自己的第一輛車的公民中，新車只有25萬輛，占12.4，二手車177萬輛，占87.6。也就是說，二手車是新用戶汽車消費的首選車，二手車交易是啟動新車消費的有效途徑。據統計，目前美國、德國、日本等國二手車銷量分別是新車銷量的3.5倍、2倍、1.4倍，2011年日本因海嘯影響了新車和二手車銷售.隔海相望的臺灣地區這一比例也達到了2倍之多。2、 國外二手車交易利潤 在發達國

4、家汽車市場中，新車利潤占整個汽車行業利潤的20%，零部件利潤約占20%，售后服務領域的利潤占60%左右，這其中包括二手車置換、維修保養等服務業務。美國二手車市場的發展尤為突出，二手車利潤可占汽車行業總利潤的45%，非常豐厚。通常一輛新車的利潤率不會超過5%，而一輛二手車的利潤率普遍超過20%。這與二手車經營主體的多元化、交易方式的多樣化、交易手續的簡便以及發達國家汽車保有量較大有關。國外二手車市場繁榮源于綜合體系成熟、交易量大、利潤高于新車。3、 國外二手車經營特色美國：通常一輛新車的利潤率不會超過5%，而一輛二手車的利潤率普遍超過20%。英國：擁有超過1500家從事二手車銷售和服務的汽車修理

5、廠，消費者可選擇的二手車品牌有百余種，每年的二手車銷量達600多萬輛，占整車銷量的70%。日本：每輛二手車可以在全國享受1年或2.5萬公里的售后維修服務。買車人如果不滿意，可以在車輛售出的10天或500公里以內退車。4、 國外二手車交易對國內市場的啟示 二手車的經營在國外已經形成了品牌專賣、大型超市、連鎖經營、舊車專營、舊車拍賣等多元化經營體制，其交易方式多樣化。例如：直接銷售、代銷、租賃(實物和融資)拍賣、置換等。 二手車銷售在中國現階段的發展已經逐步加快步伐，對國外的很多經營模式進行了借鑒和模仿，如拍賣，舊車專營等。 第四章 國內二手車市場分析1、 國內每年新車上牌數據采集：中國汽車工業協

6、會我國的新車上牌量逐年提升，現已經超越美國，成為世界第一大新車銷售國。我國的汽車保有量也逐年大份額提升。2、 國內二手車逐年數據采集：新華網、汽車流通協會中國汽車流通協會副秘書長沈榮預測，在各項利好政策的支持下，2012年中國二手車市場的增速將繼續超過新車，達到20%左右，而交易總量有望突破500萬輛。3、 國內二手車市場發展方向采集：北京二手車業務咨詢中心自2005年二手車流通管理辦法出臺，二手車經營不再局限在市場內進行，我國的二手車業務也有了銷售模式上的變化。二手車經營主體已經多元化、交易方式多樣化、交易手續較簡便。中國自2011年起已經成為世界新車銷售量第一位的國家，年新車銷售量已超越1

7、000萬輛。舊機動車生成量也逐年增加，故二手車業務將會成為我國政府管理調控的一個重點，而二手車業務也會隨之蓬勃發展。4、 國外資深媒體對中國市場的評價英國金融日報在2012年4月29日報道:全球最大的汽車市場中國二手車每年的增長已經超越了新車，二手車在2011年的增長率為12.5%，而新車的增長僅為2.5%。二手車的銷量為430萬，尚不及新車銷量1850萬的四分之一。當前，單純的將二手車銷售給消費者已經達到二手車最低營銷階段的極限了，眼下是創建二手車專業市場的絕佳的機會，到2014年，中國的汽車市場平均車齡達到4年，將會有更多的汽車使用者考慮到汽車轉售和換車，而換車的汽車使用者也會加入到二手車

8、購買的行列中。5、 影響國內二手車市場的因素盡管我國二手車市場發展迅猛，但目前國內二手車市場仍然存在著二手車信息不對稱、誠信度低、售后服務差等問題，制約了二手車市場的進一步發展。問題具體體現在：（1） 二手車交易的稅收標準不統一。二手車的交易稅收問題制約著二手車市場的發展，但隨著中國國情的變化，該問題政府部門將會直接解決。（2） 評估體系不健全。由于二手車業務的經營個體化，很多二手車商販競相壓低或抬高二手車價格，導致市場信任度降低。（3） 二手車售后服務問題多。服務形式單一，單純的以二手車收購和轉售為業務的經營商販，不顧客戶利益，更無法提供完善的售后服務。（4） 二手車檢測技術不到位。從目前的

9、我國二手車交易的相關法規中可以看出，我國對二手車的交易前沒有相關的技術檢測。這樣也很難保證二手車的行駛安全以及消費者的利益。（5） 買賣雙方信息不均等。往往二手車銷售者對二手車的信息掌握更全面，而消費者卻相對了解更少，難以達到平等信任。 但以上問題，將會因二手車市場的發展而逐步解決。這將更進一步促進二手車業務的發展。第五章 無錫二手車市場情況分析1、 無錫二手車市場2009年-2011年銷售數據采集：無錫二手車交易市場由上列數據可以看出，無錫二手車市場的交易量在逐年提升。市場潛力非常大。2、 無錫二手車市場發展的限制江南日報在2011年11月19日一篇報道中指出：隨著無錫私家車保有量突破60萬

10、輛大關，車齡六年以上的“舊車”數量也正同步增長，已占到“半壁江山”。無錫機動車開始真正步入新舊更替的“換血”時代。目前無錫經營二手車公司的數量已是汽車4S店的好幾倍，然而二手車的年交易量卻還不到新上牌車的一半，“買方不敢買，賣方不愿賣”已成為二手車交易的“怪圈”。而以上問題點的產生，主要原因是客戶對二手車經營者的不信任所致。3、 無錫二手車市場的發展前景 無錫的眾多二手車潛在客戶，急切的希望能有更安全，更便捷，更放心的二手車購買新方式。 建立讓客戶信任的二手車交易環境，以專業的車輛檢測線為所有的二手車提供科學、客觀的檢測，根據檢測給車輛提供第車輛體檢報告，決定二手車的終端出售價格，并給與客戶一

11、定時間周期的二手車質量擔保，使購買了二手車的消費者不用再提心吊膽，那么就會大大刺激無錫二手車市場的發展。 無錫傳統的二手車交易方式終將會被互相信任的新的二手車經營模式所顛覆。市場需要競爭，而市場擇優生存的永恒原則，也必定會導致舊的二手車經營模式逐步消失。 新型的二手車交易模式將會迅速成為無錫二手車交易市場的新秀和主導者。 第六章 二手車4S店業務優勢 1、 對現行市場的弊端分析中國汽車市場快速發展，其必將逐步走向成熟，而成熟的重要標志之一就是汽車消費與國際市場接軌。在這個過程當中，二手車的銷售數量將大幅度上升，然而目前國內的二手車市場卻成了“混亂、欺騙”的代名詞。了解現在中國二手車市場買賣雙方

12、充滿隔閡的現狀，那讓我們先看看二手車市場的常用騙術： 營運車輛充當私家車：出租車等營運車輛的法定報廢年限為8年，任何車接近報廢年限1年是不能辦理過戶手續的。經紀公司可以用很低的價錢收購來這些車輛，按照普通車輛售出就會獲得相當高的利潤。 汽車美容幻化新車：二手車市場私人經營公司，會將回收的極差車況的二手車進行美容，讓外部看起來十分亮眼，但“內臟”其實都已經老化，消費者無法辨認車況，被二手車商販以無法理解的高價售出。 里程表校調里程更少：消費者對幾十萬公里的二手車輛是較難接受的，但高里程的二手車輛回收 價格偏低，通過技術調整里程表公里數，就讓消費者誤認為開了很少里程的車子，高價售出。“手續費”：在

13、辦理手續時，需要交納手續費。一些經銷商在同消費者商量價錢時對這部分費用非常含糊，直到要辦手續時才談及，很多時候就硬將它推到消費者身上，更多的甚至變相增加過戶手續費用。采集：蘇州二手車交易費公告2、 成功二手車4S店給予的啟示澳康達是一家成功的二手車專業4S店，它推出的360項檢測認證贏得客戶安心;“一口價”推出給客戶帶來了價格的實惠，輕松的購買體驗后，隨后，澳康達推出的一年兩萬公里售后保修則徹底讓車主擺脫了對用車的擔憂。二手車也保修?不要覺得驚訝，澳康達敢于打破二手車行業規則，推出一年兩萬公里保修是有自己的依據的。澳康達有自己的優質車源保證。拒絕事故車和問題車一直是澳康達所堅持的，為的就是給車

14、主帶來優質的二手車，讓車主用的放心。一年兩萬公里保修則是在購車之外給車主吃了一顆定心丸。這不僅體現了澳康達對自己車型品質的信心，也體現了對客戶的用心關懷。一年兩萬公里保修也可以算是區分小型二手車行和品牌二手車行明顯的區分點。能夠做到一年兩萬公里保修，不僅需要專業的收購隊伍，嚴格的車源品質 把控，還需要一支完備的售后維修隊伍。這些都是小型二手車行所望塵莫及的。澳康達作為東南亞最大的品牌二手車上，一直引領這二手車行業的潮流。隨著二手車行的迅猛發展，品牌化的二手車行逐漸成為主流，澳康達優質的車源，實惠的售價，尊貴的服務都在潛移默化的植入客戶的印象里。二手車行 業發展至今已經逐漸向品質和服務靠攏。隨著

15、一年兩萬公里保修的推出，澳康達名車廣場的品質和服務更加完善，把澳康達品牌形象提升到一個新的高 度。澳康達認證二手車無憂質保1、一年或2萬公里質量保修(發動機、變速箱、整車電腦板)2、一年或2萬公里免費保養(換機油、機油格)3、認證車輛享受免費終身年檢4、認證車輛享受免費終身工時費5、24小時道路救援服務澳康達認證二手車流程：1、源頭嚴把質量關、精挑細選出來的車杜絕事故車、水泡車、租賃車、抵押車、公里數不實、手續不全的車。2、經澳康達車間八大類360項檢測、保修、保養整備后的車。3、五年、十萬公里以內的車。(同時滿足兩個條件)對于一位想購買新車的消費者來說，看車、選車、交錢到提車，少則一個星期，

16、多則一年半載的時間消耗明顯不符。特別是我們國內特有的“加價提車”現象，很多人都等不起，是時間等不起。采集：實例，奧康達公司地址：深圳羅湖區筍崗桃園路1號3、 二手車4S店的業務優勢數據來源：微軟MSN&艾瑞咨詢白領用戶汽車調研報告二手車已經成為汽車市場消費的重要組成部分，而消費者對二手車的購買也是有更實在的理由。讓消費者更加放心的二手車購買渠道，必然讓成為客戶的首要選擇。那么，二手車4S店的成立就順應了二手車市場發展的趨勢，將成為二手車市場的生力軍。二手車4S店的經營優勢：（1） 車輛品質可靠（2） 價格誠信（3） 服務質量更高（4） 售后服務健全（5） 購車流程透明（6） 換車更加便捷4、

17、二手車4S店在無錫的發展預估二手車4S店真是順應了無錫二手車購買者的需求，能為客戶提供更安全，更便捷，更放心的二手車購買服務。而二手車4S店在無錫飛發展將會是無錫二手車市場的一盞明燈，在指引二手車市場向良性方向發展的同時，也會燃起二手車市場銷售的高峰火焰。第七章 二手車4S店經營簡析1、 二手車4S店人員規模企業創建初期的人員規模35人，且人員職能分工明確。人員組成：總經理 1人副總經理 1人財務總監 1人收銀出納 2人市場經理 1人市場專員 1人展廳經理 1人銷售人員 4人二手車評估師 2人車源開發 8人牌證代辦 1人客服人員 1人售后站長 1人售后技師 6人裝潢技師 2人維修接待 2人車輛

18、管理 2人車輛清洗 2人在企業創建初期，運營正常情況下，預計年營業額1億元人民幣。在公司創建初期，我公司就能為社會提供30多個工作崗位，為社會創造500萬元人民幣/年的稅收。崗位定員將會因公司的發展，而逐步擴大。在企業發展中期單店正常業務進行開展時，公司人員編制將達到100-150人，年營業額達到3-6億元人民幣，創造稅收1500-3000萬元人民幣/年。2、 二手車4S店投資預算解析企業創辦始期資金投資預算（1） 場地租賃費用150萬人民幣租賃形式為簽約5年，無異議自動續簽。簽約條件： 具有場地使用權。 每年場地租賃費用上漲6%-15%之間。（2） 場地裝修200萬元人民幣車輛展示區域的裝飾

19、，需豪華，按500元/平方裝修費用核算，需要200萬元人民幣。但裝修的主要費用為客戶休息區（即客戶等待區）裝修費用那個，預計在30萬元人民幣左右。（3） 辦公設備及售后維系設備投入50萬元人民幣 辦公設備：座椅，打印耗材，電腦器材，主機等預計10-20萬元人民幣 售后檢測維修設備，維修舉升機6臺預計12萬元人民幣，四輪定位儀、烤漆房等其他設備20萬元人民幣 其他設備投入。（4） 二手車回收留用資金1000萬元人民幣常規規模在500-1000萬，該資金為周轉利用資金，循環使用 。（5） 售后常用配件采購20萬為減少備件庫存，減少備件資金壓力，常用備件采購可利用市場“0庫存”管理方式，備件庫存控制

20、在20萬以內。 另在企業的發展階段，會進行后期擴大投資。（6） 其他。3、 公司經營范疇（1） 二手車收購銷售業務通過回收和出售二手車 ，來賺取差價。（2） 二手車置換業務通過低價回收二手車，抵去相應車款，另客戶以相對高的價格在本店再次購買二手車，獲得兩輛車的銷售差價。（3） 二手車代銷業務 以第三方中介形式，幫客戶處理二手車和辦理相關車輛過戶手續，獲得服務費。（4） 二手車維修快修業務通過維修保養社會車輛和維修保養本店銷售的二手車輛，獲得配件差價和人工維修費用。（5） 精品裝潢業務開設裝潢車間，通過銷售裝潢用品來產生利潤。車輛養護精品的推出。（6） 過戶代辦業務通過幫助客戶辦理二手車相關業務

21、，來獲得咨詢服務費用。（7） 保險代辦業務幫助客戶進行辦理車輛保險，來獲得保險公司的相應返利。（8） 貸款金融業務通過金融業務，達到銷售二手車的目的，賺取二手車差價，另外獲得銀行給予的貸款返利，收取客戶貸款辦理手續費。（9） 汽車租賃業務4、 公司經營特色 （1）特色化豪車俱樂部 通過組建車主俱樂部，來達到和客戶溝通聯系的目的，促進與客的關系，提高客戶對品牌二手車4S店的歸屬感。提升口碑。 （2）尊貴會員制度 審核入會，消費積分，自駕旅游，維修折扣等等。 （3）客戶關懷延伸 定期邀請客戶進行座談溝通，并組織客戶參加企業歡慶活動。 定期上門拜訪，詢問用車情況。 生日祝福，節日問候。 5、 公司經

22、營制度（1） 車輛檢測制度嚴格的質量把關，139項檢測標準 發動機（檢查壓縮比、排放、點火正時等11項） 離合器（離合器線束調整、噪聲檢測等項） 變速器（變速器各擋位操控性、變速器油油位等8項） 懸架（減振器泄漏等5項） 傳動系統（差速器泄漏和噪聲等項） 轉向系統（轉向齒條等7項） 制動（剎車蹄片磨損情況等8項） 制冷系統（管道泄漏等項） 輪胎輪輞（前輪定位等5項） 儀表（儀表燈亮度等15項） 燈光系統（車內外燈構庀摺警燈?0項） 電子電器（蓄電池、各種保險等項） 車輛外部（雨刷膠皮磨損等7項） 車輛內部（座椅、杯架、后視鏡等9項） 空調（氣流、風向等6項） 收音機及CD（播放器、揚聲器等項）

23、 內飾外觀（各種塑料件、裝飾件等項） 車身及漆面（破裂、刮蹭等5項） 完備性（備胎、說明書等7項） 最終路試（操控性、循跡性等11項）（2） 嚴格的價格回收評估和銷售價格預定制度聘請專業，資深的二手車評估師，二手車回收定價，銷售定價由評估團（建議3人）共同商議定奪。（3） 嚴格的客戶服務管理制度提供高品質的客戶服務。培養高素質的服務團隊。 第八章 公司盈利模式1、 盈利舉例 （1）二手車回收銷售 根據市場實際情況，分別羅列了具有代表性的車型的二手車市場回收和銷售情況。尺寸級別含括了劃分為A0級轎車，A級轎車，B級轎車， C級車，車型含括了轎車，越野車，商務車，使用年限從2005年到2010年，

24、車型價格從8000元人民幣到53萬人民幣，車型代表了中系車，日系車，美系車，韓系車，德系車。 從上表中可以看出，每款車型的市場回收價格相對市場銷售價格之間的差異會根據車型價格的提高而變大。高端車利潤但相對的利潤率相差不是很大。現行二手車市場的利潤率基本上在15%-25%之間， 但個別特殊情況另行論處。 例：客戶在我店購買價值10萬元二手車一部，一年行駛20000公里，無事故，且在我店購買2000元汽車裝潢，并由我店代為客戶投保4000元商業保險，全年的毛利計算如下：銷售盈利 + 裝潢精品盈利 + 代辦過戶盈利 + 保險代辦盈利=毛利潤15000元 + 1400元 + 200元 + 400元17

25、000元 扣除人工成本收購400元（含車輛回收，銷售，維修以及其他部門人員工資均攤），店面成本2625元（全年按800輛二手車銷量，全年房租150萬，每月店面水電等開支5萬元均攤），資金成本600元(資金占用一個月利息)，稅收成本1000元等后，純利潤在12375元。該計算舉例為最少盈利車輛的計算方法，以此類推二手車品牌4S店全年800量二手車，預計最少純利潤在990萬元人民幣。（廣告費用未計算在內） （2）車輛維修某國產品牌4S店2010年上半年月產值統計采集：某國產品牌4S店售后報表注：事故車輛維修為售后重大利潤點從該品牌4S店的半年度報表中可以看出，每月售后產值接近100萬人民幣，而在合

26、資品牌或高端品牌的4S售后服務站，這個數值只是一個周的產值數據。售后利潤和產值的占比約為28%-33%，通過計算，我們可以得出結論，該品牌4S店每月的利潤預計在30萬人民幣左右，全年利潤在360萬人民幣左右。若二手車品牌4S店，全年售后業務量只有上述品牌服務站的，但車型品牌的售后保有更為高端，那么，就可以確保品牌二手售后服務站的500萬元以上的售后毛利潤。（3）二手車代銷業務 二手車代銷，收取場地車輛停放費50元/天，代銷服務費500元/臺。（4） 保險業務 與保險公司合作，邀請保險入駐，并與保險公司洽談每筆車輛保險投保的返利，預計8%。 例如：某客戶經我司業務員辦理3500元商業車險，我司獲

27、利280元。 （5）代辦驗車，過戶 收取驗車，過戶手續費，100-200元/次在我司形成規模后，為便于服務客戶，可向有關部門申請二手車過戶手續的店面辦理。（6） 精品裝潢業務 現市場裝潢利潤基本在50%-60%，非常可觀。車輛養護精品的利潤是成本的8倍之多。令人難以想象。第九章 企業發展方向1、 企業理念及管理方針企業理念：以客戶為中心，一切以客戶滿意為基準，為客戶提供更放心，更舒心，更開心，二手車購車服務。管理方針：誠信可靠為企業生存根本，優質服務為企業發展條件， 勤勞務實為員工工作要則，開拓創新為員工努力方向。2、 企業運營計劃（1） 初期階段 關于業務開展部門成立后，人員短期內到位，并將

28、職責進行明確。業務開拓前期，除在店收購二手車輛外，派遣員工進行車源開拓，確保車輛銷售正常運轉。車輛銷售方式拓展，銷售團隊利用多方渠道，如展示傳播，網絡營銷等方式進行二手車銷售。市場人氣提升，邀請二手車商販將二手車輛入駐店面，制造和形成集市，并規范管理。售后服務成立，提供高效率，高質量全面服務，確保客戶滿意度。降低單車利潤，以銷量來贏得利潤，以價廉來贏得口碑，以服務贏得市場。 關于品牌傳播網絡傳播：成立自有4S店網站，并予以傳播，提高品牌形象。 通過高質量網站的廣告投入，提高知名度，尋求業務量。報紙媒介傳播：投放通欄，予以品牌和經營宣傳。電視傳播：制造正面素材，通過電視新聞媒介傳播。 投放企業廣告。口碑傳播：提供優質服務，并以促銷方式，以良好口碑，吸引老客戶介紹新客戶，并形成口碑傳播。 關于降低前期虧損控制運業成本，高效高能。減少不必要的營業開支。人員編制，因需而增，控制用工成本。廣告投入，因需投放，可在后期逐步擴大。銷售放量，以量獲利，加快售后盈利步伐。尋求合作，售后服務前期可承包有經驗的社會修理廠。 關于提升品牌形象服務取勝，優質服務贏得市場口碑。傳播提升，獲得市場認可。誠信可靠，獲得消費者信任。全面保障，讓二手車4S店成為客戶購車的不二之選。（2） 成長階段充實各部門人員，充分發揮各部門職能。