1、建立建立“倒三角形倒三角形”組織結構，在內部推進組織結構，在內部推進“自主經營體自主經營體”。打破打破原來的職能部原來的職能部門門，各個部門在自主經營體里結成整體，獨立核算，對市場指標承擔完全的責各個部門在自主經營體里結成整體，獨立核算，對市場指標承擔完全的責任，任，實現實現在創造市場價值在創造市場價值同時實現同時實現自身的價值。自身的價值。 “創造用戶價值創造用戶價值”為核心的為核心的“倒三角倒三角”架構架構張總在做張總在做要永遠要永遠“自以為非自以為非”報告時說：報告時說： 按照職能管理原則按照職能管理原則, ,組織結構應該是金字塔型的組織結構應該是金字塔型的, ,是一個正三角是一個正三角

2、, ,企業最高領企業最高領導在最上面導在最上面, ,然后是次要領導然后是次要領導, ,然后是一級級領導下來然后是一級級領導下來, ,到最下邊一定是員工。但到最下邊一定是員工。但是員工面對的就是客戶。客戶所反映的問題員工要逐級反映上去是員工面對的就是客戶。客戶所反映的問題員工要逐級反映上去, ,領導再做決策領導再做決策下來下來, ,這里面除了內部的消耗外還有一個很大的問題是不能夠非常好地直面市場、這里面除了內部的消耗外還有一個很大的問題是不能夠非常好地直面市場、快速做出決策。快速做出決策。 現在就把這個三角形倒過來現在就把這個三角形倒過來, ,變成倒三角。客戶在最上面變成倒三角。客戶在最上面,

3、,然后是一線經理、然后是一線經理、員工直面客戶員工直面客戶, ,最后一級級下來最后一級級下來, ,最高領導成了最下面的了。這樣企業的最高領最高領導成了最下面的了。這樣企業的最高領導從原來的發號施令變成在最下端為一線經理提供資源。所有的部門在這當中導從原來的發號施令變成在最下端為一線經理提供資源。所有的部門在這當中都為了一線經理和客戶提供資源都為了一線經理和客戶提供資源, ,從發號施令者變成提供資源者。從發號施令者變成提供資源者。 集團內部的各個部門因為都要面對客戶集團內部的各個部門因為都要面對客戶, ,所以要打破各部門間的壁壘所以要打破各部門間的壁壘, ,我們叫我們叫做自主經營體做自主經營體,

4、 ,大家共同來達到客戶的價值。大家共同來達到客戶的價值。張總在中國品牌節報告時說：張總在中國品牌節報告時說： 所謂所謂“正三角正三角”就是直線職能式管理，像一個階梯一樣，最高的領導在最上就是直線職能式管理，像一個階梯一樣，最高的領導在最上面，然后一層一層的往下，員工在最下面。現在企業的組織結構是面，然后一層一層的往下，員工在最下面。現在企業的組織結構是“倒三角倒三角”，員工在第一層，員工直接面對用戶，由一線經理去創造用戶需求，所有領導在為員工在第一層，員工直接面對用戶，由一線經理去創造用戶需求，所有領導在為員工提供支持。以前是眾多領導指揮員工，現在變成來支持員工滿足用戶需求，員工提供支持。以前

5、是眾多領導指揮員工，現在變成來支持員工滿足用戶需求，這是巨大的不同。現在，很多國外的商學院對這個很感興趣，都來探索想把它作這是巨大的不同。現在，很多國外的商學院對這個很感興趣，都來探索想把它作為一個創新的案例。為一個創新的案例。張總關于張總關于“倒三角倒三角”組織架構的闡述組織架構的闡述戰略落地線(對賭)：提供資源和機制，抓住機會，幫經營體成功戰略企劃線(價值主張)：市場企劃，創造機會，競爭力提升國美國美終端經營體終端經營體蘇寧蘇寧終端經營體終端經營體Lowes終端經營體終端經營體38個大客戶個大客戶326個個對開門經營體對開門經營體SCM流程161模式供應鏈經營體機制KPI：零庫存PLM流程

6、創新型號經營體機制KPI：單模具競爭力、質量返修率PMS創新流程用戶創新機制單型號競爭力提升機制企劃經營體機制KPI：單型號競爭力人單酬合一機制盈利模式客戶經營體機制KPI：經營體達標率人單合一、人店合一體系內外勤機制KPI：收入、利潤、增長、份額38個市場經營體個市場經營體35農村農村經營體經營體企劃企劃財務財務營銷營銷訂單訂單物流物流人力人力PL長長研發經營體研發經營體9個個供應鏈經營體供應鏈經營體16個個企劃經營體企劃經營體8個個4農村客戶農村客戶肥城經營體肥城經營體（產品代表）（產品代表）12 用戶用戶零庫存下即需即供推進倒三角體系零庫存下即需即供推進倒三角體系1對內承諾市場目標和零庫

7、存對外承諾價值主張，并對賭雙贏2承諾價值主張落地方案資源、模式、流程保障咬合：單型號競爭力承諾領先性 模塊化研發提升質量、成本、速度及成套競爭力整合資源KPI：單模塊競爭力、研發速度承諾即需即制 161周單模式實現“三定”整合資源KPI：訂單履約率100%、周轉天數7天、庫齡14天平臺經營體平臺經營體8戰略目標戰略地圖盈利模式市場企劃機會捕獲價值主張機制創新資源創新零庫存零冗員零簽字模塊經營體模塊經營體BM經營體經營體線體經營體線體經營體承諾：抓用戶需求的平臺模式幫他成功承諾咬合承諾差異化 提升單型號競爭力KPI：單型號銷量100萬臺整合資源承諾預算體系和激勵機制KPI：費用效率 、人均效率

8、、利潤率通過人單酬賬戶打通全流通過人單酬賬戶打通全流程面對同一目標程面對同一目標服務卡服務卡主卡主卡動力卡動力卡業業務務目目標標關關鍵鍵任任務務員員工工管管理理個個人人發發展展人力人力財務財務67運營體系運營體系倒逼體系倒逼體系一線經理一線經理倒逼全流程倒逼全流程倒逼到倒逼到L3損失掛定損失掛定倒逼倒逼PL長長一二級市場經營體一二級市場經營體三四級市場經營體三四級市場經營體海外大客戶經營體海外大客戶經營體模塊化模塊化線體經營體線體經營體聚焦聚焦抓全流程的倒逼和承諾機制使倒三角體系落地抓全流程的倒逼和承諾機制使倒三角體系落地目標體系目標體系對賭工貿內外勤體系短短信信日日清清體體系系倒倒逼逼體體系

9、系數數路路人人競爭力目標競爭力目標市場競市場競爭力爭力供應鏈供應鏈競爭力競爭力研發競研發競爭力爭力市場部內外勤體系一線經營體承諾：承諾：當地化資源創新及營銷方案承諾：承諾：營銷方案承諾：承諾：創新模式和機制承諾：承諾：產品競爭力承諾：承諾：產品上市時間和質量、成本承諾：承諾：客戶響應速度和質量、成本承諾：承諾：單型號質量競爭力冰箱國內市場部倒三角的轉變冰箱國內市場部倒三角的轉變以前：正三角以前：正三角市場部長發號施令，從大數反應的問題出發進行決策各部門負責人承接上層指令執行，對各自大數進行分析并獨立決策工貿產品總監、項目經理、產品代表以考核為導向，疲于應付總部指令終端執行力、競爭力差，問題不能

10、及時閉環n市場部長對近期工作沒有建立起高效的日清閉環機制n市場部對未來的戰略規劃不系統，落地執行差n分析大數導致無法體現出區域差異，決策導向有偏差n終端一線經理執行差，問題反饋總部的渠道沒有搭建n最終用戶的需求和市場部長的決策偏差，運轉不暢現在：倒三角現在：倒三角第一個倒三角：產品總監對客戶 工貿的內外勤體系第二個倒三角：總部對工貿 工貿S&OP體系第三個倒三角：市場部長對各分部門 總部內外勤、S&OP體系整體倒三角：PL長對市場部 本部內外勤機制、產銷協同體系n終端一線經理倒逼問題反饋有閉環渠道，資源有的放矢n理順工貿和總部產銷協同節奏，有針對性的研究差異化保障措施n主動總結分析終端出現的問題，研究全國復制推廣的優秀模式n系統研究09年終端問題，合理規劃10年市場戰略的落地執行計劃n對產品、渠道主動輸出遠景規劃，協同全流程事前保障PL長