1、商鋪銷售執(zhí)行方案前言根據(jù)市場調研及項LI情況，我司對商鋪銷售做出此次執(zhí)行方案。執(zhí)行方案結 合市場情況，項LJ情況，做岀定價及銷售策略。2019年4月11目錄第一部分：項目情況一、項目概況二、商業(yè)基本情況第二部分：營銷準備工作第三部分：營銷時間及節(jié)奏安排一、營銷時間計劃二、營銷計劃及時間表：第四部分：營銷策略一、營銷方式二、項目整體營銷策略第五部分：價格策略一、價格策略預估二、目標商戶及客戶設定第六部分：營銷實施方案一、營銷流程二、商鋪推廣方案三、營銷費用估算第一部分：項目情況一、項目概況該項LI是通過區(qū)改造。根據(jù)審定的規(guī)劃建設方案，本項目分為A、B兩個地 塊建設，項LI凈用地面積32畝，總建筑

2、面積100000平方米，其中新建建商業(yè)用 房8000平方米，初步設計概算總投資40000萬元。二、商業(yè)基本情況該項LI配建的8000平方米商業(yè)用房為A地塊，其分布為:1、A幢一樓底層商業(yè)及三層裙樓3000 m1 ；2、B幢一樓底層商業(yè)及三層裙樓3000 m2 ；3、c幢2000 m2地上建筑層數(shù)4層；4、該地塊設有地下停車位400個。第二部分：營銷準備工作1、營銷主體A、成立以商業(yè)項目營銷小組，以“XX金街”為主題的專職營銷小組進行營 銷；B、案場建立銷售賣場作為硬體支撐。2、營銷隊伍組建為了更好地完成項LI的營銷工作，需要根據(jù)需求進行營銷隊伍的建立。山于 項LI屬性的特殊性，以及匸作進度和工

3、作強度的實際要求，無法任用缺乏經驗的人 員，同時沒有時間對銷售人員進行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對招聘人員進行嚴格的從業(yè)經 驗及工作能力方面的考量。招聘原則:專業(yè)的營銷人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)3年以上營銷管理的經驗， 優(yōu)先考慮從事過商業(yè)房地產項L1的營銷工作、營銷策劃等方面的工作經驗、或從 事相關行業(yè)市場營銷、擁有行業(yè)內大量客戶資源者。營銷部人員招聘計劃:由于本項口的體量不大，營銷存在一定的難度,需要項 LI營銷組進行商家的洽談、市場資料、信息的收集反饋與營銷合同等的洽談和簽 訂。故項U營銷組的核心人數(shù)建議在2-3人左右：營銷經理名營銷員/市場研究員：1名商業(yè)策劃師名3、營銷架構本案以項目工作組形式,釆

4、用項目經理負責制，設兩個營銷小組，一個負責策 略的制定另一個負責具體的營銷細則。營銷經理向公司直接領導負責,進行營銷工作協(xié)調、對接，督促媒體、廣告公 司等協(xié)作單位的工作推進。項U營銷小組架構圖：總公司一一1. 項H經理(1) 營銷主任探銷售人員(2) 市場研究員2、營銷策劃協(xié)作小組(1) 商業(yè)策劃(2) 設計人員(3) 文案策劃(4) 行政人員備注:以上人員現(xiàn)公司自山團隊，并針對營銷進行專業(yè)知識的培訓和項口相 關知識的培訓。4、營銷工作管理營銷人員上崗前培訓，做營銷前準備； 每周項目例會，通報每周營銷情況及當前尚待解決的問題； 每日以書面形式匯報營銷情況，按時制作上門客戶統(tǒng)計分析廣告效果測 試

5、分析并以周、月小結形式報告呈報； 定期提交周例會紀要、營銷周、月總結；每周定期組織營銷小組與營銷協(xié)助小組人員溝通，及時分析市場變化，相 應調整營銷策略，提交宣傳推廣計劃書。5、營銷物料準備 營銷物料:營銷手冊、營銷單張、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用 語。商業(yè)概況，業(yè)態(tài)規(guī)劃、營銷條件和日期。宣傳冊以八開25銅版印刷，廣告 公司制作，用于營銷推介。營銷合同文本項目經理負責 營銷細則、營銷流程、協(xié)議等項目經理負責、總公司協(xié)助 商業(yè)部分總平圖(工程圖)、商業(yè)街平面圖(規(guī)劃效果圖)公司對接人員負責 完成營銷隊伍的建立(招聘)，進行培訓及人員甄選分配，營銷部各種管理 規(guī)章制度、業(yè)績考核獎懲制度、工作操

6、行規(guī)則岀臺。項目經理負責，公司行政協(xié)助 制定商戶準入標準、引入原則、操作規(guī)則等。公司書面計劃，甲方審核營銷處的籌建、確定公司組織機構和部門設置。屮乙雙方共同負責第三部分：營銷時間及節(jié)奏安排一、營銷時間計劃第一階段：前期工作安排曲于項口周邊均為城中村，對項LI商鋪存在非常大的潛在威脅，一旦城中村 改造啟動，該社區(qū)商業(yè)完全折價50%以上。故建議即刻啟動工作。第二階段：蓄客前期蓄客，摸清購房者心里動態(tài)，使項LI銷售更加順利。第三階段：正式銷售蓄客量達到一定程度，開盤銷售。第四階段：收尾工作尾盤銷售工作二、營銷計劃及時間表:階段周期時間目標第一階 段1個月2019年4月10日 -2019年5月10日完

7、成各項工作配置以 及項目所需材料第二階 段2個月2019年5月10日-2019年7月10日蓄客量達到一定程度， 預計蓄客達70%-80%第三階 段2個月2019年7月10日 -2019年9月10日正式開盤去化量達60%第四階 段2個月2019年9月10日 -2019 年 .月 10 日尾盤推進銷售 推進銷售達90%以及 上第四部分：營銷策略一、營銷方式1、商鋪只賣不租項目主要為自營型商鋪，將產權商鋪一次性完全轉移給投資人,由投資人自行 決定，自行經營還是出租給他人經營；2、商鋪分割的原則分割式銷售，是在商鋪銷售前對商鋪進行有針對性的合理、有效的分割，對分割后的單元進行招商和銷售。(具體分割方式

8、按蓄水心理狀態(tài)擬訂)1)商鋪分割的原則(1) 主題的原則商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結合商鋪推廣的主題功能來進行分割。 不同性質的商業(yè)種類，對分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項U的商業(yè)主題 定位是必須考慮的內容。(2) 人性化的原則商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪,要符合業(yè)主經 營、使用的要求。分割出的道路要符合消費者的購物習慣、購物心理和走路習 慣。這句話包含兩層意思:第一，所有人性化所要求的人流通路設計必須要有;第二, 所有不符合人性化所要求的人流通路設計必須去除。這兩點對于商鋪的銷售有非 常重要的意義。商業(yè)場所內部的步行系統(tǒng)設計是用以調節(jié)和分配人流量的重

9、要和有效手段。 如果按人性化所要求的人流通路沒有必然會影響部分商鋪的人流量，給銷售和經 營帶來困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，會造成面積上的極 大浪費，因為通路的唯一作用就是用來走路，不會產生經濟上的效益。(3) 科學利用的原則商鋪的分割,必須遵循科學利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能 的充分利用有效空間面積，所有可有可無的空余面積都應該利用起來作為商鋪，盡 量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率,降低公攤比例的唯一有效途 徑。二、項目整體營銷策略機動營銷策略：營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動 的,特別是房地產市場。因此，房地產

10、營銷活動必然是動態(tài)的。只有動態(tài)的營銷才 能保證房地產營銷的效果。項LI商鋪的營銷采用“機動營銷策略” o所謂機動的 房地產營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化,不斷地調整營銷思路，改進 營銷措施,使營銷活動動態(tài)地適應房地產市場變化。機動即根據(jù)情況靈活多變包括銷售模式、通路、價格、付款方式等靈活運 用操作。銷售模式是指以租代售、內部銷售、網上銷售、渠道銷售等方式靈活運 用,以及延長內部認購、包裝等手段;通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包括 滯銷樓盤)進入二三級市場流通等方式;價格是指優(yōu)惠價、震撼價、裝修價等能滿 足不同消費需求的價格形式;付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、延 期付

11、款等方式的靈活運用和組合。機動營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變 化就要進行調研。影響市場的各種因素主要有:消費者的構成及心態(tài)、經銷商的 配合及支持、競爭產品的實力及動態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經濟的現(xiàn)狀 及發(fā)展、自身隊伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調研的類別主要有:消費者調查、經 銷商調查、競爭產品及企業(yè)調查、行政政策調查、宏觀經濟調查、員工隊伍調查 等。只有深入的調查，科學的研究，才能透徹地掌握市場，為科學合理的營銷策略提 供依據(jù)。在深入調查、科學研究的基礎之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。 不斷地調研，不斷地調整營銷思路，這樣的動態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠立于不敗

12、之 地。第五部分：價格策略一、價格策略預估2、影響價格制定的因素影響房地產價格制定的因素有很多，細分為上百種。我司認為有:主要有以下 兒方面：宏觀因素:國家宏觀政策、未來房地產價格的走勢等。成本因素:土地成本、前期費用、建安成本、各項規(guī)費等。區(qū)域因素:區(qū)位極差.區(qū)位聲譽度、區(qū)域配套、交通 通達度、商業(yè)繁華程度、臨街狀況等。個別因素:內部配套、園林景觀、建筑外部特色、戶 型結構、新舊程度、市場接受能力等。其他因素:發(fā)展商的合理利潤、本區(qū)域內競爭性樓盤 的價格走勢、發(fā)展商的品牌、合作伙伴的品牌等。2、本項目定價依據(jù)及影響因素綜合考慮項口所處的市場情況及項目本身的情況，定價主要采用市場比較 法。主要

13、考慮的因素應為：區(qū)域因素 主要有:區(qū)位級差、交通通達度.繁華程度、區(qū)域配套等個別因素主要有:內部配套、市場接受能力等3、價格整體策略開盤前分別制訂不同樓層、不同位置商鋪的價格。在大概兩個月的銷售期內,銷售價格不作調整。4、核心均價的確定區(qū)位單定價原則備注樓層價A1+2B1+222000-30000此棟僅采用一拖二模式 銷售，如果分開銷售，一樓 價格雖然非常可觀可達3萬 多，但是依小城鎮(zhèn)消費習慣， 二樓價格被整體拉低，并且 銷售難度非常大，故而只能 一拖二銷售保住整體價格雖然一拖二同時銷售，可考慮辦理兩個產權證A3、20贈送大露臺可適當提升B3000-25實用價值，從而可以提升價000格Cl23

14、根據(jù)位置，定價，非最必須提前蓄客，000-28終價了解客戶心理需求，000力爭20000均價整C221整體定價棟脫手，如多客戶也000可考慮半層為一個C318小城鎮(zhèn)二樓定律單位000C416小城鎮(zhèn)二樓定律0005、付款方式支付方式優(yōu)惠時間金額備注一次性支 付3%10天內完成50%按揭支付1%30天內付清首 付50%分期首付無30天內或3個 月內付完余款50%僅限于一拖 二需付首層50%、 整棟可商議二、目標商戶及客戶設定與選擇2、目標商戶群J本地集團與企業(yè) 丁全國性或地區(qū)級連鎖店J品牌店、專賣店、主題店2、目標購買人群J本地集團與企業(yè) 丁全國性或地區(qū)級連鎖店J品牌店、專賣店、主題店J本地個體私

15、營業(yè)主J有投資意向的本地人3、目標商戶確定原則J打包購買有限J商鋪只賣不租丁先大戶、后小戶；J先品牌商戶、后一般商戶的原則第六部分：銷售實施方案一、銷售流程1、目標商戶群的確定；2、對商鋪鋪位進行規(guī)劃，制定合理的分割方案；3、針對口標商群和客戶群進行項U推廣,擴大項U知名度，提升影響力；4、雙方洽談，達成購買意向；5、投資者到實地選擇商鋪位置，并簽訂買賣協(xié)議；6、投資者按規(guī)定交納購房款和服務費；7、發(fā)展商對商場進行最后的裝修和設施配套，為投資者的進入創(chuàng)造良好的 商業(yè)硬環(huán)境；二、商鋪推廣方案1、推廣方式方式一:營銷中心現(xiàn)場展示方式二:渠道、自媒體銷售A、開盤前讓先消費者得到“看得見的”價值“在預期價格購買高品質商