1、全球領先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā)-從成功邁向卓越 主 講：鮑英凱（高級講師，北京大學碩士；美國南加州大學（USC工商管理碩 士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師） 課程對象：總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等中高層管 理者。【課程背景】當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，不僅對銷售人員的素質(zhì)、技能 等方面的要求越來越高，更是對于我們的管理者能否建立一套適應企業(yè)發(fā)展的制 度提出了挑戰(zhàn)！新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈 現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：1、不斷威脅我們的市場2、不斷搶奪我們的客戶現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：1、掌握著

2、大量的市場信息2、擁有廣泛的選擇范圍3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向4、“永不滿足”每個市場當中都有優(yōu)秀的企業(yè)存在，他們是如何成就當今的領袖地位，他們在 成長的過程中是如何成功邁向卓越？企業(yè)發(fā)展的環(huán)境各不相同，管理的模式無法照搬復制，但對于成功企業(yè)管理理 念的探討與學習，對他們經(jīng)歷的前車之鑒的回顧與反思，必將有助于我們對自 身企業(yè)管理的完善與提高.我們首先要思考清楚的是：-我們賣的是什么？-行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝-賣給誰?-客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里-他們有什么特點？T他們大都在什么地方賣？T我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）？一渠道主導市場還是品牌引導消費T他們?yōu)槭裁磿u我們的

3、產(chǎn)品？T他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品？本課程以講師自身服務的幾家財富 500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎，以培養(yǎng)優(yōu)秀 營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧， 旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。【課程價值】?按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點， 做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力， 準確確定訪 談和銷售對象。?學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。?掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。?學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。【培訓內(nèi)容】第一單元：無

4、懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)與維護前言：大客戶管理的概述和發(fā)展-什么是大客戶-大客戶是如何形成的-為什么要對大客戶進行管理-大客戶管理發(fā)展模型及階段-區(qū)域運作模型第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略：一. 知己知彼1. 我們銷售的是什么2. 我們的優(yōu)勢是什么3. 我們的不足是什么4 誰是競爭對手5. 客戶是誰6. 客戶為何會選擇我們二不戰(zhàn)而勝1. 三種不同層次的競爭2. 三種不同方式的競爭3. 整合資源，確立優(yōu)勢4. 鎖定目標，不戰(zhàn)而勝第二章針對大客戶的銷售模式一. 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1. 創(chuàng)新思維的建立2. 側(cè)重成本控制的銷售模式3. 注重雙贏的營銷模式4. 看重長期合作的營銷模式5. 突出客戶感受

5、的營銷模式二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立1. 客戶的潛在需求規(guī)模2. 客戶的采購成本3. 客戶的決策者4. 客戶的采購時期5. 我們的競爭對手6. 客戶的特點及習慣7. 客戶的真實需求8. 我們?nèi)绾螡M足客戶第三章針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二. 什么是SPIN提問方式三. 封閉式提問和開放式提問四. 如何起用SPIN提問五. SPIN提問方式的注意點第四章如何了解或挖掘大客戶的需求引言：贏得客戶信任的第一步一客戶拜訪一. 初次拜訪的程序二. 初次拜訪應注意的事項：三再次拜訪的程序：四如何應付消極反應者五要善于聆聽客戶說話1. 多聽少說的好處2. 多

6、說少聽的危害：3. 如何善于聆聽六. 了解或挖掘需求的具體方法1. 客戶需求的層次2. 目標客戶的綜合拜訪3. 銷售員和客戶的四種信任關系4. 挖掘決策人員個人的特殊需求第五章如何具體推薦產(chǎn)品一. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致二. 處理好內(nèi)部銷售問題三. FAB方法的運用四. 推薦商品時的注意事項1. 不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗2. 保持洽談的友好氣氛3. 講求誠信，說到做到4. 控制洽談方向5. 選擇合適時機6. 要善于聽買主說話7. 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境五. 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品七. 使用適于客戶的語言交談1. 多用簡短的詞語2. 使用買主易懂的語言3.

7、 與買主語言同步調(diào)4. 少用產(chǎn)品代號5. 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶第六章 排除妨礙的有效法則一. 對待障礙的態(tài)度二. 障礙的種類三. 如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙四. 排除障礙的總策略第七章如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務一. 優(yōu)質(zhì)服務的重要性二. 四種服務類型分析三. 如何處理客戶的抱怨和投訴1. 客戶投訴的內(nèi)容2. 處理客戶不滿的原則和技巧第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉一. 時間分配管理二. 成功銷售人士的六項自我修煉1.建立在原則基礎上的自我審視的修煉2 自我領導的修煉3. 自我管理的修煉4. 雙贏思維人際領導的修煉5. 有效溝通的修煉6. 創(chuàng)造性合作的修煉第二單元 直面危機-金牌

8、銷售的渠道建設與管理第一章：危機與危機管理一. 不可回避的危機二. 危機面前容易出現(xiàn)的錯誤三. 如何在思想上正確對待危機的出現(xiàn)四. 如何具體處理所面臨的危機事先預測迅速反應臥重事災承擔責任坦誠溝通滅活變通第二章：渠道的建設與經(jīng)銷商管理一渠道設計的原則與要素T外部環(huán)境T內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢T渠道管理的四項原則渠道建設的6大目標二經(jīng)銷商的選擇：我們要經(jīng)銷商做什么？廠家對經(jīng)銷商的期望-理想的經(jīng)銷商應該是-選擇經(jīng)銷商的標準是-渠道建設中的幾種思考：銷售商、代理商數(shù)量越多越好？自建渠道網(wǎng)絡比中間商好？網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好？一定要選實力強的經(jīng)銷商？合作只是暫時的？渠道政策是越優(yōu)惠越好？我們的結(jié)論是-經(jīng)銷商愿意

9、經(jīng)銷的產(chǎn)品：經(jīng)銷商對廠家的期望：廠家應盡的義務廠家可以提供的幫助廠家額外提供的服務我們的結(jié)論是-T對方的需求，正是你對其管理的切入點經(jīng)銷商的管理T渠道營銷管理四原則T如何制訂分銷政策分銷權及專營權政策價格和返利政策年終獎勵政策促銷政策客戶服務政策客戶溝通和培訓政策銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？確定業(yè)績標準定額重要的可量化的信息補充*四.產(chǎn)品組合和市場滲透評估年度業(yè)績定額完成率銷售政策的認同和執(zhí)行客戶滿意度市場增長率市場份額討論：渠道管理中的幾個難點如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧*表達誠意，了解對方*充分表達自我有效溝通的方法1.明確溝通的重點是什么2 .溝通的重要性3 .對于

10、要溝通的事情的好壞分析4 .用何種手段和方法實行兩點注意：1 .思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人2 .溝通時一定要留意對方的情緒有效溝通的聽、說、讀、寫做一個“有心人”-當客戶猶豫時；-當客戶疑慮時；當客戶的要求過于苛刻時；-當客戶的興趣不大時；五渠道沖突的管理：渠道之間有哪些沖突？-市場范圍的沖突；經(jīng)營價格的沖突；經(jīng)營品種的沖突；經(jīng)營方式的沖突；經(jīng)營素質(zhì)的沖突；渠道沖突的實質(zhì)：利益的沖突是：渠道沖突的應對：-嚴格界定經(jīng)營范圍界定價格體系T界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）f不同類型渠道不同政策T新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化f對我們的業(yè)務員嚴格要求六銷售隊伍管理

11、銷售隊伍的管理：f銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用f銷售的基本素質(zhì)及如何提高f銷售人員的4項基本工作f銷售拜訪制度的建立*庫存*銷售完成*市場政策的執(zhí)行*市場信息反饋*財務渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變f 在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。f控制風險并不會損害銷售。f現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。f 公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。f貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。f 那是我們的錢-客戶不過是暫借而已。f 越及時提醒客戶就越早地收到貨款。f 客戶從來都不會因被提醒付款而不滿七客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)f銷售量不正常波動f內(nèi)外部過量庫存f關鍵人員變動f新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利T帳齡急劇惡化f產(chǎn)品質(zhì)

12、量大幅下滑八課堂演練：【講師介紹】鮑英凱老師：教育及資格認證：高級講師，北京大學碩士；美國南加州大學（USC工商管理碩士；營銷學、客 戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。講師經(jīng)歷及專長：鮑老師曾任職美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，并就職于飛利浦、西門子、法國 施耐德等國際知名公司，歷任大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位，具有 10年以上在跨國公司中高層經(jīng)理的管理經(jīng)驗。鮑老師目前仍就職于財富500強企業(yè)，擔任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富 的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與實踐經(jīng)驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務 談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一 線

13、銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。 以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情 景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈 活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好 評。鮑老師擅長的課程有：渠道管理與大客戶開發(fā)、工業(yè)制品的銷售與隊伍建設、 經(jīng)銷商管理、雙贏談判技巧、大客戶管理、目標管理、市場營銷 培訓客戶及培訓風格：鮑老師以獨到的管理經(jīng)驗，以講解結(jié)合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用 并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學 員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。曾培訓過的企業(yè)包括IBM中國有限公司、AB

14、B集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、 聯(lián)邦快遞、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機 電等、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、深圳康冠KTG朗寧通信技術、TGL廣州壹時代、深圳恒波通訊，金碟軟件（中國）有限公司等多家知名企業(yè)Ctrl+鼠標左鍵【點擊訪問諾達名師官方網(wǎng)站】出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。

15、若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇瑫詴耻娛拢囉糜谖羧眨鹊鄯Q之曰能”是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一