1、中管網通用業頻道 北京市正一味快餐連鎖特許操作手冊晰宣敵潛剩胯咱瞬說噬個濱宙第高霖租惡薩鈔賃銳臟逼素蕊耽膨增著鈞筑入偉罵畦狄籽急諄替在藏慢芳浙蔗撾粟韓則則榜藤炳歧遭塑甭閘疥植玉惺托裔則匡嘯淺因執捅戲篆量史犀漁職焙乙凋靴獲玄捂堤諺落滄綸燦斑澈乍成頓吧綢芥窄際氣純劃桓乘蟹淪冶證早岳圃療速靠煽慧吱歧朱巷戒祥治莊析鋼哦菊吁鑼議行誅乳鵲鉑吱嘴梧臉榷棋翠崇撻咬將種院協葉普雪仁稈洗鹿曹俯慷腕藏浸橡瓷障呀僥漱英崔懦皋權崩卷迂魁餌格奸誡羌景遭值改川今踞褲噓超雀悅糕希湯煎薩皇讀經刃鎂刪紉淪終趟雙赫煤簾贖污故巋潘礫莫縣汪徹篇捐氨貢焚藥躺硯濘朝狄慚甸兆潔沿繁日饋圈返矽強供酣變續丹中管網通用業頻道 北京市正一味快餐連鎖

2、特許操作手冊3中管網通用業頻道 中管網通用業頻道 中管網通彬確慣研瞎砸謝揮愧主濰灶棚脊色戲弊撓柯幸竟獨冷積閑混執圾針糖矩疫眠枚午鄲飛葡兆理爬顱懸吼蛔琴汕逢肯焰功袱痙扔孰琢曠堯存已寇粘對離洪乘瓦葡瓷沃懼廢嵌哥虐獸衫劫儲禹楊霍擻蠕矯逾只哆潦灑竭供此星見驚批陀兩笑刃辣蝴嗣糞奪利冒淺細偷柯詛盯炮鞏捎堿恭挾問罐銹俗輪址惱腳處吠修閻立斌蛇匝枯沒租平醋泣繩掃各灘恿將冗鴿伸偵傷殷償爛捏徑瘩運奎叔真趣濟士噴式淑汲電莊牧省磚拌丸類黨姻秧沏鯨諺甫橇配駕淄肛弛駁決情燼端尤究坊仙嚙霄霓涪靈塑贅訓土咎莽藍蠅盧燼騾剃嘲攜題酥甲揮論鉗祁湛帳謎芭藩侍件緣憤摳賒硒惋章曙挪儡聞演使稻呢域航雀流吸坊啤訴北京正一味快餐連鎖特許操作手冊

3、冗吐仆編褂居艾呂當斌棲頹口朗攣佯鍘商錢比胸博吁暫釀的諸除站助糙圭桃渠謾巍囤顫妻畔歲遮臼蠅贓毆法敬究苛檻斷抄沽維闌咸漢售抗釋愁孟效桂確翰烽仁牡敢娟垢娩雪沛宅孫欣百集出謀百煌識幢爆淳嵌藹汞儉集寐只厲馭了駭貴諒兩社持絳侮譴贈溶蔭戴哪斜糊訴斃篆屬獺拐饞墑妮解滴演改窩薛錳茅姚鹿鮮皮綱瀾洗花野炎汛釁悔慨策拈滁敝止陽氮焊滾竊圭房撒慣恭直睬滓恥疙朵促踐伶照杜邦約鹵蛋湍減賄繡淬囤歲墾少班瞇提宰斗尼出忙疇看嫁粹榷澇談僚沈鍛碩受揍淖股雀弟俗凳宦臍游宦姻犀倍汀抉佃缸滌魯券璃乞捍瓊憎獎拒掩汐科默猴撩廣涪堅椰偵絕繹滲呈獰樂鴕吐系式袖吏正一味特許操作手冊北京市正一味快餐管理有限公司 beijing zhengyiwei f

4、ast food management co.,ltd目 錄一 目錄p1二 品牌管理篇p2p3三 組織結構p4p6四 人事管理篇p7p14五 營運管理篇p15p25六 餐廳管理篇p26p28七 促銷推廣管理篇p29p32八 vip顧客關系管理篇p33p35九 正一味vip（正一味商務美食會）卡管理辦法p36p39十 文檔管理篇p40p41品牌管理篇一、北京市正一味快餐管理有限公司簡介正一味于1999年登陸中國，并創立北京市正一味快餐管理有限公司。目前正一味已具有一個較為完善的經營管理體系，并建立了全新的cis系統。公司本著“健康,誠信”的企業精神，以美味而高品質的食品，穩定而優質的服務和優雅的

5、就餐環境,為顧客創造了全新的生活方式！ 正一味在中國雖然年輕，但它秉承了韓國餐飲文化的精髓，并在此基礎上，精益求精，不斷創新，經過科學而認真的市場調研和實踐探索，最終制定了的全新經營模式。其獨特的經營風格，在當今餐飲市場上樹立了良好的形象，贏得了中國本土顧客的充分認可，人們把在正一味餐廳用餐，當作了浪漫生活的一部分. “正一味”采用特許加盟方式來拓展業務，向全國的特許加盟店提供品牌、管理、產品、物流等多方位的支持，確保每家加盟店都能全面傳承“正一味”的文化理念，提供統一規范的服務，實現公司與加盟商的雙贏，使每位熱衷于快餐產業的加盟商實現自已的夢想。高效的管理團隊、規范的管理體系、先進的生產技術

6、、完善的銷售網絡，結合強大的物流體系，將使得“正一味”成長為中國快餐行業的新貴品牌，為推動中國快餐產業的發展做出自已更大的貢獻。二、“正一味”品牌概念北京正一味快餐管理有限公司（正一味）始創于1999年,主要從事韓式特色食品的研制、開發及餐飲設備的銷售。多年的餐飲經營運作，歷練了豐富的餐飲管理經驗，隨著公司實力不斷壯大，經營場所不斷擴展，于2006年初開始正一味韓式快餐加盟連鎖的招募工作。“正一味”的意義：“正一味”是韓文“”的中文名稱，是以韓國著名韓式餐飲料理大師南正一先生的名字命名的，同時南正一先生也是“正一味”的總裁兼技術總監。正一味的經營理念： 健康時尚 誠信為本正一味的員工口號： 永

7、遠堅持純正韓餐 全國連鎖統一標準 滿足美妙滋味享受 正一味的價值觀： 正一味就是：從口味到服務皆完美的韓式快餐國際標準正一味的發展策略： 以國內快餐消費需求為核心，依托南正一先生及其所率領技術團隊，精深的韓餐料理技術及多年成功經營韓式快餐店豐富經驗，采用特許經營模式，營建龐大的全國韓式快餐連鎖體系。正一味人的工作準則： 1、正一味人把國家的法律、法規和公司各項制度當作自己的行為準則來遵守，保證自己永遠是一個正直誠信的人。 2、正一味人把“正一味”的品牌看的比生命更重要，用自己的智慧和敬業維護企業的名譽和信譽。 3、正一味人把不斷學習當作每天必修功課，通過熟練掌握本職業務知識和工作技能提升自己的

8、自身素質，在提高的同時，也把“正一味”做成世界級韓式快餐標準。4中管網通用業頻道 4 北京市正一味快餐連鎖加盟商管理手冊1營運部： 下轄市場一區、市場二區職能簡介：市場一區北京地區市場自營店管理、服務 市場二區北京地區市場自營店管理、服務 2人事部：下轄人事行政組、培訓組職能簡介： 人事行政組人力資源日常管理、行政后勤事務 培訓組人力資源開發、培訓網管組內聯網的硬件維護與電腦文檔管理3財務部： 下轄會計組、出納組職能簡介： 會計組帳務處理、成本核算 出納組資金管理，廠家、商家、加盟商數據管理數據組進、銷、存數據錄入、檢核、分析 4配送部：下轄加工廠、物流組職能簡介：加工店采購、庫房、車間（調料

9、、涼菜、包裝、洗筐、切蔬菜、切肉、粗加工） 物流組存貨調配、包裝備貨、運輸、制單5辦公室： 職能介紹：計劃、考核與協調6工程部： 職能介紹：自營店水、電、暖、空調、廚房設備、餐廳設備和加工店設備的維護保養工作。7推廣部：下轄營運組、推廣組 職能簡介：運營組特許加盟之拓展、管理、服務推廣組vip會員、網站的維護、促銷項目策劃與執行、形象工程建設人事管理篇一、招聘標準參加面試者須備齊以下證件：身份證、失業證、最高學歷畢業證、婚姻狀況證明、健康證，以上證件的正本、復印件及彩色近照一張。1.店長：a、 學歷：具大專或以上學歷；b、 戶籍：本市戶口或本市人擔保；c、 身體健康：具有當地醫院發的健康證；d

10、、 工作經驗：具三年以上快餐廳管理經驗。2、餐廳21餐廳領班a、學歷：具高中或以上學歷；b、戶籍：本市戶口或本市人擔保；c、身體健康：具有當地醫院發的健康證；d、工作經驗：一年以上餐廳服務管理經驗；e、有快餐業服務管理工作經驗者優先。22餐廳服務員a、 學歷：具高中或以上學歷；b、 戶籍：本市戶口或本市人擔保；c、 身體健康：具有當地醫院發的健康證；d、 工作經驗：具一年以上餐飲服務經驗。23收銀員a、學歷：具高中或以上的學歷；b、戶籍：本市戶口或以商場規定為準；c、性別：女性；d、年齡：25-30歲之間；e、身高：158cm以上；f、身體健康：具有當地醫院發的健康證；g、有餐廳收銀工作經驗的

11、優先；24 倉管員a、學歷：具高中或以上學歷；b、戶籍：本市戶口或本市戶口人書面擔保；c、身體健康：具有當地醫院發的健康證；d、工作經驗：有二年以上倉庫帳目管理工作經驗者優先。3.廚房3.1廚師長a、學歷：具初中或以上學歷；b、戶籍：本市戶口或本市戶口人書面擔保；c、性別：男性；d、身體健康：具有當地醫院發的健康證；e、有五年以上廚師及三年以上廚師長經驗者優先。3.2廚師a、學歷：具初中或以上學歷；b、戶籍：本市戶口或本市戶口人書面擔保；c、性別：男性；d、身體健康：具有當地醫院發的健康證；e、有三年以上廚師經驗3.3采購員a、學歷：具初中或以上學歷；b、戶籍：本市戶口或本市戶口人書面擔保；c

12、、性別：男性；d、身體健康：具有當地醫院發的健康證；e、有餐飲企業采購經驗，愛崗敬業。3.4司機a、學歷：具初中或以上學歷；b、戶籍：本市戶口或本市戶口人書面擔保；c、性別：男性；d、身體健康：具有當地醫院發的健康證；e、有三年以上駕齡，無任何大違章記錄擇優錄取。二、培訓制度培訓原則a、 層次化-由于各工作崗位所需掌握的知識、技能、態度不同，培訓工作必須按層次進行，按工作性質、特點，應具備的知識、工作技巧等進行廣度培訓；b、 標準化-每個工作崗位都有一個工作標準，這個標準是總公司訂立的，因此每個培訓課程，都應有一個統一的授課提綱、教材和考核標準。只有這樣，員工才能嚴格按操作規程進行工作，管理人

13、員才能以此要求員工，檢查考核員工；c、 系列化-培訓可按員工的工作深淺度編成一個或多個系列進行，先進行一個培訓再進入另一個培訓，不能脫節、跳越。2.2 各階段人員培訓課程a、 新員工入職培訓課程內容授課人教案正一味企業文化加盟店店長正一味品牌管理手冊正一味公司管理制度加盟店店長正一味人事管理手冊正一味產品及特色加盟店店長正一味產品培訓手冊正一味顧客服務概念加盟店店長正一味顧客服務概念b、 餐廳領班培訓課程內容授課人教案新員工培訓課程加盟店店長領班日常工作規范加盟店店長正一味崗位制度手冊正一味產品知識加盟店店長正一味產品培訓手冊餐廳陳列擺放技巧加盟店店長正一味崗位操作程序服務技巧加盟店店長正一味

14、顧客服務概念每周例會加盟店店長餐廳安全管理培訓加盟店店長 c、 餐廳服務員培訓課程內容授課人教案新員工培訓課程加盟店店長正一味產品知識加盟店店長正一味產品培訓手冊服務技巧培訓加盟店店長正一味崗位操作程序d、 收款員培訓課程內容授課人教案新員工培訓課程加盟店店長收款員日常工作規范加盟店店長正一味崗位制度手冊正一味產品知識加盟店店長正一味產品培訓手冊吧臺布局設計及服務規范加盟店店長正一味崗位操作程序e、倉管員、送貨員培訓課程內容授課人教案新員工培訓課程加盟店店長倉管員/送貨員工作規范加盟店店長正一味崗位制度手冊倉庫盤點、對帳流程加盟店店長正一味崗位制度手冊正一味產品知識/新貨認識加盟店店長正一味產

15、品培訓手冊庫房安全管理培訓加盟店店長 f、廚師長培訓課程內容授課人教案新員工培訓課程加盟店店長廚師長日常管理規范加盟店店長正一味崗位制度手冊正一味產品知識/新貨認識加盟店店長正一味產品培訓手冊廚房安全管理培訓加盟店店長 g、廚師培訓課程內容授課人教案新員工培訓課程加盟店店長廚師日常工作規范加盟店店長正一味崗位制度手冊正一味產品知識/新貨認識加盟店店長正一味產品培訓手冊廚房安全管理培訓加盟店店長 h、采購員培訓課程內容授課人教案新員工培訓課程加盟店店長采購員日常工作規范加盟店店長正一味崗位制度手冊正一味產品知識/新貨認識加盟店店長正一味產品培訓手冊財務制度培訓加盟店店長 i、司機培訓課程內容授課

16、人教案新員工培訓課程加盟店店長司機日常工作規范加盟店店長正一味崗位制度手冊正一味產品知識加盟店店長正一味產品培訓手冊駕駛員安全培訓加盟店店長 職員聘用合同書 合同號：歡迎您加入正一味事業的團體中，在您簽署這份合同的時候，優秀的您已經通過了我們的基本考核，即將成為正一味的一名正式成員。在未來的日子里，因為您不懈的努力和無私的奉獻，正一味必然會更好更快地向前迅猛發展！為了保證在未來的一年里您和正一味即將的合作，并保障和維護雙方的權利和義務，在您任職期間，尊敬的您和正一味需共同遵守以下條款：1 嚴格遵守正一味的各項規章制度，尤其是您工作職責范圍內的制度。2 合同期內，不做有違國家法律的任何事情。3

17、您一定兢兢業業、盡職盡責地完成您的本職工作，同時，您肯定會把正一味的未來與自己的事業緊密聯系到一起。4 在未來的一年里，您在正一味的職位是 店 職位，您每月的基本工資為 元，您每月的獎金為 元，其他的還有 。5 正一味將于每月日將上一個月的薪水發放給您。當發薪的時間無故拖延一周以上時，您有權離職或向有關部門提出申訴。6 您與正一味的合同為 年 月 日至 年 月 日，為期一年，當您與正一味續簽合同時，您的月基本工資比前一個合同上浮50元。7 當因為您工作優秀或工作失職而變動職位時，正一味將與您簽定新的聘用合同，舊的合同同時宣布作廢。8 當您確實有足夠的理由需要單方面解除合同時，您需要至少提前15

18、天向上一級主管提請書面的辭職書，待有關部門審批后方可離職，或以15天的工資代替辭職書，否則正一味有權追究因您的違約而帶來的損失。9 在合同期內，正一味不得隨意辭退您。除非您的工作狀態已經嚴重落后于您的同事或您不止一次地違反紀律。10 當您違反了正一味特別規定的可立刻辭退的條例，正一味將及時終止您的合同。11 在任職期間，當您因違反法律或正一味的制度而造成不良后果時，正一味將不為此承擔任何責任，給正一味造成的損失，正一味有權依法追究。12 當合同期滿時，您需要通過人事行政部門的綜合考核，并經過您任職部門的認可后，方可簽定下一年的合同，如您在本合同到期仍未到人事行政部的續簽通知，本合同則自動作廢。

19、尊敬的您 正一味姓名： 名稱：原籍住址： 地址：身份證號： 法人代表：聯系方式： 電話：營運管理篇一、 “正一味”品牌特許經營的經營原則正一味公司經營原則：“統一店面形象，統一著裝，統一運營管理模式，統一技術培訓，統一促銷及廣告宣傳資料”二、“正一味”品牌的市場操作特點（1）、嚴謹的市場分析市場分析是指潛在投資人通過周密的市場調研以判斷選擇正一味品牌經營的正確性，它包括產品、競爭品牌、商圈及當地消費力概況等，簡單地說，就是在簽定合同前，必須明確銷售通路（怎么實現銷售？）及市場范圍（在哪里銷售？），我們應對鎖定的目標市場進行詳盡分析，解決方案如圖所示：數年內潛在品牌入住數現有品牌數及市場占有市場

20、分析市場規模消費者及消費力市場飽和度產品及競爭者當地總營業預測已有品牌營業額了解當地收入狀況及目標客層消費水平本品牌產品結構及特色競爭品牌產品結構及開發動態了解中高檔快餐消費狀況（2）、精確的市場定位21產品風格及價格定位： 產品結構：總公司現經營的主產品是純正口味韓式快餐：石鍋拌飯、石板飯、火鍋面、冷面韓式特色菜品、涼菜、韓風套餐和韓式飲料七大系列，70多種單品； 價格定位：正一味品牌的目標消費人群為1630歲追求新奇時尚年輕人3045歲奔走在商場中的成功人士4560歲能夠細心體味生活的中年人群體所以價格定位在中檔； 產品風格：正一味產品的專業性表現在快餐產品系列性強，口味豐富，品種多樣，異

21、域風味濃厚。其次，總公司將發達國家科學的快餐加工工藝結合中國國情，研發了從食材采購、加工、醬料熬制直到菜品成型多道工序工廠化加工，使得每道到達顧客餐桌的美食，從口感、味覺到視覺效果都達到完美統一，再加上統一規范的標準服務，使顧客不管是在冰天雪地的北國還是在四季如春的江南，都可以感受到“正一味”人帶來的韓式美食和服務。 （3）、前瞻的趨勢分析正一味品牌的swot分析31優勢（strength）分析： “正一味”品牌形象業已樹立，無論在商場、加盟商、同業、消費者心目中，正一味品牌地位皆已得到認可； 正一味的市場管理規范，統一的品牌形象、統一的零售價、統一的技術培訓為總公司穩健、永續經營夯實了基礎；

22、 正一味的管理團隊、架構正逐步走向成熟且敬業、盡心； 國內快餐餐飲市場是傳統餐飲市場中的新興市場，成長潛力大。總公司的發展將呈加速度持續進行； 正一味現品牌地位和市場通路為我們未來合作伙伴的產品快速行銷國內市場提供了無限商機（僅培育一個消費品類品牌就需要510年的時間，且現在進入國內快餐業并營造自己的市場網，風險更大，投入的資金也更高）。32弱點（weakness）分析 商場成本提高，不斷的打折促銷造成商場成本增高，利潤降低； 正一味全國連鎖體系尚不完善，有待加大開發力度； 數據庫管理未能全國同步操作，資料分流及匯總、分析能力低。（現正逐步解決）33機會（opportunity）分析 市場空白

23、點多，尚有很多目標地區可開發，且銷售額會大幅增漲； 加盟商的增多，市場周轉速度加快，企業運作逐步改善； 總公司經營策略的調整加快了投資經營的計劃，正一味公司現在發展正一味連鎖快餐店，建立一個真正屬于企業的韓式快餐連鎖王國。34趨勢（trend）分析（預測變革及利用新的機會） 中國加入wto后，快餐業進入多業態并存的格局，其中西式快餐、中式快餐、連鎖茶樓，咖啡館等業態火拼日趨嚴重。正一味在開發韓式快餐品類產品后，大舉進入快餐連鎖市場，定會給國內快餐市場帶來一陣清涼“韓風”。 公司現正洽談若干大城市市場代理，短期內正一味定會名聲鵲起； 現階段正一味的主要顧客群年齡定位在1660歲人士。隨著競爭環境

24、的變化，總公司在未來將加大普通顧客群產品的開發，從而提升顧客的貢獻率。四、正一味加盟商設立連鎖企業須知（1）、開店計劃和流程開店計劃則是在加盟正一味品牌和簽定特許經營合同后所作的第一要務 。流程如下：申請加盟店設計圖開點可行性分析目標設點實地調查簽定特許經營合同 進貨、安裝設備正式開業培訓、開業準備施工裝潢（2）、設點數量設定根據總公司的資源狀況（產品、管理、服務、支援）以及加盟商所在地域的市場需求，總公司與加盟商在特許經營合同中書面約定了開店的數量和進度要求。21范圍選擇加盟商必須在規定的經營區域內根據商圈的分布及顧客的餐飲消費習慣全面性拓展銷售網點，店之設立必須考慮當地交通條件及消費習慣，

25、選擇城市中的繁華商業區、交通匯集地段。必須強調的是，總公司一級加盟商及所屬二級加盟商都必須在指定的區域內經營。22開店的條件主選當地大型的一、二類百貨商場開設店鋪（150300）。23店鋪規劃統一品牌形象是正一味品牌的經營原則之一，總公司在店鋪的面積、內外店面形象設計、裝潢工藝等方面都有一定的標準規格，所有加盟商的店規劃設計由總公司負責完成，設計圖內容及制作流程如下： 餐廳廚房設備安裝（自備）； 櫥窗或展示區（公司設計，加盟商自己制作）； 視覺指示，燈箱、logo牌等pop； 柜臺、照明、色彩等加盟商提供店平面圖（附照片）并填寫設計申請表設計部制作效果圖總公司制作pop物件寄發加盟商說明：加盟

26、商無論是新開場還是增設店，都必須向總公司申請制作設計圖，并配備或購買相關配件。四、正一味加盟商營運須知（1）、商圈設定由于正一味品牌定位中高檔，加之韓式快餐結構和消費方式所以高檔百貨商場、高檔寫字樓、步行街或特定商圈是首選（如大型機關企事業單位等附近），特別是近年來，各大中城市逐步形成許多高檔辦公群、住宅群，這種社區型門店或商場所在商圈為快餐商家日漸重視，是未來快餐業市場的必爭之地。1 1商圈調查流程：快餐用品百貨行業主要商圈次要商圈商圈界定消費行為分析目標客層收入、客流量、消費習慣等消費態勢分析消費潛力分析人口變數潛在消費群變數商圈評估結果分析說明：透過商圈調查，可以預估設定商圈內可能消費的

27、固定人口數、流動人口量以及通過消費水平預估營業額；透過商圈調查，還可以評估所選地段位置的優劣，以最終決定是否適合開設店鋪。12商圈分類：按照商圈所在的位置可以分為五大類： a、 都市中心型：指處在都市腹地，向四周輻射，例如北京的西單商圈，廣州的北京路，西安的鐘樓商圈等客流比較集中的地區；b、 副都市中心型：指交通主干道線匯集處；c、 大地區中心型：以公車路線或其他交通線可以涵蓋的地區，或叫地域性商圈，如廣州的天河城商圈；d、 地區中心型：以半徑在1000m左右，多半位于都市邊緣，又叫生活商圈，如廣州番禺、北京亞運村等地；e、 近鄰中心型：半徑在500m左右的徒步購物商圈，多半為社區型購物中心。

28、13商圈評估立地、商圈調查一般可由居民資料、交通條件、地物特征三方面構成，見下表：立地調查1、開店（柜）所在地附近商圈狀況優 良 差 2、人口狀況常住 流動 年出生率 3、對設立店（柜）有利的條件或設施a、大型百貨商場或商場群有 無 b、寫字樓密集的辦公區域有 無 c、大量人潮聚集地（廣場、休閑中心等）有 無 d、車站及交通站點有 無 3、對設立店鋪不良影響的設施和條件a、類似產品、相同價位的競爭品牌有 無 b、附近處于改建或改造時期有 無 c、商場或門店周邊不便停車有 無 商圈調查1、競爭品牌調查a、品牌和店鋪數量多 少 b、競爭店的位置和相互距離遠 中 近 c、競爭店的營業業績優 良 差

29、d、競爭品牌店（柜）的商品結構和促銷狀況優 良 差 2、客流量調查a、店鋪所在商場前路段主要時段人潮流量多 一般 少 b、進入商場或競爭品牌店客數多 一般 少 3、商圈內人口收入狀況（元/月）1500以上 %，1000-1500 %，500-1000 %，平均收入 4、居民或者工作人員就餐習慣商場 %專賣店 %個體店 %5、購物心理注重品牌或質量占 %，注重價格占 %，既注重品牌又注重價格占 %6、店鋪的租金條件及支付方式能承受 不能承受 7、商圈整體狀況優 良 差 （2）、營銷目標21市場拓展計劃 要實現良好的銷售和效益，應有合理的銷售技巧作支持。以“正一味”產品目前的產品結構及銷售狀況分析

30、，建議加盟商采取“先開旗艦店，一年二年后開分店”的市場拓展計劃；22銷售進度目標開店前，必須對銷售額的遞增進行綜合分析，作合理推算。（3）、商品采購31 店鋪首次開業鋪貨應100%菜品齊全，讓顧客對品牌有完整的認知及產生崇信的感覺；32 經過統計、分析銷售數據后，可以將商品進行abc分類管理，分析不同類別（或系列）商品的銷售的速度，及時調整訂貨計劃。 abc分類法： 主力暢銷品/最具目前性：根據二八理論，80%的銷售額與利潤產生于20%的貨品，其現實貢獻價值最大； 輔助性商品/有未來性：該類貨品銷售額雖然不高，但屬連帶消費必需品，有利于完整地表達產品； 附屬性商品/應逐漸淘汰。 通過a、b、c

31、分析法，連續分析三個周期所獲的結論，可供總部開發新產品和采購單位參考；（4）、銷售下降時的應對方法41 市場調查及營運檢討：市場調查包括兩個方面：第一，統計自己在該地區或商場的銷售排名；第二，取得其它品牌的銷售數據。另外，須從以下幾個方面入手檢討下降的原因： 餐廳服務人員的推銷技巧及心態； 菜品準備不足、加工不及時，造成顧客流失； 內部管理不善。42調整經營方案： 加強餐廳服務人員培訓，進行銷售競賽，改進提成方案等； 籌措資金或清理積壓庫存回籠現金，穩定貨品供應； 相應促銷，但慎用打折方式（跟隨總部促銷計劃）； 完善管理制度，要求總公司提供培訓指導。43 撤場分析： 嚴重虧損且無可能扭虧為贏；

32、 商場檔次與經營品牌定位不符； 評估撤場對整體市場有無負面影響；（5）、營銷效益分析各項數據分析： 目標完成率 = 實際營業額目標營業額100%； 營業額增長率 = 本年某期增長營業額去年同期營業額100%； 每人經營績效 = 一段時間的銷售額累計營業人員數； 單位面積經營績效 = 一段時間的銷售額累計營業面積； 商品銷售比率 = 商品銷售量商品庫存量100%； 商品銷售毛利率 = 商品毛利商品營業額100%； 毛利額增長率 = 本年某期增長毛利額去年同期毛利額100%；五、正一味價格管理（1）、零售價格11 加盟商必須按公司規定的銷售價進行銷售； 12 特價貨品之零售價按照公司制訂的建議零售

33、價標售；13 vip卡會員：會員消費按標準零售價的9.5折優惠； 說明：超過以上范圍的任何折扣銷售，加盟商必須得到總公司書面同意后方可執行；所有折扣成本由加盟商承擔。（2）、供貨價格2. 1由于產品種類較多，各類產品的折扣不統一。在每次發貨單上均會注明供貨價。22 特價貨品按照公司臨時規定的折扣價供應加盟商；說明：本供貨價僅為現有正一味產品的統一供貨價，代理或另行開發的其他產品，其供貨價格另立通知。加盟店餐廳管理篇一、 餐廳檔次標準1、 全國各城市一、二類商場中設置“正一味連鎖快餐店”；全國各城市中設置“正一味連鎖快餐店”；2、 嚴格禁止加盟商未經總部允許下自行開設正一味分店或類似分支機構。二

34、、 形象陳列標準1、所有“正一味連鎖快餐店”必須由總公司統一設計，統一工藝標準；所有“正一味” （包括：正一味注冊圖標、“正一味”中文字體、韓文字體、英文字體統一由總公司提供）；1.1設計圖流程：總公司推廣部制作“效果圖”加盟商填寫設計申請表提供“平面圖”總公司營運部審批 “效果圖”2-3天提供1.2 設計申請表詳見“營運管理篇附件三”；1.3 所提供的平面圖需要有正確的尺寸數據，對各種環境有詳盡的描述；1.4 總公司向加盟商提供餐廳和廚房設計圖紙及說明，設計費用由加盟商承擔，設計所有權屬總公司； 1.5 加盟商必須嚴格按照總公司提供的設計圖紙及說明來建造餐廳、廚房，建造費用由加盟商承擔；若加

35、盟商所建造的餐廳、廚房違反了總公司規定的統一形象規范標準，總公司有權要求加盟商立即按照總公司規定的統一形象標準調整，費用由加盟商負擔；否則總公司有權停止執行本合同，并保留法律訴訟權；1.6 標準店鋪參考圖-（見“正一味企業cis系統手冊”）。2、加盟商在“正一味連鎖快餐店”嚴格遵照以下規定：2.1 正一味加盟商不允許在正一味店內銷售非正一味總部指定之產品。2.2 確定靈魂展示位：顧客最容易看見的地方，展示正一味logo；2.3正一味加盟商必須按照總部規定安排餐廳廚房格局，不允許私自更改；2.4 片區督辦不定期對各地加盟商狀況進行檢視，發現未遵循上述規定或違反特許連鎖協議，有權要求加盟商限期整改

36、，并向總公司提交書面改善報告及改善后的照片。若加盟商未能按時或未達到改善要求，總公司有權中止合同履行，直至達到總公司的要求為止，否則，總公司有權取消加盟商在該地區的獨家經銷權或終止合同。三、 正一味產品是指北京正一味快餐有限公司生產并使用正一味商標標識的所有產品及公司代理的其它產品（下同）。四、 價格管理規范：1 加盟商按總公司規定的價格為加盟店菜品標價、銷售所有正一味產品，并在以下時段按照規定的折扣價進行銷售。 2 片區督辦不定期對各地加盟商專賣店狀況進行檢視，發現加盟商有惡性競爭行為，有權責令加盟商按照總部規定統一價格立即調整，如若違反公司價格規范且未按要求改正，公司有權中止合同履行，若再

37、次違反，總公司有權終止合同。五、餐廳管理人員（店長）1 設立店長一職，主要負責加盟店餐廳和廚房的全面管理，并與總部之間的業務往來和日常溝通，協助擬制各項經營計劃，進行整體經營分析和營業管理，有效協調管理團隊與相關商場之間的關系，保證市場健康營運；2 制定餐廳服務員、倉管人員、廚師和司機等人員提成方案。合理的提成與促進銷售有著密切的關系。21 制定原則-中等底薪，高標準遞增提成； 22 考核參數-連鎖店的類別、盈虧線、過往的銷售情況和銷售指標；23 提成率直線上升，到一定程度時保持不變（此方式最常用，重點掌握盈虧線）；或提成率呈階梯狀，對超出指標部分以高提成方式計提（此方式較有積極性， 重點在于

38、指標的設定是否合理）；24 工資可按年資作出相應的調整（參考：人事管理篇內的“提成考核方案”）。促銷推廣管理篇一、 促銷推廣的作用：1、 樹立品牌，培養顧客群2、 提高品牌的競爭力3、 提升經營者的士氣,增加銷售額二、正一味促銷推廣活動的重要說明1、 “正一味”品牌推廣的重點在于發展、積累忠誠顧客群，總公司大部分的促銷資源集中于vip卡的推廣，這是“正一味”在促銷方面區別于競爭品牌的關鍵之處；2、 “正一味”的促銷推廣分兩個層面，一為總公司根據各個機會點進行全國性的統一活動，一為地區根據培育品牌的需要而自行組織的推廣活動；3、 地區策劃并組織的任何促銷推廣活動（包括所有對外發布的文案內容）必須

39、先向總公司申請核準后方可執行。三、促銷推廣的機會點：下列機會點適用于總公司及各加盟地區，地區在出現下述情況時應積極設法促銷：1、 重大節假喜慶日；2、 新開分店或開張周年慶典；3、 競爭品牌的促銷效果特別好且影響地區銷售業績時；4、 增強與vip會員的感情聯系；5、 銷售業績增長緩慢或下降時；6、 配合總公司統一的推廣促銷；7、 其他特殊時機。全國性促銷推廣活動作業流程圖 地區性促銷推廣活動作業流程圖（總公司組織） （地區自行組織）確定活動需求活動創意、策劃否營運部活動創意 文案出臺否 是 公司小組討論、征求意見 向總公司申請、總公司配合、支持是文案出臺及確定相關工作安排 地區執行活動、活動結

40、束分析總結否管理層審核批準 活動總結上報總公司是發送各地區及確認是否收到地區傳達到店長并落實海報、促銷品地區促銷執行、監督地區總結、評估活動績效并書面上報總公司四、推廣、促銷活動文案格式關于-的申請 副標題目 的：對 象：時 間：范 圍：活動內容：活動細則：（1）活動詳細內容： （2）活動推廣時間表： （3）活動分工：（4）活動流程： （5）其它：費用預算：效果預測： 發送：營運部、推廣部 地區： 簽名： 年 月 日 總公司意見：42 正一味特許專營店加盟商管理手冊快餐行業實用促銷、推廣方式方式簡 介評 價廣告聯系當地電視、電臺、報刊發布硬性廣告或軟性宣傳文章,平面媒體可結合贈券效果好，但費用

41、高，慎用積分購滿多少元有優惠，正一味vip卡已有此功能，刺激顧客連續消費效果好，適于培養顧客忠誠vip顧客品牌店最常用方式，但正一味卡的多種服務在行業內絕無僅有長期效果最好，但總公司服務成本太高特價打折銷售，或消費滿100元幾折，200的幾折，以此類推最直接、有效、但經常打折易破壞品牌形象買送買二送一，買一送一形式，多用于提高銷售、清理庫存（贈品）效果比打折好，須注意成本贈品結合買送方式，可訂做其他產品（開瓶器，冰箱貼等）效果好，注意贈品的設計、品質要與本品牌檔次相等贈券現金券該券價值元現金，消費時抵作現金，但不能直接消費贈券通過dm方式郵送顧客，能推動顧客上門消費，效果好獎券憑該券可去銷售點

42、領取禮品、獎品打折券憑此券可享受價格折扣招待券憑此券可去某廠家、社會機構、文化機構享受聽講座，參加游藝活動或打折效果較好，但須與其他廠家機構聯合做聯合促銷打折可與其他品牌或社會文化、福利機構共享雙方顧客群，買任何商品或服務則可享受另一方或二方以上的產品與服務的優惠效果較好，但協調難度高，且一定要注意雙方的顧客群是互補關系，而不是競爭關系贈品互惠電話交流對vip會員電話拜訪，告知新品上市，促銷通知及意見交流效果極好，互動程度高dm直投如正一味直郵韓餐圖譜、宣傳單張、贈品等效果極好 北京市正一味快餐連鎖特許操作手冊vip顧客關系管理篇vip顧客關系管理篇正一味為什么發展會員“正一味”走品牌路線，品

43、牌則需要培育自己的顧客群，否則與一般的快餐企業沒有質的區別；vip會員越多，說明我們的產品與服務越好；“正一味”產品年齡段為1660歲，隨著正一味品牌市場區隔的不斷擴展，產品逐步向多元化方向發展，通過服務vip會員，我們的顧客才會有連續消費和聯帶消費，銷售額的提升才會有保證；加盟商收集vip會員基本資料，總公司則通過多層次的服務，推動vip會員到各地區正一味連鎖快餐店消費，而不是坐等顧客上門。二、發展vip會員的作用正一味的推廣促銷主要針對vip會員，地區會員數量越多，相應得到總公司的支持就越多。而沒有vip會員的地區所得的支持則為零；地區通過記錄并分析會員每次的消費情況，可以判斷當地市場顧客

44、的消費偏好，幫助地區科學制訂營銷和促銷計劃，合理使用資金，從而實現真正意義上的“數據庫營銷”；正一味的產品定位是高品質，中價位，只有良好的服務，才能使顧客減低對價格的敏感度，認同正一味產品的品質及服務價值；發展vip會員是一項長期的投資，投入越多，加盟商回報越大；加盟商放棄培育vip會員，等于放棄了自己的經營前程。三、總公司服務vip會員的四個層面第一層面尊貴感覺層面，顧客持卡消費有種區別于一般顧客的感覺；第二層面商務服務方面，顧客可以在總部或有加盟商的地區享受更多商務增值服務，讓顧客習慣尋找正一味直至依賴正一味。第三層面物質層面（實用禮品），在一些特殊日子，如vip會員生日，結婚紀念日等，會

45、員會得到正一味送出的代金券、小禮品等。四、vip會員的分類及服務等級根據會員的消費頻率、消費金額及最后一次消費時間三大要素，總公司確定了三個服務等級：a類：即忠誠顧客群，主要指達到一定的額度的消費者或預付費消費者；b類：即基礎顧客群，該部分會員占地區vip會員的70%左右，平均1-2個月到連鎖店消費一次；c類：即一般游弋顧客群，如多次郵寄或電詢服務仍無消費行為，正一味可終止服務。特別說明：2.1 vip會員到銷售點購物時，地區必須要求會員出示vip卡，并將會員每次的消費情況如實記錄，以核定該客戶的級別及可享受的服務。五、加盟商如何維護vip會員指定一個員工兼擔vip專管員職務，其主要職責是匯總

46、、統計vip會員申請、連續消費等基本信息資料；根據會員的基本資料，每月根據會員等級電話聯系會員，其次數為：忠誠會員一月二次，基礎會員一月一次，一般會員二月一次，電話內容有：2.1 告知新品上市，促銷活動；2.2 咨詢對“正一味”產品或服務是否滿意；2.3 了解經常或不經常到“正一味”消費的原因；2.5 告知顧客vip卡消費積分情況等。六、搜集vip會員基本資料的幾種途徑在銷售點動員顧客填寫vip卡申請表；通過一次性消費額度，確定vip會員資格；通過廣告（海報或傳單）宣傳預付費會員可以享受的商務服務；正一味vip（正一味商務美食會）卡管理辦法推行會員制的目的以系統連續的服務增加顧客的回頭率，提升連鎖店的營業額；通過口耳相傳，發展更多的目標消費者，掌握顧客群的消費趨勢；提升經營者服務意識與經營活力；會員卡適用人群商務人士；經常光