1、招商總思路1、立足本地、品牌優(yōu)先本地商戶是本案未來的主體商戶，是本市場招商的最大客戶群體，也是本市場未來經(jīng)營盈利的主體來源。因此，針對本地商戶開展招商，是本案招商的基礎(chǔ)性工作。但本地商戶普遍存在規(guī)模小、檔次低的弊端，長遠(yuǎn)看來不具備較強(qiáng)的盈利能力，也不具備較強(qiáng)的市場競爭力。對本市場來講，這些低端商戶不僅不利于提升本市場的檔次，以爭取中高端客戶的認(rèn)可，同時也不具備為本市場支付持續(xù)的、較高的租金的能力。因此，引進(jìn)品牌店是本市場優(yōu)先考慮的方向，品牌店不僅可以吸引流失到寧波等地的中高端客戶，更可以有效拉動周邊商戶的層級提升，從而領(lǐng)導(dǎo)本市場向著更規(guī)范更具品質(zhì)的方向發(fā)展。為此，本市場為品牌店提供更為優(yōu)惠的條

2、件和更為完善的服務(wù)是完全有必要的。2、放水養(yǎng)魚、讓利于商新興市場能否經(jīng)營成功關(guān)鍵在人氣，首先是商家的人氣，吸引盡可能多的商戶入駐市場，是所有市場興起的第一步，也是最為關(guān)鍵的一步，這也是許多市場一開始以盡可能低的租金、甚至0租金吸引商戶的原因。本案在招商之初，也應(yīng)本著讓利于商的原則，放棄擠占商戶利潤的想法，以實實在在的優(yōu)惠，打消商戶的顧慮，把他們有效的吸引進(jìn)來。3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)簡單的講，就是同業(yè)之間要拉開梯度，不同行業(yè)之間互為補(bǔ)充。同業(yè)差異可以避免惡性競爭，又能照顧到不同檔次的需求；異業(yè)互補(bǔ)則能在最大程度上充實本市場“一站式”購物的特質(zhì)，增強(qiáng)本市場競爭力。4、服務(wù)意識、取信于商服務(wù)，是市場

3、經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)，服務(wù)的好壞，直接影響市場競爭力，間接則影響市場經(jīng)營的成敗，服務(wù)意識應(yīng)該是從招商這一環(huán)節(jié)開始，就樹立起來，幫助新老客戶更加省錢、省時、省力的入駐新市場，為其提供相關(guān)市場制度、規(guī)定、條文的咨詢服務(wù)，利用市場的影響力幫助商戶完成一些辦證等行政事務(wù)，都是非常必要而且重要的，這樣不僅從一開始就樹立了市場的服務(wù)形象，而且建立起了與商戶之間的信任，這種信任是日后順利開展合作的基礎(chǔ)。5、針對可能出現(xiàn)的競爭對手開展有針對的阻擊目前象山坊間流傳著另一個建材市場項目即將開建的傳言，對本案的招商工作帶來一定負(fù)面影響，由于該項目地段較本案更佳，商戶們擔(dān)心對手一旦建成，將對本市場將帶來嚴(yán)重沖擊，因而猶豫不

4、決。盡管該市場作為建材市場開發(fā)成功的可能性不大，而且面臨著諸多的問題等待解決，但我們也不能對這種傳言掉以輕心，任其發(fā)展蔓延。當(dāng)務(wù)之急是需認(rèn)真研究對手，尋找出其不可能成功開發(fā)的種種理由，將這些信息有效傳遞出去，合理的引導(dǎo)輿論。另外，本市場也應(yīng)與對手做比較分析，找出本案具備的優(yōu)勢，樹立擊敗對手的信心，并將這些比較優(yōu)勢及信心傳達(dá)給客戶，讓他們對本案的信心更為堅定。招商對象1、本地商戶本地商戶又可分為三類：原巨鷹裝潢市場商戶該類型商戶是本案招商的突破口，由于巨鷹市場是臨時市場，明年這些經(jīng)營戶將不得不另尋經(jīng)營場所，本案幾乎是他們唯一可能的去向。巨鷹市場商戶的招商工作應(yīng)該做好如下幾個方面：a、給與一段時間

5、內(nèi)適度的優(yōu)惠措施，b、讓市場內(nèi)商戶產(chǎn)生“自家人”的信賴感，c、并得到一定實惠；同d、時展開對外的招商宣傳攻勢，e、并將外面商戶入駐的信息及時傳遞給巨鷹市場內(nèi)部商戶，f、使其產(chǎn)生急迫感；g、采取分化策略，h、防止其抱團(tuán)對抗本市場。具體做法廣泛宣傳“入駐越早、鋪位越好、價格越低”的理念。招商工作可先不i、理會對本市場有強(qiáng)烈抵觸情緒的商家，而j、去爭取邊緣的搖擺客戶，k、并給他們較好的鋪位供選擇，l、通過口耳相傳的形式，m、逐個動搖商戶的立場。由于商戶之間彼此存在競爭關(guān)系，n、如果競爭對手先于自己入駐，o、挑選到比較好的鋪位，p、或者爭取到比較好的租金價格，q、即意味著對手將具備r、更強(qiáng)的競爭力，s

6、、顯然這不t、是商家們樂意見到的。因而u、可以說，v、商戶聯(lián)盟是一個松散的聯(lián)盟，w、由于各自利益并不x、完全一致，y、分化是必然的。其他建材商戶這些商戶的經(jīng)營場所大多為租賃的街邊店鋪，租金價格高，店面面積有限，其中有許多是跟著新開發(fā)樓盤的“游擊隊”。這些商戶的規(guī)模都不大，屬于小本經(jīng)營，因而更加謹(jǐn)小慎微，加之其租賃的店面可以繼續(xù)租賃，對本市場大多持觀望態(tài)度。針對這一部分客戶，引導(dǎo)很重要，招商應(yīng)該大力強(qiáng)調(diào)本案的規(guī)模優(yōu)勢，以及這種規(guī)模帶來的積聚效應(yīng)。強(qiáng)調(diào)大型集中市場建成后將很大程度上壟斷當(dāng)?shù)亟ú慕?jīng)營。另外，也需比較二者的租金價格及收益，以實實在在的利益打動這一部分商戶。打算從事建材行業(yè)的商戶這一部分

7、潛在商戶最難以把握，只能通過媒體廣告等手段將信息傳遞給他們，突出本案的唯一性和廣闊的發(fā)展前景，并做好與建材經(jīng)營及本市場相關(guān)的咨詢答疑工作。2、外地商戶外地商戶主要來自寧波、寧海等周邊地區(qū)，本案要求外地商戶具有一定規(guī)模，或者具有某知名品牌代理權(quán)，不主張引進(jìn)與象山本地商戶同質(zhì)的商家。針對外地商戶，重點要做好象山大環(huán)境的介紹，象山建材行業(yè)狀況的介紹，當(dāng)然重中之重是對本市場的介紹。對外地客戶，要提供相配套的便捷服務(wù)，如工商稅務(wù)等。招商的準(zhǔn)備工作1、對象山本地商戶進(jìn)行梳理，按照經(jīng)營類別，依次排定本市場招商的優(yōu)先順序，優(yōu)先考慮品牌地區(qū)總代理，其次是較具實力的建材經(jīng)營商，再次是信譽(yù)好、經(jīng)營規(guī)范的商戶。對于那

8、些規(guī)模小、信譽(yù)差的商戶，原則上不作考慮。2、理清商戶分區(qū)的初步思路，合理搭配，防止垃圾鋪位的出現(xiàn)。3、做好鋪位配價工作。4、印刷好招商手冊、合同等。5、做好招商推廣的準(zhǔn)備工作。招商實施方案1、針對巨鷹市場商戶(1)、安排招商代表與商戶溝通，傳遞本案即將招商的信息，了解商戶的需求，聽取商戶的意見與建議，修正本案招商的具體方案。(2)、在巨鷹市場中散發(fā)招商海報、張貼招商信息。(3)、在戶外或其他傳媒上推出招商廣告。(4)、在巨鷹市場設(shè)立招商接待處，接待處的準(zhǔn)備工作有：安排招商代表現(xiàn)場接待，回答商戶咨詢并與商戶談判；準(zhǔn)備好招商資料，包括招商手冊、市場管理制度、租金價格及折扣方案、工程圖紙、合同范本、

9、接待桌椅、飲水機(jī)、電腦及辦公用品。(5)、甄選市場中有代表性的商戶，如最大的板材商、陶瓷商、五金管道商作為核心主力商戶，優(yōu)先對他們進(jìn)行招商工作，優(yōu)先滿足其對店面的要求，享受核心主力店的特殊優(yōu)惠。為了防止現(xiàn)場擁擠爭搶情況的出現(xiàn)，建議實行抽簽制度，按抽中的號碼，依次申請租賃。為了防止商戶中途生變，最好現(xiàn)場簽訂合同，收取定金。(6)、現(xiàn)場簽訂合同的商戶贈送一份精美禮品。(7)、為了防止商戶反映冷淡，招商接待處無來人的尷尬局面，可采取以下措施：給予巨鷹市場商戶更多的租金優(yōu)惠，建議在本市場租金的基礎(chǔ)上，給予95折優(yōu)惠，時間限定兩個星期；對持有或引進(jìn)品牌的商戶給予獎勵，根據(jù)其品牌分別給予100002000

10、0元的租金獎勵；請他人做“托”。2、針對本地散戶(1)、如有可能，建議舉辦一個招商說明會，邀請散戶與巨鷹市場商戶一道參與。(2)、安排專人上門派發(fā)海報、招商手冊等，并接受咨詢。(3)、及時將招商進(jìn)展信息傳達(dá)到散戶。(4)、邀請散戶來現(xiàn)場參觀，并贈送禮品。(5)、對引進(jìn)品牌的商戶給予獎勵，根據(jù)其品牌分別給予1000020000元的租金獎勵。3、針對外地商戶(1)、瞄準(zhǔn)外地建材市場，如寧波的現(xiàn)代建材市場，尋找其中的品牌代理商或大型商戶，并針對這些商戶進(jìn)行推廣。(2)、指派專門的招商代表為大客戶服務(wù)經(jīng)理，一對一的開展對這類客戶的招商工作，推介本市場，回答他們的疑問，幫助解決其租賃入駐過程中遇到的問題

11、，落實專人負(fù)責(zé)制。(3)、邀請外地客戶來本市場參觀，邀請重要商戶出席本市場的重要活動，接待他們，承擔(dān)交通費用。(4)、在象山及周邊城市交通主干道旁設(shè)置大型招商廣告。(5)、在寧波召開專場招商推介會，聯(lián)合寧波現(xiàn)代建材市場管理公司舉行，邀請寧波大型建材經(jīng)營戶出席。4、租金及租期按租期分三個租賃套餐。三年租期方案一：第一年租金：樓層租金折扣方案折扣后年租金折扣后月租金 1450元/年/平方米4折180元/年/平方米15元/平方米/月 2350414011.67 325041008.33 第二年租金：樓層租金折扣方案折扣后年租金折扣后月租金 1450元/年/平方米6.5折292.5元/年/平方米24.

12、38元/平方米/月 23506.5227.518.96 32506.5162.513.54 第三年租金：樓層租金折扣方案折扣后年租金折扣后月租金 1450元/年/平方米8折360元/年/平方米30元/平方米/月 2350828023.34 3250820016.66 方案二：樓層租金折扣方案折扣后年租金折扣后月租金 1450元/年/平方米5折225元/年/平方米18.75元/平方米/月 2350517514.58 3250512510.41 第二年租金價格同方案一。第三年租金價格同方案一。二年租期第一年租金：樓層租金折扣方案折扣后年租金折扣后月租金 1450元/年/平方米6折270元/年/平方

13、米22.5元/平方米/月 2350621017.5 3250615012.5 第二年租金：樓層租金折扣方案折扣后年租金折扣后月租金 1450元/年/平方米7.5折337.5元/年/平方米28.13元/平方米/月 23507.5262.521.88 32507.5187.515.63 一年租期樓層租金折扣方案折扣后年租金折扣后月租金 1450元/年/平方米7折315元/年/平方米26.25元/平方米/月 2350724520.42 3250717514.58 5、管理費的征收管理費包含在租金中，這是行業(yè)內(nèi)的通行做法，這樣既較少了收繳程序，也會給新入客戶較好的感覺。建議第一年的租金為5折優(yōu)惠，其中

14、包含管理費。6、鼓勵進(jìn)入的品牌目錄陶瓷衛(wèi)浴一線品牌科勒、樂家、杜拉維特、高儀、漢斯格雅、伊奈、和成、摩恩、茜茜、貝朗、toto、美標(biāo)。二線品牌歐神諾、蒙娜麗莎、匯亞陶瓷、天寶、維特斯、箭牌。櫥柜一線品牌得寶、德意、科寶博洛尼、廚博士、大地、歐比。二線品牌：歐琳、方太、老板、歐派。地板一線品牌圣象、得爾、歐典、瑞嘉、吉象、歐陸佳、安信、大自然。二線品牌歐曼、康彩、宏耐、萬寶龍、柏麗、柏高。油漆萊威、惠爾美、多樂士、立邦、華潤。7、鋪位劃分及安排方案一、先招品牌店，在滿足品牌店需求的情況下，再用抽簽的方式?jīng)Q定散戶鋪位。抽簽決定散戶挑選鋪位的順序。方案二、預(yù)留品牌店鋪位，將剩余鋪位通過抽簽方式分配給散戶。8、招商優(yōu)先