1、局dm廣告創出新天地 近年來，浙江省市郵政局dm廣告迅猛發展，年和年，分別實現業務收入79.82萬元、103.63萬元，占函件（賀卡除外）業務收入約1/2，在全局函件業務中居于舉足輕重的地位。今年上半年，局dm廣告業務收入達到86.43萬元，同比增幅達63.85%。在目前競爭日益激烈的廣告市場中，究竟是什么原動力使局dm廣告業務實現了跨越式發展呢？ 創新機制 激發活力 “由于管理機制的缺失，兩年多前，局的dm廣告業務停滯不前，業務收入與周邊兄弟局相差甚遠，根本沒有像現在這樣紅火的局面。今天能夠取得這樣的業績，主要得益于我們近年來對dm廣告的管理模式不斷探索、推陳出新，通過機制創新，激發了活力，

2、推動了發展，促進了業務收入屢創新高。”局局長方永剛如是說。 自年以來，局創新思路，求真務實，對dm廣告進行大刀闊斧的改革，轉變經營管理模式，由原來員工無風險承包經營模式轉變為由函件分局全權經營管理。同時，局通過加強業務渠道建設，提升廣告服務品質，推進營銷激勵機制等多種舉措，使dm廣告業務充滿了青春活力，重新煥發出勃勃生機。在運作中，該局一方面抓員工的觀念轉變，清除掉各種在機制改革中出現的羈絆和障礙，為新機制的順利推進提供基礎條件；另一方面，大力搶占市場份額，積極開發，努力打響郵政dm廣告品牌，使得當地的浙東傳媒等廣告同行對郵政dm廣告刮目相看，在競爭異常激烈的廣告市場中贏得了一席之地。 客戶為

3、王 渠道立身 “客戶就是渠道，做業務就是做客戶?！本趾志志珠L胡江霞說，“我們對客戶進行人性化管理，在穩定老客戶的同時，大力開發新客戶，逐漸建立起長短結合的業務渠道，此乃dm廣告的立身之本。” 實踐中，局創新經營理念，積極挖掘社會經濟發展熱點。近年來，該局牢牢把握房地產市場火暴的契機，把營銷觸角延伸到房地產行業，對市區的眾多房地產中介進行地毯式走訪、營銷，通過大力宣傳、推介，采取積極引導、提升服務、適度優惠等多項舉措，與當地90%以上的房地產中介建立起良好的客戶關系，形成了有效的客戶資源，并在dm廣告版面上漸成氣候，做到房地產廣告期期必登、處處現身。無論是在正版或是在中縫，皆有房地產廣告的身

4、影。同時，該局還積極構建季節性客戶渠道，除了穩定房地產中介類客戶外，對其他行業客戶也決不放棄。他們針對通信、金融、汽車、家電、餐飲、建材、五金以及衛浴等商貿企業，有的放矢地開展日常走訪營銷活動。每逢元旦、春節等節日及慶典，該局就主動上門宣傳，引導客戶利用dm廣告開展商品促銷活動，收到了良好的成效。此外，局還積極服務“三農”，對農家樂、水上樂園等有廣告需求的客戶提供服務，為其招攬了眾多異地游客。該局建立完善了客戶數據庫，對長期大客戶在價格上實行適度優惠，有效穩定了客戶隊伍。 個性化服務 “粘”住客戶 “現在我們做營銷，不是拉客戶，而是粘客戶。”局dm廣告專職營銷員張擁軍說，“用我們的真誠服務去粘

5、住客戶，幫客戶贏?！?與其他營銷員一樣，張擁軍也經常跑客戶，經常到自己的客戶qq群里轉一下，相互之間聊一聊，偶爾邀請對方吃個大排檔，或是到茶室里小酌一番等，時間一長便與客戶拉近了距離。遇到近期使用了dm廣告的客戶，他還主動問一下廣告發布后效果怎么樣，但一般都不主動向客戶提出做廣告，所以雙方都覺得很輕松。在談到客戶維護時，張擁軍說：“這種軟性維護客戶的方法，效果還真靈，把客戶都粘住了，有事他們總是通過電話、短信等方式來找我?！?除了做好常態性維護外，局還把提升dm廣告的質量作為“粘”住客戶的重要手段。一方面，該局不斷提升設計、制作質量，根據客戶的需求，提供個性化服務。有時為了取得滿意的設計效果，dm廣告專業設計員還經常深入客戶單位，實地采集樣本，并把設計初樣及時反饋給客戶，直到客戶滿意為止。同時，該局嚴格管控投送時間，按照既定時間出版、投遞，尤其是對節假日、慶典等特刊廣告，實行從設計到投遞全程跟蹤策略，以保證客戶的利益。另一方面，該局不斷提升投遞服務質量，提高dm廣告覆蓋