1、精品文檔你我共享AAAAAA如果已經(jīng)臨近季末，你卻還有大量滯銷款庫存，你想快速處理，該怎么辦？事實上，有很多問題困擾著你。你的貨品全是當(dāng)季最不好賣的款式；你的競爭對手都已經(jīng)在做非常低折扣的促銷活動；你的顧客已經(jīng)等待下一季度的新款上市而如果你不能快速處理這些庫存，不但會造成資金流壓力，這些貨品等到下一季會更難銷售。庫存本應(yīng)該在整個季節(jié)的銷售過程中進(jìn)行分流處理，但如果你的大量庫存已經(jīng)積壓到季末，就需要在短時間內(nèi)快速消化，這就要求做好一個系統(tǒng)性的分級處理計劃。制定促銷計劃在這樣的大型促銷活動前，你必須有非常明確的促銷計劃。王小姐今年夏季銷售結(jié)束時共有 10001000件滯銷款，其中600600件為本

2、季夏裝，100100 件為去年夏裝，200200件為今年春裝，還有100100件為其他季節(jié)的庫存。王小姐的促銷計 劃安排到了 7 7月3030日，也就是說，她總共只有半個月的時間來完成這些滯銷款的促銷 工作。這時，王小姐首先要做的，就是把這1515天時間分成幾個階段。圖1 1 :季末促銷分級計劃1515天處理10001000件庫存，則平均每天需要處理 6767件。再好的促銷方式，幾天之后，其效果都會明顯下降。因此，如果促銷活動開始的第一天銷售了6767件，那么1515天之后一定無法完成10001000件的銷售量。所以，前幾天的日銷售量一定要遠(yuǎn)大于6767件。而要想1515天的促銷能力持續(xù)性更強(qiáng)

3、，則需要采用不同的促銷方式，可根據(jù)情況將整個促銷周期分為三個階段（如圖1 1所示）。當(dāng)我們制定好整個周期的促銷計劃以后，就需要根據(jù)這個計劃進(jìn)行一個前期的目標(biāo) 銷售第一階段第二除殷第三階役精品文檔你我共享AAAAAA制定（如圖2 2所示）。圖2 2:階段性促銷的目標(biāo)管理進(jìn)入實際的銷售過程后， 如果無法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，就需要立即采取措施，比如加大促銷力度、及時貨品調(diào)撥、增加促銷渠道等。總之，必須嚴(yán)格按照預(yù)期制定的目標(biāo)進(jìn)行下去， 否則整個周期的促銷計劃就會難以實現(xiàn)。促銷方案分級很多店鋪在季末促銷時，自始至終都采用相同的促銷方式，這往往達(dá)不到理想的效 果。再好的促銷方式都是有生命的，一般幾天過后其銷售

4、就會像當(dāng)初正價時差不多，而 不斷變換著促銷方案則可以有效解決這個問題。常見的促銷方案有直接打折、買贈、滿減等等，關(guān)于促銷方案制定的技巧，筆者已 經(jīng)在多處雜志及博客中撰寫，在此不再贅述。實踐證明，相同的促銷活動，把周期設(shè)置 為周四（或周五）至周日，或者是某重大節(jié)假日開始的第一天延續(xù)3-43-4天，其效果是最好的。不同的促銷方案，可以實現(xiàn)相同的促銷力度，但不斷變換促銷方案，其效果會遠(yuǎn) 遠(yuǎn)好于一直采用單一的促銷方案。圖3 3 :促銷方案分級要制定促銷方案，首先需要做的就是市場調(diào)研，并羅列出主要競爭對手的促銷方案（如圖3 3所示）。在第一階段的促銷方案中，應(yīng)盡量避免與主要競爭對手的促銷方案相精品文檔你

5、我共享AAAAAA同，除非你的力度在遠(yuǎn)大于他們。你的競爭對手在搞全場打折，你就買贈；你的競爭對手在搞買贈，你就搞滿減 如果他們已經(jīng)涵蓋了所有的促銷方式，你就在具體的細(xì)節(jié) 上做差異化。比如有一家店鋪在搞 滿400400減200200” ,你就來個 滿300300減150150”。當(dāng)?shù)谝浑A段促銷結(jié)束之后，你需要對照既定目標(biāo)。如果已經(jīng)實現(xiàn)既定目標(biāo)，則第二階段的促銷力度可以保持不變，否則需要加大促銷力度。每一次的促銷方案都要進(jìn)行變更。比如第一次是 買一贈一 ”，第二次就來個 滿400400減200200”，第三次再搞個 “1“1件6 6 折、2 2件4 4折”。貨品計劃分級一次季末的促銷活動，就是一個

6、季度銷售的縮影。試想一下，如果把一個季度需要上的100100個款式同時上貨，后半段的銷售就無法得到保障，這樣整個季度的銷售業(yè)績就會非常糟糕。同樣，如果 1515天一個周期的促銷活動，第一天就把所有的款式全部陳列 出來，巴不得一下子都賣光了，不出一個星期之后，促銷就很難持續(xù)下去。因此，我們 需要進(jìn)行貨品的計劃分級管理。在貨品分級上，我們需要結(jié)合促銷方案與庫存結(jié)構(gòu)同時考慮。比如在本案例中，王小姐共有700700件夏裝（當(dāng)季可穿著產(chǎn)品）、300300件其他季節(jié)服裝（當(dāng)季不可穿著產(chǎn)品）。 我們根據(jù)這樣的庫存結(jié)構(gòu)，可以制定出以下上貨計劃（如圖4 4所示）。精品文檔你我共享AAAAAA赫段.筆二階第三鮒殿

7、促 tmr- 買一If折f JE雜5 WTS英他了折J v全轎知元捱折垠握據(jù)匹力康 不1御大上旳計劃產(chǎn)冊由ifiiW10Q.15M2皿血血-珈2他1卯在第一階段，為了快速將當(dāng)季可穿著貨品清理出去，應(yīng)采用提升客單消費件數(shù)的促銷方案，比如買一贈一（每位顧客都至少消費2 2件）、1 1件7 7折2 2件5 5折等遞進(jìn)式促銷（消費越多折扣越低）；到了第二階段，由于有部分為當(dāng)季不可穿著的產(chǎn)品，因此需對不同的貨品進(jìn)行促銷力度的區(qū)別，比如春秋裝3 3折，而夏裝根據(jù)實銷情況可制定3-53-5折不同的折扣，然后將各款式按照折扣區(qū)域進(jìn)行陳列；第三個階段，很多貨品當(dāng)顧客買回去以后需要放在衣柜里好幾個月，因此，如果沒

8、有十分優(yōu)惠的價格，是無法吸引顧客購 買的，所以可以采用直接定價的方式，將促銷價格分成更多的等級，而且在這個階段的 促銷過程中，可以根據(jù)各款式的銷售情況實時調(diào)整單款的銷售價格（比如某款原本在159159元區(qū)，但銷售不理想，則可靈活的調(diào)整到9999元區(qū)）。在每一個階段中，同樣需要有上貨的計劃。比如第一階段共有8080個款式，則需要分配到5 5天中進(jìn)行波段上貨。與正價銷售期不同的是， 季末促銷的上貨速度要快出很多， 一般每半天就要重新革新一次。比如首批上4040個款，由于前兩天是周末，因此每隔半天上8 8個款，而后面三天每天再上5-75-7個款，保持款式的更新。商品布局分級在季末的大型促銷活動中，商

9、品的布局尤為重要。我們根據(jù)店鋪的結(jié)構(gòu)將店鋪分為 鉆石區(qū)、黃金區(qū)、白銀區(qū)三個區(qū)域（如圖5 5所示）。圖5 5 :商品布局分級精品文檔你我共享AAAAAA鉆石區(qū)為店鋪入口處一小塊位置，黃金區(qū)為店鋪的中段， 而白銀區(qū)則為店鋪最里面一段。在促銷過程中，即使是第一階段的買一贈一 ”，也需要在鉆石區(qū)擺放一些超低折扣的商品來吸引顧客的進(jìn)店率。我們需要選擇1-31-3個款式還不錯、顏色尺碼相對齊全的款式擺放到鉆石區(qū)（如門口的流水臺、花車等），并打出超低的折扣（如折合價格為吊牌價的1-31-3折）。當(dāng)門口聚集非常多的顧客的時候，就會形成路過顧客的從眾心理，從而可以 大大提高顧客的進(jìn)店率以及縮短顧客購買決策時間。

10、黃金區(qū)則陳列單款庫存量最多的款 式，從而加快這些 困難款”的處理時間。白銀區(qū)是顧客最后才能接觸到的區(qū)域，因此，我們需要把款式還可以、單款庫存量相對較少的款式。獎勵機(jī)制分級由于大型促銷中的銷售價格遠(yuǎn)低于正價銷售期，顧客購買的沖動性會提升，因此， 導(dǎo)購的積極性就顯得極為重要。再加上促銷活動時導(dǎo)購工作強(qiáng)度明顯提高，我們便需要 在促銷活動時對導(dǎo)購進(jìn)行額外的獎勵。在第一階段，由于我們需要快速處理庫存數(shù)量，因此獎勵機(jī)制應(yīng)以件數(shù)為基礎(chǔ)，比 如單日銷售總件數(shù)獎、單日個人銷售件數(shù)冠軍獎等；在第二階段，是追求銷售件數(shù)和滯 銷款式銷售兩個目的并存的時候，可以采取銷售量與指定銷售款相結(jié)合的獎勵方式；至U U 了第三個階段，完全是為了銷售那些最差的、當(dāng)季不能穿著的款式，則需要采取指定銷 售款的獎勵方式，比如某款的吊牌價為600600元，促銷價為159159元，由于該款庫存量最大，則針對該款進(jìn)行高額的指定款銷售獎勵，導(dǎo)購每銷售一件該款衣服獎勵3939元。把這些實銷性極差、庫存量又較多的款式通過低折扣、高獎勵相結(jié)合的方式，就會很快處 理掉。綜上所述，在整個促銷的計劃中，只要根據(jù)自身的庫存結(jié)構(gòu)、實際銷售潛力、競爭 對手情況進(jìn)行綜合分析，然后針對問題制定相應(yīng)的管理方案，就可以提升管理效率，從 而快速、高效、高利潤率的處理季末庫存。精品文檔你我共享A