1、2016 年暑假銷售實習總結 為了完成學校有關社會實踐活動的要求，提高自己的實踐能力， 積累一些基本的銷售知識，以便于以后更好地學習市場營銷等專業課 程，我利用暑假時間到宜州愛眼城眼鏡專業店進行了為期二十天的眼 鏡銷售實踐活動。現將此次實踐活動的有關情況報告 本次實踐活動由 8 月一日開始， 到 8月 20日結束，為期二十天。在這二十天里，我主要是進行的是眼鏡銷售的工作。 從活動結束后單位領導的評語中可以看出，這次實踐活動我總體 表現尚可，基本能達到實踐的預計目的，但由于以前缺少工作經驗， 實踐機會少，在實踐的過程中仍有很多細節問題需要改進提高。在這短短的二十天里 ,雖然我對眼鏡知識的了解依然

2、很少很少 ,銷 售成績也不是很好 ,但卻也收獲頗豐 ,感觸良多 首先，只有付出才會有 回報。由于上學的原因，我大部分時間都呆在學校里，沒有任何銷售經 驗，在實踐的前面兩天就常常碰壁。俗話說 不當家不知柴米貴 ，以前聽人家說銷售怎么怎么難，自 己都不以為然 .然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候，才知道銷 售的難度要遠比自己想像的難多了 !因為不了解眼鏡的專業知識，在介 紹的一些性能時搞得到后來自己都不懂得說了些什么天書 ! 而且往往事 倍功半，磨破了嘴皮還是無功而反。為了搞好銷售，我除了白天主動跟一些老的店員了解各種眼鏡的 價格、性能與及一些銷售的基本常識外 ,晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、 雜

3、志到一兩點鐘，這樣幾天下來盡管很累，但總算摸到了一些門道， 在接下來的日子里工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還好 ! 其次， 對銷售有了一定的了 解,掌握了一些基本的銷售技巧 : 一 ,良好的服務態度是銷售成功進行的 前提 做為一個銷售行業，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤 顧客就是上帝良好的服務態度是必須的，要想獲得的利潤就必須提高 銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言 要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸 ,在實踐的初期我就就是因為態度不夠好 , 服務 不夠耐心而錯過了很多顧客 ! 在開始上班的時候 ,由于態度不好和

4、缺少 耐心 ,動不動就發脾氣 ,常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐 一給他介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻點頭，我心里暗自高興， 原來賣東西不過如此 !可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說了 一句都不怎么樣就揚長而去了 !我當時很生氣 ,就沖他瞪了瞪眼 ,沒想到 被老板看到了 ,把我狠狠地批了一頓， 一再向我強調服務態度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的的顧客 ,但因為有前車之鑒 ,我一直努力 保持面帶微笑 ,再加上老店員傳授的一些經驗 ,我終于成功的賣出了第 一副眼鏡 ! 這樣到實踐結束的時候 ,成績還很不錯，老板直夸我進步快 ! 二.

5、高超的銷售技能是銷售成功的關鍵 在當營業員以前的培訓中， 比較 注重的是禮儀上的訓練，而等到真正接近實戰的時候 ,我才發現如果不 掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務態度和禮儀是不能成功的 完成交易的 .在向顧客推銷眼鏡時我就發現 ,同樣一副眼鏡 ,往往不一樣 的介紹方式就會收到不一樣的效果 .比如有一次 ,有一位先生看重了一 副太陽鏡 ,但就是嫌鏡腳大了點 ,而店里又沒有小一點的 ,我只能一個勁 的跟他說他戴起來很好看 ,但他就是猶豫不決 ,眼看生意就要泡湯了 ,這 時意味老店員走過來說 :先生 ,這副眼鏡是專門為成功男士設計的 ,鏡腳 大一點戴起來就顯的大氣了 !那先生聽了二話沒說就付款

6、了 ! 這就是銷 售技巧的成果 .以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結出來的一 些銷售技巧 : 1、溝通技術的應用 (1)通過顧客需求調查， 觸及顧客的購 買問題。顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決 要求，很多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的 ; (2)了解顧客購買 心理，通過對顧客問題原因專業化的表達，使顧客產生信任 ;既而進一 步表述出顧客問題所引發的不良性后果，使顧客產生強烈關注，最終 造成顧客的購買興趣 ; (3)掌握對從眾型顧客的溝通制約， 即提前說出顧 客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的 方向發展 ; (4)應對主動提問的顧客

7、時， 要合理運用先去評價一下顧客問 題，然后尋找顧客提問原因，再找一個 墊子 引導顧客說出其真實需 求的方法。2、展示產品的技巧 (1)了解顧客購買的思維方式，根據營銷理論 中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷 排除顧客認為不符合其要求的品牌和產品 ; (2)加強主題，突出三個賣點， 提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產品的性能體 驗中來。3、排除異議的方法 (1)異議包括銷售異議與售后異議。 銷售異議是指在購買過程中顧客對產品與服務的異議，例如懷疑 性能、認為價格超過價值、懷疑質量、懷疑售后服務等。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿意而產生的異議。

8、 (2)處理異議的幾個要點 盡早獲得主動， 顧客總是對自己有點熟悉 的東西感興趣 ; 銷售過程中關注技術問題， 嘗試衡量標準 ; 不要貶低競 爭對手，在讓步中強調自身獨到的競爭優勢和產品利益 ; 承認顧客提及 的事實，轉移顧客可能忽略的自身性價比的結果。(3)處理售后異議的幾個要點 傾聽的要點： 急于辯解等于火上澆油 分析的要點： 證實你理解了顧客的異議， 可以在顧客面前重復一次 ; 引 導的要點：不要爭論，重在引導 ; 轉移的要點：立場轉移，事態轉移 ; 解 決要點：答復異議，努力成交。4、把握成交的控制 (1)掌握成交締結的技巧，在多數銷售中，營 業員如何控制銷售過程的發展，在每一個階段及

9、時幫助顧客做出決定 即成交締結，對不同的顧客應該采取不同的方法。(2)成交的要訣：多看、少說 ;一問一答 ; 不急不忙 ;保持態度。 三、善于抓住顧客心理是銷售成功的保證 現在的市場由于競爭激 烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有 貨比三家 的習慣。因此，要想讓顧客第一時間購買自己的商品，分析顧客的心理就 顯得至關重要。我就有過很多這樣的經歷， 有很多顧客往往已經看上了一些產品， 但因為價格等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向 他充分介紹產品的效能，使其產生物有所值的想法。還有就是通過顧客的言行舉止掌握其心理，不同類型的顧客往往 需要不同的銷售方法。以下是我在這段時間與顧客的交

10、往過程中總結出來的三種顧客類 型判斷的方法 1、即定型顧客的需求：有明確的問題和實際的需求， 可以通過提問溝通了解需求 ; 2、 巡視型顧客需求：言談與行動不同， 沒有明確的需求。通常表現為直接問價，可以通過為其設立選擇標準達到鎖定顧客 的目的; 3、旁觀型顧客需求：七嘴八舌型銷售形態。可以通過抓主要及共同的要點，分析需求，逐步幫其縮小需求范 圍。此外，在這次實踐當中，我還養成了許多好的習慣。 比如，注意細節的習慣，銷售工作的成敗往往系于一些不經意的 細節當中，一句話，一個微笑，都可以改變銷售的結果 !總結的習慣， 在每一次銷售成功之后，我都要認真回想一下這次銷售的整個過程， 品位其中的每個細

11、節從中的到經驗。還有 總的來說，這次實踐活動的收獲實在是太多太多了，不是 短短的幾頁紙就能說完了。經過這次社會實踐，我的動手和用腦能力得到了一定的提高，對 社會生活的認識有了進一步加深，這一切都將會對我今后的學習生活 產生深遠的影響。我想，在今后的學習生活中一定會表現得更好，更積極的參加社 會實踐，不斷提高自己的綜合素質 ! 對于我來說， 為期半個月的寒假實 習，是非常重要的一次鍛煉機會。因為我們平時只能從課本上學習理論知識， 能有這樣的實踐機會， 當然就格外珍惜，希望能夠通過實踐學習一些書本學習不到是知識， 積累實踐經驗，為日后參加工作打下基礎。. 沒有實踐， 就沒有發言權 ，只有親身經歷過

12、才會有那種超乎平 常的感覺。我與社會的接觸并不多。其實學校要求我們參加認識實踐 ， 無非是想讓我們提前接觸社 會 ， 了解社會 ， 這樣才不會在真正走上社會的時候找不到生活的 重心 ， 于是我才決 . 學院為了使我們了解機電產品、設備，提高對 機電工程制造技術的認識，加深機電在工業各領域應用的感性認識， 開闊視野，了解相關設備及技術資料，熟悉典型零件的加工工藝，特 意安排了我們到幾個擁有較多類型的機電一體化設備，生產技術 . XX 年 6月 20號我迎來了大學里的第一個暑假，為了豐富自已的閱歷，適 應社會，我在這個暑假進行了一次實習，渡過一個有意義的暑假，然 而，會計是一門涉及財務及企業機密的專業，因其特殊性，實習單位 并不容易找到，尤其是像我們這樣的大學生， . （一）、實習簡述這次能 有機會去工廠實習，我感到非常榮幸。雖然只有一個禮拜的時間，但是在這段時間里，在老師和工人師 傅的幫助和指導下 ,對于一些平常理論的東西，有了感性的認識，感覺 受益匪淺。這次實習令我感受頗多。 一方面，我深感知識學問浩如煙海，使得我不得不晝夜苦讀;另一方面我也深深地體會到教學相長的深刻內涵。比如在我從事教育教學 活動時。 在我第一次深入課堂時，我就遇到了許多師范學校里沒學過、沒 想過的難題。根據學校安排，我們于20 xx年5月27