1、目錄1.業態分析2.營銷目標3.受眾感知4.市場分析5.SWOT檢測6.架構猜想7.建設周期8.物流售后9.聯系我們 中國輕革加工已居世界首位，而隨著電子商務的蓬勃發展，越來越多的傳統箱包品牌開始重視網絡銷售，麥包包等B2C更是引爆了傳統箱包品牌扎堆進入互聯網行業的熱潮。但因箱包企業缺乏對互聯網和電子商務運營的經驗以及未處理好與傳統渠道的關系而面臨諸多問題。我們希望通過，我們成熟的互聯網產品運作經驗，為傳統箱包品牌的互聯網之路提出些切實可行的意見和建議。1.業態分析，中國箱包購物網站銷售端產業鏈2012廠商購物網站買家產業鏈B2C物流物流發貨發布修改瀏覽下單資金流資金流：貨到付款為主賣家購物網

2、站買家產業鏈C2C資金流發布與訂單處理瀏覽砍價下單物流物流公司支付平臺 中國箱包購物網站銷售端產業鏈2012 作為世界箱包生產出口大國，中國生產了全球三分之一的箱包，擁有2萬多家箱包生產企業，但競爭也在日益加劇。由于一個行業的所有企業不可能同時采用電子商務，所以那些率先使用電子商務的企業會有價格上的優勢、產量上的優勢、規模擴張上的優勢、市場占有上的優勢和規則制定上的優勢，而那些后來使用者或不使用者的平均成本則有可能高于行業的平均成本。 電子商務交易成本低效率高。買賣雙方通過網絡進行商務活動，無需中介者參與，減少了交易的有關環節。賣方可通過互聯網絡進行產品介紹、宣傳，避免了在傳統方式下做廣告、發

3、印刷品等大量費用。買賣雙方即時溝通供需信息，使無庫存生產和無庫存銷售成為可能，從而使庫存成本降為零。傳統的貿易平臺是地面店鋪，電子商務貿易平臺大大降低了店面的租金。網絡可以匯聚人的力量，把各家少量的需求輕松集合到一起向廠商下單，讓入駐廠家既能銷量猛增，又能精確生產。 隨著互聯網交易量的不斷提升，電子商務無疑會引爆國內旺盛的箱包需求，帶動整個行業的發展。 1.業態分析，運用電子商務國內市場潛力巨大2 : 1 : 1歐洲一線城市抽樣，服裝、鞋店、包店分布比例數據來源： Frost & Sullivan市場工程體系50 ： 5 ： 1中國一線城市抽樣，服裝、鞋店、包店分布比例網站的定位：國內領先的箱

4、包行業B2C銷售平臺 網站經營目標：主要以箱包系列為核心產品，通過將現代電子商務模式與傳統零售業進行創新性融合，以現代化網絡平臺和銷售中心為服務核心，以先進的直效營銷理念，配合卓越的供應鏈管理的方式及高效完善的配送系統，為用戶提供高品質的箱包產品與服務保障。 網站平臺作用：對傳統銷售渠道的補充和延伸，同時也是企業占領未來網絡銷售市場的重要切入點。2.營銷目標，箱包電子商務定位與整體目標 箱包作為網絡購物交易額領先品類，在網購用戶中的滲透率持續高漲。2012 年中國網購用戶超過1億，鞋帽箱包也占全網銷售總額四成，箱包網購正逐漸成長為用戶最受歡迎的網購目標產品。 受眾年齡分析： 箱包B2C網站的主

5、要目標受眾是30歲左右的白領階層，這部分人有著高學歷、高收入的特點，非常符合網購的市場特點。 受眾行為習慣：由于這類人群的受教育程度相對較高，對網絡的使用程度和掌握水平熟練，通過遵循最為直接的、常態的受眾行為習慣，突出網站的易用性，進而達到可用價值的最大化。3.受眾感知，潛在消費群體畫像數據來源： Mbaobao 及 艾瑞網購包包男女比例網購包包購買力分布網購包包用戶年齡比例4.市場分析，B2C箱包市場競爭分析銷售模式特點優勢不足批發模式通過全國主要大型批發市場的批發商銷售貨品。利用批發市場全國銷售網點多、輻射面廣的特點，將產品在市場上快速鋪開，迅速實現資金回籠。不利用品牌創立、維護與形象提升

6、，對公司長遠發展不利。代理商模式將全國劃分為若干區域，每個區域設立代理商，企業授權代理商全權負責該區域內的產品銷售，由代理商發展和管理下屬終端商。節約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，發揮代理商的積極性和主動性。在品牌推廣與貨品管理上不易控制。特許加盟模式以特許經營權為核心，由公司總部直接發展終端加盟商，或由特許區域商發展終端加盟商，按照統一的模式進行銷售。品牌管理標準化、系統更新及時。對加盟雙方的協同要求較高，加盟商的自由度受到很大限制。直營模式品牌箱包企業自己選擇合適的店鋪經營并管理店鋪。較好地體現品牌形象、容易實現垂直管理和精細化營銷，市場計劃執行力強，能夠最準確的掌握市場信息。初始投資成

7、本較高，終端管理能力要求較高。團購模式公司團購營銷部分直接與大型企業接洽，簽訂公司司服、職業裝定做合同。資金回籠穩定快捷，存貨周轉時間短。對公司團購營銷團隊的要求較高。網絡銷售模式利用品牌與互聯網開展網上銷售。減少銷售環節，節約實際銷售成本、信息采集及時、物流管理快捷。不能克服實體店購物的優勢，相關法律體系不健全、網上交易存在安全隱患。C2C模式利用淘寶等C2C平臺銷售箱包的小買家，比較分散，產品一般都是低端或外貿庫存壓單產品。價格低，容易吸引低端消費者。規模小，不容易形成明顯的產品優勢。箱包B2C 市場現有企業之間的競爭可以從三個關鍵詞去理解：激烈、分散、變化競爭激烈對于市場中現有的大量中小

8、B2C，以及即將進入的企業而言，激烈的競爭一方面是來自B2C，箱包市場本身已有的企業之間的競爭，另外很重要的一方面還是和C2C上不計其數的中小賣家之間的競爭。目前國內大大小小的箱包B2C 平臺不下數千家，但是稍具規模的企業數量屈指可數。特別是細分到某一類商品，比如男款公文包，同質化的平臺和產品很多。雖然競爭激烈，但是箱包B2C行業還是有著巨大的市場空間；現在需要有實力的傳統箱包品牌企業，運用自己的產品優勢，庫存優勢，物流配送優勢，服務優勢來占領市場，因為小的B2C廠商大都是代銷，在這些方面沒有辦法和傳統的箱包品牌競爭。相對分散具體把箱包細分到各個細分品類，我們發現，單個市場的競爭相對來說是比較

9、分散的。具體來看，男性包具市場：競爭相對女包市場分散程度稍低，至少已經出現少數幾家規模成長迅速的企業。但是男包市場也可以細分到更多的領域，比如專做公文包、密碼包，工具包定制等。每一塊市場都會有至少數十家或百家企業的競爭，但是目前還沒有一家B2C企業的產品線能夠涵蓋箱包的所有產品，大部分是集中做一兩款產品，這也凸顯了純技術型的箱包B2C輕公司的軟肋-產品開發能力不足。變化趨勢當然，箱包B2C 這個市場空間足夠大，也為很多新進入者預留了大的發展空間。優勝劣汰的速度在箱包B2C 行業加快。市場中不斷有老的B2C 平臺淘汰，新的企業進入，不排除未來還會出現少數幾家速度快、規模較大的黑馬企業。4.市場分

10、析，B2C箱包市場競爭分析【總結】5. SWOT自檢，箱包電商競爭力分析優勢（Strength）優越的市場位置；可拓展支配的完善團隊；廣泛的品牌知名度；節省大量的渠道成本；極少的庫存成本；實體工廠的支撐；劣勢（Weakness）消費者對于自主箱包產業品牌的認知度較低，B2C網站開啟后，需要一個過程被消費者認可。機會（Opportunity）網購盈利模式清晰，網購用戶群體龐大；箱包網上直銷發展巨大的發展空間；減少中間商帶來的高額成本。SO抓住箱包網上直銷新發展模式，占據先機；快速擴大品牌知名度，做同類鰲頭；積累資本，尋找穩定長足的發展戰略。WO擴大新消費群體，增加消費人群；同時加強顧客溝通，提高

11、消費者品牌忠誠度；威脅（Threats）傳統箱包市場的發展，持續沖擊固有領域，可能造成B2C持續支持不足；直銷門檻過低，大量新競爭者；分散生產，產品質量比較難保證。ST細分市場，精準針對的消費群體；通過自身快速發展，淘汰或并購其它箱包B2C平臺；提高公司公關能力，建立與上游渠道良好的客戶關系，穩固產品質量。WT避免與發展起來的強勢箱包B2C直接競爭；保證充足的企業運營資本；通過對上下游產業鏈的控制，保證產品質量；必要的市場調查，清楚消費者需求和滿意度。SWOT分析法又稱態勢分析法。早在20世紀80年代初由舊金山大學的管理學教授提出來的，他是一種能夠較客觀而準確地分析和研究一個單位現實情況的方法

12、。（1）強大的CMS系統，完全自由掌握。（2）個性化的網站設計，完全獨創。（3）強大的搜索、訂閱功能。（4）合作運營網絡-共享智慧。（5）自修改-傻瓜式操作：所見即所得快捷編輯，會打字即會使用！拿來主義互聯網資源，信手捻來，靈活組裝！自由自我版式自由，欄目次序可調！（6）運營共享：合作伙伴的行業智慧與互聯網經驗融合。高技術與行業市場結合深化垂直行業平臺。運營經驗的及時溝通與一對一服務。 （7）完美融合3G技術，可跨平臺瀏覽使用。6. 架構猜想，箱包B2C技術核心競爭力前端樣式舉例6. 架構猜想，箱包B2C架構與功能模塊前瞻商品管理商品分類會員自助平臺商品營銷信息發布模塊產品信息發布后臺管理模塊

13、圖片信息發布會員服務中心網站模塊管理全站信息管理通用信息發布會員管理平臺會員資金管理購物車支付模塊支付系統管理購物模塊管理產品模塊箱包B2C箱包B2C架構與功能模塊箱包B2C供應鏈實現服務網站營銷品牌供應鏈產品7. 建設周期，箱包B2C建設與規劃箱包B2C建設周期箱包B2C發展規劃7. 建設周期，箱包B2C建設階段拆分第一建設階段：平臺建設完成，開放性測試完成。箱包B2C建設部分示意圖箱包B2C開放性測試部分示意圖所需時間主要工作工作目標所需費用XX站點開發、品牌開發、服務器租賃、架構設計、SKU系統、負載測試等高性能、跨平臺、輕量化、易傳播B2C網站平臺建設完成，并可試運營。XX7. 建設周

14、期，箱包B2C建設階段拆分第二建設階段：試運營開始，流量導入及促銷活動制定箱包B2C流量導入示意圖箱包B2C試運營銷量驅動方式所需時間主要工作工作目標所需費用XX廣告投放，模特租用，編輯招募，客戶服務中心組建建立常態化網站運營規劃和制度促銷形式，并形成購買XXSEM搜索引擎精準推廣線下地域性精準推廣硬廣推廣富媒體及植入式推廣（1）促銷活動，提高站點口碑和主動購買率（2）正規服務，提供發票和消費者保障計劃和后續服務（3）分銷策略，分銷代碼讓中小站點有利可圖（4）優質圖文，商品展示準備，描述圖文精美（5）贈品機制，提高用戶好評率（6）積分制度，不斷提升用戶回訪率和購買率7. 建設周期，箱包B2C建

15、設階段拆分第三建設階段：試運營，精準推廣規劃，產品線規劃箱包B2C精準客戶地域分布箱包B2C試運營產品規劃所需時間主要工作工作目標所需費用XX日常運營，制度建立，精準地域營銷，產品線規劃使網站具備長期生存能力XXSEM搜索引擎精準推廣線下地域性精準推廣硬廣推廣富媒體及植入式推廣物流客服技術開發市場業務運營促銷7. 建設周期，箱包B2C建設階段拆分第四建設階段：正式運營開始，標準化增長確定所需時間主要工作工作目標所需費用XX全網拓展階段使網站成為全國知名箱包網站XX站點實現收入穩定增長或盈利產品銷售組織結構建設完成供應鏈優化完成，配送能力建設客服服務中心服務與管理運作圓滿技術平臺運維及開發周期確

16、定外部資源整合協同發揮作用物流傳統箱包品牌經過多年的發展，在B2B物流解決方面積累了大量的經驗，但運作 B2C物流卻與B2B物流有顯著的差距，大部分傳統箱包品牌將會在B2C物流上遇到巨大的挑戰。首先B2C倉儲與B2B的大批量倉儲存在差異，其次B2C 物流的流程也與B2B不太一致，第三，B2C的顧客不會像B2B的經銷商有耐心，快速配送到顧客手上關乎用戶體驗和電子商務的成敗，第四，B2C的物流成 本也要比B2B高，第五，目前B2C大部分還是COD（貨到付款），而B2B幾乎不涉及到此問題。到目前為止，不管是卓越、當當還是VANCL、京東都遭 遇到了B2C的瓶頸，傳統箱包品牌涉水B2C同樣不能回避。我

17、們通常把物流服務，成為最后一公里服務，即決定用戶最終是否購買、是否忠誠的關鍵，快遞的速度和快遞員的態度，將構成最終衡量B2C在線產品的標準，不可忽視。8. 物流售后，最后一公里服務是電子商務的重中之重我們認為，傳統箱包品牌開展電子商務，在物流方面有兩種形式：一是倉儲和配送均外包。有別于現在B2C的物流操作模式，將倉儲也外包給第三方物流公司。此方式的優點是利用第三方公司在倉儲方面的經驗，快速、有效的開展貨物倉儲配送，在開始B2C時不僅成本低，而且又不會影響用戶的體驗。成功案例代表湖南衛視快樂購。二是倉儲自建，配送外包。此種方式是目前大B2C網站普遍采取的方式，并在重點城市自建物流配送團隊。優點是

18、成本低，能實現快速配送，顧客體驗好。對剛剛進入B2C的傳統箱包品牌，建議初期采取第一種方式，自己租賃倉庫，委托第三方管理、撿貨、配貨，委托第三方公司物流公司配送。與此同時，招募專業B2C物流人才，逐步過渡到第二種方式。8. 物流售后，物流方式建議售后服務退換貨政策直接影響到用戶對品牌的購買體驗，因此至關重要，業界比較推崇VANCL的30天無條件免費退換貨政策。30天無條件退換貨不會帶來退換貨率的提高，只會給顧客帶來更好的用戶體驗。但VANCL的退換貨流程稍微有些復雜，如果能簡化流程將會更好。目前B2C的呼叫中心大部分都是自建，在高峰期部分外包第三方專業呼叫中心。我們認為傳統箱包品牌宜將呼叫中心外包給第三方，利用第三方已有的呼叫