1、“銷售漏斗管理指導之一：觀念篇“銷售漏斗管理指導之一：觀念篇 一、前言 在東風雪鐵龍銷售信息網上開通“銷售漏斗已有半年，而提出“銷售漏斗這個概念的時間還要更早。其間，一些有著極深市場敏感力及先進理念基礎的網點，在嘗試、摸索、運用“銷售漏斗的過程中已先行了一步，并且以此很好地指導了自身的營銷工作，使得原本落后、傳統的銷售工作逐漸并入了正確的軌道，從中著實嘗了不少甜頭。也有部分網點至今仍棄之如敝帚，認為這只是DCAD要求完成的一項一般工作，只要沒有硬性考核，就編造敷衍，其結果就是朝著被淘汰的不歸路越行越遠。當然更 多的網點想用好“銷售漏斗，但卻仍在不斷追尋更佳的運用之道。 “銷售漏斗是一個形象化的

2、概念，在諸多營銷典籍中并無同樣的名詞，因此很多初次接觸或者已經接觸很長的人對“銷售漏斗仍然存在理解上的疑惑，經常只是將之視為收集銷售線索、輸入銷售信息網中之類的瑣事而已。孰不知，“銷售漏斗其實“妙用無窮，實則包涵了很多先進的營銷理念與方法，比如：量化營銷、客戶關系管理CRM、數據庫營銷、進程管理、營銷策劃、人員效率管理、績效考核等等，可以說凡是與營銷與銷售相關的，都可與“銷售漏斗這個小東西掛上釣，而掛的程度如何就取決于“銷售漏斗的應用能力。 因此，“銷售漏斗是一個開放性很強的營銷概念、營銷模式與營銷方法。就東風雪鐵龍而言，扮演的是指路人的角色，在“銷售漏斗的運用方面，必須要與使用“銷售漏斗的網

3、點共同去挖 堅決擯棄過去所謂的“經驗！ 掘、完善、發展“銷售漏斗的諸多功用。“銷售漏斗管理指導系列就是這樣一篇亦是指導、亦是交流與探討的文稿。 “銷售漏斗不單是總部任務！ 是網點求發展的“必由之路！ 二、“銷售漏斗對銷售的現實意義 1、將傳統銷售帶出迷潭 我們決不要迷信過去所謂的“銷售經驗，而是要堅決擯棄它！為何如此說呢？下列圖清楚地給出了答案。 真正的銷售，或者說銷售的正軌，是對圖中“基盤所包涵的全部的客戶群體來展開的。而DCAD的多數網點，在過去數年中，只是非常低效的對“自行前來展廳的潛在客戶展開銷售工作，在這塊客戶群體中投入了90%以上的精力。而這塊市場卻是典型的“隨機的、“靠天的、“不

4、斷下降的市場，大家都學過“2/8法則，以上例子是典型的負面應用實例。因此，讓網點擯棄過去所謂的經驗，這種提法雖然殘酷，但卻的確實確是現實。注：基盤的稱謂，源起于日、臺的營銷體系。我們不必糾纏于它的命名，而應理解它所道出的網點及銷售員所應面對的銷售對 象 東風雪鐵龍銷售部在不懈地試圖扭轉網點這種近視的行為，前期一直推行的“區域營銷、“銷售漏斗就是要將傳統的銷售行為帶出迷潭、泥潭。“銷售漏斗帶來的壓力直接促使網點“走出去收集銷售線索，使得我們開拓的市場客戶群體得到了擴展，從而確保了連續多月銷量任務的完成。但這也只是邁向銷售正軌的一大步而已。 因為我們一定要清醒地熟悉到，銷售的“基盤還包括了所有的D

5、CAD老用戶，這才是東風雪鐵龍和網點最寶貴的“金山。惋惜的是，對這決資源我們過去一直沒有主動地去利用它，即便零星有所利用，在方法上也多不得法。而“金山也是會慢慢“沙 漠化的，比如圖中黑色背景所示的“失去聯系的用戶就是令人痛心無比的無奈現實。 因此： 2、使營銷成為可控的 從事銷售的，目標年復一年、月復一月地壓在眼前，面對從上而下的壓力，如果沒有來自身后踏踏實實的市場支撐，光拍胸脯做確保是沒有意義的，靠壓庫、虛報更是下下之舉。 如何獲得踏踏實實的市場支撐，“銷售漏斗就提供了這樣一種可能性。通過對漏斗的數量、質量及形狀的綜合分析，商務代表處及網點可以很清楚的判定目標完成的可能性。 不僅關于銷量，關于網點日常的訂貨及庫存管理，“銷售漏斗同樣能起到相當準確的指導作用，這只必須要漏斗真實有效的穩定運作一段時間后就能達到。 “銷售漏斗的運用，勢必將改變我們的營銷思維模式！實際上這種影響已經體現在目前的營銷工作中了。如果銷售漏斗中銷售線索的累計權值達不到目標的2倍以上時，無論是主任、營銷經理、區域經理還是網點，所想的第一件事就是趕緊想辦法去增加銷售線索，從而使得接下來的一系列營銷措施都是目標鮮亮地直指銷售線索，并且在事后效果分析中，不再象以往那樣將著眼點放在成交多少、接訂金多少，而是將銷售線索的收集狀況放在了首位！ 很多人